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fundamentos y contenido de la negociación

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by

Joana Jaume

on 9 February 2014

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Transcript of fundamentos y contenido de la negociación

Negociar no es solo tarea de empresarios, ejecutivos o diplomáticos. Todos negociamos a diario porque este proceso forma parte de la vida en sociedad. Pero para las organizaciones, saber negociar es fundamental.
Cada día la negociación, cobra más relevancia todas las personas en mayor o en menor grado, realizan algún tipo de negociación desde establecer un acuerdo con el personal, firmar un contrato, vender, comprar, alquilar, etc.
La negociación

Fundamentos y contenido de la negociación
según el número de partes:


Bilateral




Multilateral

De competición o distributiva.


De cooperación o integradora.


Mixta.
Cada una de las partes que debaten un asunto.
Cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.
Factores Personales
Carisma

Audacia:
Dinámica
Capacidad de persuasión
Mucha memoria
Atrevimiento
Velocidad

Comunicación

Delegación

Respeto
La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por medio del cual intentan llegar a un acuerdo respeto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes.
La negociación pretende la buscar la solución de conflictos de forma pacifica.
Usa el diálogo como instrumento básico.
Los procesos de negociación
La negociación la podemos definir como un proceso en el que intervienen dos o mas sujetos, relacionados por un tema, sobre el que tienen posiciones distintas y que intentan solucionar pacificamente, mediante un acuerdo. En toda negociación encontramos cuatro componentes.
Componentes de los procesos negociadores.
Principales factores que influyen en la negociación.
Sujeto
Asunto o Tema
Tipos de Negociación
Según la Estrategia:
Según quién se sienta en la mesa:
Persona implicadas en el asunto.


Por delegación o representación.
Además de la negociación empresarial podemos distinguir:
Negociación Política o internacional


Negociación Comercial.


Negociación Laboral.
Acuerdo
Las partes logran encontrar una posición en la que ambas se sienten beneficiadas.
Puede adoptar forma de:

Contrato escrito o convenio

Tratado

Formación:
Las empresas requieren trabajadores que posean ciertas habilidades sociales, entre las que se encuentra la negociación.
Capacidad de dialogó:
La empatía o capacidad para entender las realidades ajenas, facilita el trato con los demás.
Intuición:
Es la capacidad de anticipar acontecimientos que pueden ocurrir.
El grado de dominio:
Puede ocurrir que la parte con más poder intente imponer sus ideas.


Capacidades con las que debe contar un buen negociador
Factores externos
La información:
que haya sido capaz de conseguir el negociador, decisiva en el proceso
El grado de dependencia o independencia:
Buscar una solución lo más rápido posible aunque esta no sea óptima por el nivel de presión.
Entorno:
Condiciones sociales, políticas, económicas o legislativas que pueden influir en la negociación.
El tiempo:
Que se dispone para lograr un acuerdo.
Aspectos que se deben tener en cuenta al inicio de la negociación
La forma
Negociar con quien tenga capacidad de decisión sobre el objeto en cuestión.
Tomarnos nuestro tiempo para preparar el proceso y para tomar decisiones importantes.
Crear clima de confianza.
El fondo
Hay que conocer el objetivo concreto y esencial de la negociación.
Tener clara nuestra postura, y en que podemos fallar.
Tenemos que hacer una buena concesión.
Ser flexibles, buscar acuerdos que beneficien a ambas partes.
Conocer a la parte contraria.
La finalidad es lograr acuerdos y no buscar el enfrentamiento personal con nadie.
conclusión
Un negociador siempre:
Disfruta de negociar
Reflexiona lo que quiere y se prepara con tiempo
Se siente alentado a la hora de comprar o vender productos
Tiene la precaución de evitar hacer algo mal durante la negociación
Intenta hacer todo lo posible para conseguir sus objetivos
Evalúa todo lo que ha tenido lugar durante la negociación
Cree que es mejor formarse para mejorar sus habilidades como negociador
Puede justificar todos sus argumentos
Hace un resumen escrito de todo lo pactado
Es capaz de decir que "no" y mantenerlo
Cuando la parte opositora actúa de mala fe se lo hace notar
Cuando negocia utiliza la escucha activa
Un negociador nunca:

