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Perfil DISC, uso en ventas

Extended DISC, qué es y como se usa en ventas.
by

Enrique Pacheco

on 22 January 2014

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Transcript of Perfil DISC, uso en ventas

DISC es un modelo conductual para categorizar la forma en que interactúa la gente.
DISC:
D ominando
I nfluenciando
e S tabilizando
pre C isando

Describe mucho más que sólo la forma en la que se relaciona con los demás.
Forma en que la persona procesa la información y maneja las emociones
EXTENDED DISC
A continuación una manera rápida para determinar tu tipo de personalidad; no estás ETIQUETADO de por vida. Puede que ni te guste esta clasificación. Disfruta y no te lo tomes muy en serio, en este momento.
La comunicación efectiva es crítica en todo tipo de interacción personal. A continuación encontrarás algunas recomendaciones que te ayudarán a ser más eficiente / efectivo en tus relaciones con otros.
Una vez que conoces tu propio estilo de comportamiento, resulta importante el poder identificar los estilos de los demás.
Podremos hacer los ajustes necesarios a nuestro estilo al relacionarnos con ellos.
A continuación encontrarás algunas características típicas de cada estilo, las cuales te ayudarán en dicho proceso de identificación.
COMPARATIVO
COMPARATIVO
Qué no hacer:
Olvidar sus promesas / compromisos
Hacer cambios inesperados / no programados
Ser no confiable
Olvidarse de entregar suficiente información
Manejarse demasiado rápido
Ser impaciente
Qué no hacer:
Hablar mucho acerca de los detalles
El no permitir la socialización
Traer a colación asuntos negativos
El no permitir el disfrutar las circunstancias
Establecer restricciones
El ser demasiado práctico
El mostrar pesimismo
Consideraciones al comunicarse con los diferentes estilos
¿Cómo identificar los estilos de otros?
Predominancia de componente "I"
Es abierto(a) y amigable.
Habla bastante.
Se exalta / motiva fácilmente.
Es animado(a).
Conversa acerca de personas que el / ella conoce.
No se enfoca en los detalles.
No escucha activamente por mucho tiempo.
No presta mucha atención a las cosas.
Podría hacer la misma pregunta más de una vez.
Salta de un tema a otro.
¿Cómo identificar los estilos de otros?
Predominancia de componente "D"
Siempre parece estar apurado (a)
Es directo (a), dice en forma directa lo que él / ella piensa
Podría ser muy brusco (a)
Comunica sus opiniones como hechos
Interrumpe a los otros
Podría conversar con más de una persona al mismo tiempo
Preguntas: ¿En qué me beneficio?, ¿Cuál es la idea?
Es agresivo (a)
Es demandante
Es muy impaciente
Predominancia de componente "S"
Sea más agresivo(a) y asertivo(a).
Comuníquese. Comunique lo que piensa y cree.
Póngase en acción, piense menos.
Mantenga sus emociones bajo control.
No tenga miedo a los cambios y/o a las cosas nuevas.

Predominancia de componente "C"
Hable más.
Tome decisiones y póngase en acción más rápidamente.
No tenga miedo de cometer errores.
Nunca pierda de vista el contexto por enfatizar los detalles.
Acepte la ambigüedad.
Predominancia de componente "D"
Reduzca su ritmo, sea más paciente
No saque conclusiones ni tome decisiones en forma apresurada
Aprenda a escuchar más a los demás
Tome conciencia del impacto que usted genera en los demás
No reaccione en forma exagerada

Predominancia de componente "I"
Hable menos, escuche más
No reaccione emotivamente
No haga promesas que no pueda cumplir
Enfóquese más en los detalles
Dé seguimiento a las cosas
No existen mejores ni peores estilos.
Cada estilo tiene sus ventajas y desventajas, de acuerdo a la situación y al entorno.

A continuación encontrará algunas recomendaciones que podrían ayudarle a mejorar su desempeño en sus actividades diarias.
Qué no hacer:
Actuar muy rápidamente
Usar mucho tiempo en charlas triviales
Acercarse mucho físicamente
Perder la paciencia al proporcionar toda la información requerida
Aspirar que las decisiones se tomen de inmediato
Qué no hacer:
Entrar en detalles
Entregar mucha información
Tratar de controlar la situación
Hablar mucho
Desenfocarse del tema que se está tratando
Bajar el ritmo
Tomar las cosas en forma personal
¿Cómo identificar los estilos de otros?
Predominancia de componente "C"
Aparece reservado(a) y en cierto modo tímido(a).
Es calmado(a).
Se enfoca en los detalles.
Hace muchas preguntas.
Evalúa/ estudia especificaciones.
Información con sumo cuidado y detalle.
Procede con cautela.
No necesariamente expresa sus desacuerdos.
Podría haberse preparado previamente para tratar cualquier tópico.
Predominancia de componente "S"
Aparece calmado(a).
No se exalta / motiva muy fácilmente.
Escucha muy detenidamente.
Asiente y se alinea a lo acordado.
Sigue fácilmente.
Hace preguntas e inquiere acerca de cosas específicas.
Aparenta tener opiniones fuertes ...pero no las verbaliza.
Aparece pensativo / considerado.
COMPARATIVO
Influenciador
D ominante
Características
Pensadores prudentes.
Perfeccionistas, detallistas.
Pueden ser lentos e indispuestos al realizar acciones.
Analíticos y ordenados.
Confían en hechos y números.
Poco sociables.
Sistemáticos.
Estructurados.
Características
Amigables
Pacientes
Evitan el conflicto, mantienen la paz
Constancia y consistencia, no cambios o sorpresas
Reflexivos
Parecen lentos al tomar decisiones
Leales a sus compromisos
Características
Agradables y dignas de confianza (jugadores de equipo dispuestos y abiertos).
Les gusta hablar e interactuar.
Son creativas, graciosas, simpáticas.
Desorganizadas, impulsivas e intuitivas
Confían en los sentimientos, no son lógicos al tomar decisiones.
Optimistas
Características:
Las personas dominantes son extrovertidas
Se aburren si no están superando obstáculos
No hablan de temas triviales
Prefieren la individualidad
Organizados
Directos – “al grano”
Ansiosas por compartir sus ideas y opiniones.
Les gusta estar a cargo, es difícil manejarlas.
Público
Extrovertido
Privado
Introvertido
Relajado
I
C
S
D
Habla Sobre:
Gente, espíritu de equipo, cosas buenas, del futuro, de sí mismo
Habla Sobre:
Acuerdos, principios, del pasado, pruebas, su equipo de trabajo
Habla Sobre:
Metas, de sí mismo, valores, resultados, cambios
Habla Sobre:
Datos, análisis, detalles, reglas, instrucciones
¿Cómo identificar los estilos de otros?
e S tabilizador
pre C iso
Estructurado
40 años experiencia
Líder en EEUU, Canadá
Presente en 25 países, 5 continentes
Especialistas en entrenamiento para desarrollo de habilidades y destrezas (Vendedores y Gerentes)
9 años como la N°1 en entrenamiento, revista Entrepreneur 500
Entrenamiento Basado en Reforzamiento
Enrique Pacheco
efpacheco@sandler.com
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