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El Arte de Vender Full

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by

Daniel Fornez

on 2 April 2017

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Transcript of El Arte de Vender Full

Por Jaime Fornez M
EL ARTE DE VENDER


EL ARTE DE VENDER

LA
ENTREVISTA
DE
VENTAS

BARRERAS QUE IMPIDEN ESCUCHAR CON EFICIENCIA DURANTE LA VENTA

La Indiferencia


La Impaciencia

El Prejuicio


La Preocupación

El Mal uso de las palabras

Aprender a ignorar las distracciones
COMO MEJORAR
LOS HÁBITOS
DE ESCUCHAR
CON ATENCIÓN
No interrumpir

Aprender a escuchar entre líneas

Concentrase en desarrollar la capacidad de retención

No desintonizar al cliente

No adoptar una actitud hostil ni emocional mientras escucha

Controlar la velocidad de las palabras
EL ARTE DE ESCUCHAR
EL ARTE DE PREGUNTAR
Preguntas Generales
¿Cómo marchan las actividades en su nueva programación?

¿Esta Ud de acuerdo con las ventajas que ofrece este nuevo diseño?

Preguntas de Sondeos
¿He respondido satisfactoriamente a sus preguntas?

¿Es esto asi en su caso Sr Julian?



CONOCIENDO
A
MI
CLIENTE

CONVENCIENDO
AL
CLIENTE

VENTA FORMULADA

Es exponer el Producto o Servicio en uso, destacando los beneficios que porporcionará al comprador

EL PRODUCTO O SERVICIO
Funcionamiento, descripción técnica, composición del producto, procesos de fabricación, procesos de controles, características, garantías, normas, otros

UTILIZACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO
Condiciones de uso, adaptaciones, limites de usos, ventajas especiales, condiciones comerciales, otros

CONDICIONES COMERCIALES
Precios, plazos de entrega, forma de expedición, condiciones de pago, otros

Es la consecuencia de una buena demostración
Consiste en mostrar y convencer

Hay que determinar los motivos por los cuales el cliente puede efectuar la compra, y mostrarle cómo la compra satisface su deseo

Los motivos de deseo de los clientes consumidores o usuarios, son diferentes a clientes que compran para otros

EL CLIENTE JUZGA POR LO QUE VE

ASPECTO GENERAL

ASEO PERSONAL

FORMA DE VESTIR

ACTITUD

MIRADA

SONRISA
EL CLIENTE JUZGA POR LO OYE

LA VOZ

EL NOMBRE DEL VENDEDOR

EL NOMBRE DE LA EMPRESA

LAS PRIMERAS PALABRAS

El interés del cliente no se centra en el Producto o Servicio, sino en sus
beneficios

Hay que determinar las necesidades y motivos de interés

Hay que dejar hablar para que exprese sus necesidades, para ello se hacen preguntas abiertas

"Como usted sabe..." "En su actividad profesional, usted habrá..." "Por lo que veo, a usted le gusta..."

Hay que hablar de lo que hace el Producto o Servicio, decir, "para que sirve" o "es útil", y no hablar del Producto o Servicio

Hay que decirlo en un tono sincero, convencidos, y utilizar datos

LO QUE PREGUNTA
¿Cuál es el plazo para la entrega del Producto o Servicio?
¿Quién tiene a su cargo el servicio Post Venta?
¿Cuál es la garantía que ofrecen? Otros

LO QUE MIRA
Vuelve a tomar el Producto o pregunta por los elementos del Servicio, lo examina con más detenimiento, revisa las características y pregunta

LO QUE HACE
Se frota la barbilla o se rasca la frente con perplejidad, se levanta y anda de un lado a otro, se pone a buscar algo en su computadora, o revuelve los papeles de la mesa, hace afirmaciones con la cabeza

SEÑALES DE COMPRA
La observación y la experiencia permiten conocer las reacciones y comentarios que permiten conocer cuando ha llegado el momento
OBJECIÓN APOYO
"
Mis clientes no me piden este producto o servicio", se responde “precisamente porque ellos no lo ven en su establecimiento”

