Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Tácticas para Negociar Internacionalmente

No description
by

Mariella Tasaico

on 4 February 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Tácticas para Negociar Internacionalmente

Tácticas para Negociar
Internacionalmente

¿Qué es una táctica?
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación, para intentar persuadir o forzar.
Factores determinantes en la elección de tácticas
Durante una negociación no se utiliza solo un tipo de táctica; lo habitual es ir variando los movimientos y maniobras conforme vaya avanzando el proceso. Además, debemos estar alertas para identificar las tácticas que utiliza el adversario con el objeto de contrarrestarlas o superarlas. Ello, va de la mano, con nuestra capacidad negociadora.
Tipos de tácticas
Tipos de tácticas
Trabajo para casa
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
4ta Sesión

Identifica el comportamiento de los negociadores internacionales según las tácticas utilizadas
4ta Sesión
Elemento de Capacidad
“Tómelo o déjelo”…

“Tengo mejores ofertas”…

“Consultaré con mi superior jerárquico”…

“Si nos concede el 20% de descuento, continuarán siendo nuestros proveedores”…

“No entiendo claramente lo que menciona”…
Estos enunciados, ¿son comportamientos que adoptan algunos negociadores?

¿Por qué?
¿Para qué sirven las tácticas?
Las Tácticas apuntan a deteriorar la confianza de la contraparte, a crear incertidumbre, a confundir, a obtener más información, etc., pero siempre aplicadas para obtener un fin concreto.
Variables que intervienen en la elección de la táctica a emplear
El Poder Negociador
“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo...”. - Chester Karras

Factores que nos brindan mayor poder de decisión:
Información, Legitimidad, Cantidad y Calidad de opciones, Manejo del tiempo, Habilidades para negociar, Dependencia de las partes.
Tipo de Negociación
a) Negociación de confrontación o distributiva

b) Negociación de subordinación.

c) Negociación con inacción.

d) Negociaciones colaborativas.

e) Negociaciones razonadas.
La Cultura
George Kraft comenzó una empresa manufacturera de camisas en Raleigh California en
1974. George desarrolló un telar que producía camisas con una alta calidad a un costo del 20% por debajo de sus competidores. El estableció una excelente reputación y estuvo por años en los más altos rangos de ventas de la industria manufacturera de camisas. En 1990 la tecnología llegó a este sector con Software, que alcanzaron rápidamente los estándares de calidad establecidos por George, además por un menor costo. Lo que ocasionó que sus clientes se fueran con los competidores.
George pensó en varias estrategias, hasta que decidió cambiar su planta a otro país en donde la mano de obra fuera más barata. Su primera alternativa fue República Dominicana, Su plan era comprar a $1.6 millones de dólares la “Planta Dominicana Manufacturera” cuyo dueño era Herminio Ramos, Su idea era comprar la compañía, mantener como presidente a Ramos y mover el núcleo de sus operaciones, patentes, lista de clientes, y algunos de sus gerentes a dicha planta.
La visita para firmar el trato ya estaba programada, George envió por email una apretada agenda, excluyendo cualquier tiempo para socializar. El asumió que como él era el comprador tenía el control absoluto de la programación de las juntas, dos días más tarde Ramos le regreso la agenda con diversas correcciones, como dos días para conocerse mutuamente, incluyendo a las esposas, juntas que comenzaban a mitad de mañana y terminaban a media tarde, programo Tours a la Isla entre 5:00 pm and 8:00 pm, las cenas estaban programadas para las 9:00 de la noche, una agenda totalmente distinta a lo que se había propuesto por George, quien tenía una actitud equivocada de que siendo él el comprador, él iba a poner las reglas, después de 4 días de juntas George estaba frustrado y Herminio Ramos enojado por la actitud descortés de George, por lo que el trato nunca se llego a concretar.
Castro, O. y J. L. Abreu. Cómo afecta el contexto cultural en la administración de los negocios internacionales.
La etapa del proceso negociador
1. Toma de Contacto
2. La preparación
3. La agenda
4. Información previa
5. Delimitación de Objetivos
6. El desarrollo del encuentro
7. El intercambio
8. La conclusión
Los asuntos a tratar
Los asuntos están indicados en la agenda.

Por ejemplo dentro de los asuntos a negociar para el TLC con la UE estaban los siguientes puntos:
Acceso a Mercados, Reglas de Origen, Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio, Obstáculos Técnicos al Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Propiedad Intelectual, Comercio y Desarrollo Sostenible, entre otros.
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
- Alcanzar un acuerdo mejor que nuestra MAAN.
- Lograr que el acuerdo deje satisfecha a la contraparte
La experiencia negociadora
Paciente
Asertivo
Debe tener empatía
Respetuoso
Creativo
La experiencia y habilidad del negociador marcarán en el tiempo el estilo propio de negociación, que se debe ir perfeccionando para convertirse en expertos negociadores sin importar el tipo de contraparte a la que se enfrente.
TÁCTICAS
OBJETIVOS
QUE LA CONTRAPARTE ACEPTE NUESTRA PROPUESTA
QUE LA CONTRAPARTE NOS HAGA UNA CONCESIÓN
LLEGAR A UN ACUERDO
A. Tácticas Directas
Apostar Alto
Control y utilización del espacio
Control y utilización del tiempo
Uso de información
Hacer referencia a los competidores
Ir al detalle
Apelar al prestigio
No ceder, aguantar la presión
Adelantarse a las objeciones
Promesas y recompensas
B. Tácticas Persuasivas
Generar incertidumbre
Simular
Aparentar pasividad/indiferencia
La excusa del idioma
El bueno y el malo
Ser imprevisible
La excusa de la autoridad
D. Tácticas desleales
Vigilancia y espionaje
Soborno
Chantaje
C. Tácticas Agresivas
Amenazas
Ultimátum
Ataques
Intimidación
Engaño

Analiza la siguiente lectura y opina acerca de la táctica más adecuada:
Durante buena parte del siglo XX el mundo vivió bajo el paradigma de la confrontación. En la política, las relaciones internacionales o en el mundo empresarial el objetivo era «ganarle al otro», derrotar al competidor.

Sin embargo, con la globalización, el reconocimiento de nuestra interdependencia nos ha hecho reconocer que para satisfacer nuestros intereses particulares a menudo es necesario ayudar a la otra parte a satisfacer los suyos.

¿Qué táctica, en vez de la coerción, podría ayudar a enfrentar los problemas de manera conjunta; incluir a quienes son diferentes o tienen opiniones distintas para poder convivir mejor?
Full transcript