4 Mapeo de clientes y acciones

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by Ramiro Barrionuevo54 views·Updated May 21, 2020
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  1. Hola, bienvenidos al cuarto y último vídeo del cuarto módulo
  2. del curso de Introducción a las tecnologías encapsulado Horas hemos
  3. de compartir vídeos previos en el primer vídeo Estuvimos observando
  4. y aprendiendo un poco sobre conceptos de penetración de mercado,
  5. tratando de poner sobre la mesa conversaciones en relación a
  6. las oportunidades que tenemos de profundizar nuestro volumen de venta
  7. a partir de limpiar nuevas características a nuevos beneficios en
  8. situaciones no exploradas por el cliente.
  9. En el segundo vídeo entendíamos un poco cómo funciona el
  10. cerebro comprador, entendiendo de que las emociones impactan muchísimo más
  11. de lo pensado en la toma de decisiones y como
  12. contemplar las diferentes emociones en los diferentes tópicos para poder
  13. mantener así un vínculo más simpático con Héctor interlocutor el
  14. En, el tercer cliente en vídeo Perdón, lo que veíamos
  15. es en relación a conceptos y procesos, en cuanto sea
  16. concretamente la venta consultiva.
  17. Y en este último vídeo lo que vamos a ver
  18. es sobre planificación y mapeo de clientes.
  19. Primero y principal.
  20. Vamos a ver como punto inicial el mapeo de clientes
  21. y para esto quiero que tengan en cuenta de que
  22. esto se trata de un momento estratégico.
  23. Concretó que hay que llevar adelante esa sea uno sólo,
  24. independientemente como vendedor autónomo o en equipo comercial En.
  25. El caso de contar con un equipo ya se ha
  26. como colaboradores o siendo parte del equipo comercial de la
  27. venta de este tipo de tecnologías.
  28. En cualquiera de los de los dos casos es fundamental
  29. para, por un momento del juego, sentar la cabeza y
  30. poder analizar variables concreta para definir cuáles son los clientes
  31. que mayor potencialidad tienen al momento de pensar en incrementados
  32. los volúmenes de los volúmenes de venta.
  33. Perdón, importunado Una vez identificado estos clientes, identificar de qué
  34. manera es más conveniente proceder con cada uno de los
  35. clientes, con lo que queremos llevar adelante esta profundización paraíso
  36. fundamental el momento de pensar en el mapeo El tienen
  37. en cuenta que necesitamos alguna información previa para poder llevar
  38. adelante este tipo de actividad.
  39. Acá tenemos un listado solamente como ejemplo ustedes pueden tomar
  40. otro tipo de variables, pero si tenemos que determinar algunos
  41. indicadores a los cuales podamos ponderables numéricamente que esto nos
  42. permitan hacer algunas estimaciones Acá.
  43. Tenemos, por ejemplo, cantidad de instalaciones que por las podemos
  44. medir en cantidad de edificios, cantidad de región o puedo
  45. pensarlo en cuanto a metros cuadrados, cantidad de empleados que
  46. tenga el cliente que estamos realizando las empresas que temos
  47. avisando En cuanto a la votación de personas para que
  48. cuentan para llevar adelante sus procesos, la cantidad de procesos
  49. en los cuales es susceptible de que ocurran incidentes o
  50. accidentes la cantidad de incidentes o accidentes que pudieran haber
  51. ocurrido durante el año pasado, Si tuviéramos esa información nos
  52. ayuda también a pensar en cuanto a la posibilidad de
  53. uso y, por último, considerar las actuaciones concretas del rubro
  54. Una. Contamos con esta información, ya sea de manera individual
  55. o a modo de equipo, en una Lesión de estrategia
  56. comercial. El primer paso sería, en este ejemplo, poder mapear
  57. los diferentes clientes posibles para obtener un promedio que nos
  58. permite tomar decisiones al respecto de con quién es hacer
  59. los mejores o mayores esfuerzos para incrementar el volumen de
  60. venta. Para eso, en esta organizativos, en la primera columna,
  61. las los diferentes clientes listados y luego hacia la derecha,
  62. tenemos las diferentes variables que hemos seleccionado para poder pondera.
