Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Értékesítési technikák

No description
by

Gabor Filaj

on 22 May 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Értékesítési technikák

A. Schulman Kft. Az értékesítési folyamat:
eladás, kifogások/áralkuk kezelése, az értékesítés lezárása Tréning célja Értékesítés Igények felmérése Az eladás Értékesítési technikák gyakorlása
Kifogások/Ellenvetések kezelése
Az eladás lezárása Fogalom …az a hivatás, mely ötvözi a kommunikáció és meggyőzés művészetét a termékismerettel, valamint a szervezés és az emberek ismeretének tudományával annak érdekében, hogy egy tartós és kölcsönösen előnyös kapcsolat jöjjön létre az A. Schulman Kft. és Partnerei között Értékesítő jellemzői Jó megjelenésű/ápolt Lelkes Pozitív hozzáállás Magabiztos Tud kérdezni Terhelhető Képes kontrolálni a hangulatát Tud alkalmazkodni Embereket Ismerni kell a: Terméket Piacot Partnereket Cégben Termékben Magában Hinnie kell a: Kapcsolatteremtés
bizalomépítés Igények felmérése Eladás Kifogások
ellenvetések Lezárás TERMÉKISMERET Termékismeret nélkül nincs értékesítés! Értékesítési folyamat szakaszai TERMÉKISMERET SWOT Feladat: ADOTTSÁG, vagy ELŐNY? Az értékesítés... Az értékesítés nem más, mint arról beszélni, ami a Partnernek fontos. Mit várnak el tőlünk a Partnereink egy kapcsolatban? Dolgozzunk együtt – „Ez egy közös vállalkozás.” Szánjunk időt a Partner megismerésére – „Értsék meg, hogy mi a célom.” Legyünk rugalmasak, alkalmazkodjunk a Partner igényeihez Lássuk a teljes képet, értsük meg a tágabb összefüggéseket „Érzelmileg hangolódjanak rám!” Ne különálló egységként kezeljük az egyes ajánlatkéréseket Hogyan teremtsünk kapcsolatot / építsünk bizalmat? Legyünk barátságosak, de ne feledjük, hogy ez egy üzleti kapcsolat Legyünk magabiztosak Mutassunk érdeklődést Kérdezzünk Figyeljünk a Partnerre Ügyeljünk a megfelelő hangsúlyra, hanglejtésre A Partnerek olyan emberektől és szervezetektől vásárolnak szívesen, akikben bíznak Nyitott kérdés
Zárt kérdés
Szuggesztív kérdés
Ellenőrző kérdés
Eldöntendő kérdés (Választást kínáló) Kérdés típusok Az IGEN és IGEN
közti választást
ajánljuk fel a Partnernek Az értékesítés nem kijelentések, hanem kérdések sorozata ! Mutassunk
megértést
egyetértést Előnyök
bemutatása Kérjünk
megerősítést Következő
kérdés Sikeres eladás 4 lépése Hogyan legyünk sikeresebb Értékesítők? Legyünk hatékonyak és törekedjünk a lényegre
Használjunk akció szavakat
Kerüljük a félreérthető/kétértelmű szavakat
Szintén kerüljük a negatív szavak és mondatok használatát
Tartsuk irányítás alatt a beszélgetést
Rendszerezzük a mondanivalónkat A 15 leghatásosabb szó Új Szerelem Egészség Garantált Könnyű Pénz Jó Felfedez Legjobb Ingyenes Saját Megvéd Biztonságos Eredmény Bizonyított A siker 90%-ban
az alapos
felkészülésen múlik Kifogások / Ellenvetések
Kezelése Szükségletek felderítése Prezentáció Kifogás ellenvetés Kifogás ellenvetés
kezelése Prezentáció
folytatása Kitérés Szükségletek
újbóli felfedése Hallgassuk meg figyelmesen a kifogást
Mutassunk megértést a kifogás iránt
Tegyünk fel kérdéseket
Ellenőrizzük, hogy jól értjük a problémát
Kínáljunk alternatívákat/legyünk kreatívak
Állapodjunk meg a megoldásban
Adjunk tájékoztatást, hogy mit fogunk tenni Árkifogás
vizsgálata A legfontosabb
igények
azonosítása Árkülönbség
magyarázata Értékkülönbség
magyarázata Csak akkor módosítsuk az árat, vagy az ajánlatot, ha elkerülhetetlen Sikeres tárgyalás 4 lépése Win-Win Szituáció
Teremtése Tervezés
Kapcsolatépítés
Megállapodás
Kapcsolatápolás –Customer service Hogyan lehetünk sikeresebb értékesítők? Győzd meg magad Légy magabiztos „Tedd magasra a lécet” Ébressz bizalmat Válaszd meg a megfelelő időt és helyet Ne kényszerítsd védekezésre a Partnert Hagyd érvényesülni a tárgyaló partnert Figyelj, Figyelj, Figyelj Légy felkészült, rendelkezz tényekkel Vágj póker arcot Tarts szemkontaktust Légy nyugodt Mutass megértést (empátia) Elsőként olyanról beszéljünk, amiben egyetértünk Sose becsüld le a tárgyalópartnered Légy tisztában a korlátaiddal Legyenek alternatíváid Tudj csendben maradni Mondj NEM-et, és tartsd magad ehhez A hallgatás a leghatásosabb tárgyalási taktika Tégy apró engedményt már az elején Amikor lehetőség adódik mindig tegyél fel pozitív választ adó kérdést Nagyobb értéket adni mindig jobb megoldás, mint kedvezményt adni. Ha félünk attól, hogy a válasz
„NEM”,
akkor sosem fogunk
„IGEN”-t
hallani! Az értékesítési folyamat lezárása Előnyök összefoglalása Kérjünk
megerősítést Igen, Igen, Igen Elkötelezettség Lezárási technikák A „költségvetési” lezárás
A „plusz” lezárás
A „mínusz” lezárás
A „elosztó” lezárás
A „csend” lezárás A „visszaigazoló” lezárás
A „garancia” lezárás
A „bevonó” lezárás
A „negatív” lezárás
Az „empatikus” lezárás Az „elfogulatlan szakértő” lezárás
Az „időhúzó” lezárás
A Benjamin Franklin lezárás Gyakori hibák az eladás lezárása során A kifogásokat nem ismerjük fel, nem kerülnek tisztázásra és/vagy nem megfelelő megoldást kínálunk
Olyan ígéreteket teszünk, melyek kivitelezése problémát okoz
Túlságosan is akarjuk az üzletet
A Partner manipulálása Túl hamar feladjuk
Negatív, becsmérlő szavak használata
Magabiztosság hiánya
Erőtlen hanghordozás, passzív testbeszéd
Elmulasztjuk megerősíttetni a Partnerrel a megbeszélteket Hagyjuk a Partnert dönteni, de a „NEM” ne szerepeljen a választási lehetőségek között
Full transcript