“Su organización no tiene el potencial suficiente como para darnos el servicio que necesitamos” se rebate “Nuestra dimensión reducida es una de nuestras ventajas, puesto que nos permite dar un servicio más personalizado”

SÍ PERO …

Sí pero, se trata de mostrar al posible cliente que tiene razón, pero en realidad el vendedor está apoyando su argumentación

"Su producto es más caro que el de su competencia”, “es cierto, nuestra línea es más costosa, pero también es el único servicio hecho con estas características que justifican ese precio”

“Su producto es más “caro” que el de la competencia”, se rebate “Si, pero, sin embargo presenta para usted las ventajas siguientes que lo hacen mas económico con el uso”


INTERPRETACIÓN
“Su precio es más elevado que el de la competencia”, “en el fondo usted se preguntará por que otros son más baratos”
RESPUESTA DIFERIDA

“Responderé a esto en seguida” o “llegaremos a ese punto más tarde”

REFERENCIA AL CASO DEL POSIBLE CLIENTE


“Si sus propios clientes le plantean esa cuestión, ¿qué respondería usted?”


NEGACIÓN


“No quiero hacer negocio con usted; su empresa no es seria”, se responde “no lo puedo creer .¿por qué piensa de esa manera? Fíjese…
REFUTACIÓN DIRECTA


¿ Por qué debo comprar su producto o servicio si estoy satisfecho con el producto o servicio que utilizo?. Se puede contestar diciendo: "Porqué nosotros le damos un 70% más de garantía, mientras que los otros le da un 30 %..."

TESTIMONIOS



“Se utiliza como referencia “al principio, la otra gente pensaba como usted; han hecho un ensayo y ahora….”

COMPRENSIÓN


"Quiero tomarme un tiempo para pensarlo". "comprendo" "Muchos otros clientes me dijeron lo mismo cuando les hice esta oferta”
PREGUNTA SECUNDARIA
Define el cómo comprar


¿Quiere Ud. Incluir este tamaño o este otro?
¿Es este el sistema que le sirve?
¿Por qué vía prefiere le envíe información?

TÉCNICA DEL PRESUNTO ÉXITO
Notar si no se contadice o no se opone
¿Quiere que se lo envíe inmediatamente?
¿Se lo instalamos de una vez?
¿Lo quiere utilizar hoy mismo?

PROPUESTA DE ENSAYO
Usarlo solo cuando la oferta prevista no puede ser aceptada


Proponer ampliando o disminuyendo la cantidad a negociar en la operación

ALTERNATIVA
Se evita decir SÍ o NO
¿Le parece que comience a utilizar nuestros servicios mañana mismo o la otra semana?

INCENTIVO
Actúa como estimulo bonos, obsequios, otros

!Aproveche los precios ahora que como Ud. Sabe los precios pueden aumentar en cualquier momento!

AFIRMACIÓN CONTINUA

Reafirma aspectos que más han motivado o que menos resistencia han ofrecido

Desarrollar secuencias de afirmaciones relacionando la propuesta con las necesidades del cliente potencial
TÉCNICA DEL HALAGO
Permite facilitar el “SI” hay que emplearla con precaución

"Aprecio su buen criterio, deduzco que Ud. es una persona que busca calidad en sus Servicios y Productos, adaptado a sus necesidades, me gustaría saber si mi oferta se cumple…”

CONSEJO

Cuando hay dudas se hace un resumen y los inconvenientes

“Estas son las ventajas y los inconvenientes: ¿qué es lo que más cuenta para UD.?", “yo en su lugar me inclinaría por…"

ACONTECIMIENTO INMINENTE

Consiste en forzar la decisión del cliente mostrando las desventajas e inconveniente de no actuar en el momento

“Esto es lo que se pierde si no compra ahora”, “ aproveche ahora por que contamos con suficiente capacidad de Sotck”
REFLEXIÓN
“El cierre de ventas es el logro optimo,
cuando las partes se encuentran
totalmente satisfecha”

