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Untitled Prezi

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by

Man P-B

on 22 May 2014

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Sommaire

I – Présentation de l’entreprise

II – Segmentation stratégique

III – Analyse externe

IV – Analyse interne

V – Solidité du portefeuille stratégique

VI – Préconisations stratégiques


I-Présentation
de l'entreprise
I-Présentation
de l'entreprise
II – Segmentation stratégique
2 approches:


par produit et par zone géographique
III – Analyse externe
II – Segmentation stratégique
Directeur:
Phillipe Gallay

Naissance de l'entreprise :
1986

C.A en 1986:
15 250€
C.A actuel:
2 774 000€

Données chiffrées:
- 65 000 paires vendues
- 1er leader mondial depuis 1995

ETUDE DE CAS
TSL
Raquettes à neige

III – Analyse externe
Distributeurs:
Surfaces spécialisées:
Go Sport, Décathlon (représente 25% de la production de T.SL), Intersport et professionnels du monde alpins
III – Analyse externe
Socioculturelle:
Bonne connaissance des clients cibles notamment
pour l'internationalisation

Etats-Unis:
raquette aluminium

France/Europe:

plutôt le plastique.

Gamme large:

Raquette traditionnelle, américaine & européenne
Réponse aux attentes de la clientèle:
tient compte de l’utilisation, du type de neige, du type de terrain, et du poids .
Le métier principale de TSL:
fabrication d’articles de sport spécialisés dans la randonnée avec focalisation sur une niche : la raquette à neige.
Principale clientèle:
Familiale (meilleurs clients entre 30-40 ans)
DAS n°1:
La location
DAS n°2:
Focalisation sur la fabrication : la raquette à neige
Segmentation marketing (différents types de critères):

- Profil des pratiquants :

Femmes (50% à 55%), Hommes (45% à 50%)

- Age des pratiquants :
25-54 ans (25%), 15-24 ans (9,5%)

- Activité sport et de loisir pratiqués en hiver par des raquettistes :
Marche (84,6%), ski de fond (64,6%), ski alpin (63%), surf (82%)


- Abandon de sport :

9,4% des pratiquants ont abandonnés ski alpin et ski de fond

- Professions et catégories sociales :

Professions intermédiaires et supérieures (57, 3%)
Retraités (14,9% )
IIII – Analyse externe
IV- Analyse interne
• Cadre de référence de T.S.L :
• Arène concurrentielle et filière de l’entreprise :

- Marché de la raquette crée par l’entreprise T.S.L
- T.S.L: leader mondial de la fabrication et ventre de r r raquettes


Principaux concurrents de T. S.L en France :

Folly’s (concurrent direct), Baldas, Technica, VIP Evasion,
Morpho

Concurrents à l’étranger :
Tubbs (Leader américain), Atl


2 fournisseurs
Injection 74 (Fabrique les châssis)
et Bovet SA (Fabrique les moules)
Clients finaux:

Majoritairement des hommes des 30 à 55 ans et familles
• Analyse PESTEL :

Politique:

23 brevets déposés, 17 extensions à l’étranger. Propriété
intellectuelle est très importante.
Economique:
- Leader mondial
- Réflexion d'une stratégie
d’internationalisation les marchés
des Etats-Unis et du Japon.
Technologique:
- T.S.L est doté d’un pôle de recherche et développement
Chargé de réaliser des veilles concurrentielles et technologiques.
- Technologie dite « traditionnelle ».
- Autres technologies existantes pour proposer d'autres
raquettes spécifiques.
Écologique:

Pratiquer la raquette est une activité écologique,
Mais la fabrication nécessite
des industries moins « écologiques ».
III – Analyse externe
• 5 + 1 forces concurrentielles de M.PORTER :
Nouveaux entrants potentiels:

- Salomon installé sur le créneaux sports d’hiver
- Autres entreprises peuvent lancer leurs raquettes
- Les magasins spécialisés fournissant leurs produits
Menaces des produits de substitution:
Emergence de nouvelles pratiques sportives d’hiver
Pouvoir de négociation des clients:
Certaines surfaces spécialisées proposent désormais leur propre
raquette concurrente de T.S.L: donc maintient des marges mais
recherches des prix plus bas en voulant obtenir des remises
de plus en plus élevées.
Pouvoir de négociation des fournisseurs:
cherchent à être indépendant et proposer leurs
produits à des prix plus compétitifs.
Rôle des pouvoirs publics et institutions :
Marché à créer au Japon et aux Etats-Unis
Intensité concurrentielle:
3 concurrents américains en tête
sur le marché du Japon
• Facteurs clés de succès et forces concurrentielles

Les facteurs clés de succès:
- Savoir-faire et expérience sur le marché français.
- Service de développement et de recherche

