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Cas Loïc

Modèle
by

christophe Humblet

on 20 February 2017

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Transcript of Cas Loïc

Loïc
Analyse de cas
Quel est le problème?
- Loïc pense que son contact cherche à obtenir un pot de vin pour reconduire le contrat
Pour qui la situation est-elle la plus inconfortable?
- Loïc
Contexte?
- Période incertaine de re-négociation avec une personne inconnue et qui ne semble pas positive à l'idée de retravailler avec eux
- Marges à la baisse constante chaque année
- Tout le monde cherche à baisser ses coût
- Contexte hyperconcurrentiel

Croyance sous-jacente?
"c'est comme ça que ça se passe dans ce milieu"

En quoi est-ce un problème pour lui/eux?
- Ce client représente 5% de son CA et il ne veut pas le perdre
Quelles sont les tentatives de solution?
- Du "client"
- Eviter de relever les sous-entendus
- Faire semblant de rien
- De l'entourage
- xxx
Y a-il un but conscient?
Faire semblant de rien
180°: affronter
= aller vérifier ce que souhaite réellement son interlocteur
Boucle interactionnelle
- xxx
Vision du monde/position?
- Respect des règles
Activités: fournisseur de sac réutilisables
pour une association de commerçants
Données:
- Fournisseur attitré depuis cinq ans
- Changement de personne de contact
- Rendez-vous avec le nouveau responsable
- Rencontre difficile avec sentiment que ce dernier cherche à obtenir un pot-de-vin
Emotion: Peur
Suite à donner: vérifier ce que veut son interlocuteur, sortir des tranchées pour pouvoir prendre une décision juste: sortir de ce marché car contraire à ses valeurs, accepter de jouer le jeu, ou autre.
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