Jaime Fornez M
“EL VERDADERO
NEGOCIO

DE TODA EMPRESA
ES HACER
CLIENTES
,
MANTENERLOS Y
MAXIMIZAR
SU
RENTABILIDAD


Peter Drucker y Theodore Levitt (1960)
DIFERENTES TIPOS DE PERSONALIDAD
DE ALGUNOS
TIPOS DE CLIENTES
PESIMISTA
CARÁCTERISTICAS



Presenta un caudal de información pesimista a la tensión, es su manera de desahogarse

MANERA DE ATENDERLOS
Asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo, actuando contacto y ofreciéndole consuelo e ideas constructivas

ERRORES A EVITAR
No hablar de situaciones negativas y pesimistas


DESAMBIENTADO
CARÁCTERISTICAS

Parece no pertenecer a ese lugar, puede ser que compra algo que no conoce, o es nuevo en lugar

MANERA DE ATENDERLOS
Mucha información pero simple, haga que se sienta a gusto, demuestre confianza en usted y el producto o servicio

ERRORES A EVITAR
No pregunte mucho, no importune al cliente si quiere elegir solo



LENTO
CARÁCTERISTICAS
Lento de movimientos y palabras, quiere tiempo, parece tener todo el tiempo del mundo

MANERA DE ATENDERLOS
Calma repita argumentos cuantas veces sea necesario y en forma más completa posible

ERRORES A EVITAR
No se impaciente, no presione, evite la brusquedad



INESTABLE
CARÁCTERISTICAS
Se muestra impaciente y agitado, mira mucho su reloj

MANERA DE ATENDERLOS
Atento al pedido, muestre pocos productos, sea rápido en gestos y palabras

ERRORES A EVITAR
No interrumpa, sea breve, no se ponga nervioso



VANIDOSO
CARÁCTERISTICAS
Quiere hacerse notar, contradice, suele ser exasperante, puede que sea realmente competente

MANERA DE ATENDERLOS
Escúchelo, acepte sus opiniones, sea paciente y atento, esto lo pondrá de su lado

ERRORES A EVITAR
No contradiga al cliente, que no se provoque ni desconcierte



INDECISO
CARÁCTERISTICAS
Incapaz de decidir, interés en varios productos o servicios, necesita opinión de terceros

MANERA DE ATENDERLOS
Suministre mucha información y consejos útiles, descubra el interés y procure satisfacerlo

ERRORES A EVITAR
No pierda el ritmo, no abandone al cliente



LOCUAZ
CARÁCTERISTICAS
Charlatán, si no se orienta la charla, puede irse sin comprar, más interesado en si mismo que en el producto o servicio

MANERA DE ATENDERLOS
Escúchelo con simpatía pero mantenga el control, sea cortes pero comerciante

ERRORES A EVITAR
Evite discutir asuntos personales



RESERVADO
CARÁCTERISTICAS
Apenas contesta, impasible parece no entender, puede ser tímido o desconfiado

MANERA DE ATENDERLOS
Sea amable, demuestre interés, busque respuestas afirmativas, repita argumentos de forma distinta

ERRORES A EVITAR
Si tiene que repetir argumentos, no eleve la voz, procure que las pausas sean breves



DISTRAIDO
CARÁCTERISTICAS
Ausente, sin atención, parece no escuchar

MANERA DE ATENDERLOS
Concentre la argumentación en un solo punto, sea rápido y hábil, demuestre interés y curiosidad

ERRORES A EVITAR
No se distraiga también, no interrumpa los argumentos



DOMINANTE
CARÁCTERISTICAS
Amigo de discusiones, exige razones, pertenecen a la clase de eternos descontentos, les gusta hablar fuerte, y se muestran bruscos, sarcásticos y agresivos

MANERA DE ATENDERLOS
Déjelo hablar, escuche con paciencia, conserve la calma y el buen humor, prométale, si es posible, atender sus reclamos

ERRORES A EVITAR
No discuta, no se deje impresionar por sus sarcasmos, considerándolos como ofensa personal





