Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Marketing Industrial

No description
by

Pina Avila

on 5 September 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Marketing Industrial

Complicaciones en la venta por la gama tan amplia de clientes
Utilización de técnicas muy sofisticadas para la selección de proveedores(análisis de valores)
Características de las Adquisiciones Organizacionales
Personal de compras altamente capacitada y con conocimientos de su mercado
Empresas Comerciales
Clientes Organizacionales del Mercado Industrial
Distribuidores industriales y comerciales: Revendedores
Productores: Compran - incorporan
Usuarios: Compran - usan
Overlap: Producen - distribuyen
Instituciones
Se debe detectar la forma en la que hacen sus adquisiones.
Públicas
Privadas
PRODUCTO
Innovación estratégica y Desarrollo de un producto
Distribución
Promoción
Presentación por:
Johan Palma
Integra actividades orientadas a la comercialización de productos y servicios que se ofrecen a las organizaciones, que a su vez, servirán para la producción de productos y servicios de consumo para la industria que facilitan la operación de las empresas
Características del Mercado
Tamaño
Concentración geográfica
Naturaleza competitiva
Características del Producto
Productos más estudiados con especificaciones
Características del comprador
Estabilidad en relaciones
Interacción comprador / vendedor
Características de los Canales de Distribución
Es más directa ya que se requiere especialización entre el comprador y el vendedor.
Características del Precio
Es más importante el beneficio
Características de las Promociones
Internet
Revistas especializadas
Fuerza de ventas
Características que afectan la naturaleza del Marketing Industrial
deben informar
Paquetes
Calidad
Precio
Beneficios
Ambiente de Marketing Industrial
Clasificación de Productos Industriales
Producto Nuevo
¿ De dónde surgen las ideas?
Personas dentro de la empresa: producción, ventas, etc
Proceso de desarrollo de producto
Nuevos productos para el mundo
Líneas nuevas de productos
Adiciones a las líneas de productos ya existente
Incluye nuevos productos que complementan las líneas establecidas de una empresa
Mejoras o revisiones a los productos ya existente
Los productos " nuevos y mejorados" presentan cambios significativos o ligeros
Reposicionamiento
Se trata de productos nuevos existentes dirigidos a nuevos mercados o segmentos inexplorados del mismo.
Reducciones en el costo del producto
Se refiere a productos que ofrecen un funcionamiento similar al de las marcas de competencia pero a menor precio.
Personas fuera de la empresa: distribución, clientes, etc
Participantes en los canales de distribución
Los distribuidores se pueden clasificar como: grandes o pequeños, innovadores o tradicionales, audaces o conservadores, orientados a la calidad o al precio, estos contribuyen a la entrega oportuna, rápida y eficaz del producto.
Selección de distribuidores
Funciones metodológicas asignadas o compartidas con él
¿Qué esperar de un Representante?
Se manejan con base en sus habilidades para vender y conducirse en el mercado; perciben comisiones por lo que venden. Las empresas reducen costos fijos en nómina y se utiliza este canal cuando hay bajas ventas por problemas de mercado
Otros Participantes en los Canales de Distribución
Brokers.- Intermediarios comisionistas que representan tanto a empresas vendedoras como compradoras o ambas
Logística Mercadológica Distribución Física y el Servicio al Cliente

Un elemento fundamental en la mercadotecnia industrial es el Just in Time, seguido del servicio al cliente, dejando el precio en el tercer nivel de importancia.

