Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Satış Yönetimi

No description
by

Mert Evlek

on 18 April 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Satış Yönetimi

Satış temsilcisi çalışmaları ve yaptığı satışlar ile firmaya direkt olarak para kazandıran çalışandır. Bir muhasebeci de yaptığı işle firmaya değer katar, fakat bir satış temsilcisinin katkısı direkt olarak ölçülebilir. İşletmede satış temsilcileri, ordudaki akıncılar gibidirler. Kimse yanlış iş için yanlış kişiyi işe almak istemez. Özellikle satış temsilcisi olarak çalışacak personelin, daha dikkatli seçilmemesi şirket gelirlerine yansımakta kendini çok çabuk ele verecektir. Caliper’in yaptığı araştırmada görüştüğü 78.000 satış temsilcisinden %55’inin kesinlikle satış işinde çalışmaması gerektiği, %25’lik bir kısmının ise kendilerine göre olmayan bir ürün satışında çalıştıklarını tespit etmiştir.

Satış Temsilcisi Seçimi
Satış Yönetimi

Başarılı Satışçı Özellikleri
SATIŞÇI SEÇME İŞE ALMA SÜRECİ, SATIŞÇI ÖZELLİKLERİ VE MOTİVASYON
Hazırlayanlar:
ALİCAN ÇALIŞKAN 1001100282
BERKAY AZMAN 10001100258
FERİDE DÜZGÜN 1001100083
MERT EVLEK 1001100234
ÖZGÜR CAN KORKMAZ 1001100110
YEŞİM KALKAN 1001100043
YUSUF AKAYDIN 1001100225

Aday Satış Temsilcisi ile İş Görüşmesi
Seçim için gerekli kriterleri belirledikten sonra sıra iş görüşmesine gelmiştir. İş görüşmesi tüm beklentileri analiz edebilecek kritik sorulardan ve değerlendirme aşamalarından oluşmalıdır ki, gerçekten istenen nitelikteki kişi işe yerleştirilebilsin. Özellikle teknik satışlar alanında işe yerleştirilecek personel için teknik not ve kişisel değerlendirmeden oluşan bir iş görüşmesi tasarlanabilir. Mesela teknik bilgi gerektiren bir satış ekibine alınacak aday için;

İşe Alım Tablosu



Çeşitli kriterler belirlenip, bu kriterlerin belirli ağırlıklar ile çarpılması ile birlikte genel bir başarı puanı bulunabilir. Tüm görüşme içerisinde de bu puana belirli bir ağırlık verilir.

Görüşme aşamasında aday satış temsilcisine, aranılan nitelikleri taşıyıp taşımadığına karar vermeye yardımcı olmak için çeşitli açık uçlu sorular sorulur, bu sorularla adayın kişiliği hakkında genel bir malumat almak da mümkün olabilmektedir.

Bu sorular;
Kendinizi bize tanıtır mısınız?
Bu göreve neden başvuruyorsunuz?
Sizi iyi tanıyan bir kişi sizi bize nasıl tanıtırdı?
Neden ….. eğitimi almayı tercih ettiniz?
Okul hayatının sizi iş hayatına hazırlamak için yeterli olduğunu düşünüyor musunuz?
Eğer yeniden okumak imkanınız olsaydı nerede okumak isterdiniz?
Boş zamanlarınızda ne yaparsınız?
Okuldaki sosyal faaliyetlerin size ne gibi yararları oldu?
Çalıştığınız işlerde sizi memnun eden en önemli başarılarınız nelerdir?
Stajlarınız size ne kazandırdı?
Sizce başarılı ast-üst ilişkisi nasıl olmalıdır?
Nasıl bir çalışma ortamında kendinizi daha rahat ve üretken hissedersiniz?

Beş yıl sonra kendinizi nerede görüyorsunuz?
Bunun sizin için uygun bir hedef olduğunu nereden biliyorsunuz?
Hedefinize ulaşmak için bu görevin size nasıl bir faydası olacaktır?
İş hayatının dışındaki beş yıllık hedefleriniz nelerdir?
İş hayatından beklediğiniz en büyük ödül nedir?
Yeteneklerinizle veya tecrübelerinizle bu göreve nasıl bir katkıda bulunabilirsiniz?
Şirketimize nasıl bir katkıda bulunabilirsiniz?
Sizi başka insanlardan ayıran özellikleriniz nelerdir?
Kuvvetli ve zayıf yanlarınız nelerdir?
Karşılaştığınız sorunlara yaklaşımınız nasıldır?Hatalarınızdan neler öğrendiniz?
Şirketimiz veya kuruluşumuz hakkında ne biliyorsunuz?
Çalışmak istediğiniz şirketlerde aradığınız özellikler nelerdir?
Siz işveren olsaydınız bu görev için aradığınız özellikler neler olurdu?
Hakkınızda bizim sormadığımız fakat sizin bize söylemek istediğiniz veya eklemek istediğiniz bir konu var mı?
Bize bir sorunuz var mı?

