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LEAN STARTUP

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by

freddy urrea urrea

on 10 August 2016

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Transcript of LEAN STARTUP

Elementos del
Modelo CANVAS (Lienzo)

Elementos del Modelo de Negocios
Elementos del Modelo de Negocios
Elementos
LEAN STARTUP
.
.
Nueve (09) Elementos:
1. Propuesta de Valor:
2. Segmento de Cliente:
3. Canales de Distribución:
Continuación:
Segmento de Mercado
1. Propuesta de Valor
"Lean Startup" es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en aprendizaje validado, experimentación científica e Iteración en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar valiosa retroalimentación de los clientes. De esta manera las compañías, especialmente startups pueden diseñar sus productos o servicios para cubrir la demanda de su base de clientes, sin necesitar grandes cantidades de financiación inicial o grandes gastos para lanzar un producto.

Originalmente desarrollado en 2008 por Eric Ries teniendo en mente compañías de alta tecnología, la filosofía lean startup se ha ampliado para aplicarse a cualquier individuo, grupo o empresa que busca introducir nuevos productos o servicios en el mercado. Actualmente, la popularidad de lean startup ha crecido fuera de Silicon Valley (el lugar de su nacimiento) y se ha expandido alrededor del mundo, en mayor medida por el éxito del libro bestseller de Ries: The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses.
Es la forma como una empresa crea valor en sí misma, en la medida en que ofrece productos o servicios a sus clientes con base a nueve (09) elementos.
¿Qué es una Startup?
¿Qué es una Startup?
Organización provisional creada para un modelo de negocio que sea recurrente y escalable.
¿Cómo generamos ingresos a partir de la venta de nuestros productos o servicios a los segmentos de mercado?
6. RECURSOS
¿Qué es lo que aportan los socios?
¿QUÉ ES?
MODELO DE NEGOCIOS
ELEMENTOS Y SU EXPLICACION
Relaciones con los Clientes
Tres (03) Elementos del Lean Startup:
1. Lienzo de Negocios
¿Quién es el cliente?
¿Cuál es el producto?
¿Cuáles son los canales de Distribución?
¿Cuál es la propuesta de valor?
¿Cómo se va a incrementar la demanda?
¿Quiénes son los socios?
¿Cuáles son los recursos, actividades y costes?
2. Desarrollo de Clientes
Preguntar a los clientes sobre las hipótesis.
3. Producción
Desarrollar el producto de manera incremental e iterativa.
Establecer problemas y probar soluciones hasta alcanzar el producto mínimo viable.
Iteraciones y Pivotes.
Iteraciones: Cambios pequeños en componentes del modelo de negocios.

Pivotes: Cambios excepcionales y grandes en componentes del modelo de negocios.
Provisional: Porque busca convertirse en una empresa corriente.

Recurrente: Que funcione la mayoría de las veces.

Escalable: Que por la inversión se obtenga una buena rentabilidad.
Busca encontrar: Procesos de Ventas, Marketing y Producción
Modelo de: Alexander Osterwalder
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
¿Qué se va a crear?
¿Para quién?
¿Qué problema se está solucionando?
¿Qué necesidad se satisface?
¿Quiénes son los clientes?
¿Por qué motivo comprarían?
Esto para trazar su arquetipo, aunque inicialmente sea solo una hipótesis.
¿Cómo vamos a vender o a distribuir nuestros productos?
¿Vamos a utilizar canales físicos o virtuales?
4. Relación con los clientes:
¿Cómo vamos a captar, fidelizar y estimular las ventas?
5. Fuentes de Ingresos:
¿Qué valor está pagando el cliente?
¿Qué estrategia vamos a usar para captar ese valor?
¿Va a haber venta directa o es transacción basada en el precio?
¿Es modelo premium en el que ofrecemos el producto gratis y esperamos que una parte del mercado se convierta en cliente después?
¿Qué necesitamos?
¿Qué activos son necesarios para que un modelo de negocio funcione?
Financieros
Físicos
Propiedad Intelectual
Personal
7. Socios Clave y Proveedores
¿Qué actividades van a realizar y cuando?
¿Cuáles asociaciones se necesitan el primer año?
¿Qué alianzas son necesarias?
8. Actividades Principales
¿Cuáles son las acciones más importante que debe realizar la empresa para que el modelo funcione?
¿Qué actividades clave se necesitan dominar?
9. Estructura de Coste
¿Qué cuesta poner en funcionamiento el negocio?
¿Cuáles son los costes más caros?
¿Existen economías de escala?
Términos para referirnos a qué estamos creando y para qué segmento.
Hace relación a adaptación del producto al mercado.
3 Componentes:
¿Qué producto o servicios?
¿Qué beneficio presta?
¿Qué problema se está solucionando?
¿Cuáles son las funcionalidades básicas para crear valor a los clientes?
¿Cuál es el producto mínimo viable (PMV).
Producto. Características del Producto:
-Composición
-Empaque
- Legislación que cumple
- Beneficios adicionales
Servicios:
- ¿Cuáles son los servicios básicos que incluyen.
- ¿ Servicios de Preventa y Postventa?
- ¿Sistema de Distribución?
PMV debe eliminar el dolor del cliente:
-Minimizar el gasto.
- Eliminar lo que genera desilusión.
- Mejorar el status social.
- Elimina el riesgo.
- Lo hace sentir mejor.
Producto Mínimo Viable Físico
Verificar si se cumple con expectativa del cliente usando:
a. Entrevista
b. Demostración
c. Prototipos
Producto Mínimo Viable Virtual
a. Diseño de baja fidelidad (No Terminado)
b. Mostrar Esquema.
c. Verificadas las condiciones se elabora en alta fidelidad.
Si se está desarrollando una nueva funcionalidad, es necesario que la gente lo demande.
Producto
Mayor Eficiencia
Más pequeño
Más Rápido
MERCADO
Mejor Distribución
Mejor Agrupación
Mejor Marca
Bajo Costo

