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Variables de la comunicación persuasiva

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by

moka san

on 23 October 2012

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Transcript of Variables de la comunicación persuasiva

* La fuente de la comunicación Variables de la comunicacion
persuasiva Persuasión La relación entre comunicación y
persuasión es:
*la persuasión siempre es
una actividad consciente. Procesos de Persuacion Es un conjunto de etapas en las cuales hay una serie de elementos claves. la eficacia de un mensaje persuasivo depende del efecto que produzca en el receptor, existen 4 elementos claves. 1. La fuente
2: El contenido del mensaje
3. El canal comunicativo
4. El contexto *grado de susceptibilidad
*edad
*nivel educativo
*creencias previas
*autoestima Los efectos de esos 4 elementos
se ven modulados por ciertas características de los receptores: Jim Jones *la fuente persuasiva
*mensaje
*receptor Elementos claves
en el proceso persuasivo *poder de la fuente Qué es lo que hace que una fuente persuasiva tenga una mayor capacidad que otra?

Credibilidad
Atractivo *Mensaje racional
*Mensaje emotivo Dos tipos de mensajes han acaparado la atención de investigadores Mensaje racional *Se presenta evidencia en apoyo de la veracidad de una proposición dada

*Típico de la retorica clásica y grandes oradores parlamentarios

*la mayoría de nosotros confiamos en la fuerza de los argumentos lógicos

*Nos esforzamos para que nuestros mensajes sean razonables y coherentes *Se indican las consecuencias deseables o indeseables que pueden derivarse del mensaje y de su aceptación.


*Predicadores, políticos, comerciantes, padres, maestros y personas interesadas en persuadir utilizan este tipo de mensaje

*Usan amenazas u ofrecen recompensas para obtener sus propósitos MENSAJE EMOTIVO Primeras investigaciones mostraron mayor eficacia en los mensajes emocionales(petty y wegener 1998)

para cambiar actitudes basadas en afecto
son mas eficaces los mensajes emotivos:
y para cambiar las basadas en cogniciones
son mas efectivos mensajes racionales (edwards1990) cambiar actitudes basadas en afecto son mejor actitudes racionales y viceversa(millar 1990)
Estudios de edwards trataban actitudes en la que los participantes tenían poca información.

Estudios de millar y millar utilizo actitudes sólidamente establecidas, con este tipo de actitudes la gente puede contra argumentar los ataques dirigidos hacia sus actitudes. ¿Dónde DEBERIAMOS COLOCAR LOS ARGUMENTOS O ELEMENTOS DE NUESTRO MENSAJE: AL PRINCIPIO O AL FINAL)

EL MISMO PROBLEMA OCURRE CUANDO HAY DOS MENSAJES CONTRAPUESTOS,COMO DOS POLITICOS ANTAGONISTAS QUE DEBEN PRESENTAR SU MENSAJE CONSECUTIVAMENTE .

SI LOS MENSAJES SE PRESENTAN SEGUIDOS Y HAY UNA PEQUEÑA PAUSA ENTRE LA RECEPCION DEL SEGUNDO MENSAJE Y LA MEDICION DE LA ACTITUD SE DARA EL EFECTO PRIMACIA (MAYOR INFLUENCIA LO QUE VA PRIMERO)

SI EXISTE UNA PEQUENA PAUSA ENTRE LOS DOS MENSAJES Y LA ACTITUD DEL PUBLICO SE MIDE INMEDIATAMENTE DESPUES DE RECIBIR EL SEGUNDO, SE DARA EL EFECTO RECENCIA (MAYOR INFLUENCIA DE LO ULTIMO)

