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TRADE MARKETING

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by

brunello valle zegarra

on 5 December 2014

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Transcript of TRADE MARKETING

PLAN DE TRADE MARKETING

INTEGRANTES:
- AKEMI SATO
- PATRICIA VASQUEZ
- EDGAR VALDIVIA
- CRISTINA HABLUTZEL
- SAMIA MITRI
- BRUNELLO VALLE

Objetivo:
Desarrollar el Plan de Trade Marketing para aceite Vegetal del Campo de la empresa Interloom para ingresar en el canal moderno y tradicional.
Producto:
El aceite Del Campo, es un aceite producido en base a la semilla de soya. Es excelente para ser usados en ensaladas, frituras, reposterías, conservas y es recomendable para una alimentación sana y natural. El aceite Del Campo se encuentra en presentaciones de botellas pet x 1 litro, Bidones pet de 5 litros y en latas de 18 lt.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
OBJETIVOS:
 Aumentar y tener mayor rotación del producto como participación en el mercado de los aceites, todo esto de la mano con los intermediarios quienes darán mayor soporte para que el público conozca la marca.
 Establecer acciones de mercadeo encaminadas a fortalecer la preferencia de los consumidores por nuestra marca.
 Diseñar planes y estrategias que le permitan a la empresa a aumentar sus utilidades para poder crecer y generar mayores beneficios a la empresa.
 Implementar un canal de distribución eficiente para obtener mejores costos sobre la compra de productos y un mayor control sobre el canal.
 Posicionarse en la mente del consumidor a través de materiales POP en los puntos de establecimientos, y así poder posicionar la marca.
 Establecer la forma y los medios por los cuales será distribuido y comercializado el Aceite Comestible El Campo a nivel nacional.
 Abarcar para finales de año el 5% de cobertura de mercado.

TIPOS DE CANAL:
- Estrategia de Longitud: indirecto
- Estrategia de Intensidad: intensiva
- Estrategia de Multiplicidad: distribución múltiple
FUNCIONES:
- Funciones Transaccionales:
 Darle a conocer las ventajas, características y diferencias del producto al cliente, a través de publicidad y así poder fidelizarlo con nuestra marca al consumidor.
 La función del equipo de ventas se enfocará en tener la mayor cantidad de transacciones en los determinados mercados donde abarcaremos.

Funciones Logísticas:
La logística estará incluida, todos los procesos de manipulación con el producto, almacenaje, y transporte al destino final. Optimizar el tiempo de entrega de los pedidos para satisfacer la necesidad del cliente.
SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS:
 Mayoristas: Gran Mercado Mayorista de Lima, Mayorsa, Makro.
 Minoristas: Bodegas de Lima Metropolitana.
 Supermercados: Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus.

ESTRATEGIA DE INTERMEDIARIO
 En este caso, se ha escogido al Supermercado “Tottus” dado a que, es un punto de venta con grandes participaciones en el mercado en sus distintos productos y de mayor acceso; es decir, existe una mayor afluencia de gente
Estrategia por marca
 Orientada al precio:
Tottus se posiciona como un supermercado con precios bajos, aplicando de esta manera una estrategia EDLP.
 Orientada al servicio:
Se contará con un servicio integral y personalizado en manos de excelentes profesionales, el cual se encargará de orientarlo en todo momento ofreciendo; los productos que los clientes necesitan a los mejores precios, con un eficiente sistema de entrega y el más completo servicio post venta.
Estrategia de Marketing
Público Objetivo:
El público objetivo de supermercados Tottus, está representado esencialmente en los niveles socioeconómicos B y C, como dato adicional los clientes del supermercado Tottus suelen hacer sus comprar de mercado entre a 2 a 4 veces al mes.
Retail Mix :
Para llevar a cabo el análisis del retail mix hemos elegido a la tienda ubicada en el Jockey Plaza en el distrito de Santiago de Surco .
Localización:
Av. Javier Prado Este 4200.
Surtido y Servicio al Cliente:

