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3.Teorías que explican la compra

Tema 3
by

Gabriela Cabieses

on 26 August 2016

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Transcript of 3.Teorías que explican la compra

4 DISTINTAS TEORÍAS
TEORÍAS QUE EXPLICAN LA COMPRA
Teoría Económica
Teoría del Aprendizaje
Teoría Psicoanalítica

Siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le dé, en función del precio que pagará por el. Toma de decisiones de manera racional.

Maximizar la relación
costos- beneficio.

homo economicus
Teoría Económica (Alfred Marshall 1842 - 1924)
Teoría Económica
Ejemplos

Necesidad Primaria
: reforzamiento
Modelo de consumidor
: conductual
Tipo de producto buscado
: consecuencias agradables derivadas del consumo.
Estrategia de Marketing:
prueba y ensayo del producto (vía conductual) (muestras gratis, entrega de premios de compra, etc.)
Publicidad:
centrada en las consecuencias (publicidad sensorial)
Productos:
medicamentos, alimentos, bebidas
Teoría del aprendizaje
Ejemplos

Los consumidores prefieren aquellos productos que satisfacen las fuerzas internas que tenemos: Eros y Thanatos.
Muchas de nuestras compras son impulsivas, motivadas más por un sentimiento que por una cuestión racional.
Status, estados de ánimo, motivaciones, etc.
Teoría Psicoanalítica (Sigmund Freud)o de las Emociones
Necesidad primaria:
reducción de la tensión a través de la compra.
Modelo de consumidor
: emocional
Tipo de producto buscado:
atributos simbólicos.
Estrategia de marketing:
capacidad del producto para expresar o simbolizar.
Publicidad:
Centrada en la identificación y proyección (publicidad emocional)
Productos:
cosméticos, cigarros, perfumes
Teoría Psicoanalítica
Ejemplos:

Los consumidores prefieren los productos que cumplen con las expectativas sociales y les permiten la mejor adaptación al grupo (quedar bien).
El caso del líder de opinión refleja la influencia de uno sobre el grupo referente.
“El producto más usado por la mayoría”
“El mejor producto”
Pero hoy también hay lo que desean diferenciarse.
Teoría sociológica ( Thorstein Veblen 1827 – 1929)
Necesidad primaria:
integrarse al grupo.
Modelo de consumidor:
social
Tipo de producto buscado:
aquel que sea aceptado por el grupo de pertenencia.
Estrategia de Marketing:
Asociación del producto con otros significativos grupos de pertenencia o aspiración
Publicidad:
uso de testimoniales, voceros, líderes de opinión
Productos:
modas, vestidos, peinados, decoración, hogar.
Teoría sociológica
Ejemplos:
Teorías sobre el porqué compran las personas Arellano
Teoría Sociológica
Necesidad Primaria
: Coherencia interna
Modelo de Consumidor
: Racional
Tipo de Producto Buscado
: atributos tangibles u objetivos satisfactorios
Estrategia de Marketing
: Via Cognoscitiva - convencimiento de las bondades vía consideraciones de pros y contras
Publicidad
: centrada en el producto (publicidad racional)
Productos
: de alto precio o riesgo (autos, casa, seguros de vidas) o ventas centradas en precio
Los consumidores prefieren aquello que ya conocieron, que ya experimentaron con.. o que alguien conoció y se lo recomiendan.
Al inicio se puede comprar según la teoría económica, pero luego actúa según el conocimiento adquirido.
Lealtad de marca = comportamientos antieconómicos
Teoría del Aprendizaje
¿Porque compran las personas?

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