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Unidad IV: Principales Herramientas de Gestión

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by

Luis Molina

on 10 July 2014

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Transcript of Unidad IV: Principales Herramientas de Gestión

Gestión de Empresas
Unidad IV Principales herramientas
de gestión

- El responsable final de que la pieza musical
sea interpretada correctamente es el director.
- Pero se trata de llegar a tocar la música sin el
director. Todos saben qué hacer.
- Pero si se cambia de pieza musical, si hay que
interpretar algo nuevo, el director es indispensable.
- En el coro muchos quieren ser voz principal
y deben tener la oportunidad de serlo.
- Nada mejor que un músico que aporta
una nueva melodía.
Video Orquesta
Liderazgo en la empresa
- El símil de la orquesta.
- Una orquesta es un conjunto de músicos
que tocan distintos instrumentos conformando
una pieza musical.
- Cada músico con su instrumento cumple un
papel tal que si fallara afectaría la pieza musical
- Los músicos son parte de un todo, pero
también necesitan su espacio para lucirse.
- El director conoce cada instrumento,
lo comprende, porque seguramente
lo ha tocado.
El equipo.
Liderazgo en la empresa
Liderazgo en la empresa
- Definición: Alinear, Potenciar, Servir y
colaborar (Ver video definición).
- El liderazgo en la empresa no se trata de héroes o historias de ese tipo, tiene que ver más con trabajo
en equipo. El líder es un peón del equipo, con una
tarea como la del cualquier otro, pero que
tiene la principal responsabilidad

Ver video
Liderazgo/comunidad

Liderazgo en la empresa
- Si el alineamiento viene de la visión,
misión y estrategia, la motivación del equipo
viene de la potenciación de su labor.
Ver video de motivación cerebral.
Ver video de cómo trabajar mejor
(Stress, cansancio...)

- Líder y gerente, no confundir.
- De qué se trata, al grano
Video
- Como hemos visto, el equipo es clave en una
empresa, porque, primero, debe realizar lo que el
empresario está creando y trabajar para que ese
proyecto sea exitoso en realidad, es decir, en el negocio
que se proyectó. Y en segundo lugar, por el crecimiento;
sin equipo, no hay crecimiento y sin este, la empresa y el
negocio arriesgan su continuidad.

(Relatar ejemplos)
Negociación
Ética en la negociación:

- Es importante generar credibilidad. Un negociador creíble es confiable para la contraparte facilitando un acuerdo.
- Las vueltas de la vida. Una negociación, en el corto
plazo, mal terminada es una mala negociación en el
largo plazo.
- Una negociación desigual requiere
ponderación de quien tiene el poder.
- A la larga todo se sabe.
Negociación
Naturaleza de la negociación:

- Aunque negociar puede ser considerado, usualmente,
como la compra y venta, la característica que
diferencia a la negociación y que la hace mas amplia
es la presencia de un conflicto.
- Negociación tipo póker y negociación tipo ajedrez
- Una negociación, que incluso puede crecer en
beneficios para ambas partes, solo ocurre
con la forma ajedrez.
- Se trata de convertir el póker
en ajedrez.
Negociación tipo póker
La mayoría de las veces, aun cuando dominemos la
negociación técnica (basada en factores medibles y no
emocionales), la contraparte no se ve propensa a este
tipo de negociación, por desconfianza generalmente, y
entonces debemos entrar en la negociación tipo póker.


El valor para el otro
.

En la negociación tipo póker se trata de determinar
el precio oculto del contrincante y entonces
de acuerdo a ese pronóstico determinar
el precio propio, probablemente
distinto al precio original.
Negociacion tipo póker
- El bluf es típico de esta negociación, ya que
como una parte no conoce el precio original de la
otra, debe determinar una ventana creíble de ese precio.

- El bluf sirve para obtener un indicio del precio original de la contraparte y también para hacer creer que se tiene
algún poder.

- La ventana de negociación es un rango de
condiciones, generalmente de precios,
con un máximo y con un mínimo
aceptado por el otro
Negociación tipo póker
- Un paso en la negociación es determinar una "ventana de
negociación" ya que entonces es posible continuar
negociando.
- Cuando hacemos una oferta demasiado fuera de lugar, es
decir, fuera de la ventana, la negociación puede terminar
anticipadamente.
- Es necesario tener una estrategia para recomponer la
negociación, en caso de salirse de la ventana de
negociación: Error involuntario, cambiar al
negociador, replantear, etc.
Negociación tipo póker
- Antes de negociar es necesario determinar una
ventana de negociación, lo que se hace primero
estableciendo las condiciones en las que se compraría o vendería; luego, las condiciones en que la contraparte compraría o vendería.

