Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

İkna ve İletişim Psikolojisi

İkna ve İletişim Psikolojisi
by

emine şeker

on 13 May 2010

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of İkna ve İletişim Psikolojisi

Kişilerarası iletişim ve ikna
prof. dr. Ali Atıf BİR İnsan yaşamının kendisi
kişilerarası ilişkiler
üzerine kurulmuştur verilen herhangi bir mesaj,
alıcı tarafından belli bir biçimde algılanır,
ve bu algı sonucunda bir tepki çıkar -
geribildirim. Ne kadar çok soru - o kadar çok bilgi
ne kadar çok bilgi - o kadar güç
ne kadar güç - o kadar ikna şansı ''Diğer insanlara ne istediği konusunda yardım ettiğiniz müddetçe, hayatta istediğiniz herşeyi elde edebilirsiniz'' Foot-in-the-door tekniği ''Azcıktan bir şey olmaz
''kademeli etki tekniği''
ardışık rica tekniği Kİşiye ilk önce küçük isteği kabul ettirmek
daha sonra, adım adım büyük taleplerde bulunmak
nasıl çalışır ? sonuç
küçük isteği kabul edenlerin,
büyük isteği kabul etmeleri
daha kolay olacaktır. door-in-the-face ''önce reddetme, sonra kabul etme ''
'' kapıyı yüzüne çarpma ''

sonrasında, daha küçük talepte bulunmak Neden çalışır ?
suçluluk duygusu
karşılıklı ödün
sosyal sorumluluk

suçluluk duygusu
Bireyler ilk isteği geri çevirdikleri için suçluluk duyarlar.
suçluluğu azaltmak için
ikinci teklifi kabul ederler.
karşılıklı ödün
teklifi yapan, teklifi aşağı düşürür
ve kendisinden ödün vermiş gibi olur
Karşısındakine yol gösterir
'' sana ödün verildiğine göre, sen de vermelisin'' sosyal sorumluluk
ilk teklifin aşırı büyük olması,
ikinci teklifin kabulü için
güven kaynağı oluşturmuş olur.
küçük ricayı da reddetmek, sosyal sorumluluk duygumuzu harekete geçirir Low balling

Bireylere kabul edecekleri bir teklif sunulur ve ve onlara bu teklif kabul ettirilir.bireyler kendilerini bir karara bağlı hissedince fikirlerini değiştirmek istemez, hatta bu kararla fiyat bariz bir şekilde artsa bile fikirlerini değiştirmezler (Cialdini, Cacioppo, Basset & Miller,1978)

Önce küçük sonra büyük tekniğine oldukça benzer olan bu teknikte farklı olan nokta, burada küçük ricadan sonra gelen ricanın ilkinden daha büyük olması koşulunun aranmaması, aynı zamanda, ricadan sonra davranışın gerçekleşmesinin değil de sadece sözel kabulün değerlendirmeye alınmasıdır.

Giderek artan ricalar tekniğinde istenilen davranış değişikliğidir.

that's not all

Bu teknikte (that's not all) hedef isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istekği daha cazip hale getirecek değişiklikler yapılır.

Bu tekniğin etkisinin altında da, door on the face rica tekniğinde olduğu gibi karşılıklılık ilkesi vardır; birisi sizin için bir iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna gittiğinde, siz de onun iyilikseverliğine karşılık verme yönünde bir sorumluluk hissedersiniz.




Bireyler ilk etapta yaşadıkları tehdidi atlatınca rahatlama deneyimine daha açık olurlar ve savunmasız kalarak iknacının teklifine açık olurlar.
neden çalışır ?

kişisel-algılama teorisi: birisi için iyilik sergileyip, yardımcı, işbirlikçi oldukları ortaya çıkartırlar

devamlılık ihtiyaçları: Birinci talebi onayladıklarını anımsayarak, bireyler ikinci ve hedef talebi geri çevirmeyi uyumsuzluk olarak görüyorlar.

sosyal normlar: talebi gerçekleştirmek, insanları sosyal sorumluluk normlarına karşı daha duyarlı yapıyor Kişilerarası iknanın en saygıdeğer kurallarından biri sosyal değiş tokuştur

A kişisi B kişisine elle tutulur, nesnel veya psikolojik bir ödül sağlar
Karşılığında, A kişisi B kişisine bir teklifle gittiğinde B yerine getirir pozitif sonuçlar üretebildiği halde, hileye doğru da gidebilir.
Sosyal değiş tokuş ikna etme ve tehdit araında ince bir yerde yatar
Birinci örnek

İlaç firmaları, bedava öğle yemekleri, akşam yemekleri veya
danışmanlık anlaşmaları alan doktorların, firmanın ilaçlarını
reçelendirerek iyiliğin karşılığını vereceklerini umdular.


