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TECNICAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

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by

Rudy Esquivel Fernandez

on 20 October 2012

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Transcript of TECNICAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

Técnicas para la negociación y
Manejo de Conflictos Grupo #10 El conflicto es descrito por el Dr. Jeffrey Kottler (1994) de la siguiente manera: Negociación Puntos importantes acerca la Negociación: Características de las Negociaciones
Competitivas y Colaborativas. Tipos de negociadores: Riesgos de una
negociación: Arbitraje Comercial “Los conflictos en las relaciones humanas constituyen parte de las mas estresantes experiencias que usted puede vivir, en razón de las cosas que pueden estar en juego. Algunas de ellas reales. La mayoría de ellas ilusorias. Ya sea que el daño potencial sea económicamente significativo o se trate de una disminución en el status social, básicamente, todo ese estrés se deriva de una expectativa de pérdida de territorio (posición-poder-dinero) o una pérdida de imagen.”(Kottler, 1994: p. 39) La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Debe haber interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
La persona negociadora puede se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.
1.Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado
2.Que la parte perdedora cumpla con lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
Enfocado a los resultados
Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.




Es un tipo de medio de negociación insistida que se caracteriza por “la intervención de una tercera parte que realiza actividad de apoyo o facilitación de la negociación entre los disputantes” (Guillen, 2009:p. 32) NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria.Se desconfía en el otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.
Los participantes son “amistosos”.El objetivo es el acuerdo.Se “confía” en el otro.Se insiste en el acuerdo.Se informa.Se ofrece.Se muestra el límite inferior.Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
El arbitraje es el más formal y es el menos alternativo de los mecanismos alternos, es de voluntad de los disputantes y los árbitros, se ejecuta delante de un juez. La resolución de conflictos del Arbitraje comercial se da en un juicio arbitral donde se lleva a cabo el procedimiento. Enfocado a las personas
Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
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