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CUOTAS DE VENTAS

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by

Diana Mendoza

on 13 January 2015

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CUOTAS DE VENTAS
IMPORTANCIA
Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o territorio de ventas durante un periodo definido
IMPORTANCIA
Las CdV constituyen un instrumento de planeación y de control y tienen un efecto benéfico para la compañía siempre y cuando se planeen racional, justa y controladamente
Sirven como motivador sobre la fuerza de ventas para alcanzar las metas (Generalmente se estructuran programas de incentivos, compensación, concursos y campeonatos de ventas)
Sirven como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona.
Se asignan responsabilidades individuales para el logro del presupuesto de ventas y se orienta sobre la dirección que se le debe dar a los esfuerzos de ventas
Se establecen los estándares con los que se va a medir el desempeño de las unidades de ventas (territorios, intermediarios, vendedores, etc) en forma individual y comparada.
Se presenta en 3 formas:
PORCENTAJE
VALOR
PUNTOS
Es el tanto por ciento de l mercado que la empresa aspira a controlar


Fácil de entender y comunicar
Se expresa como cantidad de dinero a vender
Facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores
Se establecen escalas de puntuación para cada venta
Los puntos equivalen a lograr diferentes límites: nuevos clientes, beneficios, etc
Es un poco compleja
¿Cómo calcularla?
OBJETIVIDAD
Se debe calcular a partir de datos anteriores, evolución prevista del mercado, capacidad de la fuerza de ventas, etc.
CLARIDAD
La cuota debe ser comprensible, de forma que los cálculos que se deriven de ella (objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender
VIABLE
La cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable. Si no se hace se esa manera, se distorsionará la actividad comercial y se generarán frustraciones
¿cómo establecer cuotas de ventas?
1. Revisa metas de desempeño y presupuestos futuros de la empresa y el depto. de ventas
2. Analiza las tendencias de ventas en los últimos años, incluyendo pesos, unidades de información del producto/servicio
Comprende las causas de crecimiento de las ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales

Considera la posibilidad de cambios en los recursos de ventas y niveles de dotación de personal
3. Compara las tendencias de rendimiento del año anterior con las metas a futuro de la empresa o depto. / Determina qué crecimiento o disminución se espera
4. Analiza las oportunidades / Identifica dónde están las mejores oportunidades de venta dentro de tus clientes existentes y con futuro / Familiarízate con los cambios que puedan ayudar o perjudicar a las ventas como presentaciones de nuevos productos
5. Revisa el presupuesto de gastos de venta / Comprende el presupuesto de gasto por comisiones de ventas y costo de ventas
6. Determina si se va a "agregar más" a tu cuota. Es agregar un colchón entre la suma de tus cuotas y el presupuesto de ventas / Esto podría asegurar las posibilidades de lograr las metas de ventas
7. Construye un modelo de cuotas con escenarios de "Qué pasaría si..." para diferentes cantidades de cuotas / Es útil utilizar expertos en finanzas y RRHH en el proceso de modelado de cuotas
SISTEMA DE PAGO A VENDEDORES
SALARIO FIJO
El vendedor percibe sus ingresos de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos
VENTAJAS:
Permite al vendedor saber cuánto dinero se va a ganar durante cierto tiempo
La empresa conoce el costo de su fuerza de ventas
Se logra que el vendedor ofrezca todos los productos de la línea y no solo los que tienen comisiones altas
DESVENTAJAS
Hay que recurrir a otros elementos motivacionales
Los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados
COMISIONES
Se retribuye al vendedor exclusivamente según las ventas alcanzadas
VENTAJAS:
El vendedor cobra en base al esfuerzo realizado
El vendedor gana desde el primer centavo que vende
La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos
DESVENTAJAS :
EL vendedor puede presar más atención a los productos de fácil venta
Puede resultar caro sostener este sistema a largo plazo
REMUNERACIÓN VARIABLE
Sistema más racional. Se hace un análisis de las ventas históricas de la empresa para establecer las CdV reales y así fijar un salario base y porcentajes de comisión adecuados
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