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IVECO - Convención 2014 - dia 1a

Motivación número 1
by

Staff Grupo

on 3 March 2014

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Transcript of IVECO - Convención 2014 - dia 1a

Ligeros, Pesados y Buses
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
1.
Tasa de Morosidad agregada - EFC
1.
Empresas concursadas
ENTORNO MACROECONÓMICO
ENTORNO MACROECONÓMICO
MACROECONÓMICO
1.
ENTORNO
/Producción
2.
Penetración
Solicitudes
3.
Número de
2014
4.
Objetivo
Presupuesto ambicioso
en un entorno macroeconómico complicado pero junto a un LÍDER de Mercado: IVECO
156 MM €
Puntos Débiles/A Mejorar
5.
¿Cómo alcanzar
los objetivos?
Puntos Fuertes
5.
¿Cómo alcanzar
los objetivos?
6.
Misión
2014
Añadir
VALOR
al producto
IVECO
Carlos Garrido
Director Iveco Capital
Ricardo Veganzones
Director CC&TS
Filippo D'Amico
Director V.O.
Roberto Anelli
Director Marketing
FUERZA DE VENTAS 2014
África Pardo
Director Iveco Bus
Jaime Baquedano
Director Ventas
Carmelo Impelluso
Customer Care & Technical Service
Arsenio Hernández
Director Desarrollo de Red
el público?
¿Qué ve
¿Lo que
SI
ve el público?
¿Lo que
NO
ve el público?
Fabio Santiago
Director Parts & Services
Program
Performance
Creación Claim en garantías.
Penetración Recall Campaing Truck.
- 7 media días Truck [Vs 2011 3 días]
- Imagen:
75%
[Vs 2011
31%
]
- Seguridad:
85%
[Vs 2011
9%
]
Meritocratico 2013
Performance Program
20%
de reducción en el valor del contrato
de Mantenimiento desde el 2011.
Formación
2014
DEEC y ANS 2014
Formación colectivo
2014
Formación
40%
de la formación en la red
- 36 cursos de formación en Dealer
25%
Nuevos Productos
- Representan 40% cursos en Madrid
Training Program
*17 de Febrero fecha límite planes de formación.
2014
DEEC
V.O.R. y Assistant
Non Stop 2013
Lo que
SI
ve el público
RESULTADOS RED
Incremento de los resultados de la Red IVECO España.
+ 41% de unidades adquiridas respecto al 2012.
+ 9% del objetivo del total Red.

Ligeros y Pesados
RESULTADOS DEPARTAMENTO
IVECO V.O. AÑO 2013
Total Ventas
+32%
Cierre Stock
-21%
RESULTADOS RED
Razones del éxito
Recuperados 6 millones de euros de los clientes en el reacondicionamiento de lo vehículos
Política Comercial V.O. transparente y con beneficios evidentes para la Red.
Todos los incentivos y descuentos se han aplicado en factura. Ya no hablamos de «liquidación deuda pendiente»…
POLÍTICA COMERCIAL V.O. 2014
Nueva lista de precios con todos los vehículos en stock con precios unitarios de cada unidad.
Cambios con respecto al 2013
Se confirman los incentivos con y sin programación, y la posibilidad de garantía TIR.
POLÍTICA COMERCIAL V.O. 2014
Objetivos Red 2014
Mirar el VO con los mismos ojos que los que han triunfado en 2013.
El mercado del usado está creciendo.
PRODUCTO
LOGÍSTICA
MOSTRADOR
CRECER
2013.
UN OBJETIVO
PRODUCTO
LOGÍSTICA

REPOSICIONAMIENTO SELECTIVO
1.250 Referencias de los productos más competitivos.
1.

PRODUCTOS RECONSTRUIDOS

Motores Long Block
Turbos
Inyectores bomba
Alternadores y motores de arranque

2.

NUEVOS PRODUCTOS

Baterías
Filtros
Pastillas de freno
Amortiguadores
Correas
3.
42 motores en una semana

+4,6%
823 baterías en una semana

MÁS CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE.
NUESTRA PROPUESTA:
2 RUTAS DIARIAS
VUESTRA RESPUESTA:
DISPONIBILIDAD
Calidad de Stock
82%
92%
95%
HEMOS FORMADO
UN EQUIPO
El equipo expert de vendedores Recambios,
el equipo
RESULTADOS
2013
VENTAS
+5%
MOSTRADOR
+48%
COMPRAS
-4%
ESTRATEGIA 2014
Para llegar a nuestro objetivo:
POR TIPO DE PRODUCTO

ATACAR
SELECTIVAMENTE
POR GAMA Y ANTIGÜEDAD
DEL VEHÍCULO

POR TIPOLOGÍA DEL CLIENTE
¿QUÉ DISPONEMOS?
Productos y aplicaciones
Toda la gama de vehículos y antigüedad
Toda la gama de vehículos > 6 años
Gama vehículos Daily > 6 años
Otras marcas de vehículos
Productos complementarios
¿QUÉ OPORTUNIDADES?
Nuevos servicios
MENÚ PRICING
DAILY SERVICE PACK
DAILY CHRONO SERVICE
Ofertas Forfait a cliente final.
Para fidelizar clientes con Daily > 6 años.

