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Tecnicas de Vendas e Negociação

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by

Thiago Paiva

on 9 April 2016

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Transcript of Tecnicas de Vendas e Negociação

Gestão Comercial e Vendas

Por onde começar?
Quais os procedimentos iniciais que devemos analisar?
Vencer x Perder
Criar os parâmetros que deseja
Criar uma margem maior e menor que deseja
Bscar a bilateriaridade da negociação
Cooperação / Coopetição / Cluster
Anotar.....
Toda negociação deve possuir anotações.
Pautas (reuniões) e atas (pós reuniões)
Formalização por e-mail auxilia na negociação
Quais outros passos?
Apresentação
Abertura (aproximação por identificação de gostos)
Exploração (Perguntas sobre os negócios)
Apresentação (Criativo, Quantitativo, tangibilizar, etc.)
Clarificação (responder as dúvidas e pontos apresentados)
Ação final (resumo do que foi conversado)
Controle e avaliação (Assinatura do contrato)
Tecnicas de Negociação
Sempre estamos negociando!!!!
Fatores da negociação
Conhecimento - estude antes de negociar...
Vender
Uma das primeiras questões que devemos aprender é que o cliente espera sua pró-atividade para efetuar a venda.
O que devemos entender
Um bom vendendor deve posusir o que chamamos de firmeza mental: Dedicação, Disciplina e Determinação
Comunicação
Como funciona a comunicação?
Como funciona os conhecimentos?
As diferenças entre foco NO cliente para foco DO cliente.
Não é o que você quer falar, mas sim, entender o que o cliente quer ouvir.
Marketing Pessoal
Compreensão dos fatores que sabemos que são considerados na nossa sociedade atual.
Quais são os seus estereotipos?
Como você é lembrado em termos de Marketing Pessoal?
Ferramentas
Verifique no processo de comunicação e de vendas se há ferramentas que possam auxiliar no melhor entendimento do seu público e na criação de um processo.

Comercial e vendas deve ser algo ensinado, formado por etapas e não intuitivo.
Sempre mesmo?
Existem momentos em que não existem negociações!
a) Concordância imediata
b) Negativa Imediata
c) Autoridade
Negociar é uma arte!
Existem vários fatores que impactam diretamente as negociações. Esses fatores devem ser avaliados, estudados e aplicados no momento da negociação.

O primeiro fator a levarmos em consideração é o PODER
Poder
Evitar a negociação quando o poder da pessoa ou outra empresa é maior que o seu.

Pequenas empresas x Multinaiconais

Incentivar a negtociação quando o seu poder ou o poder da sua empresa é maior.
Expectativa
Fator mais perigoso de uma negociação
Nunca prometa o que não sabe se poderá cumprir.
A promessa pode criar um sentimento de certeza, que se não cumprido causa inatisfação e decepção.
Local da negociação
Busque sempre trazer a negociação para dentro da sua empresa ou para uma localidade onde você sente-se confortável.

A localidade permite com que você interrompa a negociação no momento que achar adequado.
Preconceito
Ainda existe preconceito e deve ser levado em consideração. Mesmo sabendo que as pessoas "dizem" que não são preconceituósas, você deve buscar analisar quem será o outro negociador.

Idade, raça, nacionalidade, religião
O que saber?
Lembre-se: Uma boa negociação busca soluções e não vitórias.

Soluções de ganho mútuo permitem a criação de parcerias e facilitam o processo de negociação futura.
Perguntar!!!!!
Lembre-se que ao negociar você sempre deve ouvir os questionamentos do interlocutor.
Afirmações efetuadas sobre você ou sua empresa devem ser repassados em forma de pergunta para que o interlocutor tenha que provar (quantitativamente)
Desafio...
Quando possuímos uma ideia, o trabalho mais complexo e difícil de uma negociação é criarmos um cenário que possibilite que essa idéia seja verbalizada pelo interlocutor.
O que saber...
Existem vários livros e biografias que falam sobre formas de conduzir uma negociação.
Mais importante que buscar uma solução pronta para sua forma de negociação, você deve criar e tornar-se pioneiro na sua própria forma de negociar.
Contrato
Para que possamos elaborar um contrato precisamos préviamente verificar todos os fatores abrodados.
Após confirmação podemos iniciar a elaboração do contrato
E agora???
Após abordagem de negociações e também elaboração de contrato chegamos a parte onde devemos debater e iniciar um processo de venda.

Para iniciarmos vamos exercitar um processo simples de venda!


Solicitar o pedido
Após a negociação e elaboração dos parâmetros cabe a você solicitar o pedido, ou seja, a ação de vender dependerá do seu posicionamento e do seu fechamento.

Chega de informações! Hora de criar as perguntas de fechamento!
Mas e o medo?
Medo de perder a venda
Medo de receber uma negativa

Medo é um estado mental. Um bom vendedor deve entender que as negativas fazem parte da nossa vida.