Mülakatta iyi bir satışçıyı nasıl tanırız?

1.Size Klasik Yollardan Ulaşmaz: Kariyer.net’ten başvurmaz da, direkt şirketi arayıp sizin e-mail adresinizi ister. Secretcv’den başvuruyla değil, Linkedin’den kişisel mesajla ilerler. Size ve işe ulaşmanın bir şekilde proaktif bir yolunu bulur. Özeti şu: siz onu değil, o sizi bulur.

2.Görev Aldığı Lokasyonu Tanır: Size rutunun, lokasyonunun sosyo-ekonomik datalarını verir, ticaretini anlatır. Mesela tarım ekonomisi mi sanayi şehri mi, tarımsa halkı hangi mahsullerden geçiniyor, sanayiyse kaç fabrika var, öğrenci kentiyse üniversite bilgileri, fakülteler. Aklınıza gelebilecek her türlü detay iş görür. Çünkü iyi satışçı, çalıştığı lokasyonda para nereden gelir, kimlerin elinde döner ve sonra nereye gider iyi bilir.

3.Müşterilerinden Bahseder: Müşterilerin hayat tarzlarına, lokasyonun yaşam hassasiyetine hakimdir. Yeri gelir Cuma namazı saatinde müşterinin dükkanda olmayacağını bildiği için o saatte görüşmeye hazırlanır, yeri gelir akşam rakı sofrasında iş bağlar.

4.Şirketinden ve Sektöründen Bahseder: Sektörünün nereden geldiğini, nereye gittiğini iyi bilir. Pazar nereye doğru genişliyor, hangi zamanda nerede durmak gerekli araştırmıştır. Rekabeti iyi okur, rakiplerin ve kendi şirketinin güncel uygulamalarından bahseder. Bu güncel uygulamaların pazarı nereye getirmeyi amaçladığını paylaşır. Sektörün TL büyüklüğünü, en iyi markalarını, kabul edilen ortalama ödeme vadesini, ana şirketlerini ve büyük distribütörlerini bilir. Şirketinin sektördeki konumundan haberdardır ve sizle paylaşır.

5.Projelerini Anlatır: İyi satışçı satışın dışında pazarını ve şirketi geliştirecek projeler de üretir, bu projelerle farklı bakış açıları ekler şirkete. Belli bir veriyi A noktasından B noktasına taşır ve bunu şirkete yaymaya çaba sarfeder. Bir şirkette 1 yıldan uzun çalışan herhangi bir satışçı, mutlaka bir proje geliştirmelidir. Mülakatta size yaptığı projelerden bahsederse bilin ki o satışçı yerinde duramayan, yaratıcı bir satışçıdır.
6.Rakam Konuşur: Satış işi insan ilişkileriyle başlar, matematikle son bulur. Bir işi iyi yapmak istiyorsanız, o işin matematiğini de mutlaka bilmelisiniz. İyi satışçı rakamlarla konuşur, müşterilerin aylık/çeyreklik/yıllık cirolarını ezbere söyler, kendi yönettiği bütçeyi, yıllık yönettiği parayı, kendi lokasyonunda şirketinin Pazar payını, numerik dağılımını iyi bilir. Distribütörlerinin karlılığına, kar/zarar tablosuna, maliyetlerine hakimdir.

