Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CONAVI
by

MARIO CERDA

on 6 February 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Clases de Negociación 1
Pasos para... 2
Obtsáculos 3
Start
NEGOCIACIÓN EN EL CONFLICTO
Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
Colaborativa
Gestación de proyectos
Distributiva
RELACIÓN
GANAR
-
PERDER
Competiciones entre clientes, proveedores.
La apuesta se da por el interés del valor personal sobre otro.
Libre Mercado
Capitalismo
Economía
Políticas de prestación de bienes y servicios, donde el manejo de la información quedará cimentado en las ventajas que ofrece el acatar la normatividad en el uso de determinado producto / servicio.
Desplazamiento
Convencimiento
Imposición
Prestigio, valores agregados, relaciones interpersonales
RELACIÓN
GANAR
-
GANAR
Se busca la colaboración para aumentar un bien o servicio con el fin de la ventaja común.
Aporta un 100%
Busca ser un complemento en un sector del total de proyecto.
Mejorar condiciones en el ambiente para eficientar la ejecución.
AMBAS PARTES:
LOS RESULTADOS ESPERADOS:
El proyecto converge en un
50%
de puntos entre ambos colaboradores.
El
50%
restante pasa a ser tiempo de inversión en el que el proyecto es construido o reformado.
La inclusión de opiniones de manera abierta, permite no sólo la evolución sino la comprensión y la prevención de tiempos muertos.
Variables a considerar:
Demandas personales
Subjetividad
Responsabilidad
Numero de participantes
Respeto y seguimiento a los acuerdos.
Diseño de programas y procedimientos
Integración del esquema laboral
FUNCIÓN
PREGUNTAS
RESULTADO
Planificación
Organización
Ejecución
Control
¿Qué es lo que se necesita? ¿Qué cursos de acción deben adoptarse, como y cuando deben seguirse?
¿Cuándo deben tener lugar las acciones y quienes participarán en la negociación?
¿Porqué y como expresan sus ideas los participantes del diálogo?
¿Están siendo ejecutadas los acuerdos -
cuándo,

dónde
y
como
-de acuerdo con los planes?
Objetivos, normatividad aplicable, procedimientos y métodos para direccionar una negociación REALISTA.
Propuestas relacionadas a: División del trabajo, distribución del trabajo, delegación de la autoridad entre las partes.
Habilidades a detectar en uno mismo como en el interlocutor: Liderazgo, creatividad, desarrollo, recompensas e incentivos.
Informes, comparaciones, costos y presupuestos.
Elementos a considerar en la preparación de una negociación eficiente.
Pasos para iniciar una negociación efectiva.
Mejor Alternativa para Negociar
Zona de Posible Acuerdo
Límite de Negociación
Nivel Plausible
Nivel Duro
Flexibilidad
Perfil de las mentes rígidas
Perfil de las mentes Flexibles
Vicios
Virtudes
Acerca de las sociedades convencionales y otras formas para no caer en la negligencia
MUERE LA NEGOCIACIÓN, ENTRAMOS A LA FASE DE DISCUSIÓN.
LA NEGOCIACIÓN ES EFECTIVA PODEMOS PASAR AL SIGUIENTE NIVEL.
Creencias cerradas y absolutistas basadas en la demanda de perfección en sí mismo o los demás.

Pensamientos irracionales que actúan como cerrojos e impiden la apertura mental.

Distorsiones de pensamiento o errores en el procesamiento de la información, que refuerzan la mentalidad rígida.

Miedos que impiden una actitud dispuesta al cambio. "Estar equivocado, perder status, no ser capaz".

Estrategias de mantenimiento y auto-engaño que más utilizan las personas para defenderse: " Evitación / Contraataque".
"Es mejor evitar entrar en temas que desconozco o que no vayan de acuerdo a lo que yo quiero" ( Confunden cobardía con astucia)
"Yo soy quien posee la verdad".
Pensamiento dicotómico: No cuenta los matices.

Filtro Mental: Selecciona sólo lo que coincide con sus creencias.

Razonamiento Emocional: "La corazonada es más fuerte que la evidencia".

