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NEW HOLLAND - ROMA

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Staff Grupo

on 8 November 2013

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Transcript of NEW HOLLAND - ROMA

situación económica
ESPAÑA
ESPAÑA
NEW HOLLAND
ROLLING 12 MESES
TRACTORES
DE ÉXITO
FACTORES
· Fuerte Inversión Tecnológica
· Gran Esfuerzo en Formación Técnica y Comercial
· Comunicación Interna y Externa
· Red de Distribución más involucrada
· Implementación de Procesos de Gestión Más Sólidos
· Mayor Agresividad Comercial
PRODUCTO INTERIOR BRUTO
DESEMPLEO
Fuerte Inversión
Estrategia de introducción Motor Tier IV .
·
Tecnológica
Gran Esfuerzo
90% de cumplimiento de los planes de formación técnicos, mejor que el año pasado.
·
Técnica y Comercial
en Formación
80% de cumplimiento de los planes de formación comercial, peor que el año pasado y principalmente enfocada a producto.
·
CAMPAÑA 2013
COSECHADORAS
CAMPAÑA 2013
EMPACADORAS
Evolución Tasa de Paro en varios países
CAMPAÑA 2013
ROTOEMPACADORAS
ROLLING 12 MESES
PICADORAS
ROLLING 12 MESES
VENDIMIADORAS
EN 2012
RETOS PLANTEADOS
Tractores
2012
Maquinaria de Recolección
Campaña 2013
18,5 %
Terminar el año en
2013
19,0 %
Terminar el año en
Cosechadoras
Empacadoras Gigantes
Rotoempacadoras
Picadoras de Forraje
Vendimiadoras
Fortalecer
Fortalecer
Luchar
Luchar
Fortalecer
la 1ª posición
la 1ª posición
por el <<pódium>>
por la 1ª posición
la 1ª posición
17,6 %
18,1 %
Ganaremos 0,5% vs 2012
Seguimos con nuestra historia de , líderes en energía limpia.
·
la competencia quiere nuestros motores.
·
New Holland Camp'13 en Jerez de la Frontera.
·
Comunicación
Más clara y directa.
·
Interna y Externa
Red de Distribución
más involucrada
Mayor enfoque en nuestro negocio.
·
Volvemos a tener más orgullo de pertenecer a la Marca New Holland.
·
Implementación de
Profesionalización de la gestión de la concesión.
·
Procesos de Gestión
Mayor
Seguimos empujando la tecnología SCR.
(T7 SWB, T7 LWB, T8, Cosechadoras)
·
Agresividad Comercial
Campañas financieras agresivas todo el año.
·
Compensación subida de precio en casi todas las gama.
(T4000 F/V/N, TD4000F, T6, T7)
·
Fin de serie T4000.
·
4 PILARES
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO
JOINT VENTURE
CNH CAPITAL-BNP
SISTEMA INFORMÁTICO
GESTIÓN SAP
NUEVOS
PRODUCTOS
SEGURO
NEW HOLLAND
JOINT VENTURE
CNH CAPITAL-BNP
* Renting
* Financiamos más productos NH vs 2012: Vendimiadoras y Cabezales (13), Rotoempacadoras (22),
Telescópicas (3).
Comunicación, Dedicación y Compromiso:
Ratio Trabajo: 83% en 2013 vs 75% en 2012.
Datos de CNH Capital Europe a Sept-2013:
Nuevos productos:
DÓNDE ESTAMOS
CNH Capital Europe es la financiera de marca de NH Ag., todos formamos parte del proyecto.
Seguros:
Mejor oferta y más competitiva.
Tamaño equipo comercial:
Mayor presencia en Ops. de Tractores
(Ampliación Equipo Intertal Sales)
Confianza:
SISTEMA INFORMÁTICO
GESTIÓN SAP
ASPECTOS POSITIVOS
* Sistema sencillo y ágil.
* Mayor información disponible.
* Configurador de producto permite
personalizar la oferta.
DÓNDE ESTAMOS
ASPECTOS DE MEJORA
* No cumplimos previsión de funcionalidades
iniciales.
* Actualización de información.
* Interacción con el sistema.
SISTEMA INFORMÁTICO
GESTIÓN SAP
DISPONIBILIDAD
* Programación.
* Comunicación.
QUÉ NOS QUEDA
TRANSPORTE
* Tiempos de entregas.
* Calidad de transportes.
* Información escasa.
SEGURO
NEW HOLLAND
Firma de Contratos
QUÉ NOS QUEDA
Llamadas a cliente desde el 15 de noviembre
Marketing de servicio
Comunicación a cliente final
Producto exclusivo New Holland
Ampliación de producto
Todo riesgo a cosechadoras
SEGURO
NEW HOLLAND
Retraso en el lanzamiento:
DÓNDE ESTAMOS
* Número de teléfono incorrecto
* Welcome Pack, retraso en producción
* Algunas incidencias en las primeras asistencia a cliente
Seguros emitidos:
* 310 pólizas programa Seguro New Holland
* 50 a terceros clientes
Funcionamiento bueno y sencillo
DETERMINANTE
EL FACTOR HUMANO
OTRA VEZ...
NEW HOLLAND
JOINT VENTURE
CNH CAPITAL-BNP
CNH Capital Europe es la financiera de marca de NH, todos formamos parte del proyecto
Seguro de protección de pago
Mejor oferta y más competitiva
Tamaño Equipo Comercial
Mayor presencia en Operaciones de Tractores
(Ampliación Equipo Internal Sales)
Confianza
QUÉ NOS QUEDA
Linealidad en las acciones comerciales trimestre tras trimestre: 18 meses seguidos con cambios mínimos.
·
Concesionarios y AON
acertada
éxito
Toda
Mejor relación, nos entendemos mejor.
·
Más Sólidos
* Ratio Penetración Tractores Sept_2012: 59%