PROBABILIDAD DE ELABORACION(CALIDAD DE ARGUMENTO) CUANDO LA CALIDAD DE LOS MENSAJES FUE ALTO,APARECIO EL EFECTO PRIMACIA (EL PROCESAMIENTO ELABORADO DEL PRIMER MENSAJE HACE QUE SE FORME UNA ACTITUD FUERTE, QUE FACILITA LA CONTRAARGUMENTACION Y LA RESISTENCIA ANTE EL SEGUNDO)PERO SI LA PROBABILIDAD DE ELABORACION ERA BAJA SE ENCONTRO EL EFECTO RESENCIA EFECTOS DE ORDEN LOS INVESTIGADORES SE HAN PLANTEADO ¿Qué ES MAS EFICAZ, SI UNA FUENTE PERSUASIVA EXTRAIGA LA CONCLUSION DEL MENSAJE EXPLICITA Y CLARA O SI SERIA MEJOR DEJARLA IMPLICITA PARA QUE SEA EL RECEPTOR QUIEN LA EXTRAIGA.

HOVLAND Y COLABORADORES PIENSAN QUE LA EXPLICACION CLARA DE UNA CONCLUSION INCREMENTARIA LA COMPRENSION DEL MENSAJE.PERO SI LOS RECEPTORES PUEDEN EXTRAER POR ELLOS MISMOS LA CONCLUSION SE VERIAN INCREMENTANDOSE LOS PROCESOS DE RETENCION Y ACEPTACION

INVESTIGACIONES EMPIRICAS MUESTRAN QUE ES MEJOR QUE SEAN LOS PROPIOS RECEPTORES QUIENES EXTRAIGAN SUS CONCLUSIONES SIEMPRE QUE EL MENSAJE SEA MUY COMPRENSIBLE.

AUDIENCIAS POCO INTERESADAS EN EL TEMA O MENSAJES MUY COMPLEJOS DEJAR LA CONCLUSION IMPLICITA SERIA FATAL PARA LA EFICACIA PERSUASIVA. CONCLUSION EXPLICITA O IMPLICITA CALIDAD Y CANTIDAD DE ARGUMENTOS LAS PERSONAS TENDEMOS A DAR MAYOR IMPORTANCIA A LA INFORMACION BASADA EN EJEMPLOS QUE LA BASADA EN ESTADISTICAS O DATOS

EN LOS MENSAJES PERSUASIVOS LA INFORMACION BASADA EN EJEMPLOS QUE DESCRIBE DE FORMA VIVA Y DETALLADA UN ACONTECIMIENTO ES BASTANTE MAYOR A LA HECHA POR PORCENTAJES O DATOS

UN EJEMPLO FUE EL BASQUETBOLISTA MAGIC JOHNSON, EL IMPACTO QUE TUVO LA SOCIEDAD AL SABER QUE UN HOMBRE TAN FAMOSO HABIA CONTRAIDO SIDA FUE MUCHO MAYOR QUE AÑOS DE CAMPAÑAS DONDE SE INDICABA QUE MILES DE ESTADOUNIDENSES ESTABAN INFECTADOS POR EL VIRUS. ESTADISTICAS VS EJEMPLOS MENSAJES UNILATERALES CONSISTEN EN EXPRESAR SOLO LAS VENTAJAS Y ASPECTOS POSITIVOS DE LA PROPIA POSICION

MENSAJES BILATERALES: SE INCLUYEN LOS ASPECTOS DEBILES O NEGATIVOS DE LA POSICION DEFENDIDA

LOS MENSAJES BILATERALES SON MAS EFECTIVOS QUE LOS UNILATERALESY ESTA EFICACIA ES MAYOR CUANDO LA AUDIENCIA ESTA FAMILIARIZADA CON EL TEMA DEL MENSAJE Y QUE LAS DESVENTAJAS PRESENTADAS SEAN RELEVANTES PARA LOS RECEPTORES.