- Captar la reacción emocional de la contraparte ante
un precio tentativo. Si se determina que su reacción
es de comodidad, entonces el precio es adecuado.
El grado de comodidad del otro es cuán
conforme esta respecto de su
precio original.

Negociación tipo póker
- Los agregados son formas de mejorar la condición
inicial, según marche la negociación. Si la contraparte
aceptó la ventana, aceptó los agregados de los cuales
antes no se había hablado, quiere decir que se encuentra
cómoda y por lo tanto podrá aceptar más agregados,
porque ya tiene el precio principal que desea. Si lo
agregados no son aceptados o rechazados duramente
es indicio de que el precio es más ajustado.
Recordar que esta negociación es un bluf
para descubrir lo que el otro desea.
No es fácil en tales condiciones.
Negociación tipo póker
- Como es un bluf, se trata de decir poco y hacer
que los demás digan mucho.
- Existen variadas tácticas: El bueno y el malo, el
mordisco, el error, el perdedor, el negociador fusible,
el tiempo, la distracción, etc.
- Importante determinar de antemano con quien se va a
negociar. Conocer su estado financiero, su currículum,
su historial, pedir referencias, internet, etc.
- Es una negociación en que el bluf no termina,
ni al final de la negociación, ni después.
No mostrarse ganador.
Negociación tipo ajedrez
- Es una negociación técnica.
- Aun cuando no sé lo que está pensando el otro,
puedo ver el tablero, puedo tener una idea en que
la contraparte se encuentra.
- Una negociación puede comenzar tipo póker, pero
es necesario intentar llevarla a tipo ajedrez.
- Al ver el tablero, la posición del otro, entonces
se pueden abrir alternativas que llevan la
negociación más allá, agrandando la
torta para ambas partes.
Negociacion tipo Ajedrez
- Es una negociacion que permite una relacion
entre ambas partes, que se proyecta a futuro.
- Permite la creatividad en las soluciones, es menos tensa.
- Hace a un negociador mas creible y por lo tanto facilita
negociaciones futuras.
- Desde el punto de vista tecnico requiere, al igual que
en ingenieria economica, de un acuerdo minimo
alternativo. El Maan, segun algunos autores: "Mejor
alternativa al acuerdo negociado".
- Aceptar el acuerdo solo si lo que se
negocia es mejor que el MAAN.
Comunicación
Interna:
- Es la herramienta que expresa el mensaje en un
sentido. (Si el líder orienta la organización, su mensaje debe ser coherente con ello. Claro, preciso, completoy
no cambia a no ser que cambie la estrategia).
- El mensaje es la misión y estrategia y todos sus
derivados, que no son pocos.
- La respuesta, en el otro sentido, conlleva
la dificultad de realizar la tarea, como
también el avance de esta.
Comunicación
Externa:
- Es la expresion del producto y/o servicio hacia quien lo compra y de la organización hacia su entorno.
- Es el Marketing, las Relaciones Públicas, la
Responsabilidad Social Empresarial (RSE).
- Es la imagen que proyecta la empresa.
- Es la respuesta del cliente hacia la empresa
por su producto y por su comportamiento
organizacional.
Comunicación
Interna

- Puede ser oral o escrita y transmitirse por distintos
medios
- Menos es más. - Escribir, hablar, editar.
- Dominio de la gramática es indispensable (Gramática:
Arte de hablar y escribir correctamente una lengua).
- Dominio de las emociones es indispensable también
- Diferenciar entre mensaje y mensajero. No decir
"exagerado", sino "en este caso exageras". No decir
"eres penca", sino "creo que aquí te equivocas"
- Ponerse en el lugar del otro.
Comunicación
- Lo que hace el gerente general o gerente de área
o subgerente o jefe es interpretado como comunicación.
No solo lo que se dice o escribe, también los silencios, el estado de ánimo.
- Autenticidad al máximo posible.
- No ser absoluto, porque existen las excepciones. Evitar el siempre, nunca, jamás, todo, nada, nadie, imposible. No se
trata de ambigüedad, sino de que en ocasiones podemos
terminar haciendo lo que una vez dijimos que no
haríamos, y muchas veces lo ocurrido solo ha
ocurrido por un nuevo escenario no
previsto.
Comunicación
Interna
- Existe la comunicación formal e informal.
Preferir al máximo la formal. Muchas veces se usa la
informalidad para enviar y recibir información, pero
ello es un error, pues se favorecen prácticas coloquiales que no generan buenos resultados en la organización.
Esto no quiere decir que no exista la informalidad, pero
ella es propia del compañerismo, de la cultura del
trabajo en un ámbito colectivo-personal.