  63. En este caso tenemos metros cuadrados de instalación, tenemos cantidad
  64. de empleados, posibles, incidentes o accidentes, cantidad de incidentes o
  65. accidentes que hubieran ocurrido iraní pasado y acataremos una columna
  66. extra que es historial de compra para coincidir, en el
  67. caso de que estemos, sabe, evaluando a empresas que esas
  68. son clientes nuestros o en el caso de que tuviéramos
  69. información sobre su comportamiento de compra con respecto a la
  70. competencia. Por último, la sumatoria de los montajes que vayamos
  71. otorgando a estos indicadores nos van a dar una un
  72. promedio que estarán incluidos en la última color Una vez
  73. definido esto, lo siguiente a realizar es determinar de qué
  74. manera van a estar constituidos los rangos a los cuales
  75. les vamos a aportar valor en la escala de uno
  76. a cinco.
  77. Ejemplo Supongamos que definimos que las empresas que tienen de
  78. mil metros cuadrados a mil quinientos metros cuadrados de instalaciones
  79. le vamos a otorgar a la categoría de número uno
  80. en la escala de mil quinientos metros cuadrados a dos
  81. mil metros cuadrados, la categoría nombre dos y así sucesivamente
  82. en esta categoría y en todas para determinar los valores
  83. con los cuales vamos a poner a en cada uno
  84. de los de los indicadores a estos clientes.
  85. Luego la sumatoria nos va a permitir saber cuáles son
  86. aquellos que tienen más sorprendió nos van a ser más
  87. convenientes para orientar nuestros esfuerzos de invertir ahí toda la
  88. intención de incrementar el volumen de venta.
  89. Una vez hecho esto Una vez hecho este análisis primero,
  90. que es identificar de todos los clientes que tenemos, ya
  91. sea como clientes cautivos o como clientes potenciales en un
  92. determinado segmento de trabajo.
  93. Una vez que hemos identificado nuestros más tentadores clientes, vamos
  94. a pensar en relación a cada uno de ellos, En
  95. cómo construir una propuesta de valor que nos permita disparar
  96. conversaciones que tengan el mayor impacto posible en esta apertura
  97. de mercado en este incremento del volumen de ventas.
  98. Para eso vamos a trabajar Esta Segunda Plan Iza divide
  99. a la gente en una mirada de cuatro cuadrantes en
  100. donde tenemos en la parte superior izquierda el uso actual
  101. que puede estar dando a las tecnologías encapsulado horas.
  102. En contraposición, en la parte inferior derecha tenemos las características
  103. abarcadas en este uso que el cliente ya está dando
  104. en el momento presente a Las tecnologías encapsulado horas y
  105. luego una mirada futuro.
  106. Tenemos en la parte superior derecha el uso potencial de
  107. características y en la parte inferior izquierda las situaciones propias
  108. del rubro que no estarían siendo cubiertas en este momento.
  109. Para esto lo vamos a trabajar de la siguiente manera
  110. Entiendo e la situación presenta del cliente.
  111. Vamos a trabajar Compostela, en este caso amarillos y escribiendo
  112. en cada uno individualmente.
  113. Cuales primero, el uso actual que conocemos, que el cliente
  114. está dando a las tecnologías encapsulado horas.
  115. Y así, en base a esto, armaron amar una suerte
  116. de listado de casuística de las aplicaciones que el cliente
  117. está dando hoy por hoy.
  118. El producto.
  119. En contraposición, vamos a considerar En tipo de características se
  120. está basando el cliente para dar este tipo de respuestas
  121. y soluciones a lo que hoy está utilizando?
  122. Una vez cerrado esta parte que tiene que ver con
  123. una mirada concreta y de presente, vamos a mirar hacia
  124. el futuro.
  125. Vamos a trabajar ahora con porque el doctor De nuevo
  126. individual o en forma de forma de equipo para anotar
  127. primero cuál es el uso potencial y de características que
  128. hoy por hoy no está utilizando.
  129. Considerando en el uso queda presente en el momento presente
  130. al producto y asociándolo entonces a situaciones propias del rubro
  131. que no estén cubiertas por este cliente De esta manera.
