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Copy of 3M

Curso de Gerencia de Ventas
by

christian arevalo

on 26 December 2013

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Transcript of Copy of 3M

SS&PS
Problemas
FODA 3M
3M
Notes
Cobertura de cuotas
Estructura organizacional actual
Cobertura de volumen de ventas
(cc) photo by Metro Centric on Flickr
(cc) photo by Franco Folini on Flickr
(cc) photo by jimmyharris on Flickr
Gama de productos
(cc) photo by Metro Centric on Flickr
OH (Salud Ocupacional)
Visibility
B&CSD ( Ciudado Comercial)
Productos
Es la subdivisión que produce son cacos, lentes, respirados, mascarillas para la protección personal en el centro laboral.
Es la subdivisión que produce cintas y telas reflectivas que van encima y al interior de los chalecos de seguridad para la protección del trabajador, estas permiten la visibilidad de este ultimo en lugares muy oscuros en los cuales tenga que desarrollar su trabajo y adicionalmente lo protege y mantiene caliente.

Unidad de negocios que abarca todo lo relacionado a cuidado comercial, en donde se confeccionan felpudos Nomad, tapetes, pads para tratamiento de pisos, cintas antideslizantes Safety Walk, tapetes antifatiga y químicos para limpieza y desinfección.
Es importante para 3M hacer un análisis interno y externo.
3M se caracteriza por su alta innovación
3M invierte millones de dólares en I&D, la última tecnología en sus productos de los 6 negocios que tiene.
Personal altamente profesional
Marca se vea respaldada por un mayor prestigio y reconocimiento internacional.
Cuenta con un plan de ventas eficiente, ya que la atención de servicio de las cuentas clave: el 20% de estas cuentas principales representan el 80% de los ingresos. ( Ley de Pareto).
FORTALEZAS
El proceso de logística de la empresa no es tan eficiente
Se han enfocado solo en algunos negocios
Hay cierta disparidad en la especialización técnicas con algunos productos.
Los vendedores requiere de bastante conocimiento técnico , y es difícil concientizar al cliente.
El número de distribuidores es muy reducido ya que actualmente el mayor ingreso de ventas proviene de estos pocos distribuidores comprometidos con 3M.
DEBILIDADES
La tecnología cambia constantemente.
Existe un crecimiento económico e industrial en provincias.
Preocupación por el cuidado del medio ambiente.
Actualmente las empresas están más preocupadas por el servicio que la empresa puede brindarle al cliente.
La tecnología de información se esta desarrollando de manera veloz.
OPORTUNIDADES
La imitación de los productos de 3M, se están pareciendo en los aspectos de calidad.
La competencia podrías copiarse del modelo que tiene 3M como el servicio de post- venta.
Hacer seguimiento a las cuentas de los clientes que tiene 3M ya que es importante que estos siempre tengan un producto 3M en su stock.
que 3M como marca pesa en el mercado y es la preferida en la mente de muchos consumidores, varios de ellos no logran fidelizarse por completo o ser leales a la empresa.
AMENAZAS
ANÁLSIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Forecast del año y composición de ventas: Se clasifican a los clientes más importantes (key accounts) y se indica como han sido sus ventas en los últimos 5 años .
Visitas planificadas: En esta sección la UEN trabaja con trabajadores de la empresa y también con promotores, lo cual se asigna a cada persona un número distribuidor o cliente a visitar y a dedicar su tiempo en esas cuentas.
Control de ventas y Avance de negocio: Mediante gráficos se demuestra cómo va el avance de los objetivos del año presente, es decir, lo que se ha logrado a lo largo de los meses transcurridos y lo que se espera de cada mes.
Proyectos en curso: En esta sección se muestran los diferentes proyectos establecidos para desarrollar en el año, donde se indica el cliente, el responsable, el nivel de avance (%), fechas de seguimientos, y cuál será la venta estimado al terminar el proyecto.
Mapa Mental: Acompañado del proyecto en curso, para facilitar el entendimiento de los proyectos se desarrolla un mapa mental, donde cada rama muestra un proyecto a desarrollar, estos están en orden de prioridad y se indica con qué empresas (mayormente distribuidores) se van a realizar.
Programa de ventas de la compañía
Ventas 3M
En número de personas que conforman el departamento de ventas de este negocio son en total 10 y se clasifican así:
1 Gerente de Ventas
5 Especialistas de ventas
3 Coordinadores de ventas
1 Ejecutivo de ventas