EN LA OPERACIÓN
PROPUESTA
SE DEFINE AL POSIBLE
COMPRADOR
QUE DEBE ADECUARSE A SU

CAPACIDAD DE
COMPRA
, CAPACIDAD DE
PAGO
, PODER DE
DECISIÓN
,
PERSONALIDAD
Y
MÓVILES
DE ELECCIÓN
HUMANAS
Biológicas =
Aire, Agua, Calor, Reposo, Movilidad, Alimento, Sexo, Maternidad, Eliminación

Sociales =
Seguridad, Afiliación, Estima, Posesión, Dominio, Poder

Superiores =
Conocimiento, Belleza, Amor, Religión

PROFESIONALES
Beneficios, Economía, Utilidad, Confianza
CAPACIDAD DE PAGO
Debe ser la persona que posee el dinero o está facultado de firmar la orden de pago sin necesidad de pedir autorización

PODER DE DECISIÓN
Puede ser propio o delegado, absoluto o compartido y no necesita visto bueno ni autorización superior

MÓVILES DE ELECCIÓN
Conocer que motivos tienen los individuos para satisfascer sus necesidades

PERSONALIDAD
Conocer las características que lo distingue de los demás

MOTIVOS
PARA COMPRAR

PASOS PARA DECIDIR COMPRAR

NECESIDAD
Se percata de que posee una necesidad real e importante

DESEO
El reconocer la necesidad produce un fuerte deseo de satisfacerla

ELECCIÓN
Debe elegir tamaño, formatos, marca, lugar, otros

PRECIO
El valor del precio sea inferior al valor de la utilidad que le proporcionará el producto o servicio

MOMENTO
Determinado por su conveniencia

JUSTIFICACIÓN
La conciencia exige a la razón la aprobación del acto de compra
LA INFLUENCIA DE LOS MOTIVOS DE COMPRA EN LOS INDIVIDUOS IMPULSAN A DAR PREFERENCIAS EN SUS DECISIONES PARA COMPRAR
SE DIVIDEN EN EMOCIONALES Y RACIONALES
LOS EMOCIONALES
AUTOCONCEPTO VANIDAD
Es la visión ideal que toda persona tiene de si mismo. es subjetiva, parcial y exagerada

SENTIMIENTO Y DESEO DE POSESIÓN

Todo aquello que nos llama la atención nos atrae, nos promueve un interés y en consecuencia nos agrada, lo deseamos para nosotros

SALUD
Su influencia es muy notable, todo el mundo desea y ambiciona la salud, porque todos queremos seguir viviendo
SOLIDARIDAD E IMITACIÓN
Surge en ciertos consumidores o usuarios al comprobar que consumidores de
ELITE
han adquirido o adquieren productos o servicios determinados, aquí influye la MODA

EL INSTINTO SEXUAL
Los hombres y las mujeres desean rodearse de atributos que los hagan “
más hombres o más mujeres
” ante los ojos de las demás

CURIOSIDAD
Es el móvil más importante para las empresas que venden
servicios
, interviene como motivo de introducción de nuevos productos en el mercado

SENTIDO DE LA ECONOMÍA
Es la corazonada que sentimos cuando vemos un precio y exclamamos
¿CARO O BARATO?

SEGURIDAD
Ante cualquier acto de compra, el consumidor o usuario necesita garantizar y autoconfirmarse con la seguridad que la misma ha sido realizada a conveniencia
LOS EMOCIONALES
LOS EMOCIONALES
LOS RACIONALES
SON MÓVILES DE COMPRA PRODUCIDOS POR EL RAZONAMIENTO LÓGICO Y ANALÍTICO DE LOS CONSUMIDORES O USUARIOS

EN ESTOS MOTIVOS LA VOLUNTAD DOMINA A LA RAZÓN, MIENTRAS QUE EN LOS SICOLÓGICOS ES EL SENTIMIENTO QUIÉN DOMINA A LA VOLUNTAD

LOS MÓVILES DE COMPRA RACIONALES SON LA EXPLICACIÓN LÓGICA QUE NOS DAMOS PARA AUTOJUSTIFICARNOS DE UN ACTO DE COMPRA
LOS RACIONALES
VENTAJAS DIRECTAS
Son atributos y cualidades intrínsecas que reúne un producto o servicio que se basan en el concepto de calidad
ORIGEN, PESO, PRECIO, FORMATO, PERCEPTIBLES PROCESOS, PERSONAS, OTROS


