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Estrategias de Trade Marketing

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by

Oscar Colmenares

on 27 January 2016

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Transcript of Estrategias de Trade Marketing

Oscar Colmenares Ojeda
33 años

¿Qué es Trade Marketing?
Modelo de colaboración eficiente entre fabricantes, distribuidores y/o detallistas para incrementar el volumen de venta o rotación de productos.


¿Qué es Trade Marketing?

Según Phillip Kotler (2006), ¨ el Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de:

A: Atraer la atención.
I: Interesar al cliente.
D: Despertar el deseo.
A: Accionar la compra.¨

Objetivos de Trade MKT
Mejorar la rotación en el punto de venta.
Impulsar y acelerar las ventas.
Generar “traffic building”.
Incrementar la exposición de marca.
Lograr la fidelización de los Consumidores y Clientes
La mejor exhibición de productos.
Facilitar la experiencia de compra.
¿Cómo? y ¿Qué herramientas para desarrollar estrategias?
Promociones
Packs, ofertas, regalos (Push, Pull)

Exhibición
Ejecución en el PDV (In Store Execution), visibilidad, Cross.

Activaciones
Interacción marca clientes, Sampling, impulsaciones.

¿Cómo? y ¿Qué herramientas para desarrollar estrategias?
Gestión de Categorías
(Category Management)
Surtido, nuevos productos, Stock

Comunicación
Materiales POS
Promociones
Exhibición
Nos referimos a la forma en como presentamos los productos.

Es importante el impacto que se pueda tener, debido a que el 70%-80% de decisiones de compra se toman en el PDV.
Indicadores
Estrategias de Trade Marketing
Oscar Colmenares
Licenciado en Administración de Empresas
Experiencia
Hobbies
Especialización en Dirección de Marketing y ventas
Contacto

Correo
ocolmenares@pucp.edu.pe

Celular
98-147-5991
Fabricante
Consumidores
Dist. 3
Dist. 1
Dist. 2
Mino. 1
Técnicas de aplicación puestas en práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los productos, y la introducción de productos, mediante una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercaderías.
Merchandising
Activaciones
Gestión de categorías
Surtido óptimo de os productos.

Precificar

Niveles óptimos de Stock

Cantidad de frente (SOVI)

Negociación de espacios con distribuidores o minoristas.

Lanzamientos de nuevos productos.

Facilita la experiencia de compra
Comunicación
Descuentos
Ofertas
Packs
Gratis
Fabricante
Distribuidor
Consumidor
Push
Pull
Producto
La compra del intercomunicador, incluye instalación gratis.
Por la compra de S/. 50,000 en IncaKola retornable, gratis 1,000 sorbetes.
Por cada 5 master packs (500 unid.), llevate una casaca de cuero.
Por cada 5 envolturas reclama tu raspa y gana.
Trae a tu pata
Por la compra de mas de 3 tipos diferentes de producto, 25% de descuento.
Pull
Push
Push
Pull
Pull
Push
Exhibición
Deben estar a una altura adecuada, 1.20 mts. a 1.80 mts.

Se debe considerarla forma en la que los clientes realizan sus compras.
El material debe ser eficiente y exitoso para cada canal.
Optimizar el espacio para la comunicación.
Resaltar principales atributos.
Depende donde como quiera posicionar mi productos.


Merchandising
Cross Selling
Productos complementarios.
Interacción de la marca con el cliente, no masivas.


Sampling.
Degustaciones.
Test.
Pruebas tecnológicas.
Ruletas.
¿BTL?
Indicadores
Índice de rotación

IR anual = Ventas a precio de coste del periodo / existencias medias del periodo


Por ejemplo: Si disponemos de cinco taladros con batería expuestos en nuestros lineales y al año hemos vendido 75, el stock tiene una rotación de 15.
Indicadores
ROI

ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión
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