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FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS.

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Juan Carlos Zumaya

on 23 July 2016

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FORMULACIÓN
La administración de ventas contempla 3 procesos que deben estar plenamente interrelacionados entre si.
Es aquí donde los gerentes de ventas deben decidir que aptitudes se requieren para que los vendedores estén en posibilidades de vender.

Deben elaborarse los criterios de selección de personal y las técnicas de reclutamiento.


EVALUACIÓN Y CONTROL
El tercer proceso de la administración de ventas es la evaluación y Control del programa de ventas, la fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
PROCESO DE COMPRA/VENTA
El proceso de compra lo vivimos como consumidores a diario. Aunque llamarle proceso de compra puede hacerlo sonar a algo complejo, realmente lo pasamos con todas las cosas que hemos adquirido. Todo lo que tenemos, a excepción de aquello que nos han regalado, ha pasado por un proceso o ciclo de compra.
PROCESO DE VENTA
El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente, hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.


ETAPA DEL PROCESO DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"


Prospección
Exploración.- es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS.
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Se requiere identificar las recompensas más
atractivas para la fuerza de ventas y diseñar programas de compensación e incentivos que genere un alto grado de motivación.

Identificar a los clientes en perspectiva
Para hallar clientes en perspectiva se
puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
Elaborar una lista de clientes en perspectiva
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva.


La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo; en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra"
El acercamiento previo o "pre-entrada"
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva
Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente
La presentación del mensaje de ventas
Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"
Las características del producto
Las ventajas
Los beneficios que obtiene el cliente
Servicios post venta
Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades post venta que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros"
OBJETIVO
Asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.

Verificación de una entrega correcta.

Instalación.

Asesoramiento para un uso apropiado.

Garantías en caso de fallas de fábrica.

Servicio y soporte técnico.

Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.

Descuentos especiales para compras futuras.
Técnicas de ventas
El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox.

Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

-Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.)


Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas.


Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente.
Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
Método de Percy H. Whitting
Captar la atención del cliente
despertar el interés.
Convencer al cliente que el producto que usted ofrece le beneficiara
Despertar el deseo, para lo cual debe recordar al comprador que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que usted vende
rematar la venta y tomar el pedido
Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío
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