VENTAJAS INDIRECTAS
• Servicio post ventas
• Trato al cliente
• Servicio a domicilio
• Emplazamiento del establecimiento
SE DISTINGUE EN AQUELLAS MERCADO DONDE EXISTE UNA FUERTE COMPETENCIA

UTILIDAD
Precisamente por su utilidad es que se adquieren los productos y servicios, y se definen por los distintos usos
LOS RACIONALES
NECESIDAD
Es el punto de partida por donde empieza el proceso de decisión de compra

Lo que inciden rotundamente en las necesidades son los sentimientos

• VIVIR
• RELACIONARSE CON LOS DEMÁS
• INCREMENTAR LOS INGRESOS
• EDUCAR A LOS HIJOS
• VIVIR CÓMODAMENTE
• OTROS

ECONOMÍA
Es el razonamiento lógico y concreto que se realiza al momento de la compra, al decidir por un negocio que le proporcionara dinero

ESTÉTICA
Se refiere al agrado o desagrado que nos producen las cosas

CONFORT
El género humano es amigo de la pereza, la comodidad y del confort, no nos agrada el trabajo, ni las incomodidades, ni los problemas que la vida nos plantea
EL CONFORT ES ALGO APETECIDO Y DESEADO
LOS RACIONALES
LOS RACIONALES
RENDIMIENTO
Se aplica en aquellos productos y / o servicios que se explotan para obtener un beneficio en su utilización costo de compra, costo de utilización, producción
El rendimiento se aprecia por el tiempo de vida útil del producto o servicio
El rendimiento es el motivo de compra económico más lógico y razonado

CAPACIDAD DE COMPRA
Hay que sentir una necesidad y ser además el responsable de satisfacerla
Las necesidades pueden ser Humanas o Profesionales
PRECISAR QUE ESPERO DE LA ENTREVISTA
Obtener Información

Descubrir problemas o necesidades

Ayudar a una toma de conciencia

Ofrecer un servicio real al posible cliente

Efectuar recomendaciones

Facilitar información general

Entregar muestras

Atender reclamos

Obtener la decisión de compra
Preguntas Específicas
Si yo pudiera reducirles sus preocupaciones en un 80%, ¿le interesaría mi oferta?

¿Cuáles fueron las ideas del nuevo producto o servicio que le parecieron más útiles para usted?

Preguntas que sugieran la Respuesta

¿Le gustaría aportar sugerencias para mejorar nuestro servicio … ?

¿Que nos podría sugerir para mejorar este proceso?


EL ARTE DE PREGUNTAR
PREGUNTAS INADECUADAS
¿Ve mi punto de vista?

¿No es esto verdad?

Sencillo ¿Verdad?

Conforme ¿No?

Esto es obvio ¿a que si?

¿Capta Ud. Lo que quiero decir?

¿Me he entendío?


PREGUNTAS CORRECTAS
¿Qué piensa Ud. de esta idea?

¿Es correcta mi suposición?

¿He contestado su pregunta?

¿He explicado adecuadamente el concepto?

¿Lo ve Ud., también así?

¿Me he explicado?

¿Hay algo que no haya aclarado?

EL PRECIO
SE
JUSTIFICA
Y
SE VENDE


JUSTIFICAR EL PRECIO
Actúa en ocasiones como un elemento negativo

Abordarlo hasta que el cliente este completamente identificado con el valor total del producto o servicio

Cuanto más fuerte es el deseo, es menos sensible el precio

Se debe indicar con toda naturalidad como un atributo de su utilidad y rendimiento

Dejar que sea el cliente el que aborde primero el tema del precio
Evite formulas negativas tales como:

“Este articulo es el mejor del mercado, pero cuesta”

“Este producto es un poco caro… pero cuesta”

Hay que hablar positivamente


“Este articulo vale actualmente, o bien solo vale o solamente vale…”

JUSTIFICAR EL PRECIO
RAZONES DE “CARO”
• Demasiado “caro” para los medios del cliente

