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KIMBERLY CLARK - GERENCIA DE VENTAS

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Renato Cullas

on 13 November 2014

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Transcript of KIMBERLY CLARK - GERENCIA DE VENTAS

INTEGRANTES

BENDEZU QUINTEROS, GUILLERMO
CULLAS ANTIZANA, RENATO
JANAMPA BARRIOS, LUIS
VALDEZ PACOZONCO, CARLOS
INTRODUCCIÓN
CAPITULO I – INTRODUCCIÓN A LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

CAPITULO II - PROCESO DE COMPRA Y VENTA
CAPITULO III - VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL
PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.

CAPITULO IV – ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS

CAPITULO V - FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA
INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

CAPITULO VI - DESEMPEÑO DEL VENDEDOR :
COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y SATISFACCIÓN.

CAPITULO VII - DESEMPEÑO DEL VENDEDOR:
COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS.

CAPITULO VIII - CARACTERÍSTICAS PERSONALES
Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES

CAPITULO IX - RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
DE LA FUERZA DE VENTAS.

CAPITULO X - CAPACITACIÓN PARA
LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN.

CAPITULO XI - DISEÑO DE PROGRAMA DE
COMPENSACIÓN E INCENTIVOS.

CAPITULO XII - ANÁLISIS DE COSTOS

1995
Adquisición de la empresa papelera familiar Unicel S.A.
Adquisición de la empresa MIMO S.A
(toallas hig & panales)
1998
2000

Fusión con Papel
higienigo SUAVE
2008

Inaguración planta
Santa Clara.Reinaguracion
planta Puente Piedra.
Planta Santa Clara.
(Pañales y Toallas higiénicas)

Planta Puente Piedra.
( fabrica papel tissue, el cual se usa como insumo para la fabricación de: papel higiénico , servilletas, papel toalla de cocina y productos de la línea institucional)
KIMBERLY
CLARK
CONSUMO
MASIVO
CATEGORÍA FAMILY
CATEGORÍA INFANT
CATEGORÍA FEMMENINE
CATEGORÍA ADULTO
MARCAS
MISIÓN

GUIAR AL MUNDO EN LO ESENCIAL PARA
UNA VIDA MEJOR


VISIÓN

MEJORAR LA SALUD, EL BIENESTAR Y LA HIGIENE DE LAS PERSONAS, CADA DÍA Y EN CADA LUGAR

VALORES DE LA EMPRESA

AUTENTICIDAD

RESPONSABILIDAD

INNOVACIÓN

DEDICACIÓN
"En consumo masivo
el DIOS son las ventas"

Los tres aspectos fundamentales:
La innovación
La tecnología
El liderazgo
En adición a lo mencionado, nuestra reconocida campaña socio-ambiental "Recíclame, cumple TU papel" ha sido distinguida con los siguientes reconocimientos:

En el 2010 nos otorgaron el Premio a la Ecoeficiencia Empresarial, reconocimiento por parte del Ministerio del Ambiente.

En el mismo año, fuimos reconocidos por la organización Perú 2021. Obtuvimos el Premio a la Responsabilidad Social y al Desarrollo Sostenible 2010, en la categoría Ambiente.

Al año siguiente, la Asociación Nacional de Anunciantes (ANDA) nos otorgó el Premio ANDA a la excelencia 2011 en la categoría Responsabilidad Social: Medio ambiente y Salud.

reduce uso de aga
Programa krecer
reclutan y forman talento
rotan cada 6 meses durante 18 meses
si son buenos se quedan.

CULTURA
RR.HH
CAPACIDAD
PRODUCCIÓN
CAPACIDAD
SERVICIO
CAPACIDAD
INVESTIGACIÓN, TECNOLOGÍA, DESARROLLO
ECONÓMICO
LEGAL Y POLÍTICO
TÉCNICO
SOCIOCULTURAL

AMBIENTAL
PRIMER
EXPOSITOR
SEGUNDO
EXPOSITOR
TERCER
EXPOSITOR
CUARTO
EXPOSITOR
Kimberly Clark posee una filosofía de Orientación al cliente
Ellos identifican y entienden las necesidades de los clientes para desarrollar ideas y convertirlas en productos que puedan superar las expectativas de los mismos, y de esta manera crear una fuerte relación entre ambos,

Proceso para establecer relaciones con el cliente
1. Identificar al cliente

2. Entenderlo

3. Identificación de necesidades y expectativas

4. Transformación en servicios y atributos

5. Seguirlos y valorarlos

Elementos básicos para la creación de
asociaciones estratégicas con los clientes
Periodo
Largo Plazo

Interés por la otra parte
Se busca bienestar del cliente

Confianza
Buscan confianza para que
haya un mayor compromiso

Inversión en relaciones
Invierte en estudios de mercado
focus group, redes sociales.

