Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Организационное покупательское поведение

Поведение потребителей

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Организационное покупательское поведение

Организационное покупательское поведение
Вот и всё.
ВСЕМ ДОБРА
Организационные покупатели — это все покупатели, кроме конечных потребителей.
Три основных типа рынков:
Индустриальные потребители
использование покупки для производства других продуктов или путем использования покупки в своих операциях
Государственные потребители
это государственные органы различного масштаба, покупающие товары и услуги для обеспечения государственных потребностей — в обороне, безопасности, образовании, здравоохранении, науке, культуре и др
Перепродавцы
Предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью получения прибыли
Специфика организационного покупательского поведения
Отраслевой спрос является производным от потребительского
примеры
Число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, и их заказы на покупку — крупные
Покупаемые продукты и услуги должны помочь организации достичь своих целей
почему это важно
что важно знать
Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктной категории.
какой вывод
Организационные покупки делаются профессионалами
что изменится в продвижении продукта
Организационные покупочные решения более сложные и, соответственно, более длительные, требуют более обширного обмена информацией и несут больше финансового риска и неопределенности.
что не следует делать при продаже
Организационные покупки предполагают групповое решение о покупке
плюсы и минусы
Организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом.
что с сегментацией
Организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры
какой элемент программы продвежения очень важен
Организационные закупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно
для меня:
если вдруг забыл сказать про поставщиков
Организационный покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель.
какие факторы играют
существенную роль
Для организационных продаж в целом более характерен прямой маркетинг, основанный на отношениях производителя и продавца без посредников.
Модель организационного покупательского поведения
Модель схожа с индивидуальным потребительским поведением
Осознание необходимости покупки
Информационный поиск
Оценка и выбор альтернатив
Покупка
Реакция на покупку
Ядро модели
организационный
стиль
образ жизни организации, отражающий и формирующий ее потребности и отношения, влияющие на принятие решения о покупке.
Общественные, коммерческие и государственные организации имеют разные цели, потребности и организационные стили и по-разному решают свои покупочные проблемы.
Организационные стили периодически меняются — по мере роста, слияний или поглощений; изменения социально значимого статуса (миссии) организации, ее целей и стратегий их достижения.
Типы закупочных ситуаций
1. Прямая закупка.
2. Модифицированная закупка.
3. Закупка для новой задачи.
Процесс организационной покупки
Рассмотреть этапы процесса решения о покупке промышленным комбинатом услуг обучения маркетингу своих менеджеров.
Еще практика
Реклама, ориентированная на «принимающих групповое решение», — как правило касается промышленных закупок- требует воздействия на отдельных участников этого процесса. Представьте, что компания Apple планирует продавать свои
компьютеры организациям. Разработайте и обсудите
вероятную модель поведения,
которая поможет Apple в осуществлении ее планов.
Full transcript