Potenciación del servicio
de reparación express.
¿QUÉ OFRECEMOS A NUESTROS CLIENTES?
Productos en base a su tipología
Talleres Independientes
Talleres Autorizados
Clientes con taller interno
Clientes sin taller interno
Novedades 2014
Revista «IVECO & YOU»

Novedades 2014
Kit de campañas puesto en casa
Teléfono de
Atención Clientes Recambios
Informar al cliente sobre recambios, productos y novedades.
Estar al día de las promociones y campañas de recambios.
Solucionar sus dudas y preguntas sobre recambios.
Dirigir al cliente a los puntos de venta de recambios.

Plataforma
Sending Forward

Guía de Marketing

Kit de Puertas Abiertas
Mostrador de recambios
Mejorar la imagen de Marca.
Más espacio para el cliente.
Adaptación de vitrinas.
Nuevo material de exposición.
Adecuar el espacio para la venta al cliente
De 3 a 10 Mostradores
en 2014
Antes
Ahora
Formación
VENDEDORES CLUB PRO
JEFES DE RECAMBIOS
PERSONAL MOSTRADOR RECAMBIOS
NÚMERO
OBJETIVO
40
NIVEL MASTER
60
Ciclo a 3 años
80
Ciclo a 3 años
NOVEDAD
NOVEDAD
MÁS DE 4.800 HORAS EN 2014
Bonus marketing
OS DAMOS TODAS LAS
ARMAS DE VENTAS
IMPACTO A TUS CLIENTES
Y RECUPERA LA INVERSIÓN,
Y recordad esta cita
BAJO NUESTRO PARAGUAS
500.000 €
Cliente más satisfecho
VENDER, VENDER Y VENDER

...MÁS
CONTRATOS
Red Primaria
CONTRATOS
Red secundaria
La fuerza de la
Red Iveco
Presencia en
el territorio
Acciones 2014
CRM & Métodos Comerciales
Acciones 2014
Métodos Comerciales
Objetivo: Implementación y definición de estándares de metodología y organización en el área comercial

Acciones 2014 - Fuerza de Ventas
Plan de vendedores
Posicionamiento de las Redes Comerciales
IVECO vs Competencia
Javier Mora
Director Marketing de Producto
ARSENIO HERNÁNDEZ
FILIPPO D'AMICO
RICARDO VEGANZONES
FABIO SANTIAGO
CARLOS GARRIDO
ÁFRICA PARDO
RED DE CONCESIONARIOS
JAIME BAQUEDANO
JAVIER MORA
ROBERTO ANELLI
Entrenador
CARMELO IMPELLUSO
el equipo
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
Fuente: Business Inteligent, Performance Program 2013
MOSTRADOR
Vendedores de recambios
Lo que SI ve el público
SI
"Un equipo es como un buen reloj, si se pierde una pieza todavía es bonito, pero ya no funciona igual"
Ruud Gullit
- Cuando algo resulta mal: yo lo hice.
- Cuando algo resulta más o menos bien: nosotros lo hicimos.
- Cuando algo resulta realmente bien: ustedes lo hicieron.
Paul “Bear” Bryant
Son tres las cosas que le diría a un equipo para ayudarlo a mantenerse unido:
Ligeros, Pesados
El 70% de las ventas V.O. han sido hechas al canal RED =
1.630 unidades
LIGEROS Y PESADOS
La RED de CONCESIONARIOS IVECO ESPAÑA.
Perfecto balance entre rentabilidad a la venta y recuperación en post venta.
Margen Comercial actividad usados RED = + 4%.
21 concesionarios han mejorado el M.C. de un 7,9%.
14 han cerrado el 2013 con M.C. positivo, desde +4,4%.

POLÍTICA COMERCIAL V.O. 2014
Nueva lista vehículos en stock con precios por cada unidad

Ligeros, Pesados y Buses
RESULTADOS DEPARTAMENTO
IVECO V.O. AÑO 2013
Total Ventas
+32
Cierre Stock
-21
- Cuando algo resulta mal: yo lo hice.
- Cuando algo resulta mas o menos bien: nosotros lo hicimos.
- Cuando algo resulta realmente bien: ustedes lo hicieron.
Paul “Bear” Bryant
Son tres las cosas que le diría a un equipo para ayudarlo a mantenerse unido:
GAMA HEAVY: en 2013 cerradas 116 operaciones de la Campaña Leasing Operativo Red con recompra IVECO VO.
Ligeros, Pesados
El 70% de las ventas V.O. han sido hechas al canal RED =
1.630 unidades
LIGEROS Y PESADOS
50 nuevos comunicados de operaciones para el 2014.
90% de origen «Trade-in» para operaciones de V.N.
BUSES
Buses
GAMA HEAVY: en 2013 cerradas 116 operaciones de la Campaña Leasing Operativo Red con recompra IVECO VO.
Stock IVECO VO en mejores condiciones.
Único fabricante en España con más de 2.000 unidades al año para compensar la caída del parque del mercado de VN.
“El talento gana juegos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia gana campeonatos”.
Michael Jordan
1 SEMESTRE
er
2º SEMESTRE
Non Stop 2014
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