7.Adayı Olduğu İşin Detayını Sorar: Hangi lokasyonda, kaç kişilik bir ekiple, kimlere ve nasıl satış yapacağını sorar. Distribütör yönetecekse distribütörünün bilgilerini öğrenmek ister. Distribütörün ve ekibin yeni mi eski mi olduğunu, kaç müşterisinin olacağını, ne kadarlık bir bütçe yöneteceğini ve ne ondan kadarlık bir büyüme beklendiğini sorar. İş tanımını özelleştirebildiği kadar özelleştirir.
8.Göz Teması Kurar: Basit ama etkili, iyi satışçı karşıdaki insanın gözlerinin içine bakar, pozitiftir ve gözlerini kaçırmaz. İyi el sıkar, iyi giyinir ve naziktir. İyi bir selamlamayla sohbete başlar, etkili bir vedayla mülakattan ayrılır. İyi bir el sıkmanın ardından gözlerinizin içine bakarak “hoş bir sohbetti, tekrar görüşmek üzere!” diyen bir satışçı tekrar aranmayı hak ediyordur.
9.Daha Önceki Tecrübelerini İyi Anlatır: Hangi iş tecrübesinden neyi öğrendiğini iyi anlatır. Bunları başlıklandırır ve size iletir. “Bu pozisyonumdan Distribütör Yönetimi/Ekip Yönetimi/Sıcak Satış tecrübesi edindim, bu pozisyondan da Kategori Yönetimi/Satınalma/Promosyon Planlaması tecrübesi edindim”.
10.Zamanından Önce Gelir ve Naziktir: 20 dakika önce gelen aday her zaman idealdir. Aday ayrıldıktan sonra üşenmeyin, resepsiyoniste veya onu karşılayan ve ona eşlik eden görevliye onu sorun, nasıldı? Güler yüzlü mü? Ona iyi davrandı mı? Çıkarken “görüşmek üzere!” gibi iyi çıkış cümleleri kurdu mu? Yoksa sadece size kibar olmaya çalışan ama normalde bu tür şeylere pek dikkat etmeyen bir aday mıydı?
11.Mülakat Sonrası Teşekkür Maili Atar: İnce bir hareket ama etkili. Mülakatı özetleyen ve size teşekkür eden bir mail almayı kim istemez? 10 adaydan sadece 1’i size “teşekkür maili” atıyorsa, bu sizce de artı bir değere işaret etmiyor mu?


Arçelik Satış Departmanı Çalışanı ONUR BEŞİKTAŞ İle Yapılan Röportaj
 

Onur Beşiktaş Hakkında

Bilgi Üniversitesi Ekonomi Bölümü mezunuyum. Finans ve satış sektöründe staj yaparak satışçı olmak istediğime karar verdim. Bunun yanında üniversite eğitimim boyunca part-time satış işlerinde çalıştım. Burada kazanmış olduğum tecrübe satış alanında bana çok büyük faydalar sağladı.2013 yılında mezun olduktan sonra Koç Holding Dayanıklı Tüketim Malları Arçelik A.Ş.’de İstanbul 2.Bölge satışçısı olarak kariyerime başladım ve bu işte devam etmekteyim. Satışın iş yoğunluğu ve dinamik-özgür çalışma koşullarından çok memnunum.Satış mesleğini tüm öğrenci arkadaşlara tavsiye ederim.


1) Sence bir satışçının özellikleri nelerdir?
 
Satışçı sattığı ürünle ilgili bilgi sahibi olmalıdır. İkna kabiliyeti olmalı, müşterilerin tepkilerine karşı esnek olmalı, insan ilişkileri iyi olmalı, karşısındaki müşteriyi etkileyebilmeli, dış görünüşüne önem vermeli, takım çalışmasına uyumlu olmalı, güncel hayatı takip etmeli, müşteri ile kişisel bağlantı kurmalıdır.Bunlar bir satışçıda olması gereken en temel özelliklerdir, bu özelliklere sahip olan kişiler satışta başarılı olurlar.

2) Satışın önemli unsurları nelerdir?
 
Satışın olmazsa olmaz unsuru ihtiyaçtır, müşteride ürün veya hizmetle ilgili ihtiyaç uyandırılmalıdır.Bu sayede istenilen satış gerçekleştirilebilir. Bunun yanında güven duygusu da çok etkilidir.Müşterinin ihtiyaçlarına doğru eğilerek onda güven uyandırıp satış yapmak satışın ortamının oluşmasını ve istenilen satış faaliyetlerinin gerçekleştirilmesini sağlar. Bence müşteri ihtiyacı ve müşterinin güveni en önemli unsurlardır.
 
3) Satışçı müşteriye nasıl yaklaşır?
 
