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Planeación Estratégica Aplicada en el Comercio Exterior

(Presentación basada en <PLABEX> “Plan Básico de Exportación”
by

M David AlvarezG

on 15 October 2012

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Transcript of Planeación Estratégica Aplicada en el Comercio Exterior

CAPITULO 12.-
MATERIAL PROMOCIONAL. Investigar el mercado permite averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo y conocer como se encuentra la empresa y el producto, en relación al mercado al que se desea incursionar. 7.-
INVESTIGACIÓN DE MERCADO CAPITULO 6.- MERCADO META Una fracción arancelaria es la forma universal de identificar un producto, ya que contiene la descripción de las mercancías y ayuda a determinar los requisitos y tarifas arancelarias que se deben de cumplir para ser exportado y/o importado un producto.
La fracción arancelaria está conformada en principio por 6 dígitos establecidos a nivel internacional por el Sistema Armonizado (HS por sus siglas en inglés), y éstos se extienden de 8 a más dígitos, según lo establezca el país importador. Es decir, que los últimos dígitos serán asignados según las reglas del país donde será introducido el producto.

El Sistema Armonizado es un método que utilizan más de 200 países en donde se clasifican los principales productos que se exportan, para lograr una homogenización en los códigos internacionales. 3.2
DOCUMENTOS BÁSICOS PARA EXPORTAR 1. Factura Comercial:
• ¿Quién lo emite?: El exportador.
¿Qué es?: Es un documento que comprueba la realización de una transacción comercial entre un comprador y un vendedor, Aunque la Ley Aduanera no exige la factura obligatoriamente, a nivel internacional son muy pocos los clientes que aceptan otro documento que exprese el valor de las mercancías. Por lo que el uso de facturas en la empresa es muy recomendable.

2. Lista de Empaque (Packing List):
• ¿Quién lo emite?: El exportador.• ¿Qué es?: Es un documento que expresa detalladamente el contenido y tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.), en donde se encuentran contenidas las mercancías para su transporte.

3. Pedimento de Exportación:• ¿Quién lo emite?: Agente o Apoderado Aduanal bajo la forma oficial aprobado por la SHCP.• ¿Qué es?: Es un documento que toda exportación de mercancías necesita ya que permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante SHCP para los efectos fiscales que correspondan, como las devoluciones o contribuciones de IVA. La empresa debe estar preparada para lidiar con las exigencias de los mercados, considerando que alcance estándares de clase mundial para lograr que sus procesos sean más eficientes y efectivos. Exportar es un proceso que necesita de preparación y planeación en todos los aspectos de la empresa, desde lo más básico a lo más complejo. Una forma de empezar es realizando un plan de negocio en donde se establezcan los objetivos de la empresa para después realizar la constitución legal ante las autoridades correspondientes.
De igual manera, se recomienda realizar un examen detallado de las fortalezas y debilidades que se tienen y de las oportunidades y amenazas que se encuentran en el medio, con el objetivo de contar con un panorama detallado de la situación interna y externa que la empresa enfrenta. Para poder tener presencia empresarial en el extranjero, es importante primero ser reconocido como empresa en México. Es de suma importancia el estar constituida como una empresa legal, donde el principal trámite a realizar, pero no el único, es el inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
1.2.1 Persona física:
Es aquél individuo con capacidad para contraer obligaciones y ejercer derechos.