Debería, Tengo que: Pensar que es obligación actuar imperiosamente, en un sentido determinado.
"Estas mal, no me entiendes"
"Yo te sacaré de la ignorancia"
"Mejor no pregunto, podría quedar en ridículo"
"Más vale malo conocido, que bueno por conocer"
"Si ya sabes como es, para que le buscas"
Creer que la manipulación es la mejor forma de llegar a acuerdos
Imponer a través de un discurso "enérgico y autoritario".
Usar la desconfianza como manera de "defenderme" ante la posibilidad de que el otro me aventaje en la negociación.
Interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.
Apertura y flexibilidad

Pensamiento Racionales que actúan como facilitadores y promueven la apertura mental

Convicciones y actitudes en contra del miedo que favorecen una buena disposición al cambio.

Estrategias prácticas a favor de la flexibilidad.
"No soy dueño de la verdad, puedo estar equivocado en mi manera de pensar, el cambio justificado y la duda metódica son saludables, no puedo tener todo bajo control".
"Abandonar una idea no es síntoma de debilidad, es mejor enfrentar los hechos como son, así no estén de acuerdo conmigo; la novedad es un reto; la autocrítica constructivista es el motor del crecimiento y antídoto contra el dogmatismo, el autoritarismo y la testarudez mental."
La convicción de que uno es capaz de adaptarse a las situaciones nuevas.
Explorar la realidad.

Mantenerse actualizado.

Investigar y profundizar en variedad de temas.

Apertura a experiencias nuevas.

Escuchar a los opositores.

Contorvertir argumentos NO a las PERSONAS.

Promover actitudes democráticas.
Se desarrolla la empatía y habilidades sociales, como la capacidad de comprensión a través de la escucha atenta.

Existe la posibilidad de replantear el formato en que se presentan propuesta, aludiendo así al uso de calidad continua.

El desgaste emocional y cognitivo disminuye considerablemente, manteniendo un ambiente de trabajo agradable.

Permite reforzar los puntos fuertes de la negociación y re-direccionar las debilidades, sin necesidad de un análisis académico, facilitando una toma de decisiones adecuada en menor tiempo.
Pensamiento Dicotómico
Generalización
Catastrofización
Personalización
Pensamiento Mediático
Análisis Contextual
Planificación Prevención
Evaluación Crítica de la actuación
Actitudes
Emociones
Forma de responder ante un evento determinado, sea de contenido y realimentación positiva o negativa (no existe una actitud neutral).
Sociedades Corporativas
Organigrama
Grupos Informales
Equipos
Propuesta
Análisis de posibles respuestas, prevención del estancamiento.
Recaudo de opiniones sobre las formas de plantearlo.
Manejo de estrategias, técnicas y recursos.
Perspectivas Individuales
Solución de Problemas
Elementos en la Relación Corporativa
Manejo Grupal
Coordinación Adecuada
Características del entorno
Asertividad
Por definición vemos marcados los alcances y las posibilidades de acuerdos bajo un esquema rector, es por ello imprescindible conocer nuestro puesto y así tener herramientas para el manejo adecuado de convenios dentro de la organización. Posicionando de esta forma novedosos esquemas prácticos del que hacer.
Construcción de acuerdos
Cimentación de argumentos
Direccionamiento de propuestas
Enlaces y apoyos para un alcance más óptimo
A pesar de que se ha inferido que las comunidades informales carecen de un sentido de orientación científica y su toma de decisiones está fundamentada en el sistema de dominio y convencimiento, hay un esquema que permite evitar ese bache tan común.
Se basa en el convenio para lograr un objetivo que beneficie al grupo, sin importar su calidad de formalidad dentro de un espacio y con recursos específicos. Sus lineamientos están en la carga de trabajo y la repartición de responsabilidades.
Habilidades Específicas
Liderazgo Situacional
Administración del Tiempo
Información Relevante.

Construcción de posturas posibles en la negociación.

Manejo del autocontrol.
Condiciones de Negociación
Cooperación = Integración = Fortaleza
Lineamientos
Procesos
Procedimientos
Políticas
Perfil de puesto, área, empresa
Información
Fundamento
Malentendidos
Buenos
Erradica
Pocos a Ningún
Manejo Potencial
Comprometedor
(cc) photo by tudor on Flickr
tres
Comprensión
Adecuación
Dirección
dos
uno
Maximiza consecuencias
Corto y largo plazo
Genera nuevos modelos a seguir para negociar.
Reacciones cognitivas, emocionales y conductuales inmediatas ante la presentación del dilema.
Atención
Creencias
Suposiciones
Expectativas
Ruido Ambiental

Distractores constantes

Necesidades a cubrir en tiempo inmediato o corto

El interés esta fundamentado en aspectos personales.
Flujo constante de información y necesidad de respuestas" eficientes".