UN ANUNCIANTE DE COCHES PRESENTA UN ANUNCIO EN EL QUE SE INTENTA COMBATIR UN RUMOR QUE SE HA EXTENDIDO: EL COCHE TIENE MUCHAS AVERIAS. PARA QUE ESTO SEA EFICAZ EL RECEPTOR DEBERA PENSAR EN ESAS FALLAS DEL COCHE, POR QUE SI EL PRINCIPAL INCONVENIENTE ES EL PRECIO ENTONCES EL MENSAJE BILATERAL NO SOLO LE SOLUCIONA SUS DUDAS SINO QUE AÑADE OTRAS. MENSAJES UNILATERALES Y BILATERALES. EN LA PUBLICIDAD LOS MENSAJES POSITIVOS SUPERAN POR MUCHO A LOS NEGATIVOS

ESTOS INTENTAN OFRECER AFECTO, CONFORT, AMOR, EXITACION, SIMPATIA, ORGULLO Y OTRAS EMOCIONES POSITIVAS


FUNCIONAN DE FORMA SIMPLE; INCREMENTAN LA PROBABILIDAD DE QUE EL RECEPTOR DE LA RESPUESTA DESEADA EN UNA SITUACION PARECIDA, COMO LA PROBABILIDAD DE QUE PERMANEZCA EN ESA SITUACION(MCGUIRE, 1985)

UN CLARO EJEMPLO DE ESTO SON LOS COMERCIALES DE COCA COLA QUE ACOMPAÑA LA PROMOCION DE SU PRODUCTO CON VALORES FAMILIARES COMO ES EL AFECTO, EL CONFORT Y EL AMOR MENSAJES POSITIVOS ANTES SE PENSABA QUE LOS MENSAJES EMOTIVOS DE MAYOR EFICACIA ERAN LOS DE MAGNITUD INTERMEDIA MCGUIRE(1969)

LOS MENSAJES POCO INTENSOS PRODUCEN POCO MIEDO EN LA AUDIENCIA Y LOS DE MAYOR INTENSIDAD PROVOCAN “EVITACION DEFENSIVA”(JANIS Y FESHBACH, 1953)

UN ESTUDIO DE JANIS FESHBACH RECIBIA UN MENSAJE PARA MEJORAR SUS HABITOS DENTALES Y LOS RESULTADOS MOSTRARON QUE EL GRUPO QUE RECIBIA UN MENSAJE QUE PROVOCABA UN GRAN MIEDO COMO PARALISIS ARTRITICA O LA CEGURA CAMBIO MENOS SUS HABITOS DE LIMPIEZA QUE LOS GRUPOS QUE RECIBIAN MENSAJES MENOS INTENSOS.

LA POSICION MAS ADMITIDA EN LA ACTUALIDAD ES QUE CONFORME AUMENTE LA INTENSIDAD DEL MIEDO EN EL RECEPTOR AUMENTA LA EFICACIA DEL MENSAJE PERSUASIVO(BOSTER Y MONGEAU, 1984)

ROGERS(1975, 1983)LAS AMENAZAS SERAN EFECTIVAS SIEMPRE QUE:

A)EL MENSAJE PROPORCIONE ARGUMENTOS SOLIDOS SOBRE LA POSIBILIDAD QUE EL RECEPTOR SUFRA ALGUNA CONSECUENCIA NEGATIVA

B)LOS ARGUMENTOS EXPLIQUEN QUE ESTAS CONSECUENCIAS NEGATIVAS SE OBTENDRAN SI NO SE ADOPTAN LAS RECOMENDACIONES NECESARIAS

C)EL MENSAJE ASEGURA QUE LA ADOPCION DE SUS RECOMENDACIONES EVITARA CON SEGURIDAD LAS CONSECUENCIAS NEGATIVAS MENSAJES EMOTIVOS QUE SE BASAN EN AMENAZAS LA AUTO-EFICACIA ES EL GRADO EN QUE LA PERSONA CREE QUE PODRA ADOPTAR DE MANERA EFICAZ LA ACCION RECOMENDADA. (MADDUX Y ROGERS, 1983)

UNA PERSONA PUEDE TENER MUCHO MIEDO POR LOS PELIGOS QUE ACASIONA EL TABAQUISMO, PERO AL CONSIDERARSE INCAPAZ DE ABANDONAR EL VICIO SEGUIRA FUMANDO


