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Visionarios

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marketing estrategico

on 28 May 2014

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Transcript of Visionarios

¿ES CIERTO QUE EL CONSUMO
DE CERVEZA EN EL PERÚ
SUBE COMO LA ESPUMA?

HECHOS RELEVANTES
DETERMINACIÓN DE LA HIPÓTESIS
La ampliación de la demanda de cerveza en el mercado peruano ha generado el lanzamiento de nuevas marcas en el segmento Premium, Tres cruces busca el posicionamiento.
HIPÓTESIS ESPECÍFICA
1. El lanzamiento de una nueva marca genera la curiosidad en los consumidores de cerveza, y que el producto se posicione positivamente en la mente de nuestros consumidores.

2. El relanzamiento de la cerveza con un valor agregado.

PONER EN PRÁCTICA LA SOLUCIÓN
Ajegroup con el lanzamiento de la nueva marca de cerveza, Tres Cruces, busca el posicionamiento a través de las campañas publicitarias, instalando el producto en las mentes de nuestros clientes metas como un producto de calidad.
Variable Independiente:

Lanzamiento de la cerveza Tres Cruces con el objetivo de alcanzar el 10% del mercado.

Variable Dependiente:
Incremento considerable en las ventas

Variables Intervinientes
Ingreso Económico
Incremento en la demanda
Diferenciación en el producto
Publicidad
Enfocado hacia el segmento Premium


1. EL PROBLEMA A SER RESUELTO
Una nueva marca de cerveza sea reconocida como la mejor cerveza en el segmento Premium, y que compita con cervezas que son importadas, que son vendidas para ese segmento.
2. DETERMINAR LOS OBJETIVOS
La percepción en las mentes de los clientes de consumir un “gran producto” o sino el mejor de todos.
Que sea parte de la rutina habitual.
La calidad del producto debe estar por encima de lo que los consumidores esperan.
Que el precio de la cerveza, debe ser el más adecuado para el segmento.
La estrategia de marketing debe lograr capturar con sus promociones y publicidad al consumidor.
Un seguimiento sobre la preferencia de nuestros clientes.
Competir con otras marcas de cervezas y licores orientados al segmento Premium.
3. PLANTEAR ESTRATEGIAS
Personas entre los 25 y los 55 años de edad que pertenezcan a los niveles socioeconómicos A1, A2, B1 y B2
Atributo principal la calidad del producto
Una buena publicidad
La necesidad de sentirse parte de tener un cierto status social.
Mayor capacidad adquisitiva, los mayores consumidores continúan siendo los hombres.
El consumo de cerveza por parte de las mujeres ha crecido.
Presupuesto
Publicitario
POLÍTICO
MEDIOS PUBLICITARIOS
Normativa aplicable a la cerveza en cuanto al producto.
Normativa aplicable al etiquetado de la cerveza
Normativa sobre los impuestos especiales que gravan la cerveza
Normativa referente a los envases de cerveza.
Normativa medioambiental, Normativa relativa a seguridad e higiene.
Normativa aplicable a la cerveza en cuanto producto
La cerveza en España se encuentra regulada mediante el Real Decreto 53/1995
La cual fija normas de elaboración, circulación y comercio.
Impuestos especiales: Incluso en su variedad sin alcohol, la cerveza soporta un gravamen del 16% de IVA
PRESUPUESTO
PUBLICITARIO

Relaciones públicas
Presupuesto de Merchandising
Televisión
Medios Publicitarios
Revista
MEDIOS PUBLICITARIOS
EQUIPO
GRACIAS
HECHOS RELEVANTES
Precios inéditos de las cervezas con la crisis hiperinflacionaria (80s y 90s).
Consumo cervecero en el Perú estaba en crisis con el cuasi monopolio de Backus (90s e inicios del 2000)
Consumo per-cápita= 18.75 litros, Panamá y Venezuela 90 y 60 litros respectivamente.
Backus mantiene el 80%, Ambev (CCR) 7%, Ajegroup el 4% y Torvisco aprox. 1% del marketshare.
La ampliación de la demanda primaria empuja a la ampliación del mercado
El fracaso de Condor, Bremen y la cerveza Danker
Hasta nov. 2010 consumo per cápita Lima era de 150 botellas y en regiones de 100 botellas
• En las regiones de Piura, Puno y Junín el consumo per cápita es entre el 20% y 25% mayor que el de los limeños. hipótesis:clima, celebraciones patronales

• Incremento del poder adquisitivo de los peruanos, el incremento de de la clase media.