"o NÃO você já possui"
Vendas antes da venda
Como vendedor, devemos fazer as seugintes reflexões:
a) Por que comprar de você?
b) O que fazer para que o cliente venda para nós?
c) O que devo fazer para que o cliente goste de mim? Gostar da marca?
Qual a verdade?
Para vender você deve ter algumas características primordiais:
a) Gostar de servir
b) Hopsitalidade
c) Atender realmente com o coração, visando melhorar e facilitar a vida do comprador.
Quem é o comprador?
Quem é o comprador / cliente atual?

a) Informação
b) Poder de escolha
c) Canais de comunicação
d) Exigente

Seja um vendedor / consultor. Busque compreender e entender as necessidade do cliente.
Based on Jim Harvey's speech structures
Oratória e comunicação
Apresentação pessoal

1 – Olhar para o público diretamente;
2 – Passar a olhar para a última fileira;
3 – Mãos acima da cintura e abaixo do ombro;
4 – Voz: volume alto, ritmo moderado, inflexões com sentimento;
5 – Gestos: sincronizar com as palavras, natural e não vicioso;
6 – Postura: pés um pouco separados, peso sobre o corpo;
7 – Assunto: não inventar ou mentir, eliminar o supérfluo;
8 – Público: não perder contato com o público, carisma;
10 – Câmera: olhar fixamente, cabeça na altura média;

Vamos praticar a metoologia Picth!
1º Conhecer muito bem o assunto que será falado.
2º Propósito do seu negócio.
3º Congênere e concorrêntes
4º Como fazer seu negócio - processos e procedimentos
5º Finalização
Somente a boca fala?
Tipos de linguagem
Verbal
Não verbal
Linguagem verbal
Escrita e fala
Linguagem Não verbal
Linguagem corporal
Comunicação utilizando diversas partes do corpo


Cuidados ao falar


Tapar a boca
Coçar a testa
Puxar a orelha
Mexer excessivamente no cabelo
Afrouxar o colarinho da gravata
Espreguiçar-se
Evitar tornar-se um robo
Excesso de gestos

Questões que retiram a atenção do propósito devem ser abordadas logo no início o processo.
CRM
Customer Relationship Management
Ferramenta que facilita o contato com o cliente
Sistemas informatizados
Mudança de relacionamento
Antecipar as necessidades dos clientes
Surpreender o cliente
Como fazer isso na prática?

Planilha de Excel
Separação por cores
Metodologia de ativos
Como utilizar ferramentas gratuítas?
Sempre devemos procurar na internet páginas e ferramentas que nos auxiliem na prospecção de clientes.

http://www.amcham.com.br/yearbook/busca-associados-resultado?cidade=Amcham+Brasil+-+Curitiba

http://www.aecic.org.br/Associados.aspx


Conhecimentos Extras
Tangiblizar os serviços
Antecipar as necessidades
Criar necessidades
Auxiliar verdadeiramente os clientes
Solicitar oauxílio do cliente
Criar confiabilidade
Devemos transmitir nossa essência para que o cliente compreenda quem somos e o que queremos!
O que devemos saber?
O processo de comprar (ação) é lógico e vinculado as obsolescências planejadas e perceptivas.

A decisão de compra é EMOCIONAL, ou seja, há a demanda (desejo) pela compra, mas a decisão de compra (transformar a demanda em ação) dependerá no sua percepção de entendimento do foco do cliente.

Ao entender o emocional o cliente efetuará a compra do processo.
Frases para perder a venda
a) Você está preocupado com o preço?
b) Quanto está a concorrência?
c) Vou te dar um desconto de 40%
d) O que quer para fechar?
e) Sem nota posso dar desconto!
f) Preciso fechar minha meta!

Nunca esquecer na venda...
Exercícios
Apresentação pessoal
Entendimento dos gostos do comprador
Apresentação do produto / serviço
Ressaltar os pontos fortes do produto / serviço
Resolução de dúvidas
Perguntas para fechamento
Tangibilização do processo de venda

Pós Vendas!
Agora que já conhecemos os processos de negociação e vendas vamos trabalhar uma das partes pouco valorizadas por algumas empresas e corporações.

O que você imagina que é o pós vendas?
Processo pós vendas
CRM
Carteira de cliente (banco de dados)
Ligar para os principais clientes
Buscar entregar algo após a prestaçãoo serviço para ter feedback direto do cliente
Aniversário e datas especiais
Organize seus cartões de visita
Crie e organize redes colaboradtivas
Curva ABC
Criada pelo principio de Pareto
Regra 80/20

O que devemos saber???
Buscar inovação validando o mercado

Compreender o clico de vida do produto ou serviço que comercializamos

Utilizar ferramentas simples que possam auxiliar na identificação de possíveis causas e efetitos sobre a não efetivação das vendas
Gráfico de Efeito e Causa
FATO IDENTIFICADO
CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO
NÃO ENTENDIMENTO DO FODO DO CLIENTE
CLIENTE NÃO IDENTIFICA BENEFÍCIO DO PRODUTO / SERVIÇO OFERTADO
QUALQER CARACTERÍSICAS ESPECÍFICAS E IDENTIFICADAS PELO RELAICONAMENTO DIRETO COM SEU CLIENTE
O que devemos saber?
Marketing Pessoal
Oratória
Foco do cliente
Técnica de Negociação
Venda
Pós venda
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