Sucede cuando el cliente no está aun dispuesto a desprenderse de sus ahorros para hacer la compra
Hay que enfocarse en sus motivos de compra

• Demasiado “caro” para los medios del momento

Es probable que tenga problemas económicos momentáneos
Ofrecer créditos y pagos a plazos

• Demasiado “caro” para el presupuesto destinado a esta compra
Insistir en la utilidad del producto o servicio

RAZONES DE “CARO”
Demasiado “caro” en relación a la competencia


Identificar nuestros puntos fuertes y puntos débiles de la competencia
(garantías, seguridad perfección técnica, facilidades de usos, mayor prestigio, utilidad mas idónea, otros)


Demasiado “caro” “porque sí”

Ocurre en aquellos clientes que discuten los precios por costumbre
Obviar las objeciones y continuar con la demostración del producto o servicio

• Demasiado “caro” para ver si se puede obtener un precio mas económico

Defender el precio y no ceder ante las presiones del cliente
Ofrecer algunas compensaciones tales como mayor compra, compromisos de exclusividad, otros
Nunca hablar mal de la competencia
Reducción Sicológica del Precio
Estrategias

Reducción sicológica del precio
Estrategias

Precios en pequeñas cuantías
En vez de enfocar el precio al volumen total hay que reflejarlo en unidades en pequeñas cuantías

Precios Comparados
No aplican a elementos homogéneos, se compara con aquellos productos o servicios habitualmente consumimos o usamos
Ejemplo el kilogramo de un automóvil con el Kilogramo del jamón.
Hay que hacer tablas comparativas previamente

División del precio por duración
Consiste en un hábil fraccionamiento de los precios. Se basa generalmente en la adecuada valoración de la utilidad del producto y de sus propiedades diferenciales.
Es distribuir el monto en la tasa de uso

La asociación de precios
Es relacionar los precios con los gastos cotidianos

Precios quebrados
Aplicando la ley de la primacía colocar un precio por ejemplo 299 se percibe que es un precio menor que 300

Presentación como novedad
La novedad se maneja con delicadeza y tacto, ya que la costumbre representa una fuerte resistencia y nadie quiere ser experimentador.
Presentar como evolución, renovación y / o mejora

Precios demostrados
Hacer notar las ventajas con la demostración con quien lo estemos comparando
Ejemplo el vehículo “todo terreno” versus el vehículo de “turismo"

Precios compensado
Cuando es realmente elevado hay que evidenciar los factores intrínsecos del producto
Distuinguir su utilidad, garantías y prestigio

No dar importancia al precio
Cuando la competencia lo ofrece más bajo aunque sea relativamente pequeñas
No hay que darle importancia y seguir mostrando sobre la idoneidad del producto o servicio
Distinguir la garantía y prestigio de la empresa o obsequiar alguna

pequeñeces que en cierto modo compense la diferencia de precios

LA ATENCIÓN
EL INTERÉS
LA DEMOSTRACIÓN
EL DESEO
ACCIÓN

Los Clientes necesitan asegurarse de que precisa el producto específico que el vendedor recomienda

Desea asegurarse que las ventajas que el vendedor atribuye al producto que le ofrece son ciertas

Los compradores profesionales requieren averiguar si la oferta se adapta en el momento adecuado al programar total de actividades y compromisos que tengan

LAS OBJECIONES
REBATIENDO LAS OBJECIONES
REBATIENDO LAS OBJECIONES
REBATIENDO LAS OBJECIONES

"Para el vendedor es tan fácil y natural concluir la venta como el labrador recoge la cosecha cuando esta lista"
ANONIMO

EL CIERRE DE VENTAS
CERRANDO VENTAS
CERRANDO VENTAS
CERRANDO VENTAS
TRANQUILIZAR AL CLIENTE AL FINAL DE LA COMPRA
“Puede estar seguro de gozar de un magnifico servicio libre de preocupaciones durante muchos años, lo visitare dentro de dos o tres semanas para asegurarme que todo va bien”

“Felicidades Sr Cortes ya verá como queda satisfecho de utilizar nuestro servicio. No hay otro mejor. Llámenme si necesita cualquier apoyo antes de que lo visite el próximo mes”

“Su personal le agradecerá el haberle proporcionado estos instrumentos. Podrán realizar su trabajo mucho más rápidamente y rentable”

“Ha escogido un modelo excelente le felicito sinceramente”

PERSONAL DE LA COMPAÑÍA
¿Quién es o son los dueños? ¿los conozco?