El surtido de las diferentes tiendas de Tottus es amplio y posee una profundidad considerable en cuanto a tamaños, formatos, para los diversos productos de las distintas categorías, en donde la gran mayoría de ellos cumplen con las expectativas.
Estrategia y Política de Precios:
su objetivo principal es ser reconocida como la marca que ofrece a través de sus precios bajos una mayor satisfacción y tranquilidad a sus clientes.
Publicidad:
El supermercado “Tottus” lanza periódicamente publicidades en medios masivos, como los canales de televisión, también en medios escritos como son las revistas, y por últimos también en los banners tanto en carreteras, avenidas, etc que son paneles muy buen decorados.
Marketing Directo:
Representado entre cosas por los catálogos que envío de manera periódica a sus clientes a la puerta de su casa, o ya sea a través de la prensa escrita
Merchandising:
La limpieza y el orden en la exhibición de los productos en los lineales corresponden acciones de merchandising, además claro está de agenciarse de material POP, degustaciones y activaciones de diferentes tipo, siendo en todo momento resaltantes con lo manifestado.
Category Management
SURTIDO: Por la gran variedad de aceites en el mercado el surtido debe mantenerse de reducido a intermedio ya que los consumidores cada vez desean exclusividad y especialización en los productos que compra o consume.
PRECIOS: Por el público al cual se dirige el precio es competitivo en relación a las demás marcas y presentaciones para poder captar a es público objetivo que busca una alimentación sano y que se encuentra en crecimiento.
UBICACIÓN: En este caso el producto ubicarlo en un lugar céntrico y estratégico de abarrotes, a la misma vez que se puedan ver las presentaciones vigentes.
ROTACION: Al ser un producto de consumo masivo de primera necesidad y por las características que tiene será un producto de alta rotación.
MARGEN: Por la gran variedad el margen es mínimo y la participación aún se encuentra en crecimiento.


Gestión del Surtido
DIMENSIONES DEL SURTIDO
Amplitud: Poca amplitud ya que solo hablamos de una categoría "aceite"
Profundidad:
Longitud: aprovechar al maximo el espacio con las 3 presentaciones actuales.

GESTION DEL LINEAL
Las marcas de mayor reconocimiento tienen la posibilidad de tener una mejor ubicación
GESTION DE LA COMUNICACION
MEDIOS FISICOS: En este caso hacemos uso de una distribución adecuada y ordenada en los puntos de venta debidamente señalados con los precios y presentaciones.
MEDIOS PSICOLOGICOS: Promociones en los puntos de ventas que vayan de acuerdo a la ocasión o ver la manera de hacer una venta cruzada.


ANALISIS DE LA COMPETENCIA EN EL CANAL MODERNO SELECCIONADO
ESTABLECIMIENTO DE INDICADORES Y OBJETIVOS DEL PLAN DE TRADE EN EL CANAL MODERNO Y TRADICIONAL
PLAN DE NEGOCIACIÓN AL CANAL MODERNO Y TRADICIONAL.
- Preparación:
En esta fase nos enfocaremos en conocer cada táctica y/o lineamiento que desarrolla el Retail (Supermercado) con el fin de tener información competente a Márgenes, Stock, políticas de precios, participación de la competencia por marcas, posición dentro del retail.
- Construcción de Relación:
Aquí desarrollaremos una estrategia para crear una relación a largo plazo, dándole al retail márgenes de ganancia (2% más por cada año adicional de contrato) en ese sentido si en primera instancia el contrato es por 2 años en el primer año le daremos un margen de 2% adicional y en el segundo un 2% más, vale mencionar que cada renovación de contrato se reformularan los márgenes de acuerdo al rendimiento e indicadores de gestión en el lapso transcurrido.

- Intercambiar Información:
La base de toda negociación consiste en la información que se pueda verificar por ambas partes, y con ello incentivaremos al intercambio por medio de reuniones semanales, que faciliten al retailer y a nosotros como fabricantes con información y análisis de lo sucedido en la semana, en estas reuniones premiaremos cada mes a los mejores protagonistas de la gestión de Trade, tanto del retail como de la empresa. Intercambiaremos información competente a la gestión en el PDV, seguimiento de los objetivos a alcanzar (reaprovisionamiento eficiente).
Propuesta 1: Crear la relación y concretar un acuerdo negociado a 5 años, a cambio de 2% de margen adicional por año, en el primer año 2%, segundo año 4% y en el quinto año 10%, con ello se propone crear una relación a largo plazo.
Propuesta 2: Elaboración de un reaprovisionamiento eficiente para la colaboración sincronizada entre proveedores y distribuidores, basada en que el inventario se reemplaza por el flujo de información, con el fin de atender eficientemente a la demanda y a sus cambios, con el mínimo posible de existencias.
Propuesta 3: Realizar el Facing donde se incluirán los aditivos (Banderola, jalavista), en este caso debemos ofrecerle al retail un beneficio sobre las demás marcas, una venta cruzada con algún producto hueso que tenga el retail.
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