Riesgo de la relación
No existe exito sin riesgo. Buscan
reducirlo con capacitaciones.

Posibles beneficios
No solo monetarios. Satisfacción del cliente. fidelidad a la marca,

Del marketing masivo al
marketing individualizado
Marketing uno a uno
KC segmenta a sus clientes para sus distintas categorías de productos que ofrece al mercado.
Utiliza la publicidad en TV

Cuentan con página web interactiva

Cuentan con paginas de Facebook
1. Evaluación de desempeño: corregir errores y mantener lo bueno

2. Plan de incentivos y premios

3. Diagnostico de necesidades de capacitación

4. Motivación y satisfacción de los gestores de cuentas

Como mantener la motivación en los empleados de mejorar el desempeño
Premios internos:
Promociones de puesto
Bonificaciones
Incentivos salariales

Premios externos:
Viajes
Estudios
Capacitaciones

Motivación y Satisfacción
Se logra

Haciendo agradable y adecuado clima laboral

Equiparando la remuneración con la carga de trabajo

Desarrollo dentro de la compañía

Clara definición de roles

Elementos de la satisfacción
laboral
El trabajo
Los compañeros de trabajo
La supervisión
Las políticas de la compaña
La remuneración
Los ascensos
Los clientes

Como ya mencionamos anteriormente, Kimberly Clark utiliza 2 tipo de incentivos que permitan motivar a la fuerza de ventas.

Motivación a través de :

Incentivos financieros


Incentivos no financieros

Variables que intervienen en el desempeño del vendedor
Factores que influyen en el desempeño del vendedor
El clima laboral
Kimberly Clark a pertenecido por varios años consecutivos a lista del reconocido Best Place to Work , de esta manera el clima laboral en el que se desenvuelve la fuerza de ventas es el adecuado y le ofrece un ambiente agradable y de confianza.



Relación jefe-subordinado
Esta es una característica de la empresa, pues la relación entre el jefe de área es el de un trato amigable y cordial, abierto a opiniones y sugerencias que faciliten una mejor relación.
Retroalimentación
Los jefes directos de la fuerza de ventas, proporcionan retroalimentación constante y permanentemente con el fin de dar a conocer al vendedor las mejoras que puede realizar para mejorar su desempeño.


Incentivos
Como ya mencionamos, los incentivos que Kimberly Clark otorga a la fuerza de ventas le permite contar con vendedores muy motivados y con niveles de desempeño óptimos para lograr los objetivos y las cuotas establecidas.

Equipo de trabajo
El área de recursos humanos conjuntamente con la gerencia de ventas, trabajan conjuntamente para establecer equipos de trabajo que logres resultados óptimos que beneficien a ambas partes.




Herramientas necesarias
La empresa proporciona las herramientas necesarias para cumplir con las funciones asignadas a la fuerza de ventas, tales como base de datos de clientes potenciales, elementos de comunicación como celulares o radios, etc.

Objetivos de la capacitación
1. Incrementar la productividad
2. Mejorar el estado de ánimo
3. Reducir la rotación del personal
4. Mejorar las relaciones con el cliente
Temas dictados en capacitación
Conocimiento del producto
Proporcionar al vendedor un conocimiento más profundo
de cada uno de los productos.

Orientación al mercado/industria
Orientar al vendedor en el mercado en el que Kimberly Clark y en
la industria en la que opera

Orientación a la compañía
Lograr en el vendedor un mayor compromiso con la empresa

Administración de tiempos y territorios
Reducir tiempos de atención y venta a los clientes

Tecnologías (TI)
La innovación es parte de la cultura organizacional.

Herramientas de capacitación
A través del "Instituto de Punto de Venta", la multinacional desarrolló una iniciativa que alcanza a todos los canales y colaboradores del área.

La esencia del "Instituto de Punto de Venta" es dar más valor a los colaboradores de Kimberly-Clark; desarrollando competencias, habilidades y destrezas, basándose en soluciones de capacitación acordes a necesidades, objetivos y procedimientos de trabajo que motiven a las personas generando actitud de compromiso e impacto en los resultados del negocio.