El Área de Ventas de SS&PS se clasifica en escalas según el porcentaje de tiempo en que afuera de la oficina.
Gerente de Ventas (5 o 10%)
Especialista de Ventas (20%)
Coordinadores de Ventas (60%)
Ejecutivo de Ventas (90%)
Conformación del departamento de ventas
Un vendedor es responsable de:
La prospección y contacto inicial con grandes empresas, así como del seguimiento al detalle de las cuentas actuales, generando informes de gestión semanales para su correcto seguimiento y toma de acciones de fidelización.
Hacer reportes mensuales para evaluar evolución de ventas y hacer un correcto análisis de la categoría.
Asesorar a los clientes acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
Retroalimentar a la empresa informando acerca de todo lo que sucede en el mercado, como inquietudes de los clientes y actividades de la competencia.

Actividades que desempeñan los vendedores
El tipo de organización que utiliza 3M es el de Organización por productos, ya que tiene más de 50 divisiones dentro de sus seis negocios, que fabrican una gran variedad de productos.
A pesar de los altos costos que implica este tipo de organización es usada por la empresa, pues se ajusta a las características de negocio.
Utilizan agentes externos, a los cuales se les llama promotores.
Cómo organizan el esfuerzo de la fuerza de ventas
Pronósticos de
ventas
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático
Análisis de Series de tiempo
El encargado de pronosticar la demanda, se reúne con sus clientes mas importante y les pregunta qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período  Acuerdos comerciales Multitop, Tecseg. Prosac.
Encuesta de pronóstico de los clientes
Busca encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como aumento del ingreso de principales clientes
Análisis de regresión
Se usa la intuición del jefe de ventas con más ejecutivos experimentados.
Pronostico según el juicio de
un grupo de ejecutivos
Fuerza de
Ventas
3M determina el tamaño de su fuerza de ventas de acuerdo al número de rentabilidad de los clientes. En caso de registre el ingreso de un nuevos clientes, analizan – en términos de rentabilidad- si es necesario sumar más integrantes a la fuerza de ventas
Método del desglose consiste en que un vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad.

Recomendaciòn
Método de carga de trabajo que consiste en calcular el trabajo que se necesita para atender todo sus clientes. Para aplicar éste método se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
Número de Clientes
Tiempo de vista
Frecuencia
Clasificación del Cliente
Cómo determinan el tamaño
de la fuerza de ventas
Proceso de Reclutamiento de Fuerza de Venta
Esencialmente se busca en las Universidades y con consultoras.
Para puestos de mayor rango como un coordinador, especialista o gerente de ventas, si se contrata una consultora directamente de acuerdo a lo que demande el cliente interno.
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

1. Una dinámica grupal. 
2. Entrevistas que son 4:
- Entrevista con un miembro del área de RR.HH.
- Entrevista con el supervisor directo
- Entrevista el director comercial del negocio
- Entrevista con dos directores de otras dos áreas diferentes.
3.  Consenso con todos los que han participado en este proceso.

Proceso de Selección
Atributos LIDERAZGO
Programa de compensación
e incentivos
Concurso de Ventas por divisiones:
Mide si los negocios han llegado a la meta establecida.
Trata de fomentar no solo un mejor desempeño de manera individual, sino también un buen trabajo en equipo.

Concurso de Ventas del negocio de Salud Ocupacional SS&PS
Participan alrededor de 8 vendedores de las diferentes UEN.
Premios trimestrales con vales de consumo por 300 soles en Ripley.
Se basa en la cantidad de visitas realizadas en la semana.
 
Número de visitas planificadas:
Vendedores de lima: 18 visitas por semana.
Vendedor de Arequipa: 23 visitas ( los clientes estan más cercanos a la empresa)
Vendedor de Lima: (productos especiales) 9 visitas por semana.
Motivación de la Fuerza de Ventas
A fin de año, se premia al ganador con vale de 500 soles.
Evaluación
FODA del departamento
de Ventas
Problema 1
Probema 2
Problema 3
Problema 4
GRACIAS!
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