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El Arte y la Ciencia de la Negociación - By Juan Pablo Rico

Work Shop a facilitar en la Ciudad de San Luis, setiembre de 2013
by

JUAN PABLO RICO

on 27 April 2015

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Transcript of El Arte y la Ciencia de la Negociación - By Juan Pablo Rico

La Ciencia y el Arte de la Negociación
EL ARTE
Sigamos conversando
LA CIENCIA
Check In Negociando
La Pulseada Argentina
Juan Pablo Rico
Tomate uno instantes para reflexionar e identificar un conflicto laboral que hoy no estés pudiendo gestionar.
¿Quién o quienes están involucrados en este conflicto?
¿Cuál es el asunto o los asuntos sobre los que trata?
¿Cuál es el costo que estás pagando por no poder gestionar este conflicto?
Escribe unas líneas en tu material
MOMENTO 1:
Enfocate en ese conflicto sobre el que estuviste reflexionando
MOMENTO 2:
Elegir parejas
MOMENTO 3:
Explicar el juego para los que juegan por primera vez
MOMENTO 4:
Leer el Objetivo del Juego
OBJETIVO:
Alcanzar la mayor cantidad de puntos en un minuto
Ee resultado obtenido, ¿qué te esta mostrando acerca de la forma en que abordas tus conflictos?
¿Cuáles son las dos fuentes principales de los conflictos?
Reducir o evitar
Problemas de Comunicación
FUENTE DE CONFLICTOS 1
Fuente de Conflictos 2
Resolver situaciones organizacionales con
Intereses Desalineados
CONFLICTOS
Llamamos el
"arte de la negociación"
, al conjunto de habilidades y competencias conversacionales específicas, que aplican para gestionar conflictos comunicacionales
Tres Habilidades Claves a Desarrollar
1.- Competencias Lingüísticas:
¿Qué tal soy escuchando? ¿Qué tal soy hablando? ¿Sé pedir? ¿Sé decir que NO? ¿Sé escuchar el NO de un otro? ¿Sé pedir perdón? ¿Qué tal soy a la hora de reclamar? ¿Cuán efectivo soy a la hora de dar feedback? ¿ Y a la hora de recibirlo? ¿Sé fundamentar mis opiniones, y contra argumentar la de los otros?
Para ser un "artista" de la Negociación
3.- Competencias Emocionales:
¿Tengo a mis emociones, o mis emociones me tienen a mí? Frente a los eventos que dispara el contexto, ¿acciono o re-acciono? ¿Sé colocar la moción adecuada según el contexto y situación de la negociación?
2.- Competencias Corporales:
A la hora de negociar, ¿mi cuerpo es un recurso o una carga? ¿ Mi cuerpo acompaña mi decir y mi escuchar? ¿Qué contextos estoy creando a través de mi corporalidad?
Llamamos "Ciencia de la Negociación" al conjunto de habilidades, competencias y técnicas adecuadas para
coopetir
en la mesa negociadora
MAPA DEL
COOPETIR
El Ciclo de la Negociación
F1
Preparación
F2
F3
F4
Coopetir
Ejecutar
Evaluar y
Aprender
Cliente
Proveedor
¿Cuáles son los principales
desafíos
que cada fase propone al negociador?
Fase 1
Preparar el contexto
Desafío 0:
Pasar de la expectativa a la acción
Cuáles parámetros preparar?
1.- Información útil
2.- "Leer" el conflicto
3.- Preparar un Plan B
4.- Diseño del Objetivo
Fase 2
Cooperar
, para construir valor
Cooperar
Competir
Competir
para capturar valor
Drivers Claves del Cooperar:
1.- Empatia
2.- Planteo Integrador
3.- Mapa de (i) Común
4.- Flexibilidad
5.- Creatividad
Drivers Claves del
Competir
:
1.- Argumentar
2.- Contra - Argumentar
_____________________
Usando la
EDI
Fase 3
Gestionar los riesgos
de la Ejecución
Acuerdo
Declaración
Cumplimiento
Tecnología clave
para esta Fase:
Construir
CONFIANZA
Fase 4
1. Evaluación
Grado de satisfacción del cliente
Reclamos
Perdón
Reconocimiento
2.- Aprendizaje
¿Que de lo que hicimos y no hicimos durante el proceso funcionó?
¿Qué haríamos distinto la próxima vez?
En la vida, como en los negocios, nadie obtiene lo que se merece
Sino aquello que
NEGOCIA
www.juanpablorico.com
juan@juanpablorico.com
Gracias!
www.juanpablorico.com
La Historia de las 3 Naranjas
E
R
M
C A N A L
MAPA BÁSICO DE LA COMUNICACIÓN HUMANA
Ponemos este modelo a "Prueba"?
Saquen una hoja!!
JUEGO
Origami
Organizacional
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