Es necesario separar la persona del trabajador
En lo informal tratar de no comunicar.
Comunicación
Interna
- Establecer confianza en la comunicación.
- La incertidumbre y el momento.
- La incertidumbre distrae, desorienta, confunde.
- Comunicar a tiempo informa y orienta. Clarifica.
- Comunicación Horizontal requiere coordinación
en la comunicación vertical. (Comunicación
vertical es jerárquica, y horizontal es entre
mismos niveles de jerarquías).
Coordinación: Acordar medios,
esfuerzos, etc., para una
acción común.
Comunicación
Interna
Artículo: El factor olvidado:

Disciplinas de la comunicación:
1) Tener presente que todo comunica
2) Insistir en el mensaje
3) destilar el mensaje
4) Pensar en la audiencia
5) encontrar una forma de expresión propia
6) contar historias
7) Usar símbolos
8) mantenerse en contacto
Conocer y dominar una actividad a fondo
En distintos niveles, nivel micro y macro.
Nivel productivo, operacional y de comercialización. Entorno, Tendencias, Economía, Tecnologías.
Desarrollar una
"Visión" del sector.
Proyectar el futuro de sector en el mediano y largo plazo. Poner atención en los cambios.
Declaración del negocio: La Misión
Cuál es mi objetivo de negocio en el futuro que proyecto. Tengo algo entre manos que me permita proyectar una ventaja competitiva en ese futuro que veo.
Estrategia (competitiva)
de Negocios
Planifico el cómo, el corazón de mi negocio en la forma que pretendo hacerlo y, con ello, una organización, una forma de gestión.
Resumen Etapas de un negocio o empresa
Liderazgo
Herramienta de gestión principal, para el gerente o dueño de una empresa, en la dirección de la organización en pos de la misión.
Gestión de la Empresa
Gestión de la Empresa
...
Resumen Etapas de un negocio o empresa
Gestión:
¿Cómo resolver problemas?
-
La clave es encontrar el origen del problema
.
Primero es necesario conocer a cabalidad tanto el
problema como el sistema en que existe. Comprender el funcionamiento y el mal funcionamiento de este sistema.
Diagnóstico correcto.

Para analizar exactamente dónde está el origen:
- Analizar los síntomas. Estos orientan la búsqueda
del origen.
- La búsqueda orientada conduce al análisis
exhaustivo de un "subsistema".
Gestión: Cómo resolver
problemas
- Es recomendable dividir los subsistemas, proceso,
procedimiento, situación, etc.
- Revisión y análisis por partes, aislando sectores.
- Experiencia/Conocimiento/Creatividad/
Evaluación/Solución
- Solución temporal, Solución parche
(temporal o incompleta)
- Solución definitiva.

- Conclusiones /modelo/ Oportunidad
Debilidad / Negocio
Gestión: Cómo resolver
problemas
Métodos típicos para resolver problemas:

- Ensayo y error.
- Aplicar soluciones de otros problemas.
- Razonar.
- Investigar cómo otros han resuelto el mismo
problema o problemas similares.
- Buscar un patrón.
- Etc.