Simplicidad
La combinación del conocimiento técnico y el conocimiento de mercado genera un punto que se convierte en propuesta de valor.
¿Para quién se está creando la propuesta de valor?

¿Qué quieren los clientes que uno haga?

¿Qué problemas quieren resolver y que ventajas obtener?
Permite definir ¿Cuál es el arquetipo del cliente?
Estar un día en la vida del cliente

a. Clasificar cada tarea según la importancia que uno considera le da el cliente?
b. Suponer, ¿Con qué frecuencia ocurre?
c. Delimitar, ¿En qué contexto se presenta?
Beneficios del Cliente
¿Qué les haría felices?
Ahorro
Rendimiento
Calidad
Mejorar Aprendizaje
Ventajas del uso del producto

Consecuencia social
Se ven mejor
Más funciones
¿Que podemos mejorar?

Costo
Tiempo
Fallos en el producto
Funcionalidad
Se deben definir 10 o 20 problemas e indagar si el PMV está entre los primeros 5, sino se debe segmentar.
El arquetipo del Cliente - Personalidad
Persona:
¿Quién es?
¿Cuál es su posición?
Edad - Sexo
Rol
Motivación
Frecuencia de Ingreso
Empresa:
Tamaño
Presupuesto
Forma Jurídica
¿Quién es el cliente en contexto?
Usuario
Comprador
Influenciador
Quien Recomienda
Quien decide
TIPOS DE MERCADO PARA LAS STARTUPS
Conocerlos afecta:
Mercado
Cambiar tamaño
Coste de ingreso al mercado
Modo de lanzar el producto
Tipo de obstáculos de competencia
Cómo posicionar o describir el producto
Modelo de Venta
Contratar venta directa
Margen a obtener
El ciclo de venta
Finanzas
Dinero a recuaudar
Demora en percibir la rentabilidad
Finanzas
Dinero a recuaudar
Demora en percibir la rentabilidad
Clientes
Necesidades
Adaptación del producto
Mercado Existente:
Los clientes necesitan mejorar las características del producto.
Usualmente van ligados a modificaciones dadas por la tecnología.
El riesgo es subestimar a las empresas ya establecidas.
Es necesario verificar el índice de adopción.
Mercados Resegmentados
Existen factores que puedo eliminar o reducir de los estándares.
Puedo redefinir el producto o servicio.
Puede generar un nuevo nicho de mercado.
Nuevos Mercados
Significa identificación de los clientes
Indica desarrollar propuesta de producto o servicio.
La curva de crecimiento puede ser plana y demorarse en crecer.
No es conveniente acelerar publicidad y generar gasto prematuro.
Mercado Clon
Adapta mercado internacional a condición local.
Se necesita un mercado grande para explorar.
Suelen haber restricciones de lenguaje, cultura, control local a la propiedad
3. CANALES
¿Cómo llega el producto al Cliente?
Canal Físico
Personal de Ventas
Almacenes
Canal Web
Distribución física a través de la web
Distribución de productos no físicos.
Venta de productos que no existen (o sea son bits).
4. Relaciones con los Clientes
Se basa en: Captación, Fidelización e Incremento.
En Canal Físico