Un sistema efectivo de logística es aquel que balancea la ejecución total con respecto a los costos totales.
Porción de la línea de productos que será vendida por este canal
Tamaño y tipo de distribuidor
Utilizar distribuidor exclusivo o múltiples distribuidores
Cómo dividir la función de ventas entre el fabricante y el distribuidor
Políticas para crear relación rentable, efectiva y mutuamente satisfactoria
Revendedores de Valor Agregado (VARS).- Negociadores especialistas para un segmento particular del mercado (detallistas, bancos, oficinas contables, laboratorios médicos, etc.)
Interfase
ENTORNO PÙBLICO
MACROAMBIENTE
GOBIERNO
Facilita o impide reglamentado
Se apoya en cámaras, institutos
Firman tratados comerciales

Involucra a los participantes clave que se interrelacionan directamente con una empresa industrial
Grupos que tienen interés o impactan en las habilidades de la empresa
Fuerza económica
Ambiente ecológico
Ambiente físico
Influencias culturales
Influencias tecnlógicas
Influencias demográficas
Materiales y Partes
Proceso de compra
OBJETIVO EN LA COMPRA ORGANIZACIONAL
Orientados a la tarea:
Precio
Calidad servicio
Seguridad en la entrega
Reciprocidad
Orientados a los factores personales:
Seguridad en el trabajo
Reconocimiento
Promoción e incremento salariales
Materias
primas
Materiales, componentes y partes
Artículos de Capital
Instalaciones
Equipo
Accesorios
Artículos comerciales y servicios
Que se consumen en una empresa como papelería.
Segmentación de Mercado
Relación Entre Logística y la Distribución Física
Medibles
Relevantes
Operacionales
Macro y micro segmentación
Busca las diferentes industrias y organizaciones manejando variables como tamaño, ubicación
Busca diferentes criterios relacionados con la decisión de compra, conducta de los individuos y centros de compra.
Identificamos la necesidad
Determinar características y cantidades del prodcuto
Evaluación de las fuentes potenciales
Aceptación y análisis de las propuestas
Evaluación y selección de proveedores
Selección de las rutinas de órdenes de compra
Ejecución y evaluación de la retroalimentación

Logística
Distribución Física
Esta se refiere a la interrelación y a la administración de todas las actividades que integran el mercadeo de los productos y materias primas disponibles para la fabricación y entrega de productos.
Es un tema que se relaciona directamente con el mercadeo. Dicho en forma simple la distribución física es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final.
Características
La logística se utiliza por el marketing para crear una ventaja competitiva en su mercado analizando las tendencias de la demanda y sistemas de control de inventarios.

Tratando de reducir los niveles de inventarios utilizando sus instalaciones y sistemas de manejo de materiales eficientemente.
Desarrollo de la Fuerza de Ventas Industriales
Se consideran los siguientes principios:

1.Ser positivo y abierto a aceptar nuevas formas y conceptos.
2.Ofrecer un escenario natural y confortable.
3.Exaltar más que trivializar al personal entrenado.
4.Ayudar al personal a eliminar los temores, el estrés o las barreras que existan para el aprendizaje.
5.Apoyar al personal a capacitar y a los instructores.
6.Proveer un planteamiento multidimencional de los temas.
7.Utilizar diferentes estilos de aprendizaje y diferentes velocidades en lugar de forzar a la gente.
8.Procurar hacer el aprendizaje más divertido en lugar de hacerlo serio y formal.
9.Proveer el aprendizaje en base a grupos de trabajo.
10.Procurar utilizar un material pictórico en lugar de verbal.
*Publicidad debe estar dirigida a los siguientes niveles:
Primera:
Lectores industriales o profesionales que pueden ser propietarios de pequeñas o medianas empresas, manufactureras o comerciales, o de despachos profesionales y que se subscriben generalmente a una o dos de las principales revistas del sector industrial que les afecta.
Segunda:
Personas a quienes la empresa aconseja leer revistas técnicas o comerciales para que estén constantemente al día sobre las nuevas técnicas.
Tercera
Cuarta:
Ejecutivos.
Estudiantes.
Generación de ideas
Análisis de ideas
Evaluación de ideas
Análisis preliminar del negocio
Desarrollo del producto y pruebas
Comercialización
Si el servicio de entrega es ineficiente, los intermediarios deben mantener niveles de inventarios grandes, faltantes y pérdida de clientes.
Full transcript