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Presentacion Tesis

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Daniel Arcos Velasco

on 21 March 2013

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Transcript of Presentacion Tesis

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INTRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE VIDRIO INTELIGENTE EN QUITO, PARA LA EMPRESA ARCALGLASS CIA. LTDA. Autor: Daniel Arcos Velasco

2012 Qué es el vidrio inteligente? Cambia sus características visuales con la aplicación de una corriente eléctrica Lámina interior de Cristal Líquido Lámina adhesiva sobre la superficie del vidrio Antecedentes Empresa ARCAL (1984) Pasivos de $70,000
Operación de la Empresa Constituye
ARCALGLASS CIA. LTDA. Empresa posicionada
Conocimiento del vidrio
Maquinaria, empleados, materia prima, clientes Objetivos Determinar la viabilidad del proyecto: Analizar el macro-entorno de la empresa para determinar las potenciales oportunidades o amenazas.
Analizar el micro-entorno de la empresa para determinar sus fortalezas y debilidades.
Realizar una investigación de mercados que permita:
- Determinar el nivel de aceptación del mercado a este tipo de producto.
- Comprobar la disposición al consumo y al pago del segmento.
Desarrollar un plan estratégico de marketing para el segmento de mercado elegido.
Determinar la factibilidad financiera de implementar el proyecto en la empresa ARCALGLASS CIA. LTDA. Industria Ninguna empresa en el país vende vidrio inteligente Empresas de vidrio Empresas Grandes
Fabrican vidrio templado o laminado Pequeños (Maestros) Empresas Medianas
Compran vidrio para instalarlo Estrategia No Diferenciada Estrategia de Precios (Descuidando Calidad) Priorizan totalmente el precio. De lado el servicio y la calidad Perspectiva general interna Administración:
Gran esfuerzo por aplicar planificación estratégica vs. 25 años de desorden.
Relación interpersonal positiva con empleados.
Baja rotación de personal. Marketing:
Falta de información de segmentación precisa.
Punto diferenciador: servicio personalizado y de calidad.
Canal Directo.
Falta de recursos para comunicación. Finanzas:
Estructura de costos favorable (70% anticipo).
Imagen financiera deteriorada.
Gran cartera de pasivos. Producción:
Alto nivel de confianza con proveedores.
Alta especialización de proveedores (inox, madera, alumnio, etc.)
Ubicación estratégica de la planta. Sistemas de Información Computarizados:
SAI - Sistema Administrativo Integrado Cadena de Valor Toma de Medidas Procesamiento
Instalación FODA Oportunidades Amenazas Fortalezas Debilidades Crecimiento industria de construcción
Facilidad de crédito compra y remodelación inmobiliaria
Tendencia creciente al uso tecnológico Incremento de costos salariales vs. inflación
Medidas restrictivas que entorpecen el aparato productivo
País donde es menos fácil hacer negocios (Banco Mundial - 2011) Punto diferenciador en servicio y calidad
Procedimientos claros
Sistema de Control de Gestión
Sentimiento de compromiso de accionistas y empleados Desorden administrativo por más de 20 años
Información del mercado escasa
Posición financiera (liquidez) Matriz Interno-Externo (I-E) Fred David: Retener y Mantener.
"Penetración en el mercado y desarrollo de producto" Fuerzas de Porter Rivalidad

NULA Poder de Negociación Proveedores
ALTO
Pocos
Extranjeros Amenaza de Sustitutos
MEDIA
Persianas y cortinas Poder de Negociación Compradores
MEDIO
Pocos compradores
Pocos oferentes Nuevos Entrantes
MEDIA
Capital bajo
Alto conocimiento Estrategia de ingreso en el mercado "Penetración en el mercado y desarrollo de producto" Penetración: Generación de "awareness" mediante comunicación y publicidad. "Cuando un producto está en una etapa introductoria, o de lanzamiento, la generación de awareness (Conocimiento; escencialmente el awareness genera disposición de compra de la marca),[...] se convierte en el factor de éxito de la actividad publicitaria." (Jaramillo, 2011) Desarrollo de producto: Producto innovador Crecimiento: Distribución Mercado objetivo 36.11% de viviendas de muy alto nivel (estrato A), ubicadas en zonas urbanas o rurales. Empresas dirigidas por personas pertenecientes al estrato A (Toma de Decisiones) Investigación de mercado Investigación Cualitativa:
Entrevista con expertos (arquitectos de primer nivel)
Existe un conocimiento acerca del vidrio inteligente.
Alto interés.
Toma de decisión en empresas son Gerentes de primer o segundo nivel.

Investigación Cuantitativa:
Encuestas (muestra 96 viviendas) Universo: 12.058 viviendas (1,9% del total de viviendas del cantón Quito)
Probabilidad de éxito o fracaso p, q: 0,5
Coeficiente de confianza / constante k: 95,5% / 1,96
Error muestral: 10% (segmento muy alto de muy difícil acceso, recursos escasos para investigación, tiempo limitado) Tendencia y conducta del consumidor Rivera, Arellano & Moleto,
"Conducta del consumidor: estrategias y tácticas aplicadas al marketing":

"Conjunto de consumidores, que se caracteriza por poseer un gusto muy refinado, amantes del lujo y la calidad y dispuestos a pagar un precio superior por los productos, a cambio de la comodidad y el prestigio que supone comprar dichos productos”

Thomas Veblen: “la gente adquiere cosas que no necesita pero que sirven para gozar de notoriedad delante del resto de la gente”

Supuesto: “la necesidad de prestigio y autoestima es universal.” Estrategia General de Marketing Micromarketing: necesidades y preferencias de clientes individuales


Kotler & Armstrong: "si los recursos son limitados, es más razonable hacer marketing concentrado"

Posicionamiento Para personas de un nivel muy alto, que buscan el mayor estatus y reconocimiento, SmartGlass es la más avanzada tecnología que permite separar o integrar ambientes más sencilla y sofisticadamente que cualquier otro producto existente en el mercado "Lo importante de ser primero, es que los consumidores establecen como código normal, aunque no sea cierto, que el primero es el mejor." (Jaramillo, 2011). PRECIO PRODUCTO Plan de Marketing De especialidad
No buscado
Calidad & Garantía Costo + Margen
$799 / m2 PLAZA Canal Directo
(Apertura de local en Cumbayá) PROMOCIÓN Publicidad
Relaciones Públicas
Ventas Personales Publicidad Informar al mercado meta sobre la existencia del vidrio inteligente. Insertos en estado de cuenta
Muestrarios permanentes en clubes sociales
Muestrarios temporales Mensaje Publicitario: Estilo de fantasía
"Y si pudieras ver que hay detrás?" Producto Tecnología que te da el control Relaciones públicas: evento de lanzamiento Inversión inicial Estructura de capital Proyección de Ventas Margen bruto y margen operativo Punto de equilibrio Sensibilidad Valuación Conclusiones y Recomendaciones Oportunidades en el mercado.
Por debajo de la media para capitalizar oportunidades y contrarrestar amenazas.
Gran esfuerzo en mejoras internas.
Existe un gran interés de consumo y un gran potencial de aceptación. Sin embargo el precio es un factor determinante, por lo que es muy importante comunicar valor.
Posicionamiento como especialista y de gran calidad.
El proyecto es viable financieramente, aunque presenta un alto riesgo y una gran sensibilidad.
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