Gestion: Cómo resolver
problemas
- La clave es encontrar el origen de un problema.
Para analizar exactamente dónde está el origen:
- Primero se analizan los síntomas, que orientan en la búsqueda
del origen.
- La búsqueda orientada conduce al análisis exhaustivo de un subsistema.
- Es recomendable dividir los subsistemas, proceso, procedimiento, situación, etc.
- Revisión y análisis por partes, aislando sectores.
- Experiencia/Conocimiento/Creatividad/Evaluación/Solución
- Solución temporal, Solución parche (temporal o
incompleta), Solución definitiva.
- Conclusiones / modelo / Oportunidad /
Debilidad / Negocio
Negociación tipo ajedrez
- La clave es ponerse en la situación del otro.
- Como puedo deducir las alternativas del otro,
el negocio se abre y las soluciones se amplían.
- Generalmente ocurre entre partes que tienen una
relación en el tiempo. Proveedores con sus clientes,
asociaciones empresariales, incluso competidores.
Pero es posible que sean dos contrapartes que
se abren a este tipo de negociación.
- La confianza es la clave.
Evaluación económica
- Un negocio implica involucrar recursos para
obtener una ganancia o utilidad para quien realiza
esta actividad económica, asociado a un riesgo
de decidir hacerlo frente a la necesidad de los
consumidores y un escenario competitivo.
Técnicamente hablando, esos recursos se refieren al
capital
, los
costos
que implican la utilización de ese capital
en la producción de un producto o servicio, los
ingresos

que genera la venta de esos productos, la
renta

producida en los distintos periodos futuros de
funcionamiento del negocio y el
riesgo
asociado a esta actividad
económica.
Evaluación económica
Evaluar un negocio es valorizar cada una de las
partidas económicas y comparar sus beneficios con
estándares para decidir si se realiza o no.

Del capital se desprenden dos conceptos, la inversión y
el costo de hacer producir esa inversión.

Inversión es el gasto necesario para adquirir bienes que
permiten la producción de un servicio o producto.
Por ejemplo: una máquina, un galpón, terreno.
Costo es el gasto necesario en recursos que
permite utilizar los bienes para crear
producto y servicios (mano de
obra, insumos...)
Evaluación económica
- La rentabilidad es la medida del beneficio
de un negocio. Es la renta sobre la inversión.
Utilidad
r = ----------
Inversión

Si la utilidad (Ingresos - Costos) es $ 10 y la Inversión es
$100, entonces la rentabilidad es 10/100 = 10%
(recuperando los $100 invertidos).

El problema de cálculo se presenta en que las
rentas de un negocio, generalmente, se
producen en el tiempo, y los valores
en el tiempo no se valoran
de igual forma.
Evaluación económica
Flujo neto = Ingresos - Costos
Se invierte MM$ 100 y se renta MM$ 35 a partir del 4to año. Se puede decir que este es un negocio que tiende al 35% de rentabilidad en el mediano plazo.
Evaluación económica
- La forma anterior la usaremos como una
simplificación de la rentabilidad. El flujo futuro
estable será la rentabilidad dividiendo ese flujo de
ganancias por la inversión realizada. Para profundizar en estos cálculos es necesario un curso de Ingeniería Económica

- Una vez determinada la rentabilidad es necesario
comparar este valor con otras rentabilidades asociadas a
otros negocios y preguntarse si lo que se pretende
hacer es más riesgoso o no.

La máxima es: a = riesgo > rentabilidad
a = rentabilidad < riesgo
Evaluación económica
- Lo usual es comparar con alternativas de
inversión ya conocidas y de poco riesgo. Por ejemplo
el depósito de dinero en el banco.

Si deposito hoy $100, la rentabilidad anual es 4%, es decir,
$4. Podemos afirmar que este negocio es de muy bajo riesgo
(no existe el riesgo cero, pero este tipo de inversiones se
consideran las de más bajo riesgo), la pregunta que se
debe hacer un empresario es si en su negocio invierte
o invirtió $100, cuánto es lo que gana y si aquello,
por todo el riesgo que vivió, valió la pena,
comparado con este deposito.
(la respuesta es personal)
Evaluación económica
- Si el negocio es un restaurante y digamos que
la inversión fue $100 y los Ingresos - Costos = $40
cada año, la pregunta a responder es ¿yo realizaría esta
inversión en vez de colocar estos $100 en un depósito
bancario donde gano $4?
Quizá la mayoría de las personas responda sí a la pregunta anterior, sin embargo, si la renta es solo de $10, la mayoría,
con cierta razón, diría que no, pues invertir en un
restaurante, arrendar, comprar maquinaria, contratar
personas, etc., parece bastante complicado y, el
premio por hacerlo, es poco más que un
depósito ($10 comparado con $4)
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