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Auditoria de Ventas

Marketing Ipae 8vo semestre 2013
by

Lorena García

on 20 January 2013

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Transcript of Auditoria de Ventas

«Aquellos que no recuerdan el pasado, están condenados a repetirlo», AUDITORÍA DE VENTAS Auditoria GRACIAS Es una revisión sistemática y evaluatoria de una entidad o parte de ella, que se lleva a cabo con la finalidad de determinar si la organización está operando eficientemente. Una auditoría de ventas es un examen detallado, sistemático, independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía, así como sus objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la compañía. Auditoria de Ventas ETAPAS DE LA AUDITORIA Caracteristicas Santayana De manera tal, que ésta herramienta, al controlar y analizar nuestro desempeño, detecta los problemas que tenemos y los proyecta hacia el futuro, lo mismo que las oportunidades. La auditoría administrativa abarca una revisión de : Los objetivos, planes y programas de la empresa
Su estructura orgánica y funciones
Sus sistemas, procedimientos y controles
El personal y las instalaciones de la empresa y el medio en que se desarrolla,
En función de la eficiencia de operación y el ahorro en los costos Puede ser llevada a cabo por el licenciado en administración de empresas y otros profesionales capacitados, incluyendo al contador público adiestrado en disciplinas administrativas o respaldadas por otros especialistas. El resultado de la auditoría administrativa es una opinión sobre la eficiencia administrativa de toda la empresa o parte de ella. De ves en cuando las compañías necesitan llevar a cabo una revisión de sus objetivos (llámese misión) y por ende como se cumplen estos a través de sus ventas y su participación de mercado. Pretende mostrar donde se encuentra la organización y cuáles fueron los logros de la función de ventas en relación con lo planeado.
Auditoría de los estados financieros.- Comprende el balance general y los estados conexos de resultados, de utilidades retenidas y de flujo de efectivo. La finalidad es determinar si han sido preparados de conformidad con los principios de contabilidad generalmente aceptados.
Tipos de Auditoría Auditoría de cumplimiento.- La realización de la auditoría de cumplimiento depende de la existencia de datos verificables y de criterios o normas reconocidas, como las leyes y regulaciones o las políticas y procedimientos de una organización Planificación
de la
Auditoría Plan de Auditoria Presupuestos
de tiempo Programa
de auditoría. Ejecución Finalización Cuando culmina la etapa de recopilación de datos el auditor de ventas presenta los hallazgos y recomendaciones más importantes. Un aspecto valioso de la auditoría de ventas es el proceso por el que pasa los gerentes para asimilar, discutir y desarrollar nuevos conceptos, relativos a la acción de ventas que se necesita Una auditoria de ventas se inicia con una junta entre los funcionarios de la compañía para llegar a un acuerdo acerca de los objetivos, coberturas, profundidad, fuentes de datos, formato del reporte y el tiempo requerido para la auditoria. Una auditoría de ventas se inicia con una junta entre los funcionarios de la compañía para llegar a un acuerdo acerca de los objetivos, coberturas, profundidad, fuentes de datos, formato del reporte y el tiempo requerido para la auditoría. Se prepara cuidadosamente un plan detallado respecto a quien debe entrevistarse, las preguntas que deben realizarse el tiempo y lugar de contacto, etc.; para que la duración y costo de la auditoria sea mínimos. La regla cardinal en la auditoria de ventas es: no solo depender de los gerentes de la compañía para obtener datos y opiniones. También es necesario entrevistar a clientes, intermediarios y otros grupos externos. Es un resumen que describe la naturaleza y las características del cliente, así como la estrategia global que se aplicará. Se encierra en la preparación y emisión del informe al cliente, en el cual se indica los detalles u observaciones en el trabajo de auditoría Link: http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/4207/1/6726.pdf Ejecución de pruebas sustantivas Ejecución de
pruebas de
cumplimiento Documentación de hallazgos Esta etapa es sin duda la más importante para la evaluación de los estados financieros. Es por esta razón que las auditorías son divididas por etapas las cuales garantizan la eficiencia de la ejecución de la auditoría. se calcula estimando el tiempo de cada paso del programa para los diversos niveles de auditores y sumando las cantidades estimadas. El programa de auditoría suele dividirse en dos grandes secciones. Eficiencia de los controles internos del cliente: Incluye normalmente conocer los controles de cada ciclo de transacciones, preparar un diagrama de flujo para cada ciclo, probar los controles más importantes y determinar el riesgo de control de las afirmaciones relacionadas con los estados financieros. Pruebas sustantivas del contenido de los estados financieros: esta parte del programa suele organizarse a partir de las cuentas más importantes del balance general, entre ellas las cuentas por cobrar, los inventarios, la planta y equipo. Poder analizar las tendencias del mercado en un rubro en particular y compararlo con la competencia, o relacionarlo con otros parámetros, nos ayudan en el logro de mas negocios; éste tema de las tendencias, llevado al desempeño de cada vendedor junto al uso del CRM, permite determinar con suficiente antelación como finalizará el desempeño del vendedor en el período en gestión. TENDENCIAS Sistematico Detallado Independiente Auto auditoría.
Auditoría transversal.
Auditoría vertical.
Mediante una oficina auditora de la compañía.
Mediante un equipo de auditoria que forma parte de la compañía.
Mediante un auditor externo.
Una auditoría de ventas se puede realizar de seis maneras La auditoría de ventas involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que cubren el entorno macro y micro de la organización, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas específicos. La auditoría de ventas cubre todas las principales actividades de ventas de una empresa y no sólo aspectos problemáticos. Debería ser llamada auditoría funcional si sólo abarcara la fuerza de ventas, precios o alguna otra actividad de mercadotecnia. Aunque las auditorías funcionales son útiles, a veces confunden a la gerencia respecto al verdadero origen de su problema. Estas se incorporan a un plan de acción correctivo que involucra etapas a corto y largo plazo para mejorar en general la eficiencia de las ventas de la organización. Por ejemplo, la rotación de personal excesivo en las fuerzas de ventas puede ser síntoma, no de una mala compensación o capacitación, sino de productos deficientes y promociones débiles de la compañía. Una auditoría de ventas detallada suele ser más eficaz para localizar el verdadero origen de los problemas de ventas de la compañía. Bimbo Herramienta Excel
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