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Las 22 Leyes Inmutables del Marketing.

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by

JAVIER URREGO

on 3 September 2013

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Transcript of Las 22 Leyes Inmutables del Marketing.

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing.
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en la
mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un
producto mejor
7. LEY DE LA ESCALERA
Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. La estrategia de marketing dependerá de lo pronto que se haya penetrado en la mente y, por tanto, del peldaño que se ocupe.
13.LEY DEL SACRIFICIO
Siempre hay que renunciar a tres cosas para conseguir algo: la línea de productos (deberá reducirse la gama a la mínima imprescindible), mercado objetivo (hay que olvidar la idea de que hay que atraer a todo el mundo) y el cambio constante (es un error que cada año sea necesario modificar los objetivos).
JACK TROUT
AL RIES
Las 22 leyes del Marketing, constituye un libro de referencia para todas aquellas personas que están relacionadas con esta actividad, y nos da un instructivo sobre cómo funciona el amplio mundo del marketing.
Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo.
2. LEY DE LA CATEGORÍA
8. LEY DE LA DUALIDAD
Con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos.
3. LEY DE LA MENTE
Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta. El marketing es una batalla de percepción, no de productos. La guerra la gana quien consigue grabar una imagen en la mente del público, porque ya será imposible cambiarla.
Ejemplo: Coca Cola tal vez no la consuma todo el mundo, pero es la primer marca de gaseosas cola que casi siempre se nos viene a la mente.
1. LEY DEL LIDERAZGO
Ejemplo: 7UP en ventas, se mantuvo en el puesto 11, sus creadores pensaron una idea para que esta bebida no siguiera estando en un bajo lugar y crearon la siguiente categoría: "7 UP la primer bebida cristalina no cola" lo que hizo que al tercer lugar en ventas.
Ejemplo: se relaciona con las dos anteriores leyes del marketing, lo importante es que la marca no ocupe el primer lugar pero sí sea fácil de identificar por parte del consumidor.
5. LEY DEL ENFOQUE
4. LEY DE LA PERCEPCIÓN
En conexión con la anterior, esta ley explica que una vez creada una imagen de la marca en la mente de los públicos, será difícil modificarla
Ejemplo : El verdadero marketing está en la mente del consumidor, porque es desde allí donde se rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones, una simple marca puede darle Branding emocional o valor emocional a lo que se emita. P&G ofrece una labor que es "orgullosos de aportar a las mamás", esto puede ser una estrategia para dirigirse a la población femenina, pues a parte de que es socio de la Selección Colombia, puede ser una manera de que las madres se identifiquen con la marca y con el apoyo hacia sus hijos no sólo en el deporte sino en lo que a éstos les llegue a gustar en un futuro.
Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes
Ejemplo: Cuando pensamos en deporte podemos pensar en adidas "is all ind " (está en todo), o también NIKE, o cuando pensamos en energizante podemos pensar en Red Bull etc.
6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Cada marca ha de hallar una palabra exclusiva y diferencial a la hora de penetrar en la mente del público.
Ejemplo: Dos marcas no pueden poseer la misma frase, si esto ocurre, entonces alguna de las dos está fallando o cometió un error. Como vemos, SNICKERS tiene su propia frase que incluso torna ser divertida para muchas personas, como también M&MS que tal vez no utilicen una frase divertida, pero sí una imagen que es llamativa y no se puede olvidar.
"Se derrite en tú boca, no en tus manos"
12. LEY DE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEA
El hecho de tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un producto que se desea lanzar suele ser un fracaso, tal y como se explica por la Ley de la Percepción.
9. LEY DE LO OPUESTO
En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. No hay que intentar ser mejor que el otro, sino diferente
10. LEY DE LA DIVISIÓN
Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas diferentes para cada una de las categorías que surjan.
11. lEY DE LA PERSPECTIVA
Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a corto son muy diferentes a los que se pueden dar a largo.
Ejemplo: "AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más".
Un claro mensaje que demuestra cómo desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.

Ejemplo: En cada empresa pueden existir varios competidores; la mayoría de veces la batalla siempre se da entre el primero y segundo de cada categoría dependiendo de ésta.
Presentándose competencias como Coca Cola / Pepsi, Claro / Movistar, NIKE / adidas, Chevrolet / Renault etc.
vs
vs
vs
vs
Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero, por ende está condicionado. Esto sucede porque el primero puede responder en tal caso con mayor fuerza dado que está en ese lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores ingresos. Es así que el segundo siempre debe diferenciarse en su estrategia del primero.