Evaluaciones
Una forma de medir los resultados de las capacitaciones dictadas a la fuerza de ventas de Kimberly Clark, es a través de evaluaciones trimestrales de el logro de los objetivos y el cumplimiento de las cuotas asignadas a cada vendedor.

Otra forma de ver evaluar los resultados son por ejemplo la evaluacion de objetivos de la empresa o nuevas cuentas atraídas.
Pronostico de ventas
Toma alrededor de 3 meses
Se realiza de setiembre a noviembre del año anterior.
La información se clasifica de la siguiente manera:

Información Interna
Datos Comerciales: ventas históricas y tendencias.

Datos de Producción: unidades producidas, unidades en almacén.

Estadísticas del Personal: Numero de trabajadores, horas de trabajo.

Información Externa
Datos del mercado: participación de la fuerza de ventas, ventas totales de la industria.

Opinión de un experto: analiza datos macroeconómicos que afectan las ventas de un producto determinado, como PBI per cápita, crecimiento del mercado objetivo, etc.

Fijación de cuotas
En KC las cuotas de ventas son utilizadas para:

Proporcionar metas y objetivos
Evaluar el desempeño de los vendedores
Controlar y monitorear las actividades de los
vendedores
Controlar gastos de ventas

Las cuotas se fijan en base a territorios y zonas a cargo, tomando en cuenta a los clientes que se tienen en las zonas.
Las cuotas se establecen es distintos periodos de tiempo: mensuales, trimestrales y anuales.

Tamaño de la fuerza de ventas
Para el cálculo del tamaño de la fuerza de ventas se toma como base datos históricos de años anteriores según cada territorio, región y potencial de crecimiento futuro a corto plazo, rotación del mercado, experiencia de los promotores, rentabilidad del territorio, etc.

La empresa utiliza el método del desglose:

# de vendedores = Pronostico de ventas
Productividad
# de vendedores KC PROFESSIONAL : 20


# de vendedores KC CONSUMO MASIVO: 40

COMO DISEÑAR LOS TERRITORIOS
DE VENTAS
Pasos para la Elaboración de Territorios

Elegir una unidad de control para demarcar territorios.
Determinar la situación y potencial de los clientes
Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa
Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de seguimiento de resultados esperados
(KPI´s)

Sueldo Básico: es el salario básico de acuerdo a la categoría y rango en el que se encuentre.

Sueldo Variable (Comisión): en el caso de los vendedores este es variable, de acuerdo al número de contactos que hace en el mes y el logro de la meta.

Componentes del sueldo

Concurso de ventas
Premio o incentivo a corto plazo que oscila entre los S/. 200 y S/. 300 soles otorgados al personal de ventas por haber logrado los objetivos.

Incentivos económicos
Se dan beneficios por productividad: estos son los bonos y van de acuerdo al resultado que hay cada año en el área de los operarios.
Descuentos en la Adquisición de Productos de Consumo: Beneficio de poder adquirir productos con el 40% de descuento.
Plan Auto: Aplica solo para la fuerza de ventas

Incentivos no económicos
De acuerdo a los directivos de Kimberly, más pesan las bonificaciones no monetarias, como el reconocimiento con una estrella en la solapa, un diploma, un almuerzo de premiación, o un viaje pagado de vacaciones, que los incentivos monetarios propiamente. Ni la atracción ni la retención del talento en Kimberly, a todo nivel, se basa en pagar remuneraciones por encima del mercado.  

Todos los vendedores por un proceso de selección

Criterios de selección: historial personal, experiencia laboral, habilidades

Proceso de reclutamiento y selección
1. Convocatoria
Identificar cuáles son los puestos que necesitan ser cubiertos.
Existe linea de carrera
En caso sea un puesto gerencial: Tercerizacion
Bolsas de trabajo de universidades, Bumeran, etc.

2. Revisión de Solicitudes
revisa los CV´s recibidos y son comparados con el perfil requerido. Aquí se realiza el primer filtro
Vendedores - Kimberly Clark

Requisitos del puesto
• Formación Académica
Secundaria completa y/o estudios técnicos.
• Experiencia laboral
Previa mínima de 6 meses, como Mercaderista, Promotor de Ventas ó Representante de Ventas de productos de consumo masivo, en bodegas y puestos de mercado, en zonas del Casco Urbano.
• Excelente trato con el cliente, orientación al logro de resultados.