Öncelikle müşteri ile güven sayesinde bir kanal oluşturulur.Güven oluşturulan ortamda satış istenilen şekilde gerçekleşir. Müşteriye doğru bilgilendirme yapmak, ürün-hizmetle ilgili detaylı bilgiler vermek, uygun fiyat politikası belirlemek müşteriyle bizi yakınlaştırır. Müşteriye baskı yapmamak, sıkmadan ona ulaşmak satışı en güzel şekilde gerçekleştirir. Bu yollarla müşteriye yaklaştığımızda başarılı olabiliriz.

  4) Satışta kullandığınız kotalar var mı?
 
Satışta kotalar kullanıyoruz. Şirketin satış hedefi yıllık olarak belirleniyor, bu hedefin aylıkta ne kadara denk geldiği hesaplanıyor ve sonraki adımda satışçı başına düşen ciro hedefi ortaya çıkıyor. Genel hedeflerimizde ciro yani tutar hedefi kullanıyoruz, bu ciroyu tuttururken de ürün gruplarına miktar baz alınarak hedefler koyuyoruz. Sonuç olarak hem miktar hem de tutar kotası uygulamamız var.

5) Yaptığınız ekstra satışlar için firmanızın sağladığı yararlar var mı? Varsa bunlar nelerdir?
 
Çoğu şirkette satış elemanları net maaşın yanında prim geliri sağlayarak çalışıyor.Bizim firmamızda hedef ciro üzerinden prim hesaplanarak üç ayda bir primler çalışanlara ödenmektedir.Bunun yanında somut bir örnek vermek gerekirse belli bir kotanın üzerinde cep telefonu satarsa satışçı, bu kişiye hediye olarak cep telefonu verilmesi gibi şirketimizin yapılan satış sonrasında satışçıyı bu faydalarla ödüllendirme gibi yolları bulunuyor.
 
6) Satış konusunda çeşitli eğitimler aldın mı? Aldıysan ne gibi eğitimler aldığından bahsedebilir misin?

Öncelikle şirkete girdiğimizde 2 haftalık oryantasyon sürecinden geçtik.Bu süreçte çeşitli eğitimler aldık.Satış teknikleri, satış artırımına yönelik uygulamalar bunlardan belli başlı olanlarıdır.Ayrıca şirkette kullanılmakta olan satışla ilgili bilgisayar yazılım ve programlarıyla ilgili her çalışana eğitim verilmektedir.Ekstradan bir şeyi daha bildireyim, bu yıldan itibaren başlayacak olan Arçelik Satış Akademi tüm satış personeline eğitim vermeyi hedefleyen bir şirket projemiz olacaktır.Şirket çalışanlara verilen eğitimi artırmaya yönelik böyle bir çalışma başlatacaktır.Diğer firmalarda da benzeri uygulamaların varlığından bahsedebiliriz.Şirketler satışçılarına daima eğitim vermektedirler.

7) Satışın pazarlama ile olan ilişkisini senin gözünden öğrenebilir miyiz?
Pazarlama piyasa taleplerini ve piyasa ihtiyaçlarını takip eder. Ürün bazlı rekabet ve fiyat analizleri yapar. Satılacak ürünlerin satış stratejisi ve fiyatlandırması için satış departmanı ile işbirliği içindedir. Örnek vermek gerekirse pazarlama departmanı yeni çıkan bir buzdolabının fiyatlandırması için bir ön çalışma yapar.B u çalışmada çıkarttıkları fiyat ve adetleri bizimle paylaşarak fikir alışverişi yaparlar. Bu noktada satış departmanı pazarlama departmanının karar alma sürecinde önemli rol oynar. Bununla birlikte satış departmanının özel kampanya ve fiyatlandırma uygulamaları için çalışmaları pazarlama departmanı yürütür.Satış ve pazarlama sürekli işbirliği içinde çalışmaktadır.

8) Satışta motivasyon sağlamak için ne gibi yöntemler uygulanıyor?
 Satış doğası gereği motivasyon ve iletişim işidir.Yönetici, satışçı ve müşteri motivasyonunu yüksek tuttuğu derecede başarılı olur. Satışçılar yönetim ve müşteri arasında köprü rolü üstlendiğinden dolayı satışçının motivasyonu şirket başarısı için çok önemlidir. Aynı doğrultuda müşterinin motivasyonu da şirkete olan bağlılığı açısından çok önemlidir. Bu amaçla yöneticiler ve satıcılar çeşitli organizasyonlarla bir araya gelip iletişim ve motivasyonu geliştirmeyi hedefler. Periyodik olarak bayi toplantıları, bayi yemekleri yapılmaktadır. Sadece bayi patronlarına değil bayi çalışanlarına da hitap eden aktiviteler yapılmaktadır.Bu sayede takım duygusu, ortak hedef duygusu pekiştirilerek tüm unsurların şirkete bağlılığı ve motivasyonu sağlanmaktadır.