1.2.2 Persona moral con fines lucrativos:
Es una agrupación de personas que se unen con un fin determinado. La Ley General de Sociedades Mercantiles. Para abrir un negocio, es necesario primero conocer el entorno en el que se quiere instalar: la competencia, los costos, la capacidad adquisitiva de los clientes y sus necesidades. A diferencia del empresario tradicional, las tendencias globales actuales exigen crear negocios en base a la satisfacción de los requerimientos de los clientes, es decir, en base al mercado y no sólo en buenas ideas, simplemente por cuestión de oferta y demanda.
Para analizar si una idea puede ser viable se debe hacer, inevitablemente, un plan de negocio, que servirá en primer lugar, para poner en la balanza todos los pros y los contras de esa idea; en segundo, para solicitar financiamiento, si llega el momento. (Presentación basada en <PLABEX>
“Plan Básico de Exportación”) Planeación Estratégica Aplicada en el
Comercio Exterior INTRODUCCIÓN Capítulo 1.-
Creación de la empresa.
Hoy en día en México, la comunidad empresarial mayoritaria se compone de micro, pequeñas y medianas empresas, en México existen unidades económicas, a las cuales les interesa formar parte de un mercado nacional e internacional pero que muchas veces no cuentan con la información necesaria para abrir mercado a nuevos horizontes. El PLABEX (Plan Básico de Exportación) es un documento que contiene información dividida en temas, los cuales están plasmados en 14 capítulos que hablan desde cómo se crea una empresa, la formación para la exportación, la investigación y adecuación a nuevos mercados, cómo se debe manejar la comercialización internacional hasta la vinculación con el exterior. 1.1PLAN DE NEGOCIO 1.2 CONSTITUCIÓN LEGAL CAPITULO 2.- DESARROLLO DEL MERCADO INTERNO Para lograr que un producto sea exitoso en el mercado se necesita una combinación de un desarrollo adecuado del producto y un desarrollo eficiente de la empresa, apoyándose en los adelantos tecnológicos y las oportunidades que el sector educativo ofrece. 2.1- DESARROLLO DEL PRODUCTO El producto es la tarjeta de presentación en el extranjero, por lo que es importante con el fin de tener la mejor preparación posible, perfeccionarlo con sumo cuidado antes de la exportación.

El Emblema “Hecho en México”:
Aún cuando el fin del producto no sea la exportación, este logotipo ha adquirido renombre, siendo símbolo de alta calidad de producción mexicana, por lo que genera confianza en el consumidor e impulsa el consumo de productos mexicanos. 2.2 DESARROLLO DE LA EMPRESA 2.3 APOYOS TECNOLÓGICOS Como empresa se debe de aprovechar todos los recursos al alcance para lograr mejoras, siendo el Internet uno de los más importantes. En línea se puede encontrar desde información útil para la empresa y producto, hasta cursos en línea, formación, página web personal, medio de publicidad y contacto con clientes, encontrar futuros compradores y adelantos en el sector, medio de comunicación por medio del correo electrónico, entre otros. 2.4 APOYOS DEL SECTOR EDUCATIVO E INCUBADORAS DE NEGOCIOS Muchas universidades ofrecen servicios a precios más accesibles o gratuitos a las PYMES para el fortalecimiento de su producto y procesos, como son las incubadoras de negocios, que estimulan la capacidad corporativa para el desarrollo de nuevos productos que se adapten a los cambios del mercado, por lo que no hay que dudar en acercarse a ellas y conocer más a fondo sus servicios. CAPITULO 3.- INFORMACIÓN BÁSICA DE EXPORTACIÓN Luego de que la empresa se encuentra totalmente conformada y se ha trabajado en el desarrollo y mejora del producto y el proceso, los empresarios interesados en insertarse en el mercado internacional, deben de contar con ciertos conocimientos básicos acerca de exportación.

Exportar es el envío de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero.
De acuerdo a la Ley Aduanera existen 5 tipos de regímenes aduaneros, que son las formas o modalidades por las cuales los productos pueden salir o entrar del país. En cuanto a las exportaciones son los 2 más relevantes los aquí mencionados:

1. Exportación definitiva: Consiste en la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.
2. Exportación temporal: Consiste en la salida de mercancías por un periodo determinado, por motivos de reparación, exhibición, sustitución, etc. siempre y cuando retornen del extranjero sin modificación alguna.
Exportador directo: Persona establecida en México, productora de bienes, que directamente vende en el exterior dichos productos.

Exportador indirecto: Un exportador indirecto es aquella persona fisica o moral que provee insumos que se incorporados a los bienes que se venderán en el exterior como exportaciones definitivas. 4. Carta de instrucciones:
• ¿Quién lo emite?: El exportador.
¿Qué es?: Es un documento donde se explica todas las instrucciones que el agente aduanal hará por el exportador en materia de comercio exterior

5. Encomienda al agente aduanal:
• ¿Quién lo emite?: El exportador.

• ¿Qué es?: Es un documento donde el exportador acredita a su agente o apoderado aduanal el poder para realizar sus trámites de comercio exterior.

