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Desempeño del vendedor: Como motivar a la fuerza de ventas

Gestion de ventas Capitulo 7
by

Sharyl Barquero

on 30 October 2013

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Transcript of Desempeño del vendedor: Como motivar a la fuerza de ventas

Impacto de la condiciones del entorno en la motivación

Instrumentalidades: Los vínculos percibidos entre el desempeño y los premios
Expectativas: Vínculos percibidos entre el esfuerzo y el desempeño
Componentes principales del modelo

Motivadores del vendedor

Impacto de las variables organizacionales en la motivación.
Vendedor estancado

Ruta de carrera de ventas

Mantenimiento
Se encuentra ( 35-45años) aquí trata de conservar el puesto actual, el estatus y el nivel de desempeño dentro de la fuerza de ventas. Ellos continúan teniendo un efectivo desempeño. También disminuye el deseo de obtener promociones.

Desconexión
Se encuentra ( 55 -65 años) aquí las personas se alejan psicológicamente de su empleo y tratan de mantener solo un nivel aceptable de desempeño con una poco esfuerzo.


Exploración

Se encuentra entre los (20-30 años) no están seguros que la venta es para ellos, es común que no tengan éxito como vendedores. Suele tener un bajo compromiso psicológico con su empleo, así como poca satisfacción en el trabajo.

Establecimiento

Se encuentra entre (20-30 años) aquí se han asentado en la ocupación y desean construir una carrera exitosa a partir de la trayectoria, aquí quieren mejorar sus habilidades y su desempeño en ventas. Ellos piensan que si dedican tiempo y esfuerzo tendrán éxito.

Etapas de la carrera de vendedores

Atribuciones del desempeño

Diversos rasgos influyen en la magnitud y corrección de las estimaciones de expectativa e instrumentalidades de una persona.

Mientras mayor sea el grado en que los vendedores crean que tienen control interno sobre los hechos. Es mas probable que crean que tiene posibilidad de mejorar su desempeño si aplican mayor esfuerzo

Aquellos con mayores niveles de inteligencia de habilidad discursiva tienen mayores probabilidades de entender su trabajo y las políticas de premio de su compañía correctamente y con mas rapidez.

Quienes poseen alto nivel de autoestima le concedan importancia al buen desempeño y obtenga satisfacción de ellos.
Rasgos psicológicos

Quienes poseen características diferentes tienden a obtener diferentes niveles de premios.

Los vendedores de mayor edad, mas experimentados, obtienen mayores niveles de premios de orden mas bajo. En consecuencia, deben asignarle menores valencias a premios de orden mas bajo.

Los individuos con mas educación formal deseen oportunidades de crecimiento personal que los vendedores con mas estudios le asignen mayores valencias a premios de mayor orden.
Características demográficas

Los vendedores están relativamente satisfechos con sus ingresos actuales y asignan menores valencias a mas ingresos que aquellos que están menos satisfechos.

Los vendedores que están relativamente satisfechos con sus logros actuales de premios tienden a darle mayores valencias a mas de estos premios que aquellos que están menos satisfechos

Satisfacción

Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación

Son las percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño

La valencia de los vendedores en relación con los premios se ven influidas por la satisfacción que experimenten con los premios que reciben en la actualidad.

Valencia para los premios

Proceso psicológico de la motivación

Vendedores experimentados entiendan mejor como sus superiores evalúan el desempeño y como se premian determinados tipos de desempeño en la compañía en comparación con sus colegas menos experimentados.

La magnitud de las percepciones de expectativas de un vendedor suelen afectarse con la experiencia.

Los vendedores experimentados tengan mayores estimaciones de expectativas que los que carecen de experiencia

Experiencia laboral

Desempeño del vendedor: Como motivar a la fuerza de ventas

La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena parte de su tiempo en analizar el proceso psicológico de la motivación

Etapas de la carrera de vendedores
Sofia Aviles
Sharyl Barquero
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