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Marketing

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Americo Sirvente

on 6 June 2018

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Que es la venta
DESDE LA ACCIÓN
:
Despertar el interés
Reconocer necesidades relacionadas
Aceptar que satisfacen esas necesidades
Despertar el deseo de poseer
Ejecutar la decisión de compra
La paradoja y
la finalidad
Porque compra
la Gente?

Para satisfacer sus NECESIDADES
Tipos de Venta
Los 7 Pasos de la Venta
1- Conocimiento del producto
3- Citas con los clientes
5- Presentación
6- Cierre
7- Seguimiento
Directorios
Páginas amarillas
Listados profesionales
Referencias
Redes Sociales
Planificación de visitas : Ley 80/20
Clientes insatisfechos
2% se queja, 90 % no, pero hablan mal
lograr 50% de fidelidad
Que esperan los clientes?
Trato: Cordial y amable
Problemas: Resolución inmediata
Normas y procedimientos: aplicación flexible
Promesas: estricto cumplimiento
Caso de insatisfacción con los productos y niveles de atención: indemnización
Comunicaciones: fluidas, en particular en la posventa.
Antes
Pongase en los zapatos
Imagine ventajas p/el cliente
Visualice éxito
Recomendaciones
Llegue a Horario, no fume,
Pulcro, saco corbata
Salude, sonría,mire a los ojos
Donde hay Problemas, hay Oportunidades
Juicio de valor
El arte de preguntar
Abiertas
Cerradas
Señales
Comentarios
Preguntas
Actitudes corporales
Tipos de Cierres
Directo
Alternativo
Preocupación
Ventajas y desventajas
Llave de lucha
Llamada telefónica
Entrevistas
Visita de cortesía
Ofrecer nuevos productos
Detectar áreas de insastisfacción
Momentos de la verdad
Principios Eticos
Etica profesional
Honestidad, humildad y sinceridad
DESDE LA MERCADOTECNIA
: "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio y
3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
DEFINICION GENERAL: cambio de productos y servicios por dinero.
PUNTO DE VISTA LEGAL: transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.
PUNTO DE VISTA CONTABLE Y FINANCIERO: venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
4- Establecer Necesidades
Escuche
No discuta
No interrumpa
Ayude
OTRA: la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
Satisfacción personal
Seguridad
De Progresar
Ganar Dinero.
Económico
Ambulante
Puerta a puerta
Mostrador, Departamentos
Reunión social u hogareña
Demostración
Telefónica
De salón
En oficina
Por correo
Llamar la atención
Como viste
Como huele
Como habla
Despertar el interés
Relacionar necesidades vs beneficios
Obtener acuerdos
PERSUADIR!!!!!!!!
Superación constante
Relaciones perdurables
Presentación del producto
LEY DE CONTRASTE
LEY DE RECIPROCIDAD
LEY DE AMISTAD Y SIMPATÍA
LEY DE CONSISTENCIA
LEY DE ESCASEZ
LEY DE REFERENCIA EXTERNA
LEY DE AUTORIDAD Y PODER
Mostrar dos productos, el más conveniente al final.
"Agrandar el combo" 10%.
El más caro al principio (traje - corbata).
Casas desvencijadas con problemas caras, luego la que se quiere vender a precio conveniente.
Decidida la compra, agregar adicionales.
Cuando alguien le da a usted algo que es apreciado como de cierto valor, usted inmediatamente responde con el deseo de devolver algo a cambio.
Limpiavidrios, degustaciones, artículo periodístico de interés para su cliente.