Piensa que puede fracasar a la hora de negociar
La justificación de la negociación no es conseguir más dinero
Si la negociación se prolonga no se cansa o inquieta
Si observa que no se cumplen sus objetivos, tiende a enfadarse
Una vez fijados los objetivos de la negociación, intenta cambiarlos
Siente temor por los imprevistos que pueden surgir durante la negociación
Desde su posición como jefe, cree que es mejor mandar las cosas que intentar negociarlas con sus colaboradores

Un negociador a veces:
Cuanto tiene que negociar aspectos de su trabajo piensa que pone en juego su prestigio profesional
Al empezar la negociación ya tiene una opinión sobre su interlocutor
Cuando se encuentra en posición aventajada, tiene tendencia a aprovechar el máximo la situación
Cree que tiene más enemigos después de alguna negociación
Cede más de la cuenta en las negociaciones
Se enorgullece de las negociaciones que le son favorables
Si se le responsabiliza de una negociación importante y fracasa, teme por su prestigio
Estrategias de la negociación
La estrategia en una negociación es la postura que asume o el camino que se marca el negociador para lograr un buen resultado
1ª Estrategia distributiva o de competición
Los sujetos que interviene en la negociación lo viven como una lucha
Lograr el máximo éxito sin preocuparse por el resto de los participantes
Comunicación agresiva y medios poco tolerantes, especialmente cuando una de las partes tiene mucho poder
La consecuencia de utilizar esta estrategia es que una parte se sentirá vencedora, y la otra, derrotada.
2ªEstrategia integradora o de colaboración
Los sujetos que intervienen en la negociación viven el proceso como una situación en la que ambas partes deben colaborar
Cada parte tendrá que ceder en algo
Se usa una comunicación asertiva y medios tolerantes
Ninguno de los participantes se sienten derrotados
3ª Actitud o estrategia mixta
Es una combinación o mezcla de los elementos anteriormente citados.
Las tácticas negociadoras
La táctica negociadora es la acción concreta que va a utilizar el negociador para conseguir su objetivo:
El número de participantes, el lugar donde se celebre, la fijación de fechas
Postura flexible al inicio del proceso
Concentrar el proceso de negociación en una o varias sesiones
Sopesar las ventajas e inconvenientes de posibles acuerdos
Adoptar acuerdos parciales
Parar la negociación, para consultar con expertos o con los representados
Etapas del proceso de negociación
1º Fase de preparación de la plataforma
Se fijan los objetivos
Los medios para desarrollar el proceso con éxito
La estrategia y tácticas a utilizar
Se realiza el calendario de reuniones
Recopilación de información de la parte contraria
2ª Fase de discusión
Etapa de conocimiento de las partes: cada parte expone sus objetivos y su postura

Etapa de discusión: cada parte defende su posición
3ªFase de acercamiento de posturas o intercambio
Cada parte conoce los objetivos, deberán acercar posturas con vistas a lograr un acuerdo que satisfaga a todos

Si no se es flexible puede producirse una ruptura de la negociación
4ª Fase de cierre
El cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en las que ambas partes se sienten beneficiadas
Actitudes y psicología de un buen negociador
Actitudes
Interés e ilusión

Valentía y autoconfianza

Sociabilidad y respeto

Asertividad

Honestidad y buena fé
Habilidades
Observador

Un buen comunicador

Persuasivo

Agilidad mental y creatividad
La personalidad de los negociadores
Autoritario:

tiende a imponer sus opiniones e intenta conseguir todas sus metas
Asume la negociación como un proceso de competición y necesita ganar
Si no consigue sus objetivos se siente fracasado
Desconfiado:
Negocia como si hiciera trampas
Necesita comprobar los datos de la otra parte
La desconfianza puede alargar el proceso de negociación
Confiado:
Posición contraria a la anterior
Puede llevarle a renunciar a aspectos esenciales, que otro negociador nunca cedería
Conciliador:
Busca un acuerdo satisfactorio para ambas partes
Crea un buen clima de negociación y esta se realiza con fluidez
Asertivo:
defiende su posición y sus derechos sin pisar los de la otra parte
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