9) Satışçı olmak isteyen arkadaşlarımıza tavsiyelerin nelerdir?Kendilerini nasıl geliştirmeliler?
Başlangıçta bahsettiğimiz satışçının özelliklerinde değinilen maddelerdeki gibi kendilerini geliştirmelerini tavsiye ederim.İş bitirici olmayı hedeflemelidirler ki yarım kalan hiçbir satış şirkete fayda sağlamaz, sonuçta kaydedilen aşama değil sonuç önemlidir.Ayrıca sonuç odaklı çalışmak başarıyı beraberinde getirir.Satışta kariyer düşünen arkadaşlarımıza eğitim hayatları boyunca çeşitli firmalarda staj yapmalarını tavsiye ederim.Sıcak satış yeteneklerini ve iletişim becerilerini geliştirmek amacıyla da part-time satış işlerinde çalışmalarını önemlidir.Bununla birlikte güncel olayları ve sosyal aktiviteleri takip ederek kişisel özelliklerini maksimum seviyede tutmak onlara fayda sağlayacaktır.Satış-pazarlama kariyeri hedefleyen tüm arkadaşlara başarılar dilerim.

ÖRNEK OLAY (SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN SEÇİMİ)

GÜNEL BAKKALİYE 

Günel Bakkaliye, İstanbul Bayrampaşa’da faaliyet gösteren büyük bir bakkaliye toptancısıdır. Fakat diğer toptancılardan biraz farklı olarak otel, motel ve büyük lokantalara satış yapmaktadır. Fakat bu yerlere satış yapmak diğerlerine oranla biraz daha farklıdır. Çünkü otel ya da lokanta yönetimleri az sayıda alışveriş yapmakta ama bu alışverişi oldukça bilinçli ve hassas gerçekleştirmektedir. Beşeri ilişkiler onlar için önemlidir. Beşeri ilişkilerden kastedilen, iletişim kurdukları satış temsilcisinin onlarla ciddi bir şekilde ilgilenmesi sadece satış olsun diye bir araya gelinmemesidir. Çünkü sadece o anda yapılan bir satış ve ilgisiz bir satış temsilcisi o otelin bir daha o toptancıdan alışveriş yapmamasına neden olabilir. O yüzden Günel Bakkaliye’de çalışması istenen satış temsilcisinin beşeri ilişkiler konusunda yetenekli olması gerekmektedir. Belki bir süper markete satış yapılacak olsa önemli olmayan bu ilişki , özellikle yabancı sermayeli otellerin yönetimi için oldukça önemlidir.

Bu oteller beşeri ilişkinin yanında fiyat ve kalite hususunda oldukça hassaslardır. Fiyat konusunda diğer toptancılara oranla daha hesaplı ve aynı zamanda kaliteli olmalılar ki, satış temsilcilerinin işi biraz daha kolay olsun. Aksi halde satışın yapılması satış temsilcisinin bireysel becerisine kalmıştır. Günel Bakkaliye bu kadar titizce davranan profesyonel müşterileri için iyi bir satış temsilcisi seçmek zorundadır. Bunun için gazeteye ilan vermiş, on dört başvurudan üçünü dikkate almıştır. Günel Bakkaliye’nin aradığı özelliklerle bu üç adayın özelliklerini karşılaştırmamız gerekir. Bu karşılaştırmada her özellik tamı tamına uymasa da en iyi, en yakın aday işe alınmalıdır.

Yirmi dört yaşında olan ilk adayımız Faik Şen, pilot olma hevesiyle okurken sağlığı nedeniyle okuldan ayrılmış, bekar ve uzun süre evlenmeyi düşünmemektedir. Faik Şen’in satış temsilciliği konusunda belli bir deneyimi vardır. Geniş müşteri çevresi olan süper market tipi bir dükkanda satış mesleğini yerine getirmiştir ve bu işten oldukça da hoşlanmıştır. İleride ne istediğini tam olarak bilmemekle beraber satış temsilciliğini ciddi oranda düşünmektedir. Mülakatta dikkati çeken konuşma esnasında yaptığı espriler ve kendinden emin olmasıdır. İngilizce bilgisinin orta düzeyde olması, İngilizce’nin zorunlu olmaması açısından pek önemli değildir.

