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La ética en la negociacion

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Hedna arzate

on 20 November 2012

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Transcript of La ética en la negociacion

La ética de la negociación Dentro y fuera de las organizaciones, las personas enfrentan día a día decisiones importantes acerca de las estrategias para lograr objetivos importantes, en particular cuando disponen de diversas tácticas para ejercer influencia y estas decisiones suelen tener implicaciones éticas. ¿Que entendemos por ética y porque es importante en una negociación? Definición: La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o lo incorrecto en una situación especifica.
Proviene de las filosofías particulares, las cuales pretenden:
a) Definir la naturaleza del mundo donde vivimos
b)Normar las reglas de convivencia Enfoques del razonamiento ético. 1* Ética del resultado final La rectitud de una acción se determina al considerar sus consecuencias. Las acciones son correctas si promueven la felicidad y son incorrectas si producen infelicidad. 2* Ética del deber La rectitud de una acción se determina al considerar las obligaciones para aplicar los estándares y principios universales Es actuar según los principios y no el placer. 3* Ética del contrato social La rectitud de una acción se determina por las costumbres y normas de una comunidad Las personas deben operar en un contexto comunitario y social para sobrevivir. 4* Ética personal La rectitud de una acción se determina mediante la conciencia personal. La conciencia de cada persona le pide satisfacer su humanidad y decidir entre lo correcto y lo incorrecto Comparación entre ética, prudencia, lo practico y la legalidad Ético: Adecuado según un estándar de conducta moral Prudente: Inteligente, basado en tratar de comprender la eficiencia de la táctica y las posibles consecuencias en la relación con la otra parte. Practico: Lo que un negociador puede hacer que suceda en una situación especifica Legal: Lo que la ley define como practica aceptable Tácticas éticamente ambiguas:
todo (o casi)
se centra en decir la verdad "Ambiguo"... Abierto a mas de una interpretacion Gran parte de los problemas éticos en una negociación se relacionan con los estándares de decir la verdad: cuan honesto, confiado y abierto debe ser un negociador. El dilema de la confianza Es que un negociador que cree todo lo que dice la otra parte puede ser manipulado mediante deshonestidad El dilema de la honestidad Es que un negociador que dice a la otra parte sus requerimientos y limites exactos nunca trascenderá el punto de restricción mencionado ¿Cuando es legal mentir? Si bien un enfoque principal en la ética de una negociación esta la moralidad de engañar, también concierne al negociador eficaz familiarizarse con la legalidad de hacerlo Identificación de las tácticas y actitudes éticamente ambiguas en función de su uso El engaño y el pretexto pueden adoptar varias formas en una negociación.

Los investigadores identificaron seis categorias definidas de tácticas: * Concertación competitiva tradicional No revelar su limite para abandonar la negociación; hacer una oferta inicial inflada * Manipulación emocional Fingir enojo, temor, decepción, alegría, etc. * Representación errónea Distorsionar la información o los sucesos de la información * Representación errónea para las redes
del oponente Dañar la reputación del oponente * Recopilación inadecuada de información Robo, infiltración, espionaje, etc. * Farolear Amenazas o promesas no sinceras ¿Es correcto utilizar tácticas éticamente ambiguas? Ciertas formas menores de falsedad se consideran éticamente aceptables y dentro de las reglas.En contaste, el engaño directo y la falsificación suelen considerarse ilegales. Engaño por omisión comparado
con mentir Las tácticas engañosas son activas o pasivas. Omisión: No revelar información que beneficiaria a la otra parte Mentir abiertamente: Mucha gente esta dispuesta a dejar que la otra persona continué operando con falsas premisas, pero evita realizar asertivamente una falsa declaración. Decisión de emplear tácticas éticamente ambiguas.
Modelo. * Si la táctica funciono * Como se siente el negociador consigo mismo después de aplicarla * Como juzgan la otra parte o los observadores neutrales a la persona ¿ Por que emplear tácticas engañosas? Los motivos del poder El propósito de utilizar tácticas de negociación éticamente ambiguas es aumentar el poder del negociador Consecuencias de
una conducta
poco ética Eficacia Emplear la táctica permite al negociador obtener resultados útiles que no serian posibles si se hubiera portado de manera ética, y si la conducta poco ética no es castigada, es probable que aumente la frecuencia de una conducta poco ética porque el negociador confía en que puede salirse con la suya. Las reacciones de los demás Si estas partes reconocen la táctica y la califican como adecuada o inadecuada, el negociador puede recibir muchas reacciones. Reacciones del yo En ciertas condiciones, como cuando la otra parte sufre de verdad un negociador puede sentir cierta incomodidad, tensión, culpa o remordimiento. Explicaciones
y
justificaciones El propósito principal de estas explicaciones y justificaciones es racionalizar, explicar o excusar el comportamiento. - La táctica era inevitable
- La táctica era inofensiva
- " Se lo merecía"
- " Ellos iban a hacerlo"
- La táctica producirá buenas consecuencias
- La táctica ayudara a evitar consecuencias negativas EXCUSAS ¿ Como enfrentan los negociadores que las otras partes recurran al engaño? * Formule preguntas de sondeo * Casi ningún comprador formula preguntas y que hacerlo revela mucha información * Formule las preguntas de * distintas formas Una pregunta planteada de cierta manera puede obtener una respuesta que sea técnicamente cierta pero eluda la verdad que quien pregunta pueda descubrir * Obligue a la otra parte a *
mentir o retractarse Si sospecha que la otra parte engaña sobre un problema pero no lo manifiesta con claridad, hagale una pregunta que lo obligue a decir una mentira directa.
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