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MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPARTIMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

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Herlin García

on 13 August 2014

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Transcript of MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPARTIMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO
DE COMPRAS EN EL MERCADO DE NEGOCIOS
Descripción de objetivos y presentación del Capítulo

1. Definir el mercado de negocios y explicar en qué difiere del mercado de consumidores.
Mercados de negocios

2. Identificar los principales factores que influyen en el comportamiento de compra de negocios.
Comportamiento de compra de negocios

3. Mencionar y definir los pasos del proceso de decisión de compra de negocios.
El proceso de compra de negocios.
Adquisición electrónica: compras en Internet

4. Comparar los mercados institucionales y gubernamentales, y explicar la forma en que los compradores institucionales y gubernamentales toman sus decisiones de compra.
Mercados institucionales y gubernamentales

CAPÍTULO 6
Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios
MERCADO DE NEGOCIOS
El proceso de compra de negocios
es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
Compartimiento de Compras de negocios
Principales Influencias
Compartimiento de la compra de negocios
Proceso de Compra de negocios
Mercados Institucionales
y Gubernamentales
Los mercados institucionales
consisten en hospitales, asilos y prisiones que propocionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado.
• Características
– Bajos presupuestos
– Usuarios “cautivos”

GOAL!
MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPARTIMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

INTEGRANTES:
20001400326 Nelson Sanchez
20052004571 José Acosta
20062003121 Herlin García
20082005920 Paula Muñoz
20092001298 Elvin Palao

Las decisiones de compra de negocios
pueden ser rutinarias o increíblemente complejas, y pueden implicar a muchos factores de influencia e involucrar a pocas o muchas personas que toman decisiones.
CARACTERISTICAS DEL MERCADO DE NEGOCIOS

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE NEGOCIOS
TIPOS DE DECISIÓN Y EL PROCESO DE DECISIÓN
ESTRUCTURA DE MECADO Y DEMANDA comparado con el mercado de consumidores
Los mercados industriales:
Incluyen menos comparadopres pero más grandes.
Clientes Idustriales:
Están más concentrados geográficamente.
La demanda es derivada de:
1. Consumidor Final. 2. Es más inelástica. 3. Fluctúa más
TIPOS DE DECISIÓN Y EL PROCESO DE DECISIÓN.- Comparadas con el Mercado de Consumidores
Decisiones de compras más complejas.
El Proceso de Compras esta más formalizado.
Los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones cercanas a largo plazo.
los productos propios o para revender a los demás.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE NEGOCIOS-. Comparados con el mercado de Consumidores
Relacionan a más Compradores.
Requieren de una labor de compras más profesional
Multiples Visitas.
El desarrollo de proveedores
es el desarrollo sistemático de redes de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que utilizarán para fabricar los productos propios o para revender a los demás.
Comportamiento de compra de negocios
Modelo de comportamiento de compra de Negocios
Principales tipos de situaciones de compra


La recompra directa

es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
La recompra modificada
es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
La tarea nueva
es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
La venta de sistemas (o venta de soluciones)
consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.


El comportamiento de compra de negocios

se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
Comportamiento de compra de negocios
Participantes en el proceso de Negocios
¿Quién compra los miles de millones de dólares en bienes y servicios que necesitan las organizaciones de negocios?


La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina centro de compras (Departamento de Compras).


¿Qué es el centro de Compras (Departamento de Compras?
Son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.



¿A quiénes incluye el centro de compras (Departamento de Compras?
Usuarios del producto o servicio.
Tomadores de las decisiones de compra.
Influenciadores en la decisión de compra.
Realizadores de la compra (Compradores Profesionales).
Controladores de la información de compra (Vigilantes y Observadores).

El centro de compras
incluye a todos los miembros de la organización que participan en cualquiera de los cinco papeles en el proceso de decisión de compra.
Los usuarios
son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio.
Los influenciadores
ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas.
Los compradores
tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra.
Los tomadores de desiciones
tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
Los vigilantes u observadores
controlan el flujo de información hacia otros.

Factores del Entorno
Factores Organizacionales
Factores Individuales
Autoridad

Estatus
Empatía
Persuasión
Factores Interpersonales
Proceso de compra de negocios
Proceso de Compra de Negocios
Descrpción general de necesidades
Señala las características generales y la cantidad del artículo requerido.

Especificaciones técnicas del producto
Describen los criterios técnicos.
Análisis de valor del producto.
Es un método para reducción de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse o frabricarse utilizando métodos de
producción menos costosos.
Reconocimiento del Problema
Inicia cuando alguna persona de la compañía reconoce un problema o una necesidad.

Estímulos internos

– Necesidad de un nuevo producto o de equipo de producción.
• Estímulos externos
– Idea que surge de una
exhibición comercial o de un anuncio.