* Vol. Financiado Tractores a Sept_2012 (Año de
FIMA y un 10% más de mercado): 18,6 MM €
NUEVOS
PRODUCTOS
* Boomers
* T3F
* T4
* TD5
* T5
Renovación de producto prácticamente completa, desde los Boomers hasta el T8
Gama de producto muy amplia por debajo de los 100 cv:
DÓNDE ESTAMOS
NUEVOS
PRODUCTOS
Posicionamiento de las gamas T4 y T5.
QUÉ NOS QUEDA
Familia completa de transmisiones AutoCommand
Nueva TC, mejoras en CX
Renovación la oferta de Rotoempacadoras
·
·
·
·
·
Desarrollo estrategia de distribución de las Rotoempacadoras.
·
·
Pertenecer a un grupo líder mundial en tecnología.
·
Trabajar en equipo Marca y Red de Concesionarios.
·
Resultados obtenidos.
·
ORGULLO
Pertenecer a un grupo líder mundial en tecnología.
·
Trabajar en equipo Marca y Red de Concesionarios.
·
Resultados obtenidos.
·
NEW HOLLAND
ORGULLO
DETERMINANTE
EL FACTOR HUMANO
OTRA VEZ...
2014
DIRECTRICES
Profesionalidad y exigencia mutua.
Estrategia de desarrollo del negocio de Recambios.
Formación comercial
1.
2.
3.
¿Dónde estamos?
PROFESIONALIDAD Y EXIGENCIA MUTUA
- DMS certificados por NH
De 21 a 59 en dos años (80% de la red)
De 3 a 40 en dos años (50% de la red)
- Fichadora (Control de tiempos en taller)
- Cuadro de Mando (Servicio)
- Fichero de Operaciones Perdidas (Ventas)
¿Dónde estamos?
PROFESIONALIDAD Y EXIGENCIA MUTUA
- Top Partner --> mejora de procesos de
- Geomarketing --> mejora en la de los vendedores
- Talleres Autorizados --> mejora en la de territorio
- Seguro de Marca --> mejora en la de taller
gestión
gestión
- Composite --> mejora en el análisis de la
- MSR --> mejora en la integral
gestión
rentabilidad
rentabilidad
gestión
¿Dónde queremos ir en 2014?
PROFESIONALIDAD Y EXIGENCIA MUTUA
- Tenemos Herramientas
- Tenemos estrategias claramente definidas
Plan de Negocio
ESTRATEGIA DE DESARROLLO
Compromisos de New Holland y CNH Parts
DEL NEGOCIO DE RECAMBIOS
·
* Desarrollar el negocio de recambios de la red
* Atacar ventas de recambios en canales paralelos
* Crear una red de Talleres Autorizados sustituyendo a los «ship-to»
Compromisos de la red
·
* 100% de fidelidad al recambio original
* Incorporar vendedores de recambios, a tiempo total o parcial
* Realizar prospección de clientes y buscar nuevas oportunidades
Soporte de CNH Parts
* Programa de vendedores ClubPro: 150.000€
* Bonus Marketing de 1% del facturado: 450.000€
* Bonus y Programa de Prospección clientes DPS: 560.000€
·
FORMACIÓN COMERCIAL
Clasificación de los vendedores
·
* Por conocimiento, por actitud, por compromiso
Plan anual especifico por cada vendedor
·
Enfocado a los procesos de venta
* Motivación y orgullo de marca
* eQuipment y configurador de producto
* Tarifa y condiciones
* Estudio operaciones perdidas
* Estrategia de venta
·
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