6. Documentos de transporte:
• ¿Quién lo emite?: Compañía transportista.
• ¿Qué es?: Es un documento que hace constancia que la mercancía se ha embarcado o se embarcará a un destino determinado, y además, de la condición en que se encuentra. En el caso de nuestra aduana, de tráfico marítimo se denomina Conocimiento de Embarque o Bill of Lading (B/L) 3.1 EXPORTACIÓN 4.- BENEFICIOS DE CAPACITARSE La capacitación en comercio exterior busca brindar a las personas encargadas de desarrollar actividades de comercialización internacional, la oportunidad de adquirir y reforzar conocimientos que generen a la empresa y producto mayor capacidad de integración a los mercados extranjeros.
Otorga beneficios como la consolidación en nuevos mercados, mejora continua, genera una actualización constante, hasta apertura de mercados, competitividad y valor agregado con respecto a los competidores. 5.- DESCRIPCIÓN DE LA FRACCIÓN ARANCELARIA 5.1 COMPOSICIÓN DE LA FRACCIÓN ARANCELARIA
Como ejemplo se tiene la fracción arancelaria correspondiente a México, de la miel natural:Ejemplo: Fracción Arancelaria de la miel natural:






• 04 Capítulo: Leche y productos lácteos, huevo de ave, miel natural, productos comestibles de origen animal, no expresados ni comprendidos en otra parte.
• 0409 Partida: Miel Natural
• 040900 Subpartida: Miel natural
• 04090001 Fracción Arancelaria: Miel Natural El siguiente paso en el proceso de exportación y de esencial importancia, es la determinación del mercado meta, es decir, a quién se le va a vender el producto. Para estos casos hay dos caminos, cuando se tiene claro a qué país(es) exportar y, cuando aún no se sabe dónde se exportará el producto. Sin importar en que camino se esté, la fracción arancelaria del producto será clave para encontrar información más específica. 8.-REQUISITOS DE EXPORTACIÓN. El conocimiento de la fracción arancelaria y el mercado meta permite realizar un estudio de las exigencias de los potenciales compradores y las regulaciones establecidas para la introducción del producto al país. La investigación de esto implica una eminente adecuación del producto y de la empresa, con el fin de estar en las condiciones apropiadas para competir en el nuevo mercado. 9.- REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS Antes de la exportación del producto, es necesario el cumplimiento de los requisitos establecidos por la legislaciones y organismos correspondientes; estos requisitos son conocidos como regulaciones arancelarias (RA), aquellas que son establecidas como derechos o pagos por exportación, mejor conocidos como aranceles, y como regulaciones no arancelarias (RNA), aquellas medidas establecidas por cada país con el fin de regular el flujo de mercancías, proteger su economía, preservar algunos bienes, proteger la salud, sanidad animal o vegetal o para asegurar que sus consumidores estén recibiendo productos de buena calidad. CAPÍTULO 10.- NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Cuando se tiene el mercado meta, investigar acerca de la cultura empresarial, canales de distribución más usados, principales tipos de contratos que manejan, formas de pago más aceptadas, etcétera, servirá para conocer al futuro comprador y la forma de realizar negocios con ellos. 10.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución se definen como los conductos que cada empresa escoge para la exitosa, eficiente y económica inserción de sus productos o servicios en su mercado destino, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y son de suma importancia, ya que es el enlace correcto entre el producto y el cliente. 10.2 CONTRATOS INTERNACIONALES.
El contrato internacional será el documento formal y jurídico que regirá toda la operación comercial.
Se define como el acuerdo de la voluntad entre dos o más partes, así como una fuente generadora de derechos y obligaciones, la cual surge cuando las partes tienen su establecimiento en estados diferentes, es decir, que una parte hace una oferta y la otra parte, en el extranjero, la acepta expresamente y da a conocer dicha aceptación a la otra parte, en tiempo y forma, o viceversa. 10.3 FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Se necesita evaluar con atención la forma de pago que se ofrecerá para realizar las transacciones correspondientes a la exportación, sobre todo que la legislación varían de país a país. CAPITULO 11.-
LOGÍSTICA INTERNACIONAL. La logística internacional se entiende como el proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de los productos desde el abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta del producto terminado en el extranjero, en condiciones de óptima calidad, justo a tiempo y precios competitivos. 11.1 SEGUROS INTERNACIONALES
El comercio internacional genera numerosos riesgos de las partes involucradas, que se cubren con diferentes tipos de seguros. Así, el contrato de seguros está siempre presente en la operatoria normal y habitual del comercio exterior. 11.2 MANEJO DE MERCANCÍA

