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Seminario de admin empresas internacionales Tema 10

Estrategias de entrada de mercados
by

Magdalena Palomares

on 14 March 2013

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Transcript of Seminario de admin empresas internacionales Tema 10

Tema 10: Estrategias de entrada de mercados La empresa debe considerar Rentabilidad
Crecimiento sostenido
Concentración económica (local y extranjera) Productos de interés Factores de adaptabilidad Estrategia de promoción y distribución Tipos de estrategias de entrada La distribución Distribución Lugar Dónde?
Es conveniente para el cliente? Forma Está listo para el consumo apropiado? Tiempo Cuánto tardo en entregar?
Es conveniente?
Es el momento adecuado para el cliente? Información FAQ
Quejas y sugerencias
Call Center
Instrucciones Desarrollo de ramas y subsidiarias La estructura legal de las subsidiarias tiene una relación directa con el sistema político, que se desarrolla en el país destino.

Los directivos tienen que conocer dicho sistema para involucrarse, tanto en el desarrollo como en la comercialización de los productos o servicios dentro del mismo. Estrategias de entrada Influencia de directivos en subsidiarias determinado por: Impacto de la competitividad internacional Analizar el dominio del mercado y el efecto que se tendrá al momento de desarrollar nuevos productos. Impacto de las demandas del gobierno anfitrión Verificar en caso dado la penalización, si existe, para el desarrollo y comercialización de los productos deseados por parte de la subsidiaria. Acuerdos de inversión conjunta (Joint venture): En muchas organizaciones, ésta es la única forma de competir, así que se tendrá que tomar la decisión de establecer alianzas estratégicas. Análisis comparativo de modelos de entrada indica un nivel relativamente bajo de dispersión (se produce en un solo país), y un alto nivel de coordinación de las actividades de comercialización y venta (central). Cuando los mercados difieren, las empresas pueden considerar estrategias de exportación descentralizada en donde la producción se concentra en el país de origen, pero se tiene cierta autonomía con los directores de comercialización en los mercados extranjeros, de tal forma que el precio, publicidad, promoción y servicios pueden adaptarse a las condiciones del mercado externo. Se da cuando tenemos baja dispersión y alta coordinación en la organización.
Esta estrategia permite que las organizaciones se adapten a las situaciones locales y desarrollen toda la estrategia administrativa de la organización en el país destino. Sin embargo, hay que considerar que muchas de las actividades se repiten en cada país y se elevan los costos. Análisis comparativo de modelos de entrada Para garantizar que las acciones desarrolladas por las subsidiarias vayan de acuerdo a los objetivos estratégicos, existen los tipos de controles: a. Personales: empleado empresa. Usualmente empresas pequeñas.
b. Burocráticos: sistema de reglas y procedimientos
c. De rendimiento: cumplir con objetivos.
d. Culturales: asumir la cultura organizacional Competencia,
la gran diferencia Una buena negociación Satisface
los intereses Es objetiva y real Es legítima para todos Es una de las mejores opciones Es eficiente en la comunicación Se construyen relaciones permanentes Tipos de negocaciones Distributivas Enfoque de corto plazo, se desarrollan estrategias de competencia. Parte del supesto yo gano - tú pierdes. Se caracteriza por el regateo. Integrativas Enfoque de largo plazo, se desarrollan estrategias de cooperación. Parte del supuesto ganar - ganar o perder - perder. Proceso dinámico en
donde cada parte
identifica aspectos en común. Cómo negociar integralmente? • Desarrollar beneficios mutuos
• Buscar alternativas creativas de beneficio mutuo
• Enfatizar aspectos comunes
• Sorprender
• Identificar personas problema y separarlas
• Conocer cuál es el fin y el beneficio
• Estar convencido de las ventajas de la misma
• Organización y control
• Comunicación efectiva Ganar - Ganar Análisis de estrategias de entrada Estrategias de entrada En resumen Competencia - Distribución - Comercialización - Publicidad
- Venta - Desarrollo y creación de subsidiarias - Estrategias de coordinación y dispersión
- Control personal
- Control burocrático
- Control cultural - Negociaciones efectivas
- Cooperación más que decompetencia Instrucciones:
1. Analiza y reflexiona sobre el siguiente contexto:
