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Metodos y grados de control

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by

omar hernandez

on 2 March 2015

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Transcript of Metodos y grados de control

Control de ventas
· Robert C. Appleby: La medición y corrección de las actuaciones de los subordinados con el fin de asegurar que tanto los objetivos de la empresa como los planes para alcanzarlos se cumplan económica y eficazmente.
Concepto de control
Control por comportamiento
La principal ventaja del control de comportamiento radica en la posibilidad de implantar unos mecanismos de actuación adecuados a los objetivos empresariales,creando una estrategia común entre la empresa y sus vendedores a largo o corto plazo.
Así pues el control de comportamiento supondrá una elevada monitorización y actuación directiva,métodos de evaluar y compensar la fuerza de ventas.
Controles directivos
Tienen por objeto descubrir las desviaciones respecto a alguna norma o meta y permitir que se hagan correcciones antes de terminar determinada serie de acciones.

Métodos de control
Control por resultados y control por comportamiento.
Los sistemas de control por resultados son sencillos de aplicar y suponen una motivación muy importante para los vendedores
Métodos y grados de control
Controles anteriores a la acción
Garantizan que antes de emprender una acción se haya hecho el presupuesto de los recursos humanos, materiales y financieros que se necesitarán.
Controles después de la acción
Miden los resultados de una acción terminada. Se investigan las causas de las desviaciones con respecto del plan o norma, y luego los hallazgos se aplican a actividades futuras parecidas.
Elementos que determinan el grado de control
Política de remuneración
: Si es proporcional a su trabajo no es tan necesario,como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En este caso lo que si es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta direct
a.
Grado de responsabilidad
Se debe controlar mas estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado
Tamaño de la empresa y equipo
El grado de control ha de señor mayor a medida que crece el tamaño de la empresa.
Calidad de los vendedores
Por sus cualidades humanas y profesionales existen personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Si el proceso de selección no es muy exigente o hay una rotación frecuente de ventas es necesario un control mas riguroso.
UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO
Omar Ortiz
Adriel Huicab
Josúe Cahuich
Rafael Salinas
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