ESTA EVIDENCIA MUESTRA QUE SI LA AUDIENCIA NO CREE QUE PUEDE AFRONTAR DE MANERA EFECTIVA LA AMENAZA ENTONCES OCURRIRA UN “EFECTO BOOMERANG” EN LA PUBLICIDAD LOS MENSAJES POSITIVOS SUPERAN POR MUCHO A LOS NEGATIVOS

ESTOS INTENTAN OFRECER AFECTO, CONFORT, AMOR, EXITACION, SIMPATIA, ORGULLO Y OTRAS EMOCIONES POSITIVAS


FUNCIONAN DE FORMA SIMPLE; INCREMENTAN LA PROBABILIDAD DE QUE EL RECEPTOR DE LA RESPUESTA DESEADA EN UNA SITUACION PARECIDA, COMO LA PROBABILIDAD DE QUE PERMANEZCA EN ESA SITUACION(MCGUIRE, 1985)

UN CLARO EJEMPLO DE ESTO SON LOS COMERCIALES DE COCA COLA QUE ACOMPAÑA LA PROMOCION DE SU PRODUCTO CON VALORES FAMILIARES COMO ES EL AFECTO, EL CONFORT Y EL AMOR MENSAJES POSITIVOS MENSAJES UNILATERALES CONSISTEN EN EXPRESAR SOLO LAS VENTAJAS Y ASPECTOS POSITIVOS DE LA PROPIA POSICION

MENSAJES BILATERALES: SE INCLUYEN LOS ASPECTOS DEBILES O NEGATIVOS DE LA POSICION DEFENDIDA

LOS MENSAJES BILATERALES SON MAS EFECTIVOS QUE LOS UNILATERALESY ESTA EFICACIA ES MAYOR CUANDO LA AUDIENCIA ESTA FAMILIARIZADA CON EL TEMA DEL MENSAJE Y QUE LAS DESVENTAJAS PRESENTADAS SEAN RELEVANTES PARA LOS RECEPTORES.

UN ANUNCIANTE DE COCHES PRESENTA UN ANUNCIO EN EL QUE SE INTENTA COMBATIR UN RUMOR QUE SE HA EXTENDIDO: EL COCHE TIENE MUCHAS AVERIAS. PARA QUE ESTO SEA EFICAZ EL RECEPTOR DEBERA PENSAR EN ESAS FALLAS DEL COCHE, POR QUE SI EL PRINCIPAL INCONVENIENTE ES EL PRECIO ENTONCES EL MENSAJE BILATERAL NO SOLO LE SOLUCIONA SUS DUDAS SINO QUE AÑADE OTRAS.
MENSAJES UNILATERALES Y BILATERALES. LAS PERSONAS TENDEMOS A DAR MAYOR IMPORTANCIA A LA INFORMACION BASADA EN EJEMPLOS QUE LA BASADA EN ESTADISTICAS O DATOS

EN LOS MENSAJES PERSUASIVOS LA INFORMACION BASADA EN EJEMPLOS QUE DESCRIBE DE FORMA VIVA Y DETALLADA UN ACONTECIMIENTO ES BASTANTE MAYOR A LA HECHA POR PORCENTAJES O DATOS