Actualmente perteneces a una compañía que ofrece consultoría a nivel internacional. Como parte de tus funciones tienes que analizar situaciones específicas y proponer estrategias a para que las organizaciones se favorezcan y generen una optimización de recursos.
En este momento se te presenta la siguiente situación:
En el año 2002 la empresa Cafetales, de origen mexicano y con una permanencia de más de 10 años en la localidad de Veracruz, decide ampliar sus horizontes y establecerse en el extranjero. Esto a través del desarrollo de una franquicia que, según sus analistas financieros, le permitirá diversificar su producto, ampliar el mercado y desarrollar una mayor solidez financiera.
Analizando las circunstancias planteadas por sus asesores, la empresa decide instalarse en Estados Unidos y abrir una pequeña filial de su producto en ese país. Realizó los trámites correspondientes y con todos los permisos necesarios establecidos por su gobierno, el 21 de marzo del año 2004, abre sus puertas a la comunidad Estadounidense.
Su dueño, el Sr. Pallares, se encontraba muy emocionado con esta apertura, ha invertido su vida en este negocio y desea dejar un patrimonio mayor a sus hijos. En un principio las ventas no se desarrollaron de la forma en la que se movían en México, pero permitían solventar los gastos; sin embargo, poco a poco fueron disminuyendo hasta que la empresa mexicana absorbía las pérdidas de la extranjera. Así que el Sr. Pallares preguntó a sus asesores qué estaba sucediendo y les exigió soluciones o respuestas para la situación particular.
Sus asesores estudiaron sus análisis y no encontraron la razón por la que la empresa no está funcionando en este nuevo nicho. Como no encontraron una solución aparente y se encontraban desesperados, decidieron contratarte para que los aconsejes sobre las estrategias a seguir, con la finalidad de mejorar la situación de la empresa. No están dispuestos a perder el patrimonio que con tanto esfuerzo se ha logrado.
2.Considerando que se trata de un negocio familiar y que compite con franquicias grandes con gran recurso económico y posicionamiento en el mercado local, decides elaborar un reporte ejecutivo para exponer las situaciones observadas y proponer soluciones, y que los sueños se cumplan para esta empresa.
Debes presentar información sustentada para que los directivos valoren tu trabajo y puedan tomar decisiones pertinentes.
Tu reporte debe incluir:
1. Datos de la empresa (pueden ser ficticios)
2. Análisis del mercado
3. Análisis de la situación actual
4. Estrategias propuestas y sus características
5. Ejemplos de situaciones similares de éxito
6. Justificación de cada hecho planteado
7. Conclusiones pertinentes
Evidencia:
A través del análisis de ejemplos, proponer estrategias empleadas en el ambiente internacional para el aprovechamiento de los recursos.
Formato: Reporte
Nota: Los criterios de evaluación de la evidencia, constan de dos partes: Formato, que representa 10 puntos y la parte de Contenido que representa 90 puntos de la calificación de la evidencia. Evidencia 2 Cada mercado tiene una estructura de distribución. La idea es vender directamente al cliente final sin intermediarios... es difícil. Promoción push-pull Estandarización de programas publicitarios = Push - al detalle, venta directa
Pull - publicidad para atraer Lo ideal
es vender
al cliente
final Legalmente independiente de la matriz mercado Estrategias tienen que ver con:
precios, diseño, tecnología, financiamiento En el estudio “Doing Business 2012” revelan que Argentina ocupa la posición 102 y Brasil el lugar 121 entre las economías con mayores restricciones para hacer negocios, superados por Uruguay que ocupa la 125 y Paraguay con la 154. 1. En equipo investiga sobre un producto o servicio local, puede ser de cualquier giro o tamaño (vestido, vivienda, calzado, electrónica, etc.). Considera lo siguiente:

Características propias del producto:

Lugares en donde se comercializa y distribuye.
Tipo de materiales que lo conforman y si es necesaria su importación.
Si dicho producto actualmente se está exportando o no.

2. Reúnanse y comenten sobre la información recabada, referente a los productos o servicios investigados, y para cada uno desarrollen una estrategia de comercialización internacional, teniendo en cuenta el país que lo exporta, la importancia de la materia prima y la forma de desarrollar la promoción del mismo.

Utiliza el siguiente cuadro comparativo para vaciar la información del equipo:

Producto Características Estrategia propuesta






3. Al final, compartan las estrategias con el resto del grupo y establezcan las conclusiones pertinentes. Actividad Colaborativa
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