¿Quién o quienes toman las decisiones definitivas?


¿Quién o quienes influyen en las compras?


¿Quién o quiénes van a ser los usuarios que utilizarán mis productos o servicios?


Tipos y estructuras de sus equipos de trabajos?



Procedimiento de compra de la compañía


¿Qué lugar ocupan en su industria?


¿Qué producen o venden?


Lo que ofrece la compañía cliente en su variedad, son productos o servicios de alta calidad


A qué mercado llegan, o sector se dirigen?


¿Existen en la empresa factores estacionales?

NIVEL ESTIMADO DE INGRESOS DE LA COMPAÑÍA


¿Cuándo compran? Y cuánto compran en cada transacción?


¿En que se beneficiaran si compran y / o usan lo que yo vendo?


¿Qué problemas han tenido con su proveedor actual?


¿Qué sistemas y procedimientos siguen en su departamento de compras?


¿Compran la compañía a unos cuantos proveedores o se diversifican en sus adquisiciones?


¿Cuál es su clasificación del crédito de la empresa?

PROCEDIMIENTO DE COMPRA DE LA COMPAÑÍA
CORRELACIÓN SIMPLE

PREVISIONES
Determinar el índice que tenga relación con las Ventas (causa / efecto)



ANÁLISIS DEL PASADO
¿Que cambios han surgido para el periodo actual comparándolas con periodos anteriores

CRITERIO DE LOS DIRECTIVOS

¿Que piensa la Directiva y Gerentes sobre la situación actual para el establecimiento de objetivos y metas?
PREVISIONES
CRITERIO DE LOS VENDEDORES
¿Qué piensa la Fuerza de Ventas sobre la situación actual para el establecimiento de objetivos y metas?
CRITERIO DEL MERCADO
¿Que ha visto o escuchado que está haciendo su Competencia para GANAR Mercado?
POTENCIALES DE VENTAS

Corresponde al total consumo de todas las marcas en un mercado o zona


CUOTA DE VENTAS

Es la parte del Potencial de Ventas que “nuestro Producto o Servicio” puede tener en un Mercado o Zona


CUPOS DE VENTAS

Es la cantidad o cifra asignada de Ventas, que se estima que un Vendedor o Equipo de Vendedores deberá logra en su Zona


ZONAS DE VENTAS

Número de Compradores o Clientes, reales como potenciales, agrupados en un área geográfica
PREGUNTAS INADECUADAS
¿Ve mi punto de vista?

¿No es esto verdad?

Sencillo ¿Verdad?

Conforme ¿No?

Esto es obvio ¿a que si?

¿Capta Ud. Lo que quiero decir?

¿Me he entendío?


PREGUNTAS ADECUADAS
¿Qué piensa Ud. de esta idea?

¿Es correcta mi suposición?

¿He contestado su pregunta?

¿He explicado adecuadamente el concepto?

¿Lo ve Ud., también así?

¿Me he explicado?

¿Hay algo que no haya aclarado?
TEMORES AUTOSABOTEADORES
son comportamientos que limitan nuestros esfuerzos, convirtiéndose en obstáculos para alcanzar las metas fijadas
SINTOMAS

procastinar

desorganización

falta de motivación
TEMOR AL RECHAZO
el intenso temor de ser rechazado por escuchar un “NO”, nos conduce a comportarnos de manera excesivamente tímida y sumisa, perdiendo espontaniedad

pasa por la mente, verse perjudicadas las relaciones existentes con el cliente, cuando no queremos escuchar una respuesta negativa

se debe a la necesidad imperiosa que muchos seres humanos tenemos de ser aceptados por los demás y muchas veces no soportamos ni siquiera un rechazo ocasional

