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MAESTRÍA EN LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS Y LA NEGOCIACIÓN

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by

Toño Rojas

on 4 January 2016

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Transcript of MAESTRÍA EN LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS Y LA NEGOCIACIÓN


¿QUE TAN BUEN NEGOCIADOR ERES?
Antonio Rojas
CURIOSIDAD
Es la llave que abre el resto del proceso de venta
7 Pasos para lograr ventas donde no había ventas
1. Honrar y Respetar
2. Enganchar.
3. Salar
4. Examinar
5. Dignosticar
6. Sugerencia
7. Cierres
HONRAR Y RESPETAR
Nunca critiques, nunca condenes, nunca te quejes.
Aceptación
Aprobación
Apreciación.
Admiración.
Acuerdo.
Atención Enfocada.
Desempatizar
-Es la tendencia natural de la gente a resistir, empujar o responder de manera contraria.
-Comunica desacuerdo
-Mecanismo de defensa Instintivo
Comunicación Tridimensional
hacer que la gente entienda lo que dices.
hacer que sienta lo que tu sientes
afectar las emociones de la persona para que tome acción
ENGANCHAR
Llamarás su atención hablándoles de las principales ventajas (que tiene mi producto que otros no), pero no les digas como lo vas a lograr. Con esto Harás que la gente te escuche, que piense "dime más, dime más"
Los 4 retos de la comunicación
Ganar la atención Incondicional de la persona.
Mantener su atención en un nivel alto.
Impartir entendimiento y sentimiento.
Afectar su toma de decisiones, para que lo haga por la elección y razón correcta
Las 3 técnicas más efectivas de la comunicación
Conseguir la atención Incondicional de la persona usando un GANCHO.
Mantener la atención de la persona en altos niveles, usando la técnica de ponerlos SEDIENTOS.
Lograr entendimiento y sentimiento usando PALABRAS FOTOGRÁFICAS EMOCIONALES (usando historias o testimonios)
7
ESTRATEGIAS PARA LOGRAR CURIOSIDAD
1. Preguntas (palabras vs ideas)
2.Declaraciones
3.Información Parcial
4.Relámpagos de Valor
5.Novedades
6.Exclusividad
7.Apalancamiento del
momentum
-No hables de política, Religión o fútbol.
-Nunca hables mal de la competencia.
-Si no puedes decir algo agradable mejor no hables.
ACEPTACIÓN
-siempre sonríe, se caluroso y amable. Ve las cualidades positivas de la persona.
APROBACIÓN.
-Necesidad de ser reconocido y respetado por los logros de la persona, cada vez que dices algo agradable o apruebas algo de lo cual la persona se sienta orgullosa haces que sus niveles de energía se eleven.
APRECIACIÓN.
-Utilizar la palabra mágica GRACIAS. Da impulsos emocionales positivos en la gente.
ADMIRACIÓN.
-Basado en los logros, en las hazañas que haya logrado la gente. Es un cumplido, y si tu admiración es genuina y sincera serán positivamente influenciados por ti, su autoestima subirá. Requieres darte cuenta de los logros, hazañas y posesiones de las personas
ACUERDO.
-Nunca discutas con un cliente.
-Simplemente no importando lo que tu prospecto diga, sólo sonríe, mueve la cabeza en señal de que comprendes y te estás poniendo en sus zapatos. Si está equivocado, déjalo hablar, asiente con la cabeza y entiende pero no comprendas. Diferencia entre EMPATIZAR Y SIMPATIZAR
ATENCIÓN ENFOCADA.
-Hacer que la persona con la que te estás comunicando sienta que realmente los estás escuchando, de ésta manera lo haces sentir importante y valioso. Mira hacia la boca y asiente en señal de que estás entendiendo, mueve la cabeza y di cosas como: entiendo, tiene sentido, es verdad, mmm. etc.
SALAR
-Técnica de ponerlos sedientos, comentarle que beneficios (como te va a hacer sentir mi producto o servicio) puede llegar a tener al obtener nuestro producto o servicio.
EXAMINAR
-A través de preguntas estratégicas puedes averiguar las necesidades básicas y más importantes de tu prospecto.
-Desangrar a la persona
-Llegar a tercer nivel.
-Descubrir las emociones de las personas.
Por cada minuto de planeación, preparación y entrenamiento, te ahorrarás 10 minutos de dolor, frustración y enojo y tu regreso de energía, felicidad, éxito y amor será del 1000%
FORMAS DE
DESEMPATIZAR:
CONTRADICCIÓN
CLARIFICACIÓN INNECESARIA
YA LO SABÍA
SOY MEJOR QUE TU
Sentimiento de no encajar
Recuerda que Negociar es saber ESCUCHAR, PENSAR Y HABLAR
DIAGNÓSTICO
Hacer un resumen de todo, llegar a la conclusión de que la persona necesita algo, que tiene un problema. Le repites todo lo que te dijo, y eso provocará uqe tengas toda su atención
SUGERENCIA.
Hacer la presentación, aquí demostrarás que tus ventajas y beneficios van a coincidir con las necesidades de la persona, va a encajar perfectamente. La persona dirá "ésto es lo que estaba buscando"
CIERRES
La gente quiere que los ayudes a comprar, saber decir ciertas palabras de cierta manera al tiempo indicado
Cierre de Asunción
Cierre por Elección.
Cierre Benjamín Franklin.
Cierre del Puerco Espín Duplicado.
Cierre de Cambio de Lugar.
Cierre de Reverso Instantáneo.
Tanto en la vida como en los negocios nunca vas a obtener lo que crees que mereces, sino sólo lo que sepas vender y negociar.
PUNTO
IMPORTANTE:
¿QUÉ ES UNA VENTAJA GANADORA SUBJETIVA?
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