SIEMPRE PENSANDO EN AYUDAR!!!
MÁRKETING PROFESIONAL
Cómo vender ideas,
productos o servicios
sin morir en el intento

Currículum Breve Ing. Francisco Américo Sirvente

Actividades Actuales
Profesor Titular de la Carrera Programador y la Carrera Licenciatura en Sistemas de Información (por concurso de antecedentes y oposición), tiene más de 26 años en la docencia universitaria de grado y posgrado, habiendo ejercido todos los cargos de la carrera docente
Director Centro Tecnológico Educativo de la UNSJ por convenio con la Secretaría de Comunicaciones de la Nación.
Director de proyectos de investigación aprobados y con subsidios, referidos al área de la Educación con TIC´s.
Director del Programa www.portalzonda.com.ar, aprobado por resolución de la Universidad Nacional de San Juan (UNSJ) – Hoy funciona en www.unsj-cuim.edu.ar/portalzonda
Autor del libro “MeDHiME – Materiales Educativos Navegables – una metodología fácil para introducir a los docentes no informáticos en la web” – publicado por la Editorial de la Fundación de la Universidad Nacional de San Juan – ISBN 978-950-605-504-2. 2007.
Autor del libro “Lifting Académico – Tus clases fácil y rápido en Internet con MeDHiME 2.0” – publicado por la Editorial de la Fundación de la Universidad Nacional de San Juan – ISBN  978-950-605-709-1. 2012.       
Expositor Internacional de numerosos congresos y convenciones, nacionales e internacionales, con más de 110 papers publicados, como autor y coautor.
Participa como Asesor de Tesis Finales de grado y ha asesorado más de 80.
Director de cuatro proyectos de Voluntariado Universitario, con subsidio de la Secretaría de Políticas Universitarias (SPU) del Ministerio de Educación de la Nación. Dictó más de 14 talleres de formación de docentes en diseño de materiales educativos navegables a aproximadamente 350 docentes.
Evaluador en más de 100 cargos docentes en varias Universidades del País
Evaluador en Comisiones Evaluadoras de Control de Gestión y en Evaluación de Becas de Investigación.
Evaluador de Posgrado de la Comisión Nacional de Educación Universitaria (CONEAU) del Ministerio de Educación de la Nación.
Capacitador de empresas en herramientas informáticas basadas en software libre.
Pertenece al Foro de Responsables Informáticos de la Oficina Nacional de Tecnologías Informáticas (ONTI) de la Subsecretaría de la Gestión Pública).
Está cursando la Maestría en Tecnologías Informáticas Aplicadas a la Educación en la Universidad de La Plata (falta tesis).
Américo Sirvente
Ecuación : Ganador = Ganador
Compra por SUS razones
NO por las suyas
(las del vendedor)

Enfocarse en SUS necesidades
(las del cliente)
Que es (técnico)
Que hace (funcional)
Para que le sirve al cliente (beneficios, valor agregado)
Como se hace
2- Búsqueda de clientes
americosirvente@gmail.com
TÉCNICA AIDA
Llamar la ATENCIÓN
Cumplidos, elogios sinceros
Agradecimiento, Está para ayudar, Llevar novedades
Crear INTERÉS
Explicar claramente como el producto beneficiará al comprador
Despertar el DESEO de tenerlo
Llevarlo a la ACCION (cierre de venta)
MÁXIMAS
Antes el cliente venía a tu negocio en búsqueda de tu producto. Hoy en día, tu producto debe llegar al cliente.
Antes el cliente evaluaba tu negocio como una opción. Hoy en día el cliente tendrá decenas de opciones similares o mejores a la tuya.
Antes el cliente compraba cerca de su zona. Hoy el cliente puede comprar en cualquier parte del mundo por Internet y recibir el producto en la puerta de su casa.
Todo vende: vende la presentación de tu personal, vende su lenguaje, vende la limpieza de tu local, vende la presentación de tu producto, vende tu logo, vende tu slogan, vende la presentación de tus documentos, todo vende.
La empresa que no desarrolla mejores técnicas de ventas tiene un solo destino: fallecer en el salvaje mundo de los negocios.
Hoy en día no es tan importante lo que sabes como la rapidez con la que aprendes. Si no sabes vender, debes comenzar a aprender hoy.
“Lifting Académico – tus clases en internet fácil y rápido”
Prestigio
Reconocimiento social
“Si el pícaro supiera las ventajas de ser honesto, sería honesto de puro pícaro".

Técnica de la Demostración
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