Busqueda de Proveedores
Es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.
Petición de Propuestas
Es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas.
Revisión de desempeño
Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos.


Selección de proveedores
Es la etapa del proceso de compra donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.

(Cuadro Comparativo
de Precios y condiciones)
Especificacones de pedido-rutina
Es el pedido final con el o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías.

(Orden de Compra)
Adquisición electrónica: compras en Internet
Compras realizadas mediante conexiones electrónicas entre compradores y vendedores, por lo general en línea .

• Subastas invertidas
• Intercambios comerciales en línea
• Sitios de compra de la compañía
• Vínculos extranet

• Ventajas
– Acceso a nueos proveedores
– Bajos costos
– Acelera el proceso de orden y entrega
– Comparte información
– Vende
– Servicio y soporte

• Desventajas
– Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y productos.
– Amenazas potenciales para la seguridad.

Los mercados gubernamentales

• Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
• Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo.
• Se ven afectados por factores del entorno
• Criterios no económicos considerados: Se da preferencia a:
– Empresas propiedad de minorías
– Empresas y áreas deprimidas
– Empresas pequeñas

Expositor: Elvin Palao
Expositor: Nelson Sánchez
Expositor: José Acosta
Expositor: Herlin García
Expositora: Paula Muñoz
Objetivo 1
Definir el mercado de negocios y explicar en qué difiere del mercado de consumidores.

El mercado de negocios se compone de todas las organizaciones que compran bienes y servicios con el propósito de usarlos en la pro- ducción de otros artículos y servicios, o de revenderlos o rentarlos a otros por una ganancia.
A diferencia de los mercados de consumo, los mercados industriales suelen tener menos compradores pero más grandes.
La demanda de negocios es derivada, la cual tiende a ser más inelástica y más fluctuante que la demanda de los consumidores.
Por lo general, más compradores profesionales participan en la toma de decisiones de las compras industriales. Los compradores de negocios suelen enfrentar decisiones de compra más complejas, y el proceso de compra tiende a ser más formal
.

Por último, los compradores y los vendedores industriales por lo general dependen más unos de otros.
Objetivo 2
Identificar los principales factores que influyen en el comportamiento de compra de negocios.
Los compradores de negocios toman decisiones que varían de acuerdo con tres tipos de situaciones de compra: recompra directa, recompra modificada y tarea nueva.
La unidad de toma de decisiones de una organización de compras (el centro de compras), podría consistir en muchas personas diferentes, con muchos papeles distintos.

El mercadólogo industrial debe saber lo siguiente: ¿Quiénes son los principales participantes del centro de compras? ¿En qué decisiones ejercen mayor influencia y en qué grado? ¿Qué criterios de evaluación utiliza cada individuo que participa en la decisión? El mercadólogo industrial también debe entender las principales influencias del entorno, organizacionales, interpersonales e individuales en el proceso de compra.
Objetivo 3
Mencionar y definir los pasos del proceso de decisión de compra de negocios.

El proceso de toma de decisiones en la compra de negocios suele requerir una gran participación y consiste en ocho etapas básicas: reconocimien- to del problema, descripción general de necesidades, especificación del producto, búsqueda de proveedores, petición de propuestas, selección de proveedores, especificación de pedido-rutina y revisión del desempeño.


Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva, por lo general, atraviesan todas las etapas del proceso de compra.
Los compradores que realizan recompras modificadas o directas podrían saltarse alguna de las etapas
.
Las compañías deben administrar toda la relación con el cliente, lo que a menudo implica muchas decisiones de compra diferentes en diversas etapas del proceso de decisión de compra.

Avances recientes en la tecnología de información dieron origen a la “adquisición electrónica”, mediante la cual los compradores indus- triales adquieren todo tipo de productos y servicios en línea. Internet permite que los compradores de negocios tengan acceso a nuevos pro- veedores, reduce los costos de compra y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. Sin embargo, la adquisición electrónica podría dañar las relaciones entre el cliente y proveedor, y crear problemas po- tenciales de seguridad. Sin embargo, los vendedores de negocios cada vez se conectan más con sus clientes por Internet para compartir infor- mación de marketing, vender productos y servicios, proporcionar servi- cios de apoyo al cliente y mantener relaciones permanentes con ellos.
Objetivo 4
Comparar los mercados institucionales y gubernamentales, y explicar la forma en que los com- pradores institucionales y gubernamentales toman sus decisiones de compra.
El mercado institucional incluye escuelas, hospitales, prisiones y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado. Estos mercados se caracterizan por contar con un bajo presupuesto y por tener usuarios cautivos.