UN EJEMPLO FUE EL BASQUETBOLISTA MAGIC JOHNSON, EL IMPACTO QUE TUVO LA SOCIEDAD AL SABER QUE UN HOMBRE TAN FAMOSO HABIA CONTRAIDO SIDA FUE MUCHO MAYOR QUE AÑOS DE CAMPAÑAS DONDE SE INDICABA QUE MILES DE ESTADOUNIDENSES ESTABAN INFECTADOS POR EL VIRUS.
ESTADISTICAS VS EJEMPLOS ¿Qué HACE A UN ARGUMENTO SER PERSUASIVO?ARGUMENTOS QUE HACEN REFERENCIA A CONSECUENCIA QUE SON PROBABLES Y DESEABLES Y LA MANERA DE CONVENCER A UNA PERSONA DE QUE UNA CONSECUENCIA TIENE PROBABILIDADES DE OCURRIR ES CON UNA EXPLICACION CASUAL.
“EL INCREMENTO DE LA TASA ACADEMICA SE VERA REFLEJADO EN LA CALIDAD DE LAS ESCUELAS INCLUIDA LA FES ARAGON” SI AGREGAMOS LA EXPLICACION DE POR QUE ESTO ES PROBABLE AUMENTARIAMOS LA CALIDAD DEL ARGUMENTO PERSUASIVOLOSARGUMENTOS QUE CORRESPONDAN CON LA VISION DEL MUNDO QUE TIENN LOS RECEPTORES SERAN MAS INFLUYENTES QUE AQUELLOS QUE NO COINCIDEN.UNA PERSONA RELIGIOSA ENCONTRARA ARGUMENTOS RELIGIOSOS MAS PERSUASIVOS QUE UNOS ARGUMENTOS LEGALES O JURIDICOS.
CUANDO LA PROBABILIDAD DE QUE UN HECHO OCURRA ES BAJA, AUMENTAR EL NUMERO DE ARGUMENTOS O HACERLOS MAS LARGOS INCREMENTA LA EFICACIA DE LA PERSUACION INDEPENDIENTEMENTE DE SU CALIDAD


CALIDAD Y CANTIDAD DE ARGUMENTOS LOS INVESTIGADORES SE HAN PLANTEADO ¿Qué ES MAS EFICAZ, SI UNA FUENTE PERSUASIVA EXTRAIGA LA CONCLUSION DEL MENSAJE EXPLICITA Y CLARA O SI SERIA MEJOR DEJARLA IMPLICITA PARA QUE SEA EL RECEPTOR QUIEN LA EXTRAIGA.
HOVLAND Y COLABORADORES PIENSAN QUE LA EXPLICACION CLARA DE UNA CONCLUSION INCREMENTARIA LA COMPRENSION DEL MENSAJE.PERO SI LOS RECEPTORES PUEDEN EXTRAER POR ELLOS MISMOS LA CONCLUSION SE VERIAN INCREMENTANDOSE LOS PROCESOS DE RETENCION Y ACEPTACION
INVESTIGACIONES EMPIRICAS MUESTRAN QUE ES MEJOR QUE SEAN LOS PROPIOS RECEPTORES QUIENES EXTRAIGAN SUS CONCLUSIONES SIEMPRE QUE EL MENSAJE SEA MUY COMPRENSIBLE.

AUDIENCIAS POCO INTERESADAS EN EL TEMA O MENSAJES MUY COMPLEJOS DEJAR LA CONCLUSION IMPLICITA SERIA FATAL PARA LA EFICACIA PERSUASIVA.
CONCLUSION EXPLICITA O IMPLICITA ¿Dónde DEBERIAMOS COLOCAR LOS ARGUMENTOS O ELEMENTOS DE NUESTRO MENSAJE: AL PRINCIPIO O AL FINAL)

EL MISMO PROBLEMA OCURRE CUANDO HAY DOS MENSAJES CONTRAPUESTOS,COMO DOS POLITICOS ANTAGONISTAS QUE DEBEN PRESENTAR SU MENSAJE CONSECUTIVAMENTE .
SI LOS MENSAJES SE PRESENTAN SEGUIDOS Y HAY UNA PEQUEÑA PAUSA ENTRE LA RECEPCION DEL SEGUNDO MENSAJE Y LA MEDICION DE LA ACTITUD SE DARA EL EFECTO PRIMACIA (MAYOR INFLUENCIA LO QUE VA PRIMERO)SI EXISTE UNA PEQUENA PAUSA ENTRE LOS DOS MENSAJES Y LA ACTITUD DEL PUBLICO SE MIDE INMEDIATAMENTE DESPUES DE RECIBIR EL SEGUNDO, SE DARA EL EFECTO RECENCIA (MAYOR INFLUENCIA DE LO ULTIMO)PROBABILIDAD DE ELABORACION(CALIDAD DE ARGUMENTO) CUANDO LA CALIDAD DE LOS MENSAJES FUE ALTO,APARECIO EL EFECTO PRIMACIA (EL PROCESAMIENTO ELABORADO DEL PRIMER MENSAJE HACE QUE SE FORME UNA ACTITUD FUERTE, QUE FACILITA LA CONTRAARGUMENTACION Y LA RESISTENCIA ANTE EL SEGUNDO)PERO SI LA PROBABILIDAD DE ELABORACION ERA BAJA SE ENCONTRO EL EFECTO RESENCIA
EFECTOS DE ORDEN La susceptibilidad del receptor grado en que las características personales de la gente lo hacen más o menos fácil de inducir.