En esta parte del proceso de exportación, después de haber escogido el medio de transporte adecuado al producto, resulta necesario analizar distintos conceptos relacionados para estibar la mercancía, el cual se refiere a colocar la carga de manera conveniente y ordenada con un máximo de seguridad. En este capítulo es donde toda la preparación que se le realizó a la empresa y al producto tendrá resultados. Ya se cuenta con un producto de calidad, se conoce el mercado con más posibilidades para vender el producto, se tienen los requisitos para poder exportarlo, se cuenta con un plan de comercialización eficiente y que conserve precios competitivos de venta; ahora lo siguiente es promocionar el producto en el mercado meta apoyado por el material de promoción más adecuado, utilizando las vías más convenientes a la empresa. 12.1 PRODUCTOS DE PROMOCIÓN
Antes de presentar el producto al mercado, es necesario contar con el material que servirá para que éste conozca y recuerde las características, funciones y servicios del producto y empresa. El consumidor no puede comprar lo que no conoce, es de ahí que los materiales de apoyo promocional suman importancia.
CAPITULO 13. PLAN DE PROMOCIÓN

La promoción del producto y el contacto con compradores potenciales puede ser por diversas formas, pero depende del tipo de producto y de las posibilidades de la empresa, el escoger la forma de promoción más adecuada. Algunas de las distintas vías para promocionar el producto son las siguientes: base de datos de oportunidades de negocios, agendas de negocios, envío de muestras, eventos internacionales, misiones comerciales y licitaciones internacionales. 13.1 EVENTOS INTERNACIONALES

Los eventos internacionales son una importante herramienta de la mercadotecnia y promoción, ya que son un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. A nivel mundial se llevan a cabo diversas ferias, exposiciones, eventos, etc. de varios sectores con el objetivo de dar a conocer los nuevos productos y adelantos en ese sector. Estos eventos son una excelente oportunidad en principio para conocer a la competencia, saber sobre precios, métodos de venta, etc. y en segunda para contactar con clientes interesados. Se puede ir sólo de visita para ambientarse con el evento o participar como expositor por medio de un stand, donde se promocione el producto, o ser utilizados como plataforma para realizar agendas de negocios. En resumen:

Una empresa con miras a tener éxito a nivel mundial, debe tomar en cuenta filosofías y estrategias de trabajo; internas y externas, las cuales fortalecerán su estructura, y puntos como los mencionados anteriormente ayudarán a ser la base de su crecimiento. Objetivos estratégicos a tomar
en cuenta al exportar:

•Detectar las necesidades en materia de comercio exterior.
•Capacitar y actualizarse en los diversos temas de comercio exterior.
•Promover la oferta exportable a través de la participación en eventos internacionales.
•Vincular ofertas y demandas internacionales.
•Adecuar la imagen de los productos a las exigencias del mercado internacional. Visión:
Contribuir al desarrollo económico del pais a través del fomento de una cultura exportadora.
Misión:
Ser el instrumento de apoyo a las micro, pequeñas y medianas empresas en el proceso de incursión y consolidación de sus exportaciones. Presentación realizada por los alumnos del primer semestre de la licenciatura de Comercio Exterior y Aduanas modalidad mixta.

Para la materia Administración Estratégica.
Profesora: Lic. Susana García.
Octubre 2012. Lyzbeth Pacheco Heredia
Dulce Lizbeth González Mota
Roxana Morales Sánchez
Arturo Morales Anaya
M David Alvarez Gómez
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