Funciones Principales
•Manejar información con respecto a clientes/puntos de compra/ categorías/etc.
•Visitar puntos de ventas designados como parte de su cartera.
•Informar sobre las promociones y bonificaciones.
• Velar por la adecuada exhibición de los productos.
•Coordinar y verificar la entrega de productos con el área de Distribución.

Beneficios
•Oportunidad de incorporarse a un grupo líder a nivel nacional.
•Óptimo ambiente laboral.
•Oportunidad de desarrollo profesional.
Básico S/. 600 + S/. 150 mov. S/. 750 variable

3. Pruebas de selección
Se realizan dinámicas grupales si se pasa este filtro, exámenes psicotécnicos y psicológicos. Si el candidato llega a pasar estas dos últimas pruebas se pasa a la entrevista.

4. Entrevistas
Los candidatos se reúnen con los ejecutivos de la empresa tercerizadora para que así puedan conocer mejor sus habilidades y destrezas.
En el caso que Kimberly-Clark realice las entrevistas el procedimiento es el mismo, solo que las entrevistas se dan con el departamento de recursos humanos

Proceso de reclutamiento y selección
Proceso de reclutamiento y selección
5. Decisión de elección
Si el proceso de selección lo lleva una empresa head-hunter, aquí termina el servicio de dicha empresa. Dicha empresa termina el servicio brindado a Kimberly Clark un informe que contiene los candidatos idóneos para cubrir el puesto.
Si el proceso lo lleva a cabo KC, se convoca a una última entrevista que es llevada a cabo por el jefe inmediato del puesto.

6. Notificación a los candidatos


Impulsadores del cambio en las ventas y la administración de ventas
1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
Esto les ayuda a poder realizar pronósticos además de brindarles apoyo y ser una especie de asesor externo o aliado que ayuda al cliente al cumplimiento de sus objetivos.

2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes.
Kimberly-Clark busca llegar siempre a todo tipo de cliente. Segmenta a los clientes por volumen de compra.
Clientes:
Volumen de compra bajo  deriva a distribuidores exclusivos de la empresa.
Volumen de compra grande  la empresa que se encarga y es derivado a un vendedor.

3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores
En un negocio de consumo masivo las ventas son el factor clave de la empresa. Si las ventas no se mueven la empresa no se mueve.
Buscan que los vendedores se comprometan con los clientes y no ofrezcan algo que tal vez no van a poder cumplir.



4. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
Se trata de dar libertad a los trabajadores, una de las características de las personas que trabajan ahí es la proactividad. El gerente de ventas siempre trata de ser un orientador para el cumplimiento de los objetivos del área.


5. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito de las ventas
Utilización del ERP Sap con la finalidad de poder planificar sus recursos empresariales.
Utilización de Lap tops y celulares para los vendedores.

6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor.
Ofrece comisiones por las ventas a sus vendedores.
Capacitaciones con la finalidad de poder lograr una venta efectiva y mantener relaciones a LP con los clientes

Panorama de ventas como carrera
• Habilidad para escuchar
Las relaciones se fortalecen cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para escuchar.
Kimberly Clark brinda capacitaciones de Comunicación Efectiva


• Habilidad de seguimiento
Sus equipos de ventas y servicio se esfuerzan mucho en la anticipación y reparación de problemas incluso antes de que el cliente reconozca que tiene uno. Por eso hacen constantes estudios de mercado.


• Buena organización
KC divide toda su cartera de productos en “Familia de Productos” y dentro de estas Familias de Productos se asignan distintos ejecutivos de ventas y vendedores, lo que hace más llevadero y organiza de una mejor manera el área de ventas.


• Habilidades de comunicación verbal
Los vendedores deben ser grandes comunicadores y saber escuchar.

Actividades de ventas
Factores clave del éxito de las ventas
Los buenos vendedores, ¿Nacen o se hacen? Determinantes de un desempeño efectivo de ventas
Kimberly Clark sabe que un vendedor nace y se hace mediante la experiencia laboral que adquiere en el lugar donde trabaja y con las capacitaciones y especializaciones que puede realizar durante su vida. Pero sin duda, no todas las personas pueden ser buenos vendedores.


