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Cap.6: A organização de Vendas: Especialização de Vendas, D

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by

GRAZIELLE OLIVEIRA

on 25 October 2013

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Transcript of Cap.6: A organização de Vendas: Especialização de Vendas, D

Cap.6: A organização de Vendas: Especialização de Vendas, Desenho de Territórios e Número de Vendedores
Introdução
Decisões na administração de vendas:
A especialização de vendas
Estrutura territorial
Estrutura por produto
Estrutura por cliente
Estrutura por processo
Estrutura híbrida
Decisão de territórios de vendas
Moral dos vendedores
Controles sobre esforços
Melhor cobertura de mercado
Melhores serviços prestados
Dimensionamento da equipe de vendas

Especialização de Equipe de Vendas
Significa determinar se a equipe irá se dividir por algum critério.
Por produtos
Por tipo de clientes
Por território
Por processos
Híbrida

Determinação de territórios de venda
Motivos:
Boa moral para força de vendas
Boa cobertura dos clientes
Prestação de melhores serviços aos clientes
Melhor avaliação e controle

Sugestões para Empresa Tiradentes Refrigeração Comercial Ltda
Decisões na administração de vendas:
A especialização de vendas:
Melhor opção por Estrutura Territorial
Decisão de territórios de vendas
Confiança dos vendedores: Capacitação Profissional
Controles sobre esforços: Avaliação de desempenho; Pesquisa de Satisfação
Melhor cobertura de mercado: Pesquisa de Mercado com Consultoria
Melhores serviços prestados: Resposta do pós-venda
Dimensionamento da equipe de vendas
Aumentar a equipe de vendas

Cristina Marchiori
Dayanne Carvalho
Grazielle Oliveira
Priscila Madureira
Valéria de Oliveira

UNIVERSO - Universidade Salgado de Oliveira
Curso: Administração de Empresas
Disciplina: Gestão de Vendas



História: Fundada em 18/10/1999, com objetivo de comercializar e industrializar toda linha de peças e componentes para refrigeração comercial, industrial e ar condicionado, projetos de câmaras frigoríficas, gabinete de ultra congelamento, fluido refrigerante e ar condicionado automotivo.

Faturamento: O faturamento médio da empresa é de R$ 1.700.000,00 a.m., incluindo a venda de produtos e serviços (projetos).



Composição atual da equipe de vendas: 1 Gerente de Vendas e 7 vendedores.

Perfil dos vendedores: Por se tratar de uma empresa com 14 anos de mercado e a maioria dos vendedores trabalharem lá desde a sua fundação, a carteira de clientes foi constituída pela experiência de cada um. Os vendedores mais novos vieram também de empresas de refrigeração e trouxeram consigo a sua carteira de clientes. Sendo assim, conclui-se que nunca foi implementada nenhuma forma de organização de vendas.

Perfil dos clientes: Pessoa Física e Jurídica

Localização dos clientes: Todo o território nacional, com ênfase em Minas Gerais.

Objetivos:
Apresentar as opções de especialização de uma equipe de vendas
Apresentar as vantagens e desvantagens de cada uma das opções e seus possíveis riscos
Demonstrar como podem ser desenhados territórios de vendas levando a maximização do esforço de vendas como critério
Apresentar possíveis métodos para determinação de um número de vendedores para serem usados na Empresa

Estrutura Territorial
É a mais utilizada e mais fácil de administrar;
Utilizada geralmente quando a empresa é pequena ou quando a linha de produtos é simples;
Vantagens: custo mais baixo, liberdade de venda, um vendedor por cliente
Desvantagens: não permite muita especialização, difícil comparação de vendedores
Ex: Ambev

Estrutura de vendas por processos
É a menos utilizada pela dificuldade de gestão;
Diferentes atividades com amplas habilidades de vendas;
Vantagens: atividades desempenhadas com grande eficiência;
Desvantagens: difícil de implementar, difícil transferência do cliente para vendedores de contas atuais.

Por Produto
Indicada para empresa muito extensa e diversa;
Produtos complexos, customizados;
Produção e tempo de entrega são fatores chaves;
Vantagens: conhecimento avançado do produto, melhor argumentação de venda
Desvantagens: vários vendedores vendem para o mesmo cliente, dificuldade de coordenação, custos altos.

A estrutura escolhida deve se concentrar em clientes e não em produtos, considerando diversos aspectos, como necessidades dos clientes, características do produtos, características do território e recurso da empresa.

Estrutura por clientes
Trabalha com diversos produtos para diferentes clientes;
Mercado competitivo e em constante mudança, sendo necessária uma estrutura por cliente;
Vantagens: vendedor especializado em determinado segmento;
Desvantagens: custos altos, mais de um vendedor por empresa.
Ex: Hipermercado Extra

Os passos para formação de território são:

Selecionar uma unidade básica de controle
Estimar o potencial de mercado em cada uma dessas unidades de controle
Tentar agrupar unidades menores de controle em territórios de vendas com potenciais semelhantes
Fazer a análise de quantidade de trabalho dos territórios formados, determinando um número de vendedores por território
Devido a constantes mudanças é necessário realinhar território, porém, apresenta grande resistência de vendedores devido a efeito de queda de vendas

Determinação do número de vendedores
- A quantidade é fundamental
- Determinação do melhor tamanho para força de vendas
- Método:
Divisão de metas
Divisão do trabalho incremental

Método da divisão do trabalho (workload)
Os vendedores devem possuir um montante de trabalho similar nos seus respectivos territórios
Por total de trabalho entende-se o número de clientes em determinado território, a frequência de visitas que irão receber e a duração de cada uma dessas visitas
Recomendações:
Classificar os clientes em categorias
Determinar a frequência de visita que cada tipo de cliente deverá receber e a duração
Calcular a quantidade total de trabalho necessário
Determinar o tempo disponível do vendedor para visitas
Dividir o total de horas pela capacidade de visitas e atendimento de vendedor chega ao número de vendedores necessários

Método incremental
O seu princípio é que vendedores devem ser adicionados desde que a receita seja maior que o custo marginal gerando lucros
Dificuldade na previsão na receita marginal gerada por um vendedor quando adicionado a um território


Método da divisão de metas (Breakdown)
O total de vendas previsto com o que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de um vendedor mediano (produtividade)
Individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente aquela determinada meta, e consequentemente, a empresa alcançará sua meta

Referência
CASTRO, LT; NEVES, MF; Administração de Vendas - Planejamento, Estratégia e Gestão
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