Captación:
Conocimiento
Interesar
Considerar
Compra

Fidelización

Incremento:
Desfragmentar
Venta Sugestiva
Venta Cruzada
Referidos
Relaciones Públicas
Anuncios
Stands
Correo Electrónico -Postal
Webinar
Motores de Búsqueda
Creación de Demanda Pagada
Creación de Demanda Gratuita
Publicaciones en Revistas
Ponencias en congresos
Aparición en Blogs
Redes Sociales
Programas de Fidelización
Boletines
Actividades que permitan verificar la satisfacción del cliente.
Canal Web
Adquirir
Activar
Conseguir que las personas visiten sitios web o descarguen aplicaciones.
Lograr que el cliente se involucre con el producto, se quede y compre.
¿Cuál es el coste de captación de clientes?
¿Cuánto cuesta una campaña?
¿Cuántos son captados?
¿Cuántos prueban el producto?
¿Cuántos compran el producto?
¿Cuánto cuesta por campaña realmente cada uno de los que compró?
Fidelizar
- Concursos y Eventos
- Blogs, e-mail
- Redes Sociales
Se debe evaluar la tasa de abandono para disminuirla.
Aumentar
Se centra en fortalecimiento del ciclo viral.

Se debe asegurar un buen ciclo viral que asegure desde la adquisición hasta el crecimiento que el valor tiempo de vida es mayor que el costo de adquisión del cliente.
Modelo de Ingresos
¿Cómo ganar dinero en la empresa?
¿Cuál es el valor por el que está pagando el cliente?
Lleva a comprender cuál es la fuente de ingresos.
Luego la táctica, o sea, la fijación de precios.
Errores Frecuentes
Dar por sentado que ya conocen las fuentes de ingreso.
Fijar el precio del producto o servicio con base al coste de producción.
Creer que por entrar al mercado los precios deben ser inferiores a los de la competencia.
MODELOS DE INGRESOS
Fijación de Precios
PRECIOS FIJOS
Fijación con base a segmentos y funcionalidades.
Fijación de precios por volumen.
PRECIOS DINÁMICOS
Precios Negociados (Se venden con antelación y varían según el comportamiento del mercado)
Mercados en Tiempo Real (Subastas, Mercado Bursátil)
MERCADOS UNILATERALES Y MULTILATERALES
Unilaterales: El cliente es usuario y pagador.

Multilaterales: Existen usuarios y pagadores
ASOCIACIONES
Otras empresas que generan actividades o suplen necesidades para realizar el modelo de negocio.
¿Qué clase de recursos adquirimos de ellos?
¿Qué tipo de asociaciones o relaciones debemos establecer con ellos?
¿Qué vamos a hacer nosotros, qué van a hacer ellos?
Razones para Tener Socios
Salir más rápido al mercado.
Tener productos complementarios que permitan ofrecer un paquete de productos, favoreciendo liquidez y menor inversión.
Porque ellos tengan mayor conocimiento sobre los clientes.
Acceso a nuevos mercados.
Tipos de Socios
Alianzas Estratégicas
Ofrecer productos o servicios completos.
Formación, Instalación, Servicios u otros recursos.
Joint Business / Negocios Conjuntos
Promoción de productos complementarios.
Repartición de gastos en programas de ventas.
Competencia Corporativa
Asociación entre sectores para aumentar las ventas a través de ferias.
Convenios de promoción del sector.
Proveedores Clave
Subcontratación con terceros (Outsourcing).
Proveedores directos (Materias Primas, Insumos).

Se deben establecer relaciones duraderas.
Canales Virtuales
Empresas que entregan clientes a nuestra web.
Promoción a través de texto, palabras clave.
Intercambio de bases de datos.
Riesgos de Asociación
Incompatibilidad de Impedancia (Tamaño y Visibilidad).
Cruce de cronogramas por dimensión del tiempo y manejo de recursos.
Probabilidad de que el cliente se quede con el socio.
Realizar convenios que estén sujetos a personas y no a beneficios específicos para el socio.
Propiedad intelectual y legislación.
Realización de acuerdos con trabas para su finalización.
Inversiones
¿Qué ventajas tiene que otros quieran invertir en la startup?
¿Qué clase de trato están buscando?
¿Qué hacen realmente por la startup?

Por ello,

a. Se debe conocer al promotor de la idea y éste preferiblemente debe ser administrativo.
b. Se deben preferir acuerdos de ventas que inversiones.
c. Se pueden establecer acuerdos para compra de acciones dependiendo del éxito.
Estrategias
Los socios iniciales no son los de después, por tanto, se deben observar segmentos pioneros.
Se deben encontrar socios que lo coloquen a uno en situación de ventaja.
Se debe identificar como están estructurados, cómo están organizados en su distribución.
Comportarse bien en las posibles asociaciones, así no se realicen las mismas.
Recursos
Físicos:
Instalaciones y su ubicación (Cercanía al cliente o al proveedor).
Tamaño de las instalaciones.
Maquinaria y Equipos
En algunos casos requiere de capital intensivo.
Una producción es capital intensiva cuando requiere mayor concentración de capital para llevarse a cabo, en relación con la cantidad requerida de otros factores (tierra y trabajo) y el grado de sustitución del mismo por alguno de los otros es escaso o nulo.
Recursos
Económicos:
Amigos, Familiares, Financiación colectiva o Ángeles Inversionistas.
Entidades que apoyan el emprendimiento.
Leasing para activos.
Factoring (Compra de futuras facturaciones demostrables)
Una producción es capital intensiva cuando requiere mayor concentración de capital para llevarse a cabo, en relación con la cantidad requerida de otros factores (tierra y trabajo) y el grado de sustitución del mismo por alguno de los otros es escaso o nulo.
Humanos
Mentores: Intercambian saber por aprendizaje.
Instructores: Brindan formación en habilidades específicas.
Asesores: Aportan beneficios que ayudan a llegar al éxito no cumpliendo funciones de línea (Poseen Experticia)
Empleados Cualificados: Personas con mejores conocimientos que uno, incluso, que sean visionarios.

Intelectuales
Marca Registrada: Logos, slogan, etc.
Derechos de Autor: Para software, películas, música, websites.
Secretos Comerciales: Tecnología Privada, Contactos, Fórmulas...
Contratos y Acuerdos de Confidencialidad (Información Comercial).
Patentes: Inventos.
Costes
Costos para operar el modelo de negocio.
Identificar costos fijos y variables.
¿Cuáles son los costos más importantes?
¿Cuáles son los recursos más costosos?
¿Qué clase de actividad es la más costosa?
Métricas que importan:
¿Cuál es el coste del producto?
¿Cuál es el tamaño del mercado?
¿Qué parte del mercado se puede tomar?
¿Cuál es la competencia y cuánto cobran?
¿Cómo conseguir conservar y aumentar los clientes?
¿Cuál es el coste en adquisición de clientes?
¿Cuáles son los costes operativos?
¿Cuáles son los costes fijos y variables?
¿Cuánto cuesta el canal de distribución?
¿Cuáles son los gastos por promoción?
¿Cuál es el precio medio de venta?
¿Cuánto se demora en cerrar una venta?
¿Cuál es el gasto mensual o tasa de consumo?
¿Cuándo se acabará el dinero?
Actividades
Todas aquellas que tengan prioridad según el tipo de negocio.

Implica reconocer en qué me quiero especializar dentro del ámbito empresarial: ¿Quiero dedicarme a la producción y no a la distribución?.

¿Debo proponer un sistema logístico dentro de mi organización para el traslado de mercancías?.

¿Debo especializarme en la aceleración del proceso productivo y el logro de la calidad?.

¿Debo tener un grupo de asesores en mi empresa para que me ayuden a tomar decisiones aceleradas?

¿Debo dar prioridad a la atención al cliente y al operación logística en los puntos de venta?

¿Debo crear un conjunto de condiciones favorables para todas las actividades?





Una subasta o remate es una venta organizada de un producto basado en la competencia directa, y generalmente pública, es decir, a aquel comprador (postor) que pague la mayor cantidad de dinero o de bienes a cambio del producto. El bien subastado se adjudica al postor que más dinero haya ofrecido por él, aunque si la subasta es en sobre cerrado, el bien se adjudica a la mejor oferta sin posibilidad de mejorarla una vez conocida
El mercado bursátil, es es un tipo particular de mercado, el cual está relacionado con las operaciones o transacciones que se realizan en las diferentes bolsas alrededor del mundo.

En este mercado, dependiendo de la bolsa en cuestión, se realizan intercambios de productos o activos de naturaleza similar, por ejemplo, en las bolsas de valores se realizan operaciones con títulos valores como lo son las acciones, los bonos, los títulos de deuda pública, entre otros, pero también existen bolsas especializadas en otro tipo de productos o activos.

El mercado bursátil se considera como un mercado centralizado y regulado. Este mercado permite a las empresas financiar sus proyectos (conseguir el dinero necesario) y actividades a través de la venta de diferentes productos, activos o títulos. Igualmente, da a los inversionistas posibilidades de inversión a través de la compra de éstos.

Entre las ventajas que te ofrece el mercado bursátil se encuentra la posibilidad de que exista un mercado secundario es decir, un mercado en el cual se puedn intercambiar títulos valores, activos o productos que han sido emitidos por empresas y gobiernos y ya han sido adquiridos anteriormente por algún inversionista....
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