Faik Şen, Günel Bakkaliye’nin aradığı özelliklerin bir kısmına uymaktadır. Faik Şen, konuşması ve neşesi ile beşeri ilişkilerde başarılı olabileceği sinyallerini vermiştir. Bir mülakatta bu kadar rahat olabilmek herkesin başarabileceği bir iş değildir. Bu da onun gerçek yapısını yansıtmaktadır. Mülakatta böyle davranan bir kişi, satış esnasında eminim çok daha rahat ve kendine güvenir bir şekilde davranacaktır. Bekar olması da avantaj olarak gözükebilir. Gerçi çoğu iş çevresi evli insanların işine daha iyi konsantre olduğunu bu yüzden eleman seçiminde tercihlerini evlilerden yana kullandıkları görülmektedir. Ama satış temsilciliğinde pek öyle mesai olmadığı düşünülürse, bekar olmak bir yönden daha avantajlıdır. Aslında Faik Şen’in bir özelliği de bu konuda tecrübesinin olmasıdır. Tek olumsuz yanı, sorulara biraz fazla düşündükten sonra yavaş cevap vermesidir. Elimizde tek aday Faik Şen olsa reddedilmez ama yine de diğer adayları da incelememiz gerekir

Kırk bir yaşında olan ikinci adayımız Mehmet Baydar evlidir ve üç çocuğu vardır. Yirmi yıldan beri de satış temsilciliği yapmaktadır. Mülakat sırasında okumayı sevmediğini samimi olarak ifade edip, okuldan ayrılıp iş hayatına girdiğini söylemiştir. Satış temsilcisi olarak sırayla bir sigorta şirketi, bir beyaz eşya üreticisi ve otomobil galerisinde çalışmıştır. Halen de avize imalatı yapan bir firmada görev almaktadır. Parasının azlığı dışında işinden memnun, oldukça da profesyonel birisidir. Mülakat sırasında İngilizce’yi hiç bilmediği ortaya çıkmıştır. Satış konusunda eğitimi olmamakla beraber bu konulara oldukça hakimdir.

Mehmet Baydar, Faik Şen’e oranla daha tecrübeli ve yaşını almış bir adaydır. Yirmi yıl gibi uzun bir deneyim hiçe sayılamaz. Çünkü bazı konularda ne kadar eğitim alınırsa alınsın, o eğitimi uygulamaya geçiremezsen senin eğitiminin bir anlamı yoktur. Bu şekilde düşünülürse Mehmet Baydar iyi bir adaydır. Ancak satış temsilciliği biraz daha dinamik olmayı gerektiren bir iştir. Oradan oraya koşuşturmak, sabahtan akşama kadar konuşmak herkesin rahatlıkla yapabileceği bir iş değildir. Mehmet Baydar yaşının verdiği olgunlukla hareket edeceğinden ondan yirmi yaşındakiler gibi dinamik olması beklenmez. Bunun yanında Mehmet Baydar süper market tipi yerde çalışmamıştır. Bu sektöre yabancı olma durumu söz konusudur. Beşeri ilişkileri konusunda bir açıklama verilmemiştir. Bu nedenle kıyaslama yapabilmek zordur ancak bunca yıl satış temsilciliği yapabilmiş bir insanın beşeri ilişkiler konusunda başarılı olması gerekir.

Üçüncü adayımız Füsun Manisalı bir bayandır ve Günel Bakkaliye bugüne kadar hiç bayan satış elemanı kullanmamıştır. Bunun nedeni bakkaliye toptancılığının kadınlar tarafından pek ilgi görmemesidir. Bu nedenle Füsun Manisalı’nın başvurusu önce yadırganmış sonra da ilgi çekmiştir. Füsun Manisalı ABD’de Penn State Üniversitesi İşletme Fakültesi’nden mezundur ve bekardır. Başarılı bir sporcu olduğu için spor bursu almış, öğrenimini ailesine yük olmadan bitirmiştir. Amerika’da süper markette çalışmış, ilk yıl kasiyerlik, ikinci yıl mağaza müdürü asistanlığı yapmıştır. İşe satış temsilcisi olarak başlamayı ve ileride iyi bir yönetici olmayı istediğini belirtmiştir. İngilizce’yi çok iyi konuşmakta ve üniversitede satış yönetimi ve kişisel satış teknikleri derslerinden oldukça yüksek notlar almıştır. Derslerde işledikleri örnek olaylardan bazılarını da Günel yöneticilerine anlatmıştır.

