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M1-D2-SM

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Academia Comercial

on 22 May 2018

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Transcript of M1-D2-SM

Modulo 1
Como ganar mucho dinero con el sistema de trabajo de Hogares Unión
Expectativas
¿Por qué estoy aquí?
¿Qué es lo que no me gustaría que sucediera en este curso?

¿Qué estoy dispuesto a aportar?

¿Qué es lo que espero de este curso?
Bienvenidos a
Hogares Unión
Reglas
Participación abierta.
Respeto a las opiniones de otros.
Evitar quedarse con dudas.
Celulares en vibrador.
Registrar notas importantes.

REQUISITOS DE GRADUACIÓN
Día 2 Bienvenidos
Mi proyecto de vida
 Mi proyecto de vida
¿Qué es un proyecto de vida?

Es trazar todos los propósitos que queremos lograr en nuestra vida.

¿Cómo hacer un proyecto de vida?

1. Define qué es lo que quieres conseguir en la vida.

2. Define metas y objetivos.

Ejercicio

Elabora tu proyecto de vida

¿Te gustaría ganar mucho dinero?
Modelo de negocio
SISCO HU
(Sistema Comercial de Hogares Unión)
Misión

"Hacerte ganar mucho dinero y crear con ello una comunidad de ganadores"
Filosofía

"Actuar a diario para ganar mucho dinero"
SISCO HU
¿Cómo te haremos ganar mucho dinero?
La base es generar contactos de manera diaria para lo cual debes realizar las siguientes actividades:

5 presentaciones de venta diarias.
4 días a la semana.
20 presentaciones a la semana.
80 presentaciones al mes.
2 días por semana para seguimiento y cierre.
1 día por semana, de descanso.

Esto
te garantizará generar por lo menos 3 contactos de manera diaria
para trabajar con ellos y garantizar tener ventas de manera constante

SISCO HU
Datos importantes:

Hoy 1.7 de cada 10 nos compra. La base está tomada en función a que 1 de cada 10 nos compre.


Por lo tanto si se generan 80 clientes potenciales
¡8 nos van a comprar!

SISCO HU
De los clientes que nos compran, el 50% lo hace el primer mes y el 50% en los meses subsecuentes.

Actividad :
Elabora tu pirámide de ganancias residuales con las comisiones de tu región

Modelo de ganancias residuales a
6 meses

Dado que el 50 % de los CPs (Clientes Potenciales) que compran lo hacen en el primer mes, de 80 CPs obtendremos 4 ventas en el mes y las 4 restantes en los meses subsecuentes.

Como obtener mis primeros contactos

¿Cómo generar mis primeros clientes?

¿Por donde puedo empezar?
Como generar contactos a través de tu círculo cálido

Durante el curso on-line te pedimos elaboraras un listado con las personas de tu circulo cálido, te acercaras a ellas y les pidieras algunos datos básicos


PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
Existen reglas que debemos seguir para establecer el primer contacto:

Es importante realizar una llamada telefónica o visita al cliente potencial para realizar el primer contacto.

Preparar un speech o guión para la llamada o primera visita al cliente potencial, así como establecer las preguntas mágicas.

PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE

Ejercicio

1. Formen equipos de 4 a 6 personas.

2. Cada equipo deberá redactar un Speech básico para una prospección en un banco, plaza comercial, empresa y feria de vivienda

3. Por turnos, cada equipo deberá asignar una pareja que pasara al frente a realizar un Role Play(Ejecutivo – Cliente) practicar el Speech antes acordado.

4. Recuerden utilizar, las reglas del primer contacto con el cliente, las preguntas mágicas y la encuesta al cliente potencial.

5. Todos los integrantes deberán pasar a realizar el Role Play.

¿Por qué todos quieren comprar una casa?

¿Quiénes quieren comprar una casa?

Personas que quieren formar
un patrimonio

La familia cuando tiene un
nuevo integrante

Retirado en edad avanzada y vejez

Recién casados

Graduados
Personas que quieren invertir en una casa de fin de semana

Ejercicio

Identifica dentro de tu circulo cálido

¿quienes quieren comprar una casa y por que?

Ampliando tu
red de contactos
Ahora que has generado tu lista de contactos de tu círculo cálido, el objetivo será ampliarla y crear una red de contactos
Como crear tu red de contactos

Tú y toda persona que conoces pertenecen a diferentes grupos que son accesibles para ti y que podrían comprar una casa

Trabajar en red te proporcionará una lista interminable de nombres de contactos

Con el propósito de demostrarte lo fácil que es generar una red de contactos te mostraremos como hacerlo

Primero asumiremos que tienes papá y mamá y un hermano = 3 PERSONAS

Tu Papá conoce 10 amigos de su trabajo y todos casados =20 PERSONAS

Tu Mamá conoce 7 vecinas y sus esposos= 14 PERSONAS

Tu conoces a amigos en la escuela o amigos de tus hijos= 10 PERSONAS

Tus amigos tienen padres=30 PERSONAS


Para crear la red de contactos, es necesario :
Analizar tu círculo social, profesional, familiar, recreativo


Si estás casado puedes pensar en los padres de familia de los amigos de tus hijos y sus maestros
Si eres soltero(a), puedes pensar en las personas con las que compartes pasatiempos


Piensa en todos los lugares que frecuentas


Grupos con los cuales has tenido relaciones anteriormente



Pueden ser vecinos de donde vivías antes


Personas con quienes estudiaste en la escuela y personas con quienes hayas trabajado

Con la lista que tienes de tu círculo cálido la tarea será:

Pensar en un mínimo de 2 personas que pudieran conocer cada una de las personas que tienes en tu lista anótalos

Pedirles que te refiera con ellos para que puedas realizarles una presentación de ventas

TALLER CREACIÓN DE UNA RED DE CONTACTOS

TALLER CREACIÓN DE UNA RED DE CONTACTOS

“Nunca debes estar sin personas a las que puedas realizar una presentación de ventas”
“Recuerda que la base para ganar mucho dinero es la generación de Contactos”

Vive tu desarrollo
Lista de precios
En este momento tu Coach Comercial te facilitará la lista de precios de tu región y te mostrara como interpretar:
 
Precios base
Precios Avalúo
Promociones
Políticas de apartado

La carpeta de Ventas
Nuestra carpeta de ventas está diseñada para guiar al Ejecutivo Patrimonial en la forma correcta de comunicar nuestra marca y producto.