para superar este temor debemos asumir una posición más atrevida y decidida
TEMOR AL FRACASO
realmente es un miedo irracional que sentimos cuando pensamos en lo que podría suceder si llegamos a fracasar

nace del hecho de que tendemos a pensar más en la parte negativa del riesgo que en las posibilidades de éxitos

actúa como un recurso de protección que nos ayuda a evitar situaciones que pueden ser desastrosas

una manera de pensar que estimule a llevar a la acción, es pensar que no tiene nada que perder en comparación con los beneficios que podría obtener
TEMOR AL RIDÍCULO
se basa en la vanidad, el amor propio, la confianza en sí mismo y en la necesidad que todos tenemos de ser aceptados por los demás

tratan de aparentar que somos totalmente despiertos, competentes e inteligentes

se preocupan demasiado por la probabilidad de cometer un error y hacer el ridículo, esta actitud nos resta fuerza a la forma de abordar a los clientes reales y potenciales, terminando por perder las ventas


no dejan de pensar que su situación de éxito sencillamente NO puede durar por mucho tiempo

no estamos psicológicamente preparados para enfrentar ese grado de éxito repentino

se origina en una noción preconcebida de que todo en la vida es difícil y que no es fácil triunfar

el éxito inicialmente nos produce satisfacción y un gran sentido de logro; pero poco a poco, si somos victimas de este temor, sentimos intranquilidad e incluso perturbación
TEMOR AL ÉXITO
REFLEXIÓN
“la única influencia motivadora es tener fe en el SUPREMO y en uno mismo, lo demás viene por añaduria”

Jaime Fornez M
ACTIVA
NO ACTIVA
ACTIVIDAD
• Dispuestos a actuar sin necesidad de que intervengan agentes externos

• Facilidad que tienen para pasar de la decisión a la acción

• Poseen gran sentido de la planeación y ejecución

• Siempre están haciendo algo y si no tuviese motivo, lo buscarían

• Saben lo que tienen que hacer y posponen la acción


Piensan dos veces las cosas

• Viven en un panorama de poca virtualidad y una falta en la formación de la voluntad

PRIMARIA
RESONANCIA O REPERCUSIÓN
SECUNDARIA
• Personas que reaccionan aquí de forma rápida

• Tienen más fuerza el dato presente que el pasado

• Viven el presente, son discontinuos y fantasiosos

• Son variables y volubles

SON EXTROVERTIDOS
• Son un poco más lentos o tardan en llegar

• Es la huella que deja aún después de haberlo sentido

• Las experiencias pasadas prevalecen sobre el dato presente

• Los secundarios son más coherentes e integrados que los primarios

• Son constantes y organizados

SON INTROVERTIDOS
C A R A C T E R O L O G Í A
C A R A C T E R O L O G Í A
C A R A C T E R O L O G Í A
LOS INTROVERTIDOS
Se orientan hacia lo que ocurre en su interior, meditan mucho antes de actuar, son vacilantes, desconfiados, miedosos
LOS EXTROVERTIDOS
Son atraídos por las cosas externas, actúan rápido y después piensan, tienen iniciativa y son prácticos, se comprometen con lo nuevo y lo desconocido
Carl G. Jung (1875 - 1951)
PARA EFECTOS PRÁCTICOS SE UTILIZARÁN LAS SIGUIENTES LETRAS
Emotivo

=

E

No emotivo

=

nE

Activo
=

A

No activo

=
nA

Primario

=

P

Secundario

=

S

Rasgos fundamentales del carácter
Según Renné Le Senne
C A R A C T E R O L O G Í A
EMOTIVO
NO EMOTIVO

EMOTIVIDAD
• Vibran intensamente y todo le impresiona

• Reaccionan de modo vivo ante un acontecimiento (mediante gritos, lágrimas, alegría, entusiasmo, indignación, otros)

• Presentan actitudes de abatimiento o descorazonamiento y lo contrario, euforia

• No cualquier suceso les impresionan

• Son de reacción serena y estables

• Se conducen con tranquilidad
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