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Por que os clientes não fazem o que você espera?

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by

alexandre santana

on 17 December 2013

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Transcript of Por que os clientes não fazem o que você espera?

A HABILIDADE DE CONCENTRAÇÃO E O USO DO TEMPO DE FORMA INTELIGENTE SÃO TUDO NO MUNDO DOS NEGÓCIOS -

Lele Iacocca.

TODA VENDA APRESENTA CINCO OBSTÁCULOS: NENHUMA NECESSIDADE, NENHUM DINHEIRO, NENHUMA PRESSA, NENHUM DESEJO E NENHUMA CONFIANÇA-

Zig Ziglar.

QUANDO O PRODUTO É ADEQUADO, VOCÊ NÃO PRECISA SER UM GÊNIO DO MARKETING -
Lele Iacocca.

UMA VENDA NORMAL É FECHADA APÓS O CLIENTE EM POTENCIAL DIZER "NÃO" PELO MENOS SETE VEZES -

Jeffrey P. Davidson.

SE VOCÊ NÃO CONSEGUE VENDER, NÃO É O PRODUTO QUE ESTÁ ERRADO, É VOCÊ. -
Estée Lauder.

DEMONSTRE SUA CAPACIDADE DE REALIZAR O QUE PROMETEU. FORNEÇA TESTEMUNHOS DE CLIENTES SATISFEITOS COMO PROVA DE QUE VOCÊ CUMPRIU O QUE PROMETEU EM VENDAS ANTERIORES -
Bob Leduc.

AS PESQUISAS MOSTRAM QUE O QUE REALMENTE LEVA A NOVAS COMPRAS É A QUALIDADE DOS SERVIÇOS PRESTADOS AO CLIENTE -
Terry G. Vavra.

OS CLIENTES NÃO COMPRAM APENAS UM PRODUTO, MAS UM CONJUNTO DE BENEFÍCIOS RELACIONADOS COM SUA UTILIDADE, VALOR E SERVIÇO - E É TRABALHO DO VENDEDOR SE CERTIFICAR DE QUE ELE NUNCA FIQUE DESAPONTADO -
John Woods.

NÃO EXISTE VENDA FÁCIL OU VENDA DIFÍCIL, O QUE EXISTE SÃO VENDAS INTELIGENTES E VENDAS IDIOTAS
-
Charles Browder.



O caminho para o sucesso é entender o ponto de vista do cliente e captar suas razões para a compra e a forma mais eficiente de escobrir o que o cliente realmente deseja é fazer com que ele mesmo descreva suas necessidades. Basta fazer as perguntas corretas e analizar todas as situações como se você fosse o cliente. Para ser bem-sucedido é preciso ter foco, portanto, não tente abordar todos os clientes ao mesmo tempo. Quando o cliente diz "não preciso disso", na verdade está dizendo "não preciso disso agora".
Descubra o seu nível de satisfação com o fornecedor atual, quais são suas necessidades futuras, quem toma as decisões de compra e que as influencia.O ponto central para fechar uma venda está em fazer o cliente concordar que a necessidade existe. Não inicie a conversa apresentando soluções, convença o cliente da importância de conhecer mais profundamente a situação dos negócios dele.Para se certificar que todo benefício mencionado será importante para o cliente, pergunte a ele, após apresentar cada um, se a vantagem é útil, se agrega valor e se resolve o problema dele.
Antes da visita de vendas


CONHEÇA O PRODUTO:
Esteja apto a apresentar o produto de improviso, se nescessário. Conheça profundamene o material de apoio e os folhetos técnicos. Conheça as condições de compra e as características do produto. Conheça os benefícios de cada característica de acordo com a situação do cliente.

CONHEÇA OS PRODUTOS DA CONCORRÊNCIA:
Conheça as características dos produtos concorrentes e os benefícios de cada característica. Conheça os preços e condições de venda dos concorrentes. Conheças as vantagens de seu produto em relação à concorrência.

CONHEÇA SEU CLIENTE:
Conheça o tipo de negócio do cliente. Conheça o potencial de vendas do cliente. Conheça o histórico do cliente com sua empresa. Conheça o histórico do
cliente com você

Durante a visita de vendas
Estabeleça um relacionamento cordial com qualquer pessoa que encontrar. Demonstre interesse quando o cliente falar. Mantenha o contato visual sempre. Identifique todo competidor. Pergunte se o cliente fez o que ele prometeu na útima vez.

NECESSIDADES:
Descubra os problemas e os desejos do cliente. Identifique quem tem o poder de decisão.

APRESENTAÇÃO:
Apresente os benefícios relacionados às necessidades do cliente. Apresente as características do produto como forma de apoio para os benefícios. Apresente as provas e verificações necessárias. Certifique-se de que o cliente entendeu tudo . Pergunte se o cliente concorda que os benefícios apresentados irào satisfazer as necessidades identificadas. Não use jargão; o cliente precisa entender o que está sendo falado. Use uma estrutura lógica para sua apresentação. Evite interromper o cliente. Depois de formular uma pergunta, faça uma pausa e espere o cliente responder. Não cometa erros durante a demonstração do produto. Mantenha contato visual enquanto
estiver usando o material de apoio. Faça perguntas específicas
quando o cliente fizer comentários e observações vagas.