El mercado gubernamental, que es muy extenso, consiste en las unidades del gobierno (federales, estatales o locales) que compran o rentan bienes y servicios para llevar a cabo las principales funciones del gobierno.
Los compradores del gobierno adquieren productos y servicios de defensa, educación, bienestar social y para cubrir otras necesidades pú- blicas. Las prácticas de compra gubernamentales son muy especializadas y especificas, y básicamente se realizan mediante licitaciones abiertas o contratos negociados.
Los compradores del gobierno operan bajo el escrutinio del Congreso y de muchos grupos de observadores privados. Por consiguiente, piden más requisitos como formatos y firmas, y res- ponder con mayor lentitud y de forma más deliberada al hacer pedidos.

El departamento de compras:
es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado.

Este departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos principalmente al de producción debido a que no se le daba la importancia que requiere el mismo; puesto que debe de proporcionar a cada departamento de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización
Importancia del Departamento de Compras

Toda empresa tiene un departamento de compras, en él recaen las responsabilidades de adquirir los insumos (materia primas, partes, herramientas, artículos de oficina y equipo) indispensable para la producción de bienes y servicios, poniendo mucha atención para conseguirlos.

Los recursos materiales son guardados en el almacén y con posterioridad se surten a los departamentos que lo requieran.

Por otra parte, el departamento de compras puede tener una aportación a la productividad, mediante prácticas de ahorro en el costo de los recursos materiales y servicios adquiridos, por ejemplo, adquiriendo materiales a bajos precios y de buena calidad, lo cual rendirá en costos más bajos
Objetivos del Departamento de Compras

Comprar los materiales para los propósitos buscados.
Tener los materiales disponibles en el tiempo que son requeridos.
Asegurar la cantidad de materiales indispensables.
Procurar materiales al precio mas bajo posible, compatible con la calidad y el servicio requerido.
Controlar que la calidad de los materiales sea la requerida.
Proveerse de más de una fuente, en previsión de cualquier emergencia que impida la entrega de un proveedor.
Anticipar alteraciones en precios, por diferencias en las cotizaciones monetarias, inflación o escases.
Hacer el seguimiento del flujo de las órdenes de compras coladas.
Factores en la decisión de una compra

Los tres principales factores en la decisión de una compra son:
1. La calidad
2. La funcionalidad
3. El precio

1. La calidad

No se mide por el precio, ha sido comprobado tantas veces que el mayor precio por si mismo no denota mayor calidad en el producto.

2. El precio

Es importante pero no imperativo para decidir hacer o no una compra, lo cual indica que ya no es una guía confiable para un comprador.
En la medida que un producto de alta calidad es requerido por un cliente el proveedor se vuelve una parte importante de esta calidad, por lo tanto, el área de compras no puede basar solamente su elección en el precio, más bien debe analizar directamente el impacto total del costo, lo que esto significa es que en este mercado que más bien está moviéndose por la calidad, se requiere un esfuerzo muy importante desde el diseño para lograr la calidad que el cliente esta solicitando.
El área de compras tiene la obligación de comprar justo los materiales que ayuden a abatir los costos de producción para que ésta resulte de la calidad apropiada a las necesidades de los clientes de la empresa.
En la medida que en una empresa se busca mayor calidad en sus productos, el costo de producción se incrementa y de esta manera el valor agregado al cliente disminuye, ya que es él quien finalmente percibe la calidad y el valor del producto.

3. Funcionalidad

Como en todo proceso de compras el primer paso para preparar las especificaciones es: analizar las partes o materiales y determinar que función van a desarrollar en beneficio del producto final.
Escribir sobre las especificaciones alrededor de un diseño o describir solamente sus características no es la aproximación adecuada, lo importante es definir qué función van a tener dentro del producto, para lograr el nivel de calidad deseado, esta función debe ser descrita correcta y claramente para asegurar que el proveedor trate de igualar la calidad de acuerdo a la utilidad que se espera de su producto o servicio.
Políticas de compras

Las políticas dentro del departamento de compras, las debe de emitir la administración y
estas deben estar acordes con las políticas generales de la empresa.


Los principales aspectos que deben considerarse para integrar las políticas de compras son:
1. Deben estar claramente expuestas.
2. Ser razonables y fáciles de llevar a la práctica.
3. Indicar los factores limitativos y determinantes.
4. Toda decisión y aplicación debe basarse en ideas bien concebidas.

Funciones de Departamento de Compras

·
Adquisiciones
Acción que consiste en adquirir los insumos, materiales y equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad, condiciones de entrega y condiciones de pago; una vez recibidas las mercancías es necesario verificar que cumplan con los requisitos antes mencionados, y por último aceptarlas.

· Guarda y Almacenaje
Es el proceso de recepción, clasificación, inventario y control de las mercancías de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso y medidas).

· Proveer a las demás áreas (Departamentos).
Una vez que el departamento de compras se ha suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligación proveer a las demás áreas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las mismas.