Ejemplo: Esto es utilizado como estrategia para emprender y aplicar la ley de la escalera, pues indirectamente se está acudiendo a que los productos ocupen un mejor lugar en el mercado, lo vemos en alpina, que inicialmente parecía una empresa que sacaba al mercado leche entera, deslactosada etc, y con el paso del tiempo nos brinda diferentes productos como son yogurt, queso, jugos,avenas, gelatina, esto con el fin de no quedarse con una sóla categoría, sino también avanzar en la producción de nuevos artículos para la familia.
Ejemplo: Cuando existe cierto tipo de descuentos en un lugar determinado o en un almacén, los resultados a corto plazo son satisfactorios, pero a largo plazo sino existen estos descuentos tal vez disminuya el éxito de la marca, debido a que el cliente se enseña a comprar esos productos más económicos y por ende esperará hasta que nuevamente hayan los descuentos en estos lugares.
Ejemplo: Si Unilever lanza al mercado un producto que hasta ahora vaya a iniciar, no se pueden arriesgar a ponerle el nombre de Dove fragrance o perfume, porque la línea de Dove es exitosa por los desodorantes y el cuidado de la piel en sus diferentes categorías, si esto llega a suceder y el producto no da resultado entonces toda la línea de Dove se verá afectada por el fracaso de Dove fragrance.
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS
Cada empresa ha de encontrar, además de su propia palabra, su propio atributo. Hay que tener en cuenta que para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo.
17. LEY DE LO IMPREDECIBLE
Aunque no se pueda predecir el futuro, sí se puede echar mano de las tendencias y aprovechar los cambios. Un ejemplo claro, la orientación creciente hacia lo sano y lo natura
Ejemplo: La marca siempre debe garantizar un beneficio, si somos fabricantes de colchones ortopédicos, la marca siempre se enfocará en proyectar especialidad ortopédica, mas no ofrecer varias características como grandeza, frescura, sofisticación, mejor en componentes etc.
Ejemplo: Si tenemos una marca, siempre debe resaltarse en ella un atributo diferente al de la competencia, Locatel ofrece supermercados de salud y bienestar, entonces farmatodo es la tienda que te cuida.
15. LEY DE LA FRANQUEZA
Toda declaración negativa que haga sobre sí mismo será interpretada como una verdad; mientras, las declaraciones positivas se considerarán dudosas. Esta ley debe utilizarse con cuidado y habilidad, el punto negativo debe percibirse ampliamente como tal y cambiar rápidamente hacia lo positivo: no hay que pedir disculpas, sino provocar una aceptación instantánea en la mente del cliente potencia
Ejemplo: El claro de ejemplo de AVIS ellos no decían "somos la mejor empresa" aclaran que son los segundos y por eso se esfuerzan más
16. LEY DE LA SINGULARIDAD
La historia demuestra que lo único que funciona en marketing es un golpe audaz y único, es decir, sólo una jugada producirá resultados sustanciales.
Ejemplo: Una acción o estrategia de marketing será la que lleve la marca a la gloria como coca cola que ha estado con classic y New Coke, es la primera que se ha fortalecido en el tiempo y no se queda estancada buscando nuevas innovaciones para seguir como número uno en el mercado
Ejemplo: Por más análisis, evaluaciones y demás, nunca vamos a saber como van a actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas estrategias.
19. LEY DEL FRACASO
El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los errores y llevar a cabo los cambios necesarios.
21. LEY DE LA ACELERACIÓN
Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre novedades. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacerla jamás del todo.
18. LEY DEL ÉXITO
La arrogancia, que suele acompañar al éxito, es el enemigo número uno del marketing.
Se corre el peligro de perder el contacto con la realidad.
Ejemplo: Muchas marcas por culpa del éxito se convierten en arrogantes, esto lleva al fracaso, lo que se llama "se le subieron los humos". No por ser (o creernos) exitosos ya estamos completos. La marca, empresa y mundo necesitan ir cambiando y adaptándose, por eso hay que seguir siempre en la carrera.

Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso, ya sea de una simple acción como de la empresa o marca en general. Así es la vida, así son los productos y así tenemos que estar preparados y aceptar nuestros fracasos.
20. LEY DEL BOMBO
22. LEY DE LOS RECURSOS
Las ideas sólo despegan del suelo con los recursos adecuados: sólo con el dinero apropiado se conseguirá hacerlas andar.
En marketing las auténticas revoluciones llegan sin anunciarse. Hay que tener en cuenta que a menudo la situación es contraria a como se publica en la prensa y que no es lo mismo acaparar la imaginación del público que revolucionar el mercado.
Ejemplo: Muchas marcas utilizan la prensa y demás para comunicar sus acciones y lo bien que están. Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están cumpliendo los objetivos, etc, etc, etc. Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que "parece decir"
Ejemplo: No sirve de nada subirse a una moda, las modas tienen picos y luego caen repentinamente. Una marca, empresa o producto no puede crearse por un mero capricho, por un "porque quiero" o un "porque sí". Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga carrera
Hay que tener un capital apropiado para la empresa que se quiere lograr.
GRACIAS!!!
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