Avantage concurrentiel:
- Innovation (dû aux veilles)
- Propose des raquettes qui répondent aux besoins des
clients potentiels sur les marchés internationaux
IV- Analyse interne
V- Solidité du portefeuille stratégique
Business modèle basé sur la vente de raquettes aux professionnels de montagnes
V- Solidité du portefeuille stratégique
- Marché de la raquette: nouvelle opportunité à saisir car secteur qui stagne
V- Solidité du portefeuille stratégique
V- Solidité du
portefeuille stratégique
Le business model de l’entreprise TSL
- Philippe Gallay est un dirigeant manager qui est doté d’une
forte personnalité.
- Parcours en hôtellerie
- Reprise de TSL : ncer de nouveau produit, faire connaître les produits
en France en créant un nouveau marché
- Modèle de management plutôt paternaliste
- Conscient du marché qui sature en France, volonté d'exporter l'activité
- CA en constante augmentation
- Fabrique des articles de sports spécialisés dans la randonnée avec une focalisation
de niche : la raquette à neige
- Produits hauts de gamme


• Chaîne de valeur de M.PORTER :

- Fonction supports:
ressources humaines, recherche et le développement


- Fonction créatrices de valeurs : I
nnovation, production sans stock,
commercialisation auprès des distributeurs spécialisés

• Avantage concurrentiel:

- L’avantage concurrentiel de T.S.L est l’innovation
- S’adapte aux différents marchés en fonction des
clients cibles (marché Américain notamment)
- S’adapte à la demande du marché européen, plutôt amateur
de la raquette en plastique
- facteur clé de succès important qui permet de tirer l’avantage
concurrentiel de TSL (R&D)
- TSL, crée la demande, crée le client --> première finalité de
l’entreprise (selon P. Drucker)
Les produits proposés
- Coeur de métier:
La raquette
- Raquettes qui diffèrent car la demande varie pour des raisons
notamment géographiques.
- Différents matériaux utilisés en fonction des endroits enneigés
où elles sont utilisées.
- 4 modèles de châssis et 7 modèles de fixations
- Total: 40 de modèles introduisant de nombreuses
nouveautés parfois innovantes
- Chaussures spécifiques pour la raquette à neige
- image de ce sport redoré par TSL qui a créé un matériel plus abordable pour les débutants et de meilleure qualité pour les plus expérimentés
- TSL parfaitement renseignée sur sa clientèle cible
- Ciblage par: âge, type d'activité, catégorie socioprofessionnelle
- TSL présente dans plus de 1.500 points de vente
- Écoule près de 80% de sa production dans les grandes
surfaces spécialisées
- De grands comptes sont clients de TSL
- marché mondial des sports d’hiver en retrait
- Activités les plus traditionnelles des sports d’hiver arrivent à leur saturation
- Volonté de nouveauté, de changement et de nouvelles pratiques
- La raquette sur le marché mondial prend son essor sur trois zones géographiques : l’Amérique du nord, l’Europe du nord
- Les ventes de raquettes devancent le ski et le snowboard
- TSL sait faire fructifier ses compétences pour aborder
de nouvelles zones géographiques progressivement.
- La raquette mixte vient à faire son apparition
Créer de la valeur par son activité et ainsi générer un chiffre d’affaire important et une forte rentabilité.
Les sources de revenus de l’entreprise
- En faisant évoluer ses produits, nouveautés
- Aucun moment de creux dans son activité
- Investissement dans la R&D
- Ambition de revendre les brevets qu'elle détient
- Ventes qui atteignent leur pic en fonction des saisons
- Production qui démarre au printemps et se vend
majoritairement en hiver
V- Solidité du
portefeuille stratégique
Canaux de distribution:
- Canal de distribution dit « court »
Politique de prix
- Des prix relativement élevés par rapport aux concurrents
- Propose des avancées technologiques sur ses produits qui
sont par conséquent plus qualitatifs
- Raquettes moins traditionnelles que la concurrence donc prix plus élevés
Stratégie commerciale
- Choix de procéder étape par étape car marché en
évolution et concurrencé
- Gamme étendue
- Investissement pour le design produit
- Production haut de gamme
V- Solidité du
portefeuille stratégique
Canaux de distribution:
- Canal de distribution dit « court »
Politique de prix
- Des prix relativement élevés par rapport aux concurrents
- Propose des avancées technologiques sur ses produits qui
sont par conséquent plus qualitatifs
- Raquettes moins traditionnelles que la concurrence donc prix plus élevés
Stratégie commerciale
- Choix de procéder étape par étape car marché en
évolution et concurrencé
- Gamme étendue + extension petit à petit
VI- Préconisations stratégiques
- TSL enclin à un développement stratégique par
l’internationalisation
-Proposer de nouvelles gammes sur le secteur, continuer à
innover
- Opter pour une stratégie de diversification en
élargissant la gamme de produits en France
- Gamme étendue
- Leader mondial de la raquette avant
de se créer une image multi-sport
sur le long terme
- La Raquette est le produit vache à lait de la gamme
proposée par TSL, il est important de maintenir la position
de leader en France
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