Füsun Manisalı hem tecrübeli hem de eğitimli bir adaydır. Tek garipsenen yanı bayan olmasıdır. O da şirkette henüz böyle bir olayla karşılaşmadıklarından kaynaklanmıştır. Füsun Manisalı ABD’de işletme eğitimi almış ve orada iki yıl çalışmış, İngilizce’si ve satış konusundaki bilgisi çok olan bir adaydır. Yaşının da genç olması ona büyük bir avantaj sağlamaktadır.Bu açıdan bakılacak olursa bu 3 adaydan hangisi işe alınmalıdır?

ÖRNEK OLAY 2 (SATIŞ GÜCÜNÜN MOTİVASYONU)

BONCUK CAM 

Boncuk Cam Şti. 1989 yılında Metin Töre ve Galip Sarı adlı iki ortak tarafından kurulmuştur. Galip Bey uzun yıllar cam sektöründe çalışmış ve bu işte büyük bir deneyim kazanmıştır. Tüm Anadolu’yu gezmiş, cam ile ilgili her türlü ürün hakkında bilgiye ulaşmıştır. Bu işe ilgi duyan ve sermaye koyabilecek Metin Töre ile birlikte kendi pazarlama şirketini kurarak deneyimlerini ortaya koyacak fırsatı eline geçirmiştir.

Boncuk Cam camdan üretilmiş olan her türlü mamulü Anadolu pazarına sunmaktadır. Galip Bey’in pazarı iyi tanıması sonucunda üreticilere bu pazarlara neler sunulabileceği konusunda bilgi vermekte, onlara yardımcı olmaktadır. Galip Bey piyasada neyi satılabileceğini de bilmekte, insanların tutumlarından pazarlama stratejileri geliştirebilmektedir. Bunun en güzel örneği olarak futbol takımlarının renklerini kullanarak ürettirdikleri küllükler düşünülebilir.

Boncuk Cam Şti. Anadolu’da elde ettiği bu başarıda en büyük pay ürünlerinin fiyatına ve cazibelerine aittir. Ardından bunları pazarlayan satış elemanlarının kişisel gayretine de bağlıdır. Bu yüzden Boncuk Cam Şti. için satış elemanları çok önemlidir ve seçimi için titiz davranılmalıdır. Sayılarından çok onların işe yatkınlığı ön plandadır.

Ahmet Mekin, Metin Töre tarafından beğenilerek işe alınmış birisidir. Müşteri ile iyi ilişkiler kurmakta, onlarla ilgilenmekteydi. Ancak son zamanlarda bazı müşterilerin Ahmet Bey’den pek memnun olmadıklarını, hatta kendilerini basit konularda bile terslediğini Metin Bey ve Galip Bey’e bildirmişlerdir. Ahmet Bey’in işine karşı soğuk davranmaya, hiçbir şeyi umursamaz duruma gelmiştir. 25 yılını bu şirkete adamış birisi için çok fazla olumsuz tutum gütmeye başlamıştır. Hatta işyerinde bile yalnız kalmayı tercih etmektedir.

Birkaç kez sorunu olup olmadığı sorulduğunda “Hayır” cevabı alınmıştır. Aslına bakılırsa Ahmet Bey gerçekten pek öyle sorunu gözüken birisi gibi görünmemektedir. Maddi açıdan bakıldığında iyi görünmektedir. Ailevi sorunlara bakıldığında da sorun görünmemektedir. Pekala sorun nerededir? Acaba Ahmet Bey’le şirketin yollarının ayrılma vakti gelmiş midir? Yoksa isteksizliğini giderecek motivasyon araçlarını mı uygulamak gerekecektir? Peki bunlar ne olacaktır?


KAYNAKÇA
www.ibrahimbabadagi.com
www.patronlardunyasi.com
www.slideshare.net
www.satisteknikleri.org
http://www.flexstudy.com/catalog/schpdf.cfm?coursenum=9587a
http://www.wikihow.com/Motivate-Your-Sales-Team
Full transcript