Necesidades sistematizadas, enfocadas al cumplimiento de objetivos. (Segmentación de tareas).

Tiempos pre-establecidos para la ejecución de tareas, poco espectro de tiempos libres (Idealmente).
Confianza basada en intereses similares.

Alianzas ante opositores comunes.

Aprobación de argumentos por "amistad".
Monitoreo Emocional
Tristeza
Enojo
Felicidad
Ansiedad
Miedo
Tranquilidad
Nervios, Angustia, Incomodidad
Depresión, melancolía, desgano, apatía.
Intolerancia, Coraje, amargura.
Pánico, Inseguridad.
Carga de adaptación al medio biológico e inmodificable.
Aumenta el tiempo de atención, agudiza la comprensión y mantiene un orden en las ideas sin desviarse en provocaciones o direcciones equivocadas durante la argumentación.
Repercute de forma negativa en la toma de decisiones, genera distracción con facilidad y las ideas se cortan, distorsionando el sentido del mensaje.
La atención disminuye, no hay capacidad de retención y los argumentos preparados pueden olvidarse de forma "repentina".
Se personalizan aspectos que no debieran, el filtro mental catastrofiza y podemos caer en la defensa de nuestras ideas sin considerar la participación de la contraparte.
Los argumentos se aceleran con el fin de huir de la situación lo más pronto posible, no se concretan acuerdos y la negociación puede descomponerse en tiempos significativamente menores al plazo convenido.
Un buen negociante...
Agresividad
Asertividad
Pasividad
Imposición, Autoritarismo, Negación, Burla, Frustración y Apatía.
MANIFESTACIÓN DE CONVICCIONES Y DERECHOS DE FORMA MADURA.
Ausentismo, Indiferencia, Servilismo, Hipocresía, Mentira.
ANSIEDAD
CULPA
IRA
AUTOCONFIANZA
CONSCIENCIA
Aceptar nuestra forma de ser evitando la auto recriminación.
CONGRUENCIA
NO buscar la bueno o lo malo, SI mejorar los errores y gozar los aciertos.
DIRECCIÓN
Convencer al otro es dudar de nuestras acciones.
CLARIDAD
Conocer las posibles consecuencias de lo que hago/ digo/ pienso y aceptarlas.
UN ÚLTIMO REMEDIO...
La asertividad parte de observar primero la conducta propia y la forma en cómo percibimos la retroalimentación para dar respuesta.
La información emitida y recibida será más eficaz si se genera con claridad y en lenguaje simple, evitando los tecnicismos o palabras rebuscadas, fuera de contexto.
Los medios por los que nos comunicamos son clave para contener “roces, malestares o incomodidades” haciendo de un “probable conflicto” un medio oportuno, claro y confiable.
"Todo debe estar bajo control, los imprevistos son terribles"
"El cambio la duda y la revisión son procesos peligrosos"
Los errores son parte natural del proceso de aprendizaje.
El apego a las creencias no garantiza un estatus ni aumenta la autoestima de manera saludable.
DIPLOMACIA
Mapas enfocados al éxito
¿Qué es un cronograma interpersonal?
Tiempo invertido en satisfacer nuestras necesidades...
Comer
Dormir
Divertirnos
Trabajar
Tiempo de socializar
En realidad nos han dicho que son básicas, cuando la realidad es que son NECESARIAS.
Responden al correcto funcionamiento del cerebro...
Hacer algo que no sepamos previamente por una base académica, genera: CREATIVIDAD.
La ignorancia no es negativa, permite evolucionar las estrategias de afrontamiento. Lo nocivo es la mediocridad.
Una vez desarrollada nuestra parte de creatividad que a su vez tendrá óptimos resultados en el trabajo colaborativo, veamos las cargas de trabajo.
Qué quiero hacer, que puedo dejar de hacer y que no me agrada hacer.
PMI
Full transcript