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MANUAL DRILL

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by

sofia acuna

on 24 May 2014

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Transcript of MANUAL DRILL

Manual

Drill
QUE ES
DRILL
QUE ES ?
DRILL

Drill es una estrategia
de micromarketing basada en
técnicas de distribución tipo
consumo masivo, que permite
monitorear el desempeño del
mercado, a través del uso de la
información y la planeación de
las actividades de ventas.


Mediante la disciplina y la metodología de trabajo, busca aumentar los volúmenes de venta, ganar más clientes, realizar más visitas de ventas y vender nuestro mix de producto.
¿QUE BUSCAMOS CON ESTA

ESTRATEGIA
?
Profesionalización
del equipo
de ventas

Zonas de ventas
con rutas
asignadas
Transparencia
en la
información
Especialización
por tipo
de cliente
Disciplina de
ventas y cobertura
de canales
Prospección
de nuevos
clientes
CLIENTES
PRODUCTOS
VENTAS
+
+
+
HERRAMIENTAS
DRILL
1
TABLERO / PIZARRA DE INDICADORES
El objetivo principal es que el equipo de ventas esté al tanto de su performance diario y el supervisor pueda hacer seguimiento y acciones para cumplir los diferentes objetivos.
Este tablero debe estar en la sala de ventas al día con los KPI.
VENDEDOR VOLUMEN EFECTIVIDAD MIX REPUESTOS
REPORTE DE VENTA
NOMBRE
META AVANCE
META AVANCE
META AVANCE
META AVANCE PROGRESO
2
RUTERO DE VISITAS

Se debe analizar la efectividad diaria de la ruta, al mismo tiempo las rutas deben mantener el equilibrio entre número de clientes, volúmenes y comunas asignadas.
El rutero debe actualizarse cada vez que se requiera.

RUT CLIENTE
NOMBRE CLIENTE
CALLE
NÚMERO
COMUNA
POTENCIAL
VENTA
%
NOMBRE VENDEDOR
DÍA
3
COACHING

El supervisor debe salir a ruta con el vendedor para realizar 1 coaching mínimo al mes por vendedor, con el objetivo de darle una retroalimentación del trabajo en terreno y poder establecer puntos de mejora.
Punto de venta
30%
May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Punto de venta
Merchandising
Exhibición
Precios Adecuados

4
4
4
4
Rutina del vendedor
40%
Revisa la planificación
Revisa el Mix/Stock
Revisa el Merchandising
Revisa los precios
Revisa la exhibición

Cobertura
30%
3
3
3
3
3
Clientes visitados en la ruta
Clientes fuera de ruta
Clientes saltados

Total
2
2
2
3
MUY MALO
REGULAR
EXCELENTE
4
CHECKLIST DE REUNIONES PARA EL SUPERVISOR
5
Reunión de ventas
Rutas de venta de cada vendedor
Indicadores de desempeño de cada vendedor y del equipo
Implementación de combos, promocines vigentes y descuentos
Cobranza
Resultado al día
Efectividad
Mix
Volumen

Revisión de rutas
% de implementación de las promociones
Efectividad de la ruta anterior
Definición de objetivos de la siguiente visita
Novedades de la competencia
Repuestos
Avance de ventas y oportunidades
% de penetración en la ruta realizada

si no
El supervisor debe estructurar cada reunión de manera que abarque todos los puntos importantes que se encuentran en el Check List.
CHECKLIST PUNTO DE VENTA
Producto
Tiene producto disponible (foco HELIX)
Productos están limpios
Precio
Tienen precio visible y adecuado

Posición (Exhibición)
Tiene exhibidor SHELL
Si tiene exhibidor están con nuestros productos
Tiene el layout correcto
Si no tiene exhibidor, tiene los productos ubicados correctamente
Promoción / POP
Nuestro material POP está ubicado en una posición
Nuestro material POP está actualizado
No hay material POP de SHELL
Tenemos implementada promoción del mes
si no
Empleado punto de venta
El influenciador tiene conocimientos básicos de nuestros productos
Los lubricadores tienen buzos SHELL
Los empleados del punto de venta conocen nuestras promociones
Competencia
Estamos mejores exhibidos que la competencia
Nuestro Branding es mejor que la competencia
Esta herramienta permite controlar nuestra imagen en punto de venta.
PROCESO
DRILL
RUTERO DE VISITA
COACHING
ANÁLISIS
PIZARRA DE INDICADORES
REUNIÓN DE
VENTAS
IMPLEMENTACIÓN
DE ACTIVIDADES
EN EL TRADE
(MAP)
ANÁLISIS
MENSUAL DE
RESULTADOS
HERRAMIENTAS

DE MARKETING
CAPACITACIÓN
Y COMUNICACIÓN
Contaremos con un Portal de Venta como medio de comunicación y entrenamiento para todo la fuerza de ventas, con el objetivo de formar un equipo de alto rendimiento.
INFORMES DE
GESTIÓN
EFECTIVIDAD VENTA DIRECTA
MIX VENTA DIRECTA
VENDEDOR CUMPLIMIENTO META CUMPLIMIENTO
Abril
50% 45% 111%
49% 45% 109%

38% 45% 85%
Alejandro
Angel
Eduardo
5,68 4,50 126%
2,66 4,50 59%

2,91 4,50 65%
Alejandro
Angel
Eduardo
VENDEDOR ACTUAL META CUMPLIMIENTO
Enero
REPORTE VENDEDORES
REGIÓN VENDEDOR

MIX
TOTAL
CLIENTES

VENTAS
%
CUMPLIMIENTO
META %
Nª VENTA
MIX
CUMPLIMIENTO
MIX %
EFECTIVIDAD

AVANCE DE VENTAS

JEFE DE
ZONA
META
MES
AVANCE
%
META MES
FUERZA DE
VENTAS

DESCRIPCIÓN
Y TAREAS
SUPERVISOR
Liderar las reuniones diarias de venta.
Analizar los indicadores de gestión lo que permita
entregar propuestas de negocios para el
incremento de la venta.
Acompañar a los vendedores en sus rutas,
para detectar oportunidades y mejoras
Dar coaching a los vendedores
Responsable de la correcta administración de las bases de datos
+
+
+
+
+
VENDEDOR
B2C

8:00AM Reunión de ventas
Revisar ruta y novedades del día anterior
Salir a ruta con el rutero diario
Implementar promociones en cada punto de
venta asignado
Al llegar a cada punto de venta el vendedor debe tener claro el objetivo de la visita
+
+
+
+
+
PLANIFICACIÓN




Manual

Drill
MIX /STOCK

PRECIOS
EXHIBICIÓN
MIX / STOCK




MERSHANDISING/PROMOCIÓN
PRECIOS
EXHIBICIÓN
Se parte de esta exitosa metodología. El éxito de DRILL es la disciplina y constancia en el trabajo del día a día
ÉXITO

ASEGURADO
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