  132. Una vez que completemos estos cuatro cuadrantes, vamos a tener
  133. una mirada con respecto al uso presente.
  134. Ya lo hizo.
  135. Posible futuro que el cliente pueda dar a las características
  136. que tienen nuestras tecnologías en canción Adoras a partir de
  137. esta mirada integradora del presente y futuro, Podemos confeccionar entonces
  138. en el centro una propuesta de valor concreta con la
  139. para abrir las conversaciones Con estos clientes podemos comunicarnos directamente
  140. y hacerles saber que tenemos unas propuestas para la aplicación
  141. del producto que darían solución de manera integrada a otro
  142. tipo de consideraciones que tal vez es cliente Hoy por
  143. hoy, no esté evaluando o no tenga presentes.
  144. Todo esto no sirve para pensar.
  145. Entonces se definir desde Acción Concretamente y ahora lo fundamental
  146. es que una vez que hicimos este análisis, partamos de
  147. las características y la aplicaciones de la tecnología encapsulado ahora
  148. que se pudieran aprender durante los modelos uno, dos y
  149. tres durante este curso.
  150. Y podemos poner ese conocimiento en relación a cada una,
  151. verdad de las empresas clientes que hemos detectado, como aquí
  152. en las convenciones potencial.
  153. A partir de esto, lo importante es poder hacer las
  154. preguntas, ya sea individualmente o como equipo y empezar a
  155. responder Esto demanda creativa y fundamentalmente de manera asertiva.
  156. Se además de manera sincera.
  157. La primera pregunta que tenemos que hacernos es de qué
  158. manera estamos vendiendo si estamos despachando solamente un producto.
  159. Estamos siendo consultores de venta.
  160. Estamos participando del proceso de creación de valor aportado por
  161. parte del producto en como el cliente confecciona sus soluciones.
  162. Gracias por la segunda pregunta es de qué manera es
  163. más conveniente hacerle saber al cliente sobre estas aplicaciones complementarias
  164. en el caso de descubrir las como yo puedo acercar
  165. la información de la manera en la que para mi
  166. interlocutor le sea más cómodo y más asertivo poder verla
  167. y observar este tipo de aportes.
  168. La siguiente pregunta es tener claro si el interlocutor más
  169. frecuente es el ideal para hacerle conocer este tipo de
  170. características. Tal vez tal vez yo tengo que tener una
  171. conversación escalonada hacia arriba con un área superior que pueda
  172. tener una mirada más estratégica de la problemática que queremos
  173. abordar. O tal vez tenga que tener hacia adentro, más
  174. hacia abajo, hacia la especificidad.
  175. Una conversación más técnica con algunos promotores del uso del
  176. producto Una vez que esto está definido.
  177. Me tengo que preguntar cómo llegar de la manera más
  178. eficiente a este interlocutor ideal.
  179. Una vez definido esto, cuál sería la primera acción que
  180. debo realizar para llegar al pintor?
  181. Locutor? Y por último, definieron cuando vamos a llevar adelante
  182. este tipo de intervención concretado esto podemos replantearnos o podemos
  183. plantearnos concretamente como transitar cada uno de los puntos que
  184. tienen que ver con el proceso de la venta consultiva
  185. realizado. De esta manera, es mucho más probable que nosotros
  186. podamos tener nuevas conversaciones que disparen.
  187. Un nuevo posicionamiento de nuestra función como proveedores, como vendedores
  188. a un nivel de consultoría, dando siempre una mirada estratégica
  189. holística a las diferentes situaciones y aportando mayor cantidad de
  190. soluciones hacia nuestros clientes.
  191. Esta manera miramos e otro vídeo en el en la
  192. plataforma de modo van a encontrar ustedes una un archivo
  193. desplegando este tipo de intervenciones, las dos planillas para analizar
  194. más a diferentes preguntas y la construcción del plan de
  195. acción La sugerencia enfática que lo descarguen, lo trabajen y
  196. en base a esto, pueden diseñar ustedes sus propias planes,
  197. su propio plan de acción y podrá llevar adelante nuevas
  198. inversiones y nuevos abordajes.
  199. Un bolso para mí acompañarnos, ataca.
  200. Nos estaremos viendo en el Gobierno