El mercado del gobierno no persigue un consumo
personal ni tampoco el lucro; compra una variedad de productos que considera necesarios para sus actividades en favor de la sociedad. Para ello, presta la debida atención a la función de compra investigando a los proveedores.


MUCHAS GRACIAS
Si hacemos una bueno labor de mercadeo, calidad y buenos precios; puede aumentar la demanda del producto, lo que generara que compremos más materia prima e insumo.
Tasas de interés, Devaluación, Inflaciòn, otros factores.
Posible desarrollo que puede
preverse en algo.
Muchas Compañias estan dispuestas a comprar y tener inventarios màs grandes de materiales escazos, para asegurar un suministro adecuado.
Las tendencias tecnológicas son predicciones del nivel de utilización de alguna tecnología donde, en base a los niveles del consumo, aplicación, factibilidad y utilización de estos, y es de acuerdo a una época lugar y lo primordial una necesidad.
Culatura; Conjunto de conocimientos, ideas, tradiciones y costumbres que caracterizan a un pueblo, a una clase social, a una época, etc
Una costumbre es un Hábito o Tendencia adquirido por la práctica frecuente de un acto. Las costumbres de una nación o de las personas son el conjunto de inclinaciones y de usos que forman su carácter nacional distintivo.
Es el resultado de la inclinacion hacia determinados lineamientos de conducta personal y de ideologias humanisticas sobre la conduccion del futuro de un Pais, region o entidad.
Inclinación de la rivalidad o competencia intensa para conseguir un fin.
Cada organización establece sus propios objetivos y la labor del departamento de compras debe acompañar el logro de estos. Por ejemplo, si una empresa pone mucho énfasis en la calidad de sus bienes o servicios prestados al consumidor, igualmente tendrá la calidad como un punto decisorio en el momento de elegir entre las distintas alternativas.
Las políticas son las guías para la acción dentro de una empresa y difieren de una organización a otra. Indican cómo pueden tomarse ciertas decisiones. A la vez que establecen un parámetro para la decisión.
La forma en que está distribuida la autoridad y los cargos dentro de una organización influye en la manera en que se toma la decisión de compras.
La existencia de sistemas de trabajo pueden agilizar o dificultar las decisiones del comprador industrial.
A medida que la organización aumenta sus actividades de compra, es normal y saludable que se establezcan procedimientos a fin de asegurar la eficiencia de la tarea y que esta se realice siempre de la misma forma.
Calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra, que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad laboral.
Se refiere a las percepciones relacionadas a los productos y personas de la compañía vendedora. Este factor incide mucho en la elección del proveedor, pues muchas veces esta percepción, objetiva o no, contribuye de manera decisiva al éxito del vendedor.
A mayor escolaridad, la persona tiene mayor información para tomar decisiones. Existen excepciones donde la experiencia que pudo haber tenido la persona suple su nivel de escolaridad o capacitación.
Incide en sus gustos, conocimiento de productos y experiencia como comprador. Además, a mayor edad, la resistencia a realizar cambios suele ser mayor.
El hecho de que tenga mayores ingresos hace que como consumidor haya acumulado una experiencia mayor en cuanto a los distintos productos y marcas y a soluciones de necesidades. Comienza a pensar no solo en precios sino también en calidad, beneficios, servicios relacionados.
Influyen en la forma de pensar y analizar las distintas alternativas de solución y en el momento de las negociaciones. Una persona extrovertida y que no tiene miedo a expresar sus necesidades conversará sin problema con sus proveedores sobre mejores condiciones de compra.
Preferencias personales, Facultad y manera personal de apreciar
Existen motivos individuales relacionados con la compra, como calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra, que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad laboral.
Los factores individuales se fundamentan en los aportes de los participantes o miembros del proceso de compra en cuanto a ideas, sentimientos o actos personales.
En el centro de compras se produce la interacción de personas provenientes de distintos departamentos de la organización y con distinta autoridad o poder. Estas personas pueden derivar en conflictos, y la decisión final estará determinada por la forma en que se resuelva este conflicto.
La autoridad que le da su puesto, su experiencia, sus conocimientos o la relación con sus proveedores hace que una persona tenga más poder en el momento de comprar y negociar condiciones favorables.
Incluye no solamente el que la persona tiene por su condición económicosocial, sino la que le brinda el puesto y la organización a quien representa. Las personas que pertenecen a empresas grandes, conocidas y poderosas transmiten ese nivel de estatus a los demás.
Es la capacidad de ponerse en el lugar de otras personas (tanto clientes internos y externos como proveedores), saber interpretar necesidades y actuar en consecuencia.
Aquel que tiene poder de convencimiento puede vender "ideas", moviendo a las personas hacia sus objetivos. Hay que recordar que el buen vendedor es buen comprador.
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