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Organisation de la force de vente

M2 Marketing et Vente
by

Emilie Moizan

on 14 February 2014

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Transcript of Organisation de la force de vente

L'organisation de la force de vente
Projet en collaboration avec l'équipe organisation

Diffusion sur les amphis du campus de Caen et de Rouen

Condition préalable: présence obligatoire des M1 soit potentiellement 200 étudiants par campus

En attente de validation technique - essai a planifier pour validation de la faisabilité technique

Si validation technique nous prenons contact avec les responsables de master afin de mettre en place le projet.
Démarchage de la radio par le groupe Sponsor

Objectif, communication rapide et de masse et à moindre coût

Préparation du communiqué (à valider)

Message principal: présentation du colloque et invitation



Casting








En interne / réseaux personnels = gratuit

Adultes = crédibilité

6 principaux / 20 figurants (foule)
Diffusion des vidéos et photos sur nos supports numériques

Diffusion du compte rendu du colloque sur le site Internet

Élaboration d'une grille de note du colloque

Diffusion de cette grille auprès des participants

Préparation d'une fiche de recommandations pour les organisateurs de la prochaine édition

Retransmission











Radio









Actions post-colloque
Ludovic Moizan
Chef des ventes
SUPERGROUP

Anne-Gaëlle Macé
Responsable commercial
MGDIS

Alain Le Bihan
Directeur de magasin
Bureau Vallée

La méthodologie
La présentation des profils nomades
La présentation des profils sédentaires
L'analyse globale
Force de vente
L'analyse globale
Style de management
Sommaire
1- La méthodologie
2- La présentation des profils:
- Nomades
- Sédentaires
3- L'analyse globale
La force de vente est-elle semblable ou divergente entre les différents interviewés?
Profils nomades, Profils sédentaires
Ludivine Daniel
Directrice de magasin
Marc Orian

Réalisation d'un guide d'entretien
Le thème 1 : Le profil de l’interrogé
Le thème 2 : Le rôle du manager
Le thème 3 : Les missions de la force de vente
La conduite de l'entretien
Entretiens de type directifs
Administrés en face à face
D'une durée moyenne de 30 minutes
Analyse des entretiens
Grille d'analyse
Anne-Gaëlle MACE
Âge:
40 ans
Formation:
Bac +5 Juridique
Fonction:
Responsable commercial (10 commerciaux)
Sa société:
MGDIS
Clients:
B to B, secteur public
Concurrents directs:
 RCF, Seldon, Finindev, Excel
Sa vision du management:
"Il faut avoir du leadership, ça c’est indéniable"

Ludovic MOIZAN
Âge:
34 ans
Formation:
Bac Pro Commerce
Fonction:
Chef des ventes Bretagne (8 VRP)
Sa société:
Supergroup
Clients:
Commerce de proximité
Concurrents directs et indirects:
 Force 8, Métro, Promocash
Sa vision du management:
"Avoir une bonne aisance relationnelle et une écoute active"
Ludivine Daniel
Âge:
31 ans
Formation:
Bac Pro Commerce en Alternance
Fonction:
Directrice de magasin
Sa société:
Entreprise Société THOM EUROPE - MARC ORIAN
Clients:
Clients B to C
Concurrents directs et indirects:
Julien d’Orcel, Gueguin Picault, Or & Passion
Joailliers indépendants & bijouteries de grandes surfaces
Sa vision du management:
"il faut être réactif pour résoudre rapidement les litiges clients, les problèmes de personnel"
Alain Le Bihan
Âge:
62 ans
Formation:
Seconde technique
Fonction:
Directeur de magasin
Sa société:
Bureau Vallée
Clients:
Clients B to B, B to C
Concurrents directs et indirects:
Bureau Center, Bureau 56, Office dépôt, Top office
Supermarchés
Sa vision du management:
"Regarder les vendeurs évoluer, travailler, quitte à manier la carotte et le bâton"
Les différents styles de vente
Les objectifs de vente
L'organisation de la force de vente
Les rôles de la force de vente
Les statuts juridiques des commerciaux
La journée type d'un vendeur
Optimiser la gestion du portefeuille
"Envoi du prospectus rachat d'or et catalogue de Noël"
Vendre plus, inciter au prochain achat
"Ticket couponning à soustraire de la vente future"
Vendre mieux aux clients actuels
"Ventes privées 2 fois dans l'année"
Gagner de nouveaux clients
"Vente Rosedeal sur internet"
La nature des stimulants

Le fixe :
salaire de base qui cherche à garantir un niveau de revenu

La commission :
rémunération proportionnelle au chiffre d’affaires ou à la marge

La prime :
composante plus subtile, attachée à des objectifs temporaires
Les avantages exceptionnels :
Véhicule de fonction, voyages, excursions, cadeaux

Les styles de management
L'accompagnement
La méthode de sélection
Les avantages et les inconvénients
Style autoritaire: Alain Le Bihan
Style participatif: Anne-Gaëlle Macé
Le contrôle de la FDV
Le contrôle porte sur les objectifs fixés:

Quantitatifs:
liés aux commandes (chiffre d’affaires, marge)
L. Moizan: "La marge moyenne d’une commande doit être supérieure à 30%"

Qualitatifs:
liés à l’activité (rapports de visites normalisés, actualisation des fiches clients et prospects)
L. Daniel: "Rapport de visite du directeur de secteur"

Conclusion
Mettre en exergue les qualités nécessaires tant pour être un bon commercial – vendeur, qu’un bon manager.
Améliorer nos connaissances des organisations commerciales et d’en appréhender la complexité tous secteurs confondus.
Merci de votre attention
Laura Cloerec
Audrey Lecomte
Romain Le Formal
Emilie Moizan
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