El receptor posee atributos que le hacen más o menos susceptible a los intentos de influjo.

Estos atributos incluyen variables demográficas y características de personalidad.
El público Análisis demográfico Cuanto más edad tiene una persona es menor la posibilidad de persuadirla.
El sexo receptor es importante para predecir el grado de persuasión Las mujeres son más susceptibles de ser persuadidas.
Análisis de personalidad La INTELIGENCIA, por si misma, no ayuda a predecir la susceptibilidad a la influencia. No predice cómo responderán a un mensaje.
Existen tres rasgos que están relacionados con la susceptibilidad a la persuasión:
El dogmatismo: Sistema cerrado de creencias o incredulidades acerca de la realidad.
Una persona dogmática es autoritaria, estricta y de mente cerrada.
inflexible porque cree que siempre tiene la razón.
Es difícil de persuadir.

Hay un caso en el que estas personas son fáciles de persuadir: Cuando el comunicador está en posición de poder y autoridad, pues para los dogmáticos el poder es la jerarquía es más importante que el contenido del mensaje.
Es el concepto que cada individuo tiene de sí mismo y que está integrado por sus propias percepciones y por la retroalimentación de otras personas.

Quienes tienen baja autoestima son conformistas, confían en sus opiniones y con fáciles de persuadir.

Quienes se tienen en alta estima confían en sus opiniones y les es fácil refutar las de los posibles persuasores Las hace menos susceptibles a los intentos de influir.
La autoestima Sentimiento de la gente que siempre está nerviosa por temor o inseguridad.

La persona con ansiedad crónica tiende a rechazar los mensajes que le provocan más ansiedad bloquea los mensajes que podría asustarla o preocuparla.

Es probable que cualquier intento de persuadir a la gente a realizar determinadas actividades con base en el temor sea ignorado por quienes son ansiosos.
La ansiedad Propuso un modelo sobre la relación entre características del receptor y su susceptibilidad de persuasión.
El cambio de actitud viene fundamentado por dos procesos:
La recepción del mensaje Atención, comprensión y retención.

La aceptación del mensaje Las características del receptor (inteligencia y autoestima).
El modelo de McGuire (1968) La influencia depende de que ruta predomine en el receptor: central o periférica.
El modelo de la probabilidad de elaboración predice que los argumentos sólidos y de alta calidad afectarán más a los sujetos que están más implicados.

En cambio, la credibilidad de una fuente (señal periférica) producirá un mayor cambio de actitud en quienes se sientan poco implicados.

Cuanto mayor es la implicación del receptor, menor es la persuasión.
Grado de implicación del receptor Tendemos a buscar y recibir mensajes que concuerden con nuestras creencias y actitudes y evitamos exponernos a mensajes que las contradigan.

Prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes, cuando parecen novedosos, interesantes o útiles.

El receptor puede distorsionar el mensaje de alguna manera que concuerde con sus posiciones y evite lo que lo contradice
Discrepancia entre la posición defendida en el mensaje y la posición del receptor El cambio de actitud depende de otras variables como lo son:

El prestigio que goza la fuente para el receptor cuanto mayor sea el prestigio, mayor es el nivel de contenido discrepante que se le admite.

El grado de implicación del receptor.