• El segmento Premium a fines del 2010 con la introducción de Peroni (Backus) Cusqueña y otras marcas extranjeras.

• Nuevo intento de las marcas cerveceras de conquistar el segmento Premium.

• La participacion en el segmento de mercado es del 8%


Prueba de Hipótesis
CUADRO DECISIONAL




Determinación de alternativas

1. Lanzamiento de la nueva marca Tres Cruces
2. Relanzamiento
3. Posicionamiento
Segmento Primario
Todas las personas que sean mayores de edad, y que tengan buenos ingresos.
Segmento Secundario
POSICIONAMIENTO
Análisis de atractivo-competitividad con la matriz de 5 fuerzas de Porter.
• Existe una competencia fuerte en un mercado medianamente atractivo.

• Los principales clientes de este producto son los consumidores finales

Hay muchos canales de distribución pero no tanto como las cervezas de un estándar más bajo como es el caso de Cristal o Brahma.


FUERZA 3: PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
FUERZA 2: PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
• La cerveza solo está regida por una misma fórmula .

El insumo que podría tener buena comercialización seria el lúpulo.

• Estos proveedores de insumos pueden haber cambios en sus precios, lo cual no es muy atractivo para el mercado.

FUERZA 1: AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
En el Perú, la cerveza tres cruces tiene a competidores como Heineken, Peroni, Corona, Cuzqueña, entre otras.

• Hay una gran variedad de cervezas pero es un segmento muy reducido en el mercado que requiere mucha calidad, presentación y conocimiento.

• Con tan buena competencia en este segmento, esta cerveza debe tener como
objetivo
mejorar día a día su calidad de producción, sus presentaciones y la forma en como la vende a los consumidores, ya que tiene una barreras muy altas por superar que la misma empresa ha creado.

FUERZA 4: AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
• Este segmento de clase alta posee varios productos sustitutos en lo que refiere bebidas alcohólicas.

• Podemos mencionar a algunos como el ron, el vodka, tequila, whisky, pisco, vino, etc.

• Existen competidores muy fuertes como lo es Cuzqueña.
La empresa para diferenciarse constantemente entra en un enfrentamiento de precios, diferenciación del producto; además, debería contar con varios canales de distribución.
FUERZA 5: RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
Calcule e identifique el consumo
per cápita de la cerveza en el Perú
Cpc= Producción anual de la industria del mercado de referencia
Consumo del segmento objetivo

42Litros = 120’000,000
consumo del segmento objetivo

El consumo del segmento objetivo es de
2’857,142
personas.

3. Calcule el mercado potencial cervecero
en el Perú
Mp= n1+n2+n3+nx-z
Donde:
n= Participación de mercado de cada empresa
Z= Mercado Total

Mercado total: $1,200’000,000

Donde nuestro mercado potencial es a 96’000,000 que representa el 8%.

Alfredo Palomino de la división de cervezas de Ajegroup; sostiene que en el Perú se venden 10 millones de cajas de cerveza mensuales
4. Formule un análisis FODA de la nueva marca Premium de Ajegroup, la cerveza Tres Cruces y opine sobre sus posibilidades estratégicas.
ACTIVIDADES DE SELECCIÓN DE MEDIOS
Eventos Sociales
Diseña , planifica y ejecuta con éxito las estrategias promocionales de la cerveza Tres Cruces
Eventos culturales
Para empresas cerveceras, consumidores exclusivos y generalmente del segmento A y B
Megaeventos
Eventos con mayor cantidades de consumidores, en donde se presentan empresas, consumidores exclusivos, etc.
Ventas personales
En los supermercados, restaurantes entre otros establecimientos
Marketing Directo
Restaurantes, bares, discotecas, etc, por medio de convenios con estos locales
Periódicos
Estos anuncian llegan a todos los segmentos de la sociedad
Revistas
Radios
Diversas emisoras presentan los productos
Televisión
La mayoria de spots publicitarios se presentan por este medio
Cine
Posters
Radio
Mercado total: $1,200’000,000

• Ventas de Backus: 80% = 960’000,000
• Ventas de Ambev: 7%= 84’000,000
• Ventas de AJEGROUP: 4% = 48’000,000
• Ventas de Grupo Torvisco 1% = 12’000,000

Demanda Total= 960’000,000 + 84’000,000 + 48’000,000 + 12’000,000

Demanda Total= 1,104’000,000

DEMANDA TOTAL
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