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Factores y Estilos de la Negociación

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by

Jorge Torres

on 23 September 2013

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Transcript of Factores y Estilos de la Negociación

Factores y Estilos de la Negociación
Introducción
El objetivo de esta exposición es dar a conocer los diferentes factores externos e internos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia y competencia), así como también los diferentes estilos.
F
A
C
T
O
R
E
S
I
N
T
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R
N
O
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Y
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X
T
E
R
N
O
S
Tiempo
Tiempo:

es importante y decisivo, nunca se debe negociar cuando tienes prisa, es un elemento importante en todo proceso de negociación.
Cultura

Cultura:
es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado en sus entornos familiares.

Experiencia

Experiencia:
es saber formular preguntas que sean capaces de poner a prueba los planteos de la otra parte.
Competencia
Competencia:
significa desarrollar una estrategia negociadora y conocer los pasos que se deben seguir en una negociación aprendiendo a conocer y tratar a las personas
E
s
t
a
n
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a
r
e
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Estándares:

Este tipo de factores, dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable.
E
d
u
c
a
c
i
ó
n
Educación:
Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento en las negociaciones, mayores oportunidades de trinfuar tendrá.
Poderes
Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes.
Poderes:
Información
Es cuando una de las partes sepa más de las fortalezas y debilidades tanto de uno como del lado contrario.
Estilo analítico-evasivo
Es positivo para posponer una negociación de una situación incomoda, por otra parte no se debe utilizar demasiado ya que no soluciona los problemas de fondo.
Estilo analítico-evasivo:

Estilo Diplomático
Es positivo en situaciones donde no se pueden tomar decisiones reales, buscan un lugar de encuentro, donde deben ceder ambas partes y también tiende a generar perdida de confianza.
Estilo Diplomático:

Estilo
Relacional
Es útil ya que maneja clima afectivo, es afiliativo y positivo, sin embargo también no es siempre útil ya que presta demasiada atención en las necesidades del “otro” e ignora las propias.
Estilo Relacional:
Estilo competitivo

Es un estilo ganar- perder ya que es un estilo que en momentos determinados es positivo y por otra parte puedo generar problemas a medio plazo en la negociación.

Estilo Competitivo:

Estilo Estratega
Es el mejor estilo ya que es integrador de clima y resultados, sabe utilizar el resto de los estilos en función del contexto y situación a negociar, sin embargo exige que la negociación se emplee en su dimensión personal.
Estilo Estratega:

Que Gane el Mejor!
Cesar Iván González
Juan Roque Vázquez
Arturo Alvarado Bustos
Ramón Flores Hernández.
Jorge Soto Torres
M.C Xochitl Lilian Hernández
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