Resistencia ante la persuasión: Cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y más articulado está este conocimiento, más difícil es persuadirle.
Establecida por McGuire

Se basa en una analogía biológica

Proporciona dos factores necesarios para la resistencia:

La exposición a los argumentos que podrían ser utilizados en contra de las actitudes o conductas actuales del receptor lo amenaza y estimula las defensas que tiene contra el cambio.

Lo motiva a generar nuevos argumentos para resistir ataques futuros
Teoría de la inoculación Estrategia de mensaje de apoyo:

Provoca la resistencia aislando al receptor del contacto con la contrapropaganda, y al mismo tiempo le proporciona información acorde con sus actitudes y comportamientos actuales.


Mc Guire piensa que la inoculación será más eficaz que dar argumentos de apoyo por dos razones:


Facilita la práctica de defensa de las creencias propias
Incrementa la motivación del individuo para defenderse
Los elementos que distraen, verbales o conductuales, reducen el impacto persuasivo del mensaje o al menos reducen el aprendizaje de los argumentos en él incluidos.

En ciertas circunstancias la distracción no disminuye, sino que incrementa la persuasión.

Puede inhibir el desarrollo de contraargumentos y en consecuencia provocar un mayor cambio de actitud.
Distraccion Los niveles de distracción bajos o moderados incrementarán el cambio de actitud, pues reducirán la tendencia a contraargumentar, pero no dañarán seriamente la atención ni la comprensión.

Si la distracción aumenta más allá de ese punto, entonces la recepción puede verse afectada y el cambio de actitud disminuir.

Hay distracción cuando:
El mensaje no atrae la atención
La fuente es de baja credibilidad
El tema de comunicación apenas implica o interesa
Cuando el centro de atención se dirige hacia la señal que distrae y no hacia el mensaje.
El apagamiento del impacto persuasivo

Cuando queremos persuadir a alguien de algo, generalmente no nos contentamos con que dicha persona acepte en ese momento los contenidos y recomendaciones de nuestro mensaje.
Hovland y Cols. (1949) pensaban que los efectos de un mensaje persuasivo serían más intensos inmediatamente después de emitir el mensaje, y que su influencia iría con el tiempo decreciendo.

Para ellos, el cambio de actitud persistiría mientras el mensaje fuera recordado.
Según el modelo de la probabilidad de elaboración, la persuasión más duradera es aquella que ocurre a través de la ruta central. Por tanto, los efectos del mensaje serán más persistentes dependiendo de la cantidad de respuestas cognitivas generadas.
Algunos de los factores que incrementan la cantidad de respuestas cognitivas generadas son:

a) La repetición del mensaje y de sus argumentos hasta un cierto límite.

b) La variedad y complejidad de los argumentos.

c) La implicación del receptor.

d) El hecho de que las respuestas cognitivas sean generadas por el propio receptor.

e) La accesibilidad de la actitud.

f) El papel del receptor como transmisor de información.
El efecto de adormecimiento


El cambio de actitud era mayor cuando había pasado un cierto tiempo de lo que había sido inmediatamente después de la emisión del mensaje. Hovland y Cols. (1949) denominaron a este fenómeno “efecto de adormecimiento”.

Es posible que este efecto ocurra en situaciones muy específicas que reúnan las siguientes condiciones (Cook y Cols., 1979; Pratkanis y Cols., 1988):
a) El contenido del mensaje y las señales periféricas, la actitud resultante de la comunicación y las respuestas cognitivas relacionadas con las circunstancias que las han creado son almacenadas en la memoria de forma separada.
b) Los receptores analizan cuidadosa y sistemáticamente el contenido del mensaje, son persuadidos por el y almacenan dicha información en la memoria.
c) Con posterioridad a la recepción del mensaje, los receptores reciben una señal desestimadora que anula el efecto persuasivo del contenido (por ejemplo, la fuente no tiene ninguna credibilidad).
d) Con el paso del tiempo los receptores van olvidando el efecto de esta señal desestimadora en mayor medida que olvidan el contenido del mensaje y su conclusión.
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