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Negociar para criar

Sessão 1
by

Rui Manuel Soares

on 5 June 2013

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Transcript of Negociar para criar

Negociar para criar O que é a negociação? Caraterísticas estruturais Ofertas iniciais Caraterísticas estruturais Concessões e Pressão do tempo Caraterísticas estruturais Conceitos básicos É um processo de tomada de decisão num contexto de interação estratégica É o processo através do qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nas matérias alvo de desacordo by rui manuel @Fly-form 04/06/2013 Caraterísticas estruturais Caraterísticas estruturais Melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN) No caso de não alcançar acordo, a melhor alternativa 50€ 100€ Caraterísticas estruturais Nível de aspiração e.g. venda de tlm. usado troca p/novo na loja negociação resultado ideal a alcançar Ponto de resistência comprador vendedor 50€ troca p/novo na loja 100€ está disposto a dar São facilitadores ou inibidores da negociação
Efeito de ancoragem
São contrapropostas que diminuem a amplitude negocial, necessariamente com o desenrolar do tempo Preparação da negociação Fundamental por definir: "o que está em negociação" "quem sou eu, o que quero, até onde posso ir" "quem é o meu oponente, o que deseja, quais as suas fraquezas e forças" Conflito Negociador Contraparte Negociação é um processo de tomada de decisão sobre matérias que as partes estão em desacordo MAPAN
Nível de aspiração
Ponto de resistência
Oferta inicial
Concessões e
Pressão do tempo SÍNTESE JESUÍNO, Jorge Correia. 2003. A Negociação - Estratégias e Tácticas. 3.ª ed. Texto Editora.
PINA e CUNHA, Miguel. 2006. Manual de Comportamento Organizacional e Gestão. 5.ª ed. RH Editores. BIBLIOGRAFIA
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