İkinci örnek

Sony BMG firması, sony albümlerini çalmaları için, radyo dj’lerine
çeşitli ödüller verdi.
Örnek

"Bu ürünleri alırsanız size %10 indirim uygularım, yanında da şu çantayı da hediye ederim" diyen satış elemanının kullandığı teknik buna örnek verilebilir.
Door in the face tekniğinden farkı, hedeften yanıt gelmeden ikinci teklif sunulur.

Arabaların sıklıkla park ettiği bir yere insanların olmadığı bir sırada otopark fişlerine benzer broşürler bırakmak ancak bu broşürlerin neredeyse ceza fişini andırması verilebilir.


Direnç ve İtaat (Uyum)

Bu konu bireylerin ikna edilme sürecinde yaşadıkları direnci ele alır.
Bireyler ikna edici mesajların bütününü mü ele alır,dini/etik açıdan mı değerlendirir ya da tamamen önyargıyla mı yaklaşır vs.

Direnci etkisiz hale getirmenin yolları:
Mesajı şekillendirme ve direnci en aza indirme
Tanımlama ve yüzleşme
Mesajı yeniden şekillendirme
Direnci engelleme Kavramsal faktörler;

İçtenlik
Bağlı olma
Haklar
Diğer durumsal faktörler
Bireysel farklılıklar

Bireyler uyum kazanma konusunda kültür, cinsiyet ve kendini izleme konularında farklılık gösterirler.
önce reddedilme olasılığı yüksek talepte bulunmak Nasıl çalışır ? Mobilya satışı örneği İnsanları ilk etapta korkutarak etkilemeyi esas alır fear then relief İtaat ve polisler

Örnek: Partiye giderken hızlı araba kullanma ve polise yakalanma
Birçok insan polisi ceza kesmemesi için ikna etmeye çalışır ve bir sürü itaat kazanma tekniklerine dayanırlar.

Trafik polisi tarafından durdurulan biri polis memurunu nasıl ikna eder?
Bu örnekteki gibi olmayacak…
Memura özellikle daha iyi ve saygılı davranmak, özür dilemek hatta tanıdıkları polis memurlarından bahsetmek.

Flirt etmek ve hız göstergesinin bozuk olduğunu söylemek.

Hız yaptığı kanıtına sahip olan memuru ikna etmeye çalışmak yerine masum görünürek ceza yazmamasını ummak.



Kocaman bir gülümseme ile itaat kazanarak ‘memur bey problem ne? Kiliseye gidiyorum.’

Karım hamile.

Torpidodan saç spreyi çıkarıp biraz ele sıkıp gözlere sürüp ağlamak.


Örnek olay; Alkol yüzünden sürekli tartışan bir çift
Kadın kocasının alkol almasından dolayı sürekli şikayet eder
Erkek eve yine sarhoş olarak gelir ve karısını ikna etmeye çalışır

Nasıl ?
‘’ Arkadaşlarla buluştum çok ısrar ettiler kıramadım. ‘’ diyerek suçu kendisiyle beraber arkadaşlara da atar.
‘’ Çok borcumuz var, ne yapayım ? ‘’ diyerek ekonomik sorunlara bağlar.
‘’ 40 yılın başında içtik’’ deyip sürekli içmediğini vurgulayarak, suçunu hafifletmeye çalışır.

Karısına çiçek alarak, algıyı başka yöne çekmeye çalışır.
Kadının ‘’Tüm akşam seni bekledim, nerdeydin’’ sorusu üzerine, ‘’Yan meyhanede ben de seni bekledim’’ deyip, olaya esprili bir şekilde yaklaşamaya çalışır.
Hazırlayanlar;

Kişilerarası İletişim Ve İkna ekibi;

KİVİ
Gamze şeker Cengiz dalkılıç amina şeçeroviç special thanks goes to;
danışmanımız aslı duran teşekkürler...
Full transcript