Estructura y Contenidos
• Bienvenida
• Región
• Enamoramiento
• Perfilamiento
• Esquemas de Crédito

Bienvenida
Esta sección está enfocada a brindar al cliente un panorama general de quiénes somos, años de experiencia en la industria, presencia con la que contamos a nivel nacional.

Región
Sección dedicada a comunicar al cliente nuestra presencia y desarrollos que actualmente comercializamos en la región.

Enamoramiento
En esta sección comunicaremos los atributos y beneficios de nuestro producto:

 
Ubicación
Hospitales
Escuelas
Centros comerciales
Vialidades importantes


Perfilamiento
Esta sección está enfocada a invitar al cliente a conocer su capacidad de crédito y recomendarle la mejor opción.
 

Ejercicio
Instrucciones:

1.
Formen equipos de 4 a 6 personas

2.
Por turnos, cada equipo deberá asignar una pareja que pasara al frente a realizar un Role Play (Ejecutivo – Cliente) y practicar el uso de la carpeta de ventas

3.
Todos los integrantes deberán pasar a realizar el Role Play.

Quienes pueden comprar una casa

Ejercicio
¿Por qué quieren comprar una casa?
Motivos Racionales
Motivos emocionales
¿Por qué quieren comprar una casa?
Motivos Racionales
Motivos emocionales
Asociados a la primera casa:
Personas que quieren formar un patrimonio


Recién casados

Asociados a la segunda casa:
Personas que quieren invertir


Retirados en edad avanzada


Personas que buscan casa de fin de semana

¿Por qué quieren comprar una casa?
Motivos Racionales
Motivos emocionales
Buscan características observables y objetivas
Tamaño
Distribución
Precio

Buscan características subjetivas:
Placer
Prestigio
Comodidad
Modernidad
Servicio

Ejercicio
1. Formen equipos

2. Identiquen el mercado al que va dirigido tu desarollo

3. Identifiquen los motivos de tu mercado

4. Definan argumentos para el primer contacto con el cliente potencial tomando en cuenta lo que buscan


Ahora que ya sabes por que todos quieren comprar una casa, es momento de segmentar a aquellos que tienen posibilidades de adquirir una casa de acuerdo a sus ingresos y actividad económica
Identifica dentro de tu red de contactos
¿quienes PUEDEN comprar una casa y por que?

Quiénes pueden comprar una casa
De acuerdo al valor de las casas que manejas (segmento medio) estarás más enfocado a cerrar ventas mediante créditos bancarios por lo que te recomendamos que a todas las personas que les realices una presentación de ventas les preguntes:


¿A qué se dedica?

¿Como se encuentra en buró de crédito?

¿Ingresos? ¿Deudas mensuales?

¿Cotiza para alguna institución como Fovissste o Infonavit?
 
Quiénes pueden comprar una casa
Quiénes pueden comprar una casa
3. Prográmate
En casas con precio mayor a $1,000,000.00
Empleados de empresas privadas
Empleados de empresas públicas
Empresarios
Independientes
Propietarios
Pueden comprar una casa mediante un crédito

BANCARIO
Empleados de empresas privadas

Pueden comprar una casa mediante un crédito
Empleados de empresas públicas

Pueden comprar una casa mediante un crédito
INFONAVIT
FOVISSSTE
Segmento Medio
De los clientes compra mediante créditos Fovissste
De los clientes compra mediante créditos Infonavit
De los clientes compra mediante créditos bancarios
Descarga aquí el formato editable
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6U1k0TXBnRGdvbzA
"Es momento de revisar la primer tarea"
Ejercicio:
Con los datos de la lista de precios y con ayuda de tu coach capturen el siguiente formato
Descarga aquí el formato
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6U1k0TXBnRGdvbzA
Nuestras carpetas de venta
Cosmopol
Villas del campo
Residencial del parque
Real Santa Fe
Bali
Tres lagos Guadalajara
Ejercicio:
Con apoyo de tu coach completen el siguiente formato
Descarga aquí el formato
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6U1k0TXBnRGdvbzA
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6Nzg0Uy1odWM1VFk
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6YnFqS2VoTVRuS2s
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6djNzeGZNMXJRTFk
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6aTZFbXlGVXlLcW8
https://drive.google.com/open?id=0B2JLXvR9ajV6djlTRDNpaE5Nd2M
Gracias
https://drive.google.com/file/d/0B2JLXvR9ajV6eC1MTGhtVlpnZkE/view?usp=sharing

Recorrido al desarrollo y casas muestra
Es momento de concer el desarrollo y las casas muestra, durante esta actividad tu coach te mostrará las ventajas racionales y emocionales del desarrollo y como hacer uso de estos argumentos para enamorar al cliente de nuestras casas

Si en tu región la Academia Comercial no se encuentra cercana al desarrollo tu coach programara un recorrido en esta semana
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