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Pasos visita a farmacias

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by

Manuel Acosta

on 26 January 2016

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Transcript of Pasos visita a farmacias

Factores Claves de
ÉXITO
para una visita
ÓPTIMA
Seguimiento
INDICADORES
¿En verdad necesita planear
cada visita a su farmacia?
RECUERDA:
Cada interacción con los droguistas tiene que estar adaptada específicamente al ‘estado actual’ de la farmacia.

PASOS PARA UNA CORRECTA PLANEACIÓN
Revisar y analizar el perfil del droguista y la farmacia
Análisis de indicadores de gestión y ventas de visitas anteriores
Establecer objetivos específicos (Método SMART)
Organizar la visita para maximizar los resultados
Desarrolle un amplio conocimiento de los miembros de la farmacia a través de sus personalidades y descubriendo sus necesidades.
Identifique el potencial actual de la farmacia y su entorno (Demografía, Ubicación, estrato social, etc.)
Analice el historial de ventas, rotación e indicadores utilizando las herramientas de consulta. (QlickView y Sime)
Reconozca los hábitos de venta del farmaceuta (preferencias en presentaciones).
Revisar y analizar el
perfil del farmaceuta
Para que sirven los
Objetivos S.M.A.R.T?
Mis deseos no son mis objetivos aunque lo parezcan
, La primera diferencia entre un deseo y un objetivo es que mientras que el deseo es una declaración de algo que nos gustaría, el
objetivo
implica la realización de
un

plan de acción para lograrlo
.
Planifique un diálogo claro y preciso que incluya los siguientes elementos:
Aumento de Presencia de producto
Manejo de Agotados
Estrategia en el manejo de vencimientos
Vectorización y transferencias de producto
Respeto por la prescripción
Actividades de fidelización (Capacitaciones-charlas)
Organización y Estructuración del Plan de Visita
Capacitar en las marcas GSK de Parrilla y marcas adicionales si es necesario o identificada la necesidad.
Validación sugerido de producto realizado en visitas anteriores.
Seguimiento/Identificación a inventarios, rotación, agotados. (Principalmente a parrilla)
Seguimiento a vencimientos identificados en visitas anteriores.
Registro y gestión de nuevos vencimientos identificados.
Validación de precios (Foco Repricing, alzas, bajas etc.)
Gestión de portafolio adicional a la parrilla ajustando Máximos y mínimos a través de estrategia de ventas o comercial.
Gestión con KAM y Promocionales los causales de agotados, Precios y Rotación identificados en la visita.
Gestión directa del Promotor sobre temas que sean de su responsabilidad.

ANÁLISIS DE INDICADORES
Sera necesario analizar a tu interlocutor antes de iniciar una interacción?
COMUNICACIÓN
Efectiva
ASERTIVIDAD
EMPATÍA
"Es la habilidad para ser claros, francos y directos, diciendo lo que se quiere decir, sin herir o afectar los sentimientos y personalidad de los demás".
"Es la habilidad que hace que se comprenda a los demás, y se experimenten los diferentes puntos de vista ajenos, sin llegar a pensar de la misma manera que esa persona".
ASERTIVIDAD + EMPATÍA = COMUNICACIÓN
La base de este modelo es muy sencilla, uno de los pilares se asienta en la sinceridad y claridad de la asertividad respecto a sus propias necesidades, y el segundo pilar fundamental, recae en la comprensión y ayuda de la empatía respecto a la escucha activa a los demás
Ventas
Agotados
Vencimientos
Compromisos
Capacitaciones
Otros Indicadores
Personal
CAPACITADO
OBJETIVOS
Específicos
Comunicación
EFECTIVA
HERRAMIENTAS
Tecnológicas
HERRAMIENTAS CLAVES PARA
DESCUBRIR NECESIDADES
Que tan importante es para ti identificar las necesidades de tu cliente?
Realizar preguntas personalizadas
y
Escuchar activamente las respuestas
No se recomienda
Como va Clavulin ?
Somos costos verdad?
No le parece que la gente ya no compra originales ?
Le parece interesante que le haga una charla sobre nuestros productos?

MODELO DE GESTIÓN DE VISITA
Estas seguro que los compromisos han quedado claros?
No olvides:
- Retroalimentar a los dependientes o droguistas sobre gestión realizada con KAM y Promocionales (En caso que aplique, si queda pendiente se realizan compromisos para próxima visita).
- Definir y establecer compromisos para próxima visita.
Se agradable y sociable pero contundente!
Algunos concejos:
- Utilizar frases de cierre comerciales que ayuden al dependiente y/o droguista a entender la importancia y ventaja de manejar el portafolio GSK. (Resaltar cualidades de nuestro portafolio).
- Cierre de la visita con charla cálida y agradeciendo la ayuda y soporte brindada.
Antes y después de salir de la visita!
Gracias!
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