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Aspectos Culturales en la Negociaciones Internacionales

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Mariella Tasaico

on 4 February 2016

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Aspectos Culturales en la Negociaciones Internacionales
Elementos culturales en una economía global
Cultura: Conocimiento adquirido, que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social.

La cultura esta formada por distintos elementos:
-Lenguaje.
-Costumbres y modales.
-Sistema de valores.
-Valoración de los objetos.
-Educación.
-Religión.
Estilos de Negociación Internacional
Protocolo en las negociaciones internacionales
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
8va Sesión

Analiza los aspectos culturales que tienen mayor relevancia para los negocios.
Elemento de Capacidad
Sesión 8
Interrogantes Iniciales
¿Crees qué la cultura influye sobre el comportamiento de los sujetos cuando negociamos internacionalmente?
1.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de shock cultural?
2.
Para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar los elementos que forman parte de la cultura de cada país, lo cual permitirá aprender como adaptarse a ellas.
El intercambio de tarjetas profesionales,
Las reglas de comportamiento durante las comidas,
La forma en que se realizan las presentaciones,
El uso de nombres y títulos
Las reglas de comportamiento durante las comidas,
En Europa
Uso del tiempo
El norte y el centro se caracterizan por la rigidez en horarios, temas a tratar, objetivos.
El Mediterráneo por la flexibilidad y escasa planificación y el Este por el rechazo a los objetivos a largo plazo.
Relaciones profesionales/personales
En el Mediterráneo se le da una importancia mayor que en el resto de Europa a las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida personal.
Pautas de comunicación
La comunicación es formal en general con las diferencias entre los Británicos, que son indirectos, reservados, los franceses son directos, con capacidad de razonamiento, los alemanes son muy formales, en el Mediterráneo son más expresivos y le dan importancia a la comunicación no verbal y en el Este se puede apreciar desde el estilo indirecto y modesto de los checos al emocionalmente expresivo de los rusos y polacos.
Concesiones/acuerdos
Dependen de las posiciones de partida según el poder de las partes que negocian, la comodidad ante situaciones de conflicto.
En Suiza y Alemania valoran la información que se presente, las concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco, es importante fijar la posición de ruptura y los contratos han de ser detallados y explícitos, con cláusulas restrictivas.
Toma de decisiones
En general, está bastante jerarquizada y es muy importante para ello el conocer el poder del interlocutor.
En Alemania se suelen tomar a través de un comité formado por técnicos expertos con una alta formalidad, lo que provoca que ésta sea lenta.
Los Países Bajos se caracterizan por un individualismo, el Reino unido por el respeto a los niveles de autoridad, el Mediterráneo porque un gran número de empresas son controladas por un número reducido de personas y en el Este el proceso es largo y difícil.
EN AMÉRICA DEL NORTE: EEUU Y CANADÁ
Relaciones personales/ profesionales
Se le da poca importancia a las relaciones personales para reforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las negociaciones, con la excepción de Canadá, que tiene un trato más formal y reservado.
Toma de decisiones
Caracterizadas por estructuras planas para eliminar burocracias y dar poder a los empleados y las decisiones individuales van en función de los niveles de responsabilidad.
Uso del tiempo
El tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y los resultados se orientan a corto plazo (trimestrales).
Pautas de comunicación
Dan importancia al lenguaje verbal, claro e informal, las situaciones de conflicto son consideradas como positivas y no utilizan argumentos emocionales.
Concesiones y acuerdos
Caracterizados por un alto nivel de competitividad, las primeras ofertas no están muy alejadas de las expectativas finales de las partes, la negociación está centrada en aspectos técnicos y el enfoque de la negociación es cooperativo y secuencial.
EN ASIA
Pautas de comunicación
Se caracterizan por la formalidad, el lenguaje indirecto y controlado y evitan el enfrentamiento. Le dan mucha importancia a la comunicación no verbal.
Toma de decisiones
Debido al gran tamaño de las empresas asiáticas, las estructuras están muy jerarquizadas y existen varios niveles de decisión. Participan diferentes grupos de trabajo con alta especialización técnica y se busca la rápida implementación del acuerdo.
Uso del tiempo
Las zonas más desarrolladas están orientadas a una cultura monocrónica a largo plazo.
Relaciones personales/ profesionales
Es necesaria la presentación/ intermediación para la toma de contacto. Existe una interdependencia entre el gobierno, las compañías públicas y los grupos empresariales, una dificultad para mantener las relaciones personales a medio plazo y se prefieren los proveedores locales
Concesiones y acuerdos
Es un proceso de decisión largo ya que se busca el acuerdo de un todo y no sobre aspectos generales, existen requerimientos continuos de información, las decisiones son consensuadas y las concesiones básicamente son al final.
Diferencias entre las negociaciones en Japón y China
Negociador japonés

Impasible, busca el beneficio total del negocio, tiene una gran cortesía y hace gran uso de los silencios, pretende relaciones personales duraderas y valora el precio, calidad y fiabilidad
Negociador Chino

Variable, busca el beneficio económico en cada transacción, es más agresivo y utiliza las preguntas, las relaciones personales son esenciales en la toma de contacto y valora solo el precio.
EN AMÉRICA LATINA
Relaciones personales/ profesionales
Buscan la conexión de los asuntos personales y profesionales, le dan importancia a la burocracia y a encontrar un buen contacto inicial, favorecen el intercambio de favores y esperan respeto y consideración según el estatus.
Concesiones y acuerdos
Técnica de suave confrontación, evitando enfrentamientos directos, las concesiones son paulatinas y los contratos los ven como instrumentos de trabajo con objetivos deseables.
Toma de decisiones
La cultura es jerárquica, los roles varían en función de los aspectos tradicionales y los equipos de negociación están asignados según sus influencias de poder.
Uso del tiempo
Se caracteriza por poseer una cultura policrónica con tendencia a realizar simultáneamente varias tareas profesionales, con atención a la vida familiar y social y un compromiso con las personas, la confianza y la lealtad.
Pautas de comunicación
La cultura es de alto contexto y el estilo de comunicación es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y argumentativo. Valoran la elocuencia.
Tomado del Blog Libendia - Una visión a Recursos Humanos
Tomado del Blog Libendia - Una visión a Recursos Humanos
Tomado del Blog Libendia - Una visión a Recursos Humanos
Tomado del Blog Libendia - Una visión a Recursos Humanos
EN LOS PAÍSES ÁRABES
Pautas de comunicación
La cultura es de alto contexto, se le da mucha importancia a la comunicación no verbal y los argumentos son emitidos con una gran expresividad.
Toma de decisiones
Interviene la jerarquía máxima, que sigue un protocolo y se da una relación paternal con los empleados a cambio de confianza y lealtad.
Uso del tiempo
Su orientación es hacia el pasado (tradiciones y costumbres), el tiempo está en manos de Alá y tienen paciencia y flexibilidad en la gestión del tiempo.
Relaciones personales/ profesionales
Existe una primacía de las relaciones familiares, poseen una gran hospitalidad, que no implica deseo de hacer negocios y el beneficio económico es consecuencia de buenas y sólidas relaciones comerciales.
Concesiones y acuerdos
Las concesiones están basadas en el regateo durante todo el proceso, el contrato se da al principio de la relación y los objetivos, plazos, costes en todo caso se irán concretando en función de las circunstancias.
Min. 4'13'' - 6'27'' - 7'33' -
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