La organización busca personas con características como autoestima elevada, con mucha confianza en sí mismas, ganas de superación que pueden desarrollarse de la mejor manera en la empresa y puedan crecer.



Variables que afectan en desempeño
Motivación: La motivación en un vendedor es fundamental para el buen desempeño del puesto. Un vendedor motivado se esfuerza por cumplir los objetivos trazados y se adjudica los objetivos de los clientes, lo cual genera un buen servicio y trato al cliente así como el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Aptitud: Esta variable agrupa las habilidades con las que las personas llegan o tienen innatas como por ejemplo los rasgos de la personalidad, la capacidad, etc.

Características personales: Aquí están las experiencias obtenidas como por ejemplo las laborales, estudios universitarios o técnicos realizados, el estilo de vida, etc.

Factores de la organización y ambientales: Aquí se encuentran los factores externos como por ejemplo los territorios, zonas, y la empresa en sí.

Características de los vendedores exitosos
Características personales
Entusiasmo
Experiencia
Laboral

Características físicas y comportamentales
Rasgos psicológicos y habilidades
Personas sociables
Autoestima elevada
Buena comunicación
Buena llegada a las personas
Responsable
Personas jovenes
Hombres o mujeres
Estudios universitarios

Los costos en el departamento de ventas siguen siendo estables. En lo que más se registra un ahorro u optimización de costos es en temas de proyectos de planta como el último que fue reducir el consumo y reutilización de agua en sus plantas donde pasó de fabricar con 26 m3 por tn a 17 m3 por tn. Este tipo de proyectos han logrado que el crecimiento en utilidades sea constante.

Como dato en el tercer trimeste KC reistró una utilidad de 546 millones de dólares, 29 millones por encima del trimestre anterior. Cabe mencionar que el precio de la acción subió de 1.30 a 1.42 dolares respecto al año anterior.

Problemas de Ventas descubiertos en el Departamento
El hecho de tener más enfocado las ventas en Lima, puede ser una amenaza para KC en el sentido de que una empresa competidora pueda desarrollar los mercados de provincia, arrebatando la oportunidad de KC de posicionarse en un mercado que está en crecimiento.

Solución 1: Separar áreas de venta en la empresa que se dividan por una cantidad específica de provincias distribuidas de manera geográfica. Así, asignar vendedores a cada área para llegar a la mayoría de puntos de venta existentes en provincia. Las rutas a manejar en el interior del País también deben ser clave para una mejor distribución del tiempo y eficiencia en los vendedores.

Solución 2: Asignar vendedores que sean residentes en provincias para reforzar las ventas a través de su conocimiento de rutas alternativas para las ventas de los productos.


Exhibición de productos
Propósito de la organización
de ventas
Contacto constante con los ejecutivos

Mensualmente se debe:
Visitar a los distribuidores : para obtener soporte de ventas e inventarios.
Reunir con fuerza de ventas: Hacer recorridos y detectar necesidades por zonas geográficas.

División y especialización
del trabajo
Kimberly-Clark divide el área de ventas en dos:

Consumo masivo : canales tradicional y moderno

KC profesional: mercado institucional (industrias, oficinas, hoteles, restaurantes, etc)

Estructura horizontal de la
fuerza de ventas
Organización Geográfica
Lima es dividida en Lima Norte, Sur, Este, Oste) y cuenta con equipo especializado.

Organización por Producto



Organización por mercado o
Tipo de cliente

Capacitar y reclutar: Tienen un sistema de reclutamiento genérico con estándares no muy exigentes ya que su orientación es capacitar al talento potencial. Cuenta con un plan de capacitación muy interesante ya mencionado anteriormente.

Tipos de empleos en ventas
El mercado de venta de Kimberly Clark es el de ventas de empresa a empresa. Lo cual incluye ventas a revendedores a negocios usuarios y a instituciones.

Se empieza con el Pronóstico de Ventas tiene una duración de tres meses y se realiza de setiembre a noviembre del año previo. La información recabada puede ser:

Interna:
• Datos Comerciales: ventas históricas y tendencias.
• Datos de Producción: unidades producidas, unidades en almacén.
• Estadísticas del Personal: nro de trabajadores, horas de trabajo.

Externa:
• Datos del mercado: participación de la fuerza de ventas, ventas totales de la industria.
• Opinión de un experto: analiza datos macroeconómicos que afectan las ventas de un producto determinado, como PBI per cápita, crecimiento del mercado objetivo, etc.
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