O profissional de vendas
Vendas é um dos poucos trabalhos realmente excitantes que ainda existem hoje em dia.
Exige planejamento, organização, estudo, disciplina e muito trabalho.
Gerenciar uma negociação significa manter o foco nas ações de compra, não nas de venda.
O venderdor competente é aquele que deixa o comprador satisfeito.
O profissional de vendas tem seu desempenho avaliado pelo conjunto de ações no dia-a-dia e pela busca de excelência.O bom profissional sempre diz pra si mesmo "VOCÊ PODE MELHORAR" e nunca se acomoda. Outra característica é dar total atenção às metas, acompanhando cada variação da negociação e fazendo pequenos ajustes.



Por que os clientes não fazem o que você espera?
CUIDE DE SUA APRESENTAÇÃO PESSOAL :
Mantenha uma aparência impecável e vista-se com elegância.

PREPARAÇÃO:
Tenha uma meta de vedas para cada cliente. Tenha um objetivo de ação para cada visita. Não esqueça o que o cliente prometeu fazer no último encontro. Planeje o que você fará a cada encontro. Tenha à mão todo material de apoio. Verifique com antecedência seu equipamento e veja se está funcionando. Esteja preparado para passar pelo teste de "conhecimento do produto". Antecipe as dúvidas do cliente. Pratique como responder às dúvidas que você antecipou. Saiba o que e como falar para estabelecer uma relação amigável. Planeje como fará as perguntas que levam ao fechamento da venda.

FECHAMENTO :
Faça um resumo com os benefícios do produto. Faça perguntas que levem o cliente a avançar rumo à tomada de decisão. Seja cauteloso e repasse cada uma das etapas do processo de venda, caso o cliente demonstre alguma preocupação. Monte um cronograma se o cliente se comprometer a fazer alguma coisa depois da visita.

DEPOIS DA VISITA DE VENDAS : Verifique se o cliente fez o que foi combinado. Analise a visita para saber se você se saiu bem. Analise a visita para saber que pontos você pode melhorar. Anote qualquer coisa que você tenha aprendido durante a visita para ajudá-lo no futuro. Decida se você deve fazer uma nova visita ao cliente e saiba exatamente qual é o seu objetivo para próxima visita a esse cliente. Atualize os dados do cliente.

Há clientes que não gostam de se relacionar com vendedores. Mas mesmo esses acabam abrindo exceções. Grande parte das vendas é decidida a partir do grau de simpatia que o cliente tem pelo vendedor. Estabeleça uma relação de afinidade como cliente antes de começar a vender; aja de maneira amigável e profissional, demonstre interesse em relação às áreas de atuação do cliente e use o humor e esteja apto a conversa, com conteúdo, sobre os negócios. Faça com que cada encontro seja um acontecimento prazeroso. Sorria muito e agradeça pelos comentários do cliente. Seja amigável, mas respeitoso. Evite respostas negativas e não entre em discussões. Por mais inacreditável que pareça,uma das razões mais comuns para a não-concretizão de uma venda é o desconhecimento dos clientes sobre o que você espera deles para que o processo avance. Ajude o cliente a analisar suas necessidades e seus problemas considerando os custos envolvidos em não resolvê-los. Nesse momento, apresente os benefícios da solução que você está lhe oferecendo.Planeje o que você quer que o comprador faça. Lembre que perguntas diretas são as mais
eficientes.
Você pode ficar chocado ao descobrir que alguns clientes pensam que você os está enganando ou evitando revelar toda a verdade. A realidade é que quanto maior a experiência do comprador, menor sua credulidade. A confiança do comprador é importante para fechar a venda. Pode ser conquistada em minutos ou dias e depende do que você faz e fala. Descubra quais são as preocupações do cliente e responda a todas elas, depois, pergunte se ele ficou satisfeito com os esclarecimentos. Use provas para reforçar o que você fala: Resultados de pesquisas, comentários de terceiros, estudos comparados, demosntrações ou amostras e testes para reforçar o que você diz. A melhor reação a comenários negativos é esperar que o cliente complete o seu raciocínio. Frequentemente, uma pequena pausa o incentiva a continuar falando a partir da observação anterior, fornecendo mais informações e levando o processo de venda a progredir. Se ele não reagir assim, faça uma pergunta que o incentive a entrar em ação. Suas perguntas podem levar o cliente a fazer mais considerações sobre o produto ou a partir para a finalização do processo de venda. Quando o cliente pergunta o preço do produto, isso significa que o fechamento da venda começou. Mas não espere o cliente perguntar o preço. Prepare-se com antecedência, tendo em mãos as informações sobre os produtos concorrentes que ele pode ter consultado.
21 razões para ser um fracasso em vendas
Antes da visita de vendas, os vendedores:
Não tem objetivos específicos, Procuram os clientes errados, Não planejam, Evitam os clientes aparentemente difíceis, Não se informam sobre a concorrência, Não realizam visitas periódicas, Não trabalham o dia todo.

Durante a visita de vendas os vendedores:
Não conversam com quem tem o poder de decisão, Não estabelecem as necessidades do cliente, Apresentam produtos inadequados, Não utilizam o material de apoio eficientemente, Nào falam sobre os benefícios, Não esperam pelo feedback do cliente, Não respondem às questões sobre o produto, Não sabem lidar com objeções, Não agem de forma a gerar vendas para o cliente, Não perguntam pela ordem de pedido, Não entendem os sinais de compra.

Depois da visita de vendas, os vendedores:
Têm pouco ou nenhum registro do que aconteceu durante o encontro,
Não analisam como foi a visita, Não fazem um acompanhamento
detalhado.


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