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RECLUTAMIENTO, SELECCION y CAPACITACION DEL PERSONAL DE VEN

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by

Diana López

on 5 March 2014

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Transcript of RECLUTAMIENTO, SELECCION y CAPACITACION DEL PERSONAL DE VEN

¿Cómo lograrlo?
Elementos de una buena descripción de puestos
Fuentes Internas y Externas
$1.25
Miercoles, Marzo 05, 2014
Vol XCIII, No. 311
¿Qué personas pueden ser las adecuadas para crear
la fuerza de ventas?
Éxito en las ventas
Reclutamiento
Reclutamiento
Existen ligeras diferencias entre autores sobre los elementos que debe contener una
buena descripción de puestos.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un número de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección adecuada.
El método más efectivo de reclutamiento de CV es a través de Internet. Una vez se tienen los CV se pasa a una criba inicial por el departamento de recursos humanos con la supervisión del Jefe de Ventas, hoy en día los departamentos de ventas y rrhh deben trabajar de la mano, ya que es fundamental que el máximo responsable de los futuros comerciales pueda tener poder decisorio en esta fase.
Un buen análisis del puesto permitirá publicar características específicas a través de los diferentes medios de comunicación, con ello se pretende que personas que cumplas con esas características se acerquen a la empresa y puedan coincidir entre las necesidades y expectativas de contratación de la institución, y las habilidades y gustos profesionales de los candidatos.
1. Naturaleza de los productos o servicios que se venderán.
2. Tipo de clientes que visitarán y tipos de citas.
3. Tareas y responsabilidades específicas a realizar.
4. La relación de las funciones del puesto, con otros dentro de la empresa.
5. Exigencias mentales y físicas del puesto.
6. Presiones y restricciones ambientales que podrían influir en el desempeño del puesto.
La cuestión de llegar a lograr el éxito en ventas comienza con una selección de buenos profesionales de la venta. Una selección exaustiva y meticulosa redunda en el éxito comercial de nuestra fuerza de ventas.
Fuerza de Ventas
Análisis de puestos
Con los diversos medios de comunicación es más fácil acceder a una gran currícula que nos proporciones datos de los candidatos, por lo general dichos candidatos cuentan con características similares y otras muy diferentes.
Por lo tanto, es necesario definir los criterios de la selección.
Según: Mark W. Johnston y Greg W. Marshal en su libro Administración de ventas:
Fuerza de ventas
RECLUTAMIENTO, SELECCION y CAPACITACION DEL PERSONAL DE VENTAS
Selección
Desechar todos aquellos candidatos que no cumplan con los requisitos.

2. Solicitud de empleo y 1ª entrevista.


3. La segunda entrevista.
1. El Primer filtro general
La contratación
Para la contratación se cuentan con diferentes tipos de pruebas o test más comunes (inteligencia, aptitud y personalidad) que ratifican la información de las entrevistas, el currículum y la solicitud de empleo.
Durante la contratación es sumamente importante comunicar los aspectos que regirán las actividades de la persona dentro de la empresa como son:
* Información general de la empresa.
* Políticas generales (Reglas o formas de trabajo del equipo).
* Conformación de sus ingresos (Sueldos, comisiones o ambos).
* Actividades a realizar, metas claras y formas de evaluación del trabajo.
* Presentación del equipo de trabajo.
CAPACITACIÓN
La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa u organización.
Conocimiento del producto.
Conocimiento de las técnicas de venta.
Conocimiento del mercado.

Cabe destacar, que después de la capacitación inicial, la mayoría de empresas brindan a su fuerza de ventas una capacitación continua a través de seminarios, reuniones, charlas y convenciones, que hoy en día pueden ser presenciales o